第一章 酒店收益管理内涵 2- 衡量收益的指标
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+交通收入最大化 +其他收入最大化
_________________________ =饭店整体收入最大化
客房收入最大化是饭店收益管理的重点
通常饭店70%以上收入来源客房
RevPAR和TrePAR
平均每间可出租的客房创造的客房收入: Revenue Per Available Room
平均每间可出租的客房创造的总收入: 每房总收益则是包含了所有收入中心的总收入。 Total Revenue Per Available Room
或 = 实际平均房价 × 实际出租率 = 160 元× 50% = 80 (元)
实例2:哪个饭店表现最佳?
饭店
A B C
平均房价
$107 $149 $189
出租率
100% 75% 50%
RevPAR
$107 $111.7 $94.5
两家饭店的年收益差比较
饭店 A B
平均房价 $107 $149
出租率 100% 75%
2. 低出租率但是略高的每日平均房价来出售房间的饭店需要打扫的房间 少,在同样的客房收入的情况下,变动成本最低。倾向于以较低的每日平均 房价出售房间获得更高出租率的饭店则盼望着更多客人来到饭店会带来饭店 其他收入的增加(停车,餐饮,房间内电影点播服务等等)。
3.收益经理会视这两个场景为完全不同的战略所导致的完全不同的结果。
客房出租率的区间
0—100%
?
价格与需求关系的一般市场规律
售价
$100
$50
$1 1间
50间
100间
销量
价格与需求的平衡点
$100
售价
房价 $ 50
$50
销量 50%
1间
50间
$2500
销量
$100
100间
1间
50间 100间
2.每日平均房价(ADR)= 收入 / 需求
每日平均房价(ADR):平均占用房价、平均房价 = 客房收入 / 实际所售间夜数
(二)外部指标
1.市场占有率(市场份额)
(1)确定竞争群——涵盖本饭店附近提供相似产品和价格的那些饭 店。
考虑的因素:地理位置、设施、房价、等级、品牌关系、互联网搜索引 擎。P87
请看着你的竞争对手组合并问自己如下的问题: ① 我可以合理的预期从这些饭店偷来生意吗? ② 这个饭店是否把我列为竞争对手? ③ 我的客人在选择饭店时是否会考虑这个饭店?
Hotel Revenue Management
校 级 重 点 建 设 课 程
酒店管理学院
二O一六年九月
六、衡量酒店收益管理绩效的方法和指标
(一)内部指标 1.客房出租率(Occupancy Rate) 2.每日平均房价(Average Daily Rate) 3.可出租客房平均收入(RevPar) 4.餐厅收益管理 5.收益率 (二)外部指标 1.市场占有率(市场份额) 2市场渗透指数
市场平均出租率 = 售出的总间夜数 / 总可卖间夜数 * 100 = 38876 / (1775 * 30) * 100 = 73.0%
市场每日平均房价 = 总客房收入 / 售出的总间夜数 = $5082827 / 38876 = $130.75
市场平均可出租客房平均收入 = 市场平均每日平均房价 * 市场平均出租率 = $130.75 * 0.73 =$95.45
收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100% =(实际平均房价×租出客房数)/(门市牌价×全部房间数) ×100% =出租率×房价出租率(举例)
例 实际出租客房数
开房率 日平均房价 房价实现率 客房收入 收益率
1 190
76 88.42
88.42%
16800 52.5
2 200
80 84.00
公式推演
P总 Q现
*
Q现 Q总
=
P总 Q总
公式推算
提示 –每间可售房收入的重要性
• 每间可售房收入之所以是酒店行业非常重要的指标是因为它结合了入住率 和平均房价。
• 低平均房价可以使酒店实现100%的入住率。每间可售房收入可以反映这 一点。
• 平均房价很高的酒店也可能只卖出了一间房,每间可售房收入同样可以反 映这一点。
• 酒店(或总经理)接受评估和测定是很频繁的,看的就是每间可售房收入 这一项。
实例1:计算RevPAR
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售客房100间,平均房 价160元,房费收入16000元。
RevPAR = 实际客房营业额 / 全部房间数 = 16000元 / 200间 = 80 (元)
“市场渗透指数”的构成主要三个因素:市场渗透率指数、平均房价 指数和收入指数。
2.市场渗透指数
渗透指数指标选取了与计算市场平均值相同的指标。当渗透指数大于 100%表明超过了市场平均值。而低于100%的指数表明没有达到市场平均 值。当渗透指数等于100%时,则表示与市场平均值持平,换句话说,就 是饭店达到了市场的平均表现,既不好也不坏。想要了解市场渗透指数, 我们需要如下的计算:
饭店 A B C D E
总计
房间数 205 225 400 460 485 1775
应有市场份额 11.5% 12.7% 22.5% 25.9% 27.3% 100%
各个饭店30天周期内所销售的间夜数
饭店 A B C D E
总计
房间数 205 225 400 460 485 1775
应有市场份额 11.5% 12.7% 22.5% 25.9% 27.3% 100%
则价格调整可行。 例: (110 x 65% )/(100 x 70%)= 71.5 / 70 > 1,
则价格调整可行。
可出租客房平均收入的缺陷?
首先,可出租客房平均收入指标的好坏本质上取决于收入,但是最高 收入并不一定能够换来利润的最大化。可出租客房平均收入指标忽略了必 须要考虑的成本因素。
其次,不同的营业状况很可能产生从收益管理团队角度看上去相似甚 至相同的可出租客房平均收入结果。
3
1.出租率(入住率) = 需求 / 供给 P20
出租率=(已出租客房数/可出租客房总数)*100%
=
某时间段内所出售的间夜数量* 100%
同时段内可供出售的间夜数量
注意:可出租客房总数不包括自用房、维修房以及客人因各种原因所换 的房间。
日出租率=(日出租客房数/可供出租客房数)*100% 月出租率={月出租客房数/(可供出租客房数*月营业天数)}*100% 年出租率={年出租客房数/(可供出租客房数*年营业天数)}*100%
3.收益率
酒店收益率是衡量酒店经营业绩的重要指标之一,是指在规定时间内 实际客房收入与潜在客房收入的百分比。
潜在收入是指以饭店所有的客房以最高价(通常是以客房牌价为ห้องสมุดไป่ตู้ 准)销售出去时所得到的收入。
实际收入是客房销售后的真正进账收入。 比如:某酒店有200间客房、客房牌价500元/间天,年平均客房出租 率为80%,年平均房价为400 /间天。那么,该酒店的收益率为? (200*400*80%*365) /(200*500*100%*365)*100%=64%
饭店ABC虽然在出售的间夜数上略低于“应有市场份额”,但是收入却高于这个 标准。饭店DE没有取得和它们的“应有市场份额”相称的客房收入。
饭店 房间数 应有市场 份额
A 205 11.5% B 225 12.7% C 400 22.5%
已售间夜
3936 4590 8520
客房收入
$625824 $679320 $1158720
12.7%
4590
11.8% $679320 13.4%
C
400
22.5%
8520
21.9% $1158720 22.8%
D
460
25.9%
10626 27.3% $1285746 25.3%
E
485
27.3%
11204 28.8% $1333217 26.2%
总计 1775
100%
38876
100% $5082827 100%
同样的房间,一个愿意付100美元的客人和一个愿意付66美元的客人这 两个客人属于不同的两个细分市场,而开拓不同的细分市场需要完全不同 的方法。这就是一个战略性的决定。换句话说,每日平均房价高不一定就 比每日平均房价低要好。饭店的中心问题就是选择好合适的目标市场并获 得一个合适的每日平均房价。
正如对待所有其他的营业指标,管理层也应该追踪一段时间内的可出租 客房平均收入指标,这样就可以识别一些较大的数据变化并在必要时进行 分析。
38876 $5082827
2.市场渗透指数
由于不同酒店具有不同的规模及客房数量,单纯出租率或平均房价的比 较,不能够准确地反映一家酒店较其它竞争酒店真实的竞争实力,所以, 我们需要用一种能够反映各个酒店规模的指数来衡量酒店的实际表现,我 们将该指数命名为“市场渗透指数”,并以100%来表示一家酒店实际取 得的市场份额(AMS)与其应得市场份额(FMS)的比值。
辩论
以一个120个房间的饭店的两个经营场景为例。 在第一个场景中,饭店以平均100美元的房价出售了66个间夜。 在第二个场景中,饭店以平均66美元的房价出售了100个间夜。 两个场景中的房间总收入均为6600美元,可出租客房平均收入为55美 元。但这两个场景完全一样吗?
核心要点:
1.饭店在有意或者无意之间会不会倾向于指标中的某一个。既对员工的绩 效考核采用哪个指标。
已售间夜 3936 4590 8520 10626 11204 38876
间夜市场份额 10.1% 11.8% 21.9% 27.3% 28.8% 100%
饭店
A B
房间数
205 225
应有市场份 已售间夜 间夜市场 客房收入 客房收入
额
份额
市场份额
11.5%
3936
10.1% $625824 12.3%
平均房价、客房出租率与平均可出租客房收入的关系
情形
1 2 3 4 5 6
平均客房价格
$550 $450 $350 $288 $200 $110
出租客房总数
10 40 70 85 92 100
客房出租率
10% 40% 70% 85% 92% 100%
平均可出租客房 收入
$55 $180 $245 $245 $184 $110
(1)免费房是否应该被包含进每日平均房价? (2)每日平均房价的走势:链接STR数据
3.RevPAR (Revenue Per Available Room)=收入 / 供给
平均可供出租客房收入( 可出租客房平均收入):每间可借出客房产 生的平均实际营业收入
= 一定时期内的房间总收入 / 同一时期内的可卖房数量 = 每日平均房价 * 出租率
客房总收入
$ 5,500 $ 18,000 $ 24,500 $ 24,480 $ 18,400 $ 11,000
19
实施收益管理的目标
实现整体收入最大化 Maximized Total Revenue
提高市场渗透率 Increase Market Penetration
+客房收入最大化 +餐厅和酒吧收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +健康和娱乐收入最大化
RevPAR $107
$112
B– A = ( 112 – 107 ) x 200 x 365 = 15 x 200 x 365 = 1095000
实例3:要调整价格吗? A饭店有200间客房,目前的客房市场销售价为 $100,客房 出租率为70%。如市场销售价调整为$110,预计实际出租率将 下降到65%。问:是否要调整价格? 如:(变化后价格x变化后出租率) /(变化前价格x变化前出租率 > 1,
84.00%
16800 52.5
3 210
84 80.00
80.00%
16800 52.5
提问:相同收益率,开房率与房价实现率组合方式不同,选择哪种方式?
4:餐厅的收益管理指标
➤ 空间维度 :餐位使用率,餐桌使用率 ➤ 时间维度 :平均用餐时长
每小时餐位收益(RevPASH)=
营业总收入 总餐位数*营业时间
出租率
64% 68% 71%
每日平 可出租 均房价 客房平
均收入
$159 $148 $136
$101.7 6
$100.6 4
$96.56
D 460 25.9%
10626 $1285746 77% $121 $93.17
E
485
27.3%
11204 $1333217 77% $119 $91.63
总计 1775 100%
地理位置 设施:相似设施的饭店就应该被列为竞争对手 房价:价格范围和价格体系都应该被考虑 等级:在同一范围内的同等级的饭店提供相似质量的产品 品牌关系:瞄准相似细分市场的饭店品牌应该被列为竞争对手 互联网搜索引擎:
(2)市场份额 计算:市场的蛋糕有多大,而我能切得多少
① 所有参与竞争的饭店的总接待能力有多大; ② 每个竞争对手控制了多大的一部分?
_________________________ =饭店整体收入最大化
客房收入最大化是饭店收益管理的重点
通常饭店70%以上收入来源客房
RevPAR和TrePAR
平均每间可出租的客房创造的客房收入: Revenue Per Available Room
平均每间可出租的客房创造的总收入: 每房总收益则是包含了所有收入中心的总收入。 Total Revenue Per Available Room
或 = 实际平均房价 × 实际出租率 = 160 元× 50% = 80 (元)
实例2:哪个饭店表现最佳?
饭店
A B C
平均房价
$107 $149 $189
出租率
100% 75% 50%
RevPAR
$107 $111.7 $94.5
两家饭店的年收益差比较
饭店 A B
平均房价 $107 $149
出租率 100% 75%
2. 低出租率但是略高的每日平均房价来出售房间的饭店需要打扫的房间 少,在同样的客房收入的情况下,变动成本最低。倾向于以较低的每日平均 房价出售房间获得更高出租率的饭店则盼望着更多客人来到饭店会带来饭店 其他收入的增加(停车,餐饮,房间内电影点播服务等等)。
3.收益经理会视这两个场景为完全不同的战略所导致的完全不同的结果。
客房出租率的区间
0—100%
?
价格与需求关系的一般市场规律
售价
$100
$50
$1 1间
50间
100间
销量
价格与需求的平衡点
$100
售价
房价 $ 50
$50
销量 50%
1间
50间
$2500
销量
$100
100间
1间
50间 100间
2.每日平均房价(ADR)= 收入 / 需求
每日平均房价(ADR):平均占用房价、平均房价 = 客房收入 / 实际所售间夜数
(二)外部指标
1.市场占有率(市场份额)
(1)确定竞争群——涵盖本饭店附近提供相似产品和价格的那些饭 店。
考虑的因素:地理位置、设施、房价、等级、品牌关系、互联网搜索引 擎。P87
请看着你的竞争对手组合并问自己如下的问题: ① 我可以合理的预期从这些饭店偷来生意吗? ② 这个饭店是否把我列为竞争对手? ③ 我的客人在选择饭店时是否会考虑这个饭店?
Hotel Revenue Management
校 级 重 点 建 设 课 程
酒店管理学院
二O一六年九月
六、衡量酒店收益管理绩效的方法和指标
(一)内部指标 1.客房出租率(Occupancy Rate) 2.每日平均房价(Average Daily Rate) 3.可出租客房平均收入(RevPar) 4.餐厅收益管理 5.收益率 (二)外部指标 1.市场占有率(市场份额) 2市场渗透指数
市场平均出租率 = 售出的总间夜数 / 总可卖间夜数 * 100 = 38876 / (1775 * 30) * 100 = 73.0%
市场每日平均房价 = 总客房收入 / 售出的总间夜数 = $5082827 / 38876 = $130.75
市场平均可出租客房平均收入 = 市场平均每日平均房价 * 市场平均出租率 = $130.75 * 0.73 =$95.45
收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100% =(实际平均房价×租出客房数)/(门市牌价×全部房间数) ×100% =出租率×房价出租率(举例)
例 实际出租客房数
开房率 日平均房价 房价实现率 客房收入 收益率
1 190
76 88.42
88.42%
16800 52.5
2 200
80 84.00
公式推演
P总 Q现
*
Q现 Q总
=
P总 Q总
公式推算
提示 –每间可售房收入的重要性
• 每间可售房收入之所以是酒店行业非常重要的指标是因为它结合了入住率 和平均房价。
• 低平均房价可以使酒店实现100%的入住率。每间可售房收入可以反映这 一点。
• 平均房价很高的酒店也可能只卖出了一间房,每间可售房收入同样可以反 映这一点。
• 酒店(或总经理)接受评估和测定是很频繁的,看的就是每间可售房收入 这一项。
实例1:计算RevPAR
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售客房100间,平均房 价160元,房费收入16000元。
RevPAR = 实际客房营业额 / 全部房间数 = 16000元 / 200间 = 80 (元)
“市场渗透指数”的构成主要三个因素:市场渗透率指数、平均房价 指数和收入指数。
2.市场渗透指数
渗透指数指标选取了与计算市场平均值相同的指标。当渗透指数大于 100%表明超过了市场平均值。而低于100%的指数表明没有达到市场平均 值。当渗透指数等于100%时,则表示与市场平均值持平,换句话说,就 是饭店达到了市场的平均表现,既不好也不坏。想要了解市场渗透指数, 我们需要如下的计算:
饭店 A B C D E
总计
房间数 205 225 400 460 485 1775
应有市场份额 11.5% 12.7% 22.5% 25.9% 27.3% 100%
各个饭店30天周期内所销售的间夜数
饭店 A B C D E
总计
房间数 205 225 400 460 485 1775
应有市场份额 11.5% 12.7% 22.5% 25.9% 27.3% 100%
则价格调整可行。 例: (110 x 65% )/(100 x 70%)= 71.5 / 70 > 1,
则价格调整可行。
可出租客房平均收入的缺陷?
首先,可出租客房平均收入指标的好坏本质上取决于收入,但是最高 收入并不一定能够换来利润的最大化。可出租客房平均收入指标忽略了必 须要考虑的成本因素。
其次,不同的营业状况很可能产生从收益管理团队角度看上去相似甚 至相同的可出租客房平均收入结果。
3
1.出租率(入住率) = 需求 / 供给 P20
出租率=(已出租客房数/可出租客房总数)*100%
=
某时间段内所出售的间夜数量* 100%
同时段内可供出售的间夜数量
注意:可出租客房总数不包括自用房、维修房以及客人因各种原因所换 的房间。
日出租率=(日出租客房数/可供出租客房数)*100% 月出租率={月出租客房数/(可供出租客房数*月营业天数)}*100% 年出租率={年出租客房数/(可供出租客房数*年营业天数)}*100%
3.收益率
酒店收益率是衡量酒店经营业绩的重要指标之一,是指在规定时间内 实际客房收入与潜在客房收入的百分比。
潜在收入是指以饭店所有的客房以最高价(通常是以客房牌价为ห้องสมุดไป่ตู้ 准)销售出去时所得到的收入。
实际收入是客房销售后的真正进账收入。 比如:某酒店有200间客房、客房牌价500元/间天,年平均客房出租 率为80%,年平均房价为400 /间天。那么,该酒店的收益率为? (200*400*80%*365) /(200*500*100%*365)*100%=64%
饭店ABC虽然在出售的间夜数上略低于“应有市场份额”,但是收入却高于这个 标准。饭店DE没有取得和它们的“应有市场份额”相称的客房收入。
饭店 房间数 应有市场 份额
A 205 11.5% B 225 12.7% C 400 22.5%
已售间夜
3936 4590 8520
客房收入
$625824 $679320 $1158720
12.7%
4590
11.8% $679320 13.4%
C
400
22.5%
8520
21.9% $1158720 22.8%
D
460
25.9%
10626 27.3% $1285746 25.3%
E
485
27.3%
11204 28.8% $1333217 26.2%
总计 1775
100%
38876
100% $5082827 100%
同样的房间,一个愿意付100美元的客人和一个愿意付66美元的客人这 两个客人属于不同的两个细分市场,而开拓不同的细分市场需要完全不同 的方法。这就是一个战略性的决定。换句话说,每日平均房价高不一定就 比每日平均房价低要好。饭店的中心问题就是选择好合适的目标市场并获 得一个合适的每日平均房价。
正如对待所有其他的营业指标,管理层也应该追踪一段时间内的可出租 客房平均收入指标,这样就可以识别一些较大的数据变化并在必要时进行 分析。
38876 $5082827
2.市场渗透指数
由于不同酒店具有不同的规模及客房数量,单纯出租率或平均房价的比 较,不能够准确地反映一家酒店较其它竞争酒店真实的竞争实力,所以, 我们需要用一种能够反映各个酒店规模的指数来衡量酒店的实际表现,我 们将该指数命名为“市场渗透指数”,并以100%来表示一家酒店实际取 得的市场份额(AMS)与其应得市场份额(FMS)的比值。
辩论
以一个120个房间的饭店的两个经营场景为例。 在第一个场景中,饭店以平均100美元的房价出售了66个间夜。 在第二个场景中,饭店以平均66美元的房价出售了100个间夜。 两个场景中的房间总收入均为6600美元,可出租客房平均收入为55美 元。但这两个场景完全一样吗?
核心要点:
1.饭店在有意或者无意之间会不会倾向于指标中的某一个。既对员工的绩 效考核采用哪个指标。
已售间夜 3936 4590 8520 10626 11204 38876
间夜市场份额 10.1% 11.8% 21.9% 27.3% 28.8% 100%
饭店
A B
房间数
205 225
应有市场份 已售间夜 间夜市场 客房收入 客房收入
额
份额
市场份额
11.5%
3936
10.1% $625824 12.3%
平均房价、客房出租率与平均可出租客房收入的关系
情形
1 2 3 4 5 6
平均客房价格
$550 $450 $350 $288 $200 $110
出租客房总数
10 40 70 85 92 100
客房出租率
10% 40% 70% 85% 92% 100%
平均可出租客房 收入
$55 $180 $245 $245 $184 $110
(1)免费房是否应该被包含进每日平均房价? (2)每日平均房价的走势:链接STR数据
3.RevPAR (Revenue Per Available Room)=收入 / 供给
平均可供出租客房收入( 可出租客房平均收入):每间可借出客房产 生的平均实际营业收入
= 一定时期内的房间总收入 / 同一时期内的可卖房数量 = 每日平均房价 * 出租率
客房总收入
$ 5,500 $ 18,000 $ 24,500 $ 24,480 $ 18,400 $ 11,000
19
实施收益管理的目标
实现整体收入最大化 Maximized Total Revenue
提高市场渗透率 Increase Market Penetration
+客房收入最大化 +餐厅和酒吧收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +健康和娱乐收入最大化
RevPAR $107
$112
B– A = ( 112 – 107 ) x 200 x 365 = 15 x 200 x 365 = 1095000
实例3:要调整价格吗? A饭店有200间客房,目前的客房市场销售价为 $100,客房 出租率为70%。如市场销售价调整为$110,预计实际出租率将 下降到65%。问:是否要调整价格? 如:(变化后价格x变化后出租率) /(变化前价格x变化前出租率 > 1,
84.00%
16800 52.5
3 210
84 80.00
80.00%
16800 52.5
提问:相同收益率,开房率与房价实现率组合方式不同,选择哪种方式?
4:餐厅的收益管理指标
➤ 空间维度 :餐位使用率,餐桌使用率 ➤ 时间维度 :平均用餐时长
每小时餐位收益(RevPASH)=
营业总收入 总餐位数*营业时间
出租率
64% 68% 71%
每日平 可出租 均房价 客房平
均收入
$159 $148 $136
$101.7 6
$100.6 4
$96.56
D 460 25.9%
10626 $1285746 77% $121 $93.17
E
485
27.3%
11204 $1333217 77% $119 $91.63
总计 1775 100%
地理位置 设施:相似设施的饭店就应该被列为竞争对手 房价:价格范围和价格体系都应该被考虑 等级:在同一范围内的同等级的饭店提供相似质量的产品 品牌关系:瞄准相似细分市场的饭店品牌应该被列为竞争对手 互联网搜索引擎:
(2)市场份额 计算:市场的蛋糕有多大,而我能切得多少
① 所有参与竞争的饭店的总接待能力有多大; ② 每个竞争对手控制了多大的一部分?