{消费者行为}第四章消费者市场和购买行为

（消费者行为）第四章消费者市场和购买行为

第四章消费者市场和购买行为

同步测试

一、单项选择题

１．需要层次理论是20世纪50年代由美国心理学家()提出的。

Ａ．波登B．赫杰特齐Ｃ．马斯洛D．温德尔·史密斯

２．下列属于生理动机的是()。

Ａ．对某商品特别喜欢而产生的购买动机

Ｂ．购买某种物品或行为以炫耀和显示自己

Ｃ．为求温饱和安全而产生的购买动机

Ｄ．为组织家庭和延续后代而产生的购买动机

３．你于购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策，主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，于购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于()。

Ａ．习惯型Ｂ．冲动型Ｃ．疑虑型Ｄ．理智型

４．消费者购买是非专家购买，消费者对商品缺乏了解，只根据商品的价格高低判断质量好坏，其购买容易受到销售人员和现场气氛的影响，这种购买特点属于()。

Ａ．购买的可诱导性Ｂ．购买的弹性

Ｃ．购买的层次性Ｄ．购买的替代性

５．人们的购买行为有时很复杂，有时又很简单，决定人们购买行为复杂程度的因素是()。

Ａ．不同人的心理复杂程度

Ｂ．是否冲动型购买行为

Ｃ．人们的经济能力

Ｄ．商品价值大小和顾客对所购买商品的熟悉程度

６．按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是()。

Ａ．生理需要Ｂ．安全需要Ｃ．自我实现需要Ｄ.社会需要７．“刺激－行为”模式的顺序是()。

Ａ．刺激－需要－动机－行为Ｂ．需要－刺激－动机－行为Ｃ．刺激－动机－需要－行为Ｄ．动机－刺激－需要－行为８．消费者购买行为过程的起点和终点是()。

Ａ．壹手钱壹手货，交换结束，购买行为就结束

Ｂ．从顾客向售货员询问到到交易完毕，双方道别

Ｃ．从走进商店到交易完毕，走出商店

Ｄ．从需求产生到对所购买的商品的最终评价

９．影响企业市场营销，但不能够控制的因素有()。

Ａ．居民的货币收入Ｂ．本企业商品的价格

Ｃ．销售渠道Ｄ．商品包装

10．下列表达正确的是()。

Ａ．生理性购买动机比心理性购买动机更为复杂

Ｂ．动机是人的欲望没有得到满足时的壹种心理失衡状态Ｃ．动机是推动人行动的内于力量

Ｄ．动机由外于和内于的刺激所产生

二、多项选择题

1．按消费者的购买习惯，消费品可分为()。

A．便利品B．耐用消费品Ｃ．选购品

Ｄ．特殊品E．非寻觅品

２．从消费角度见，人的需要的基本层次应该有()。

Ａ．生理需要Ｂ．交往需要Ｃ．发展需要

Ｄ．生存需要Ｅ．物质需要Ｆ．享受需要３．影响消费者购买行为的因素有()。

Ａ．促销方式Ｂ．经济因素Ｃ．社会文化因素

Ｄ．个人因素Ｅ．政治因素

４．影响消费者购买行为的心理因素包括()。

Ａ．需要和动机Ｂ．感觉和知觉Ｃ．学习和态度Ｄ．教育程度Ｅ．记忆．

５．消费者的信息主要有()。

Ａ．商业Ｂ．间接Ｃ．个人

Ｄ．大众Ｅ．经验

６．消费者购买行为过程能够分为()等几个阶段。

Ａ．产品研制Ｂ．唤起需求Ｃ．收集信息

Ｄ．判断选择Ｅ．购买决策Ｆ．购后评价７．属于社会文化的因素有()。

Ａ．宗教信仰Ｂ．风俗习惯Ｃ．道德观念

Ｄ．价值观念Ｅ．地形地貌Ｆ．风度气质８．下列属于消费者信息渠道商业来源的是()。

Ａ．家庭Ｂ．邻居Ｃ．展览

Ｄ．推销员Ｅ．消费者评审组织

９．下列属于社会文化的因素有()。

Ａ．宗教信仰Ｂ．风俗习惯Ｃ．道德观念

Ｄ．价值观念Ｅ．地理位置Ｆ．收入水平

10．需求层次理论把人的需要分为五个层次，它们依次是()。

Ａ．尊重需要Ｂ．社交需要Ｃ．安全需要

Ｄ．生理需要Ｅ．心理需要Ｆ．自我实现需要

三、思考和练习

１．简述需要、欲望和需求之间的关系。

２．简述不同购买行为相对应的特点和对应的策略。

３．简述复杂型购买行为和习惯型购买行为的产生条件和相应的营销策略。

４．消费者购买决策过程包括哪些步骤？

实训项目

壹、营销故事

“真实”要怎样传达给顾客？

于美国零售业中，有壹家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。

彭奈常说，壹个壹次订10万货品的顾客和壹个买1元沙拉酱的顾客，虽然于金额上不成比例，但他们于心里对店主的期望却且无二致，那就是“货真价实”。

彭奈对“货真价实”的解释且不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个和众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明货品等级。关于这壹点，彭奈对他的店员要求得非常严格，且对他们进行短期训练。有时候，店员甚至仍告诉顾客，其他店里有他们没有的货品。他们会说：“这是壹种新出的牌子，我们仍没有深入了解它的品质，所以仍没有供应。”

当彭奈要实行这壹接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人的新

产品作宣传，但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万壹听到别人说，新出的东西如何如何好，壹定会有壹种后悔的感觉；但如果事先说明了，情形就大不相同，他壹定会蝇头暗笑那位告诉他的人，买了壹件不知好坏如何的东西。

彭奈的第壹个零售店开设后不久，有壹天，壹个中年男子到店里买搅蛋器。

店员问：“先生，你是想要好壹点的，仍是要次壹点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

店员就把最好的壹种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他见。男子见了问：“这是最好的吗？”

“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”

“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”

“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”

“差得且不多，仍有十几元壹个的呢。”男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍壹种好产品给你。”

男子仿佛又来了兴趣，问：“什么样的？”

彭奈拿出另外壹种牌子来，说：“就是这壹种。请你见壹见，式样仍不错吧？”

“多少钱？”“54元。”

“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

“我的这位店员刚才没有说清楚。搅蛋器有好几种牌子，每种牌子均有最好的货色。我刚拿出的这壹种，是同种牌子中最好的。”

“可是为什么比‘多佛’牌的差那么多钱？”

“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不壹样，所用的材料也不同，所以于价格上会有出入。至于‘多佛’牌的价钱高，有俩个原因，壹是它的牌子信誉好，二是它的容量