房地产渠道营销培训课件
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工作安排 项目周边3公里内大型路口站位派单、拉访为主 人员安排 每个路口1-2人负责，根据红路灯指示换位。 要求 派单500-1000份，不挑客，全面覆盖。 站位人员必须利用等待时机简短讲解项目。 专员可利用活动、顺路等拉访至售楼处。 所有人不准有偷懒等行为。
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案
市场情况、客群情况汇总分析，配合项目本身和竞品项目SOWT分析，制定出详细 的拓客执行方案和备选方案。
绘制拓客地图
客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图 1 、模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目 与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图 2 、实际来访来电客户地图则适用于销售阶段
• 工作周期选择：蓄客期及强销期。 • 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 • 拓客范围选择：项目周边乡镇及城市各类型专业市场， 如建材市场、家电市场、食品市场、写字楼、办公聚集区 等。 • 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客 户
竞品拦截
• 工作周期选择：营销全程。 • 拓客人员选择：以销售员为主。 • 拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项 目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。 • 工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户。
2021
房地产渠道营销培训课件
1
目 录 CONTENTS
什么是渠道营销 1
常见的渠道 营销方式
2
渠道营销团 队的组建
3
如何开展做好 渠道营销
4
渠道营销成功 案例
5
01什么是房地产渠道营销
房地产渠道营销的概念
房地产营销渠道是指房地产产品从房地产开发商流向最终消 费者所经路线或所经营销机构或个人的总称。
商场巡展
• 工作周期选择：蓄客期及强销期。 • 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主 管。 • 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、 商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围 内的目标场所。 • 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
商户直销 客户陌拜
区别于传统坐销，但同时又具备传统坐销的基本特点；要求 更高，既营又销，具备强大的资源整合能力。
房地产渠道营销的功能
市场研究
01
02
整合接洽
03
04
销售配合
风险承担
渠道营销的结构与特点
直接渠道
开
消
发 间接渠道 代理商
费
商
者
间渠接道 分销商
02常见的渠道营销方式
渠道营销拓客十二式
拓客的形式
大客户开发、资源整合
形式分类
一二手联动
全民经纪人
社区扫楼、插车
商超巡展、移动售楼处
巡展点工作管理安排
占领城镇核心位置 选择具有重点区域覆盖性 看人流、看效果、随时调整容
工作安排 1公里内辐射圈地毯式覆盖，包含流动人群、社区、 写字楼、商超等进行拉访拓客。
人员安排 1+3或5：1人值守讲解，3-5人外出拉客。
渠道人员招聘
招聘计划
招聘人数 工作地点 工作时间
招聘方式
面试筛查
入职培训
线上招聘 线下招聘 内供、转介绍
应聘条件 面试技巧
培训计划
企业培训
企业文化、企业简介、个人发 展规划…
渠道人员培训
专业培训
房地产行业、投资基础知识、 房地产基础知识、渠道发展历
程、
岗前 培训
项目培训
项目基础知识、项目价值点
技巧培训
房地产市场营销活动中，开发企业在开发出来的各种商品房， 通过流通领域将商品房送到最终的消费者手中，才能最终实 现房地产商品的价值和使用价值。
房地产渠道营销是一种主动出击的营销方式
渠道营销是营销思路的转变
当前市场情况低迷 市场瞬息万变
市场竞争日益增加
传统模式无法 达到预期目的
我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营 销改变一个项目局部的供求关系 我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度和更高价 格的实现就是理所当然的。
商家联动
• 工作周期选择：营销全程。 • 工作人员选择：以策划为主。 • 联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机 构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。 • 工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、 互利互益的目的 。
03渠道营销团队的组建
渠道团队架构
渠道总监 渠道经理
要求 派单500-1000份，不挑客，全面覆盖。 值守人员必须保持站立状态，可交换班。 专员控制展点人气，适当利用礼品招揽人气。 所有人不准玩手机、看视频等行为。
商超巡展、移动售楼处
巡展点布展形式
展架与展台
巡展点礼品
动线堵截
动线堵截工作管理安排
项目周边核心要道、竞品客户必经之路 通往该区域的必经之路、来本项目的必经之路
动线堵截
• 工作周期选择：蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 • 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户 工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日 常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
社区覆盖
• 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 • 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓 客主管。 • 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社 区。
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案
市场情况、客群情况汇总分析，配合项目本身和竞品项目SOWT分析，制定出详细 的拓客执行方案和备选方案。
绘制拓客地图
客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图 1 、模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目 与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图 2 、实际来访来电客户地图则适用于销售阶段
• 工作周期选择：蓄客期及强销期。 • 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 • 拓客范围选择：项目周边乡镇及城市各类型专业市场， 如建材市场、家电市场、食品市场、写字楼、办公聚集区 等。 • 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客 户
竞品拦截
• 工作周期选择：营销全程。 • 拓客人员选择：以销售员为主。 • 拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项 目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。 • 工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户。
2021
房地产渠道营销培训课件
1
目 录 CONTENTS
什么是渠道营销 1
常见的渠道 营销方式
2
渠道营销团 队的组建
3
如何开展做好 渠道营销
4
渠道营销成功 案例
5
01什么是房地产渠道营销
房地产渠道营销的概念
房地产营销渠道是指房地产产品从房地产开发商流向最终消 费者所经路线或所经营销机构或个人的总称。
商场巡展
• 工作周期选择：蓄客期及强销期。 • 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主 管。 • 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、 商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围 内的目标场所。 • 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
商户直销 客户陌拜
区别于传统坐销，但同时又具备传统坐销的基本特点；要求 更高，既营又销，具备强大的资源整合能力。
房地产渠道营销的功能
市场研究
01
02
整合接洽
03
04
销售配合
风险承担
渠道营销的结构与特点
直接渠道
开
消
发 间接渠道 代理商
费
商
者
间渠接道 分销商
02常见的渠道营销方式
渠道营销拓客十二式
拓客的形式
大客户开发、资源整合
形式分类
一二手联动
全民经纪人
社区扫楼、插车
商超巡展、移动售楼处
巡展点工作管理安排
占领城镇核心位置 选择具有重点区域覆盖性 看人流、看效果、随时调整容
工作安排 1公里内辐射圈地毯式覆盖，包含流动人群、社区、 写字楼、商超等进行拉访拓客。
人员安排 1+3或5：1人值守讲解，3-5人外出拉客。
渠道人员招聘
招聘计划
招聘人数 工作地点 工作时间
招聘方式
面试筛查
入职培训
线上招聘 线下招聘 内供、转介绍
应聘条件 面试技巧
培训计划
企业培训
企业文化、企业简介、个人发 展规划…
渠道人员培训
专业培训
房地产行业、投资基础知识、 房地产基础知识、渠道发展历
程、
岗前 培训
项目培训
项目基础知识、项目价值点
技巧培训
房地产市场营销活动中，开发企业在开发出来的各种商品房， 通过流通领域将商品房送到最终的消费者手中，才能最终实 现房地产商品的价值和使用价值。
房地产渠道营销是一种主动出击的营销方式
渠道营销是营销思路的转变
当前市场情况低迷 市场瞬息万变
市场竞争日益增加
传统模式无法 达到预期目的
我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营 销改变一个项目局部的供求关系 我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度和更高价 格的实现就是理所当然的。
商家联动
• 工作周期选择：营销全程。 • 工作人员选择：以策划为主。 • 联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机 构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。 • 工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、 互利互益的目的 。
03渠道营销团队的组建
渠道团队架构
渠道总监 渠道经理
要求 派单500-1000份，不挑客，全面覆盖。 值守人员必须保持站立状态，可交换班。 专员控制展点人气，适当利用礼品招揽人气。 所有人不准玩手机、看视频等行为。
商超巡展、移动售楼处
巡展点布展形式
展架与展台
巡展点礼品
动线堵截
动线堵截工作管理安排
项目周边核心要道、竞品客户必经之路 通往该区域的必经之路、来本项目的必经之路
动线堵截
• 工作周期选择：蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 • 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户 工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日 常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
社区覆盖
• 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 • 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓 客主管。 • 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社 区。