家具销售培训课件(ppt49张)
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先聊聊轻松简单的话题：
A、今天一个人过来吗？ B、以前看过我们家具吗？ C、你听说过我们***家具吗？ D、你以前使用这个品牌吗？ E、顾客刚进门不宜急于推销产品
打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的， 不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不 要赞了.
如何做正确赞美：
第一、用欣赏的感觉赞美 第二、用大胆的感觉赞美
视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给
他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他
描述产品带给顾客的感觉
摆在家里的氛围：
你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊， 你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放 松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家 里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到 的要把家具引到顾客的室内？
例子：（赞美于无形之中） A、你看起来心情特别好，有什么喜事 B、哇，你看起来很精神 C、你看起来气色很好 D、我感觉您非常亲切 E、真羡慕您的好房子 F、看得出您对XXX方面很专业
赞美客人的态度
真实、诚恳、微笑
家具销售第二步骤
―了解需求，产品介绍
了解需求最有效的销售法则：
最有效的销售：
是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到 底需要哪方面的家具？）
（被问到产品比较贵的时候才用） 2、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是
因为你不知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？？？ （要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用） 3、（以上1、2点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要 加上肢体语言）。 4、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服 务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后， 也会选择真正好的东西（指着产品说）。（买东西买的是放心， 买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来”）） 5、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又 因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定 一分钱一分货嘛！（再加上比喻）
材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有 被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包 装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以 上师傅）。
讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果 比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的 心态而设计出来。
讨价还价的实用技巧
三步让价法：
一、让步的空间越来越小； 二、每一次让步都要表现的不容易； 三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。
讨论?
10000元的产品7000元成交,有3000元让价空 间,以下五种方式,哪种让价比较好?为什么?
500…...1000….1500 1000….1000….1000 1500….1000…...500 3000………………..... …………………..3000
运用“对比介绍”法则合理对比
我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素 做好，做好了，感染力就出来了
第一，声音——饱满； 第二，语气——热情、亲切； 第三，表情——诚恳，亲和力； 第四，肢体——自信、得体； 第五，信心——一万倍的信心。
训练
抽几个人做自我介绍 抽几个人做目标承诺
家具销售第一步骤
建立信任感
如何建立信任感？
讲完一件再一件
房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介 绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时， 客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时 间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样 好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理， 突出重点！是吧！
一定要特别强调自己的优势
可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用 打比喻：多少个足球场那么大；
ຫໍສະໝຸດ Baidu
把握购买关键需求的三个方法：
1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或
是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也
就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需 求的简单话术
家具销售第二步骤
―介绍产品
讲述产品的卖点（需要突出重点）
A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重
每一款产品3－5个对比。 （我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始 质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进 的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己 商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的 放心，用的放心。
运用生动真实的老客户见证
销售就是讲老客户的故事。
年共卖13001辆，此纪录至今无人突破， 收录到世界吉尼斯大全：我相信每个人都会 跟我买汽车
推销自己的五个方法：
1、顾客即是上帝，更是朋友 2、热情、友好、状态好 3、发自内心的笑容和亲和力 4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗
留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾 客固定下来。）
魅力销售五大元素：
1小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发 引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了
效果非常好
家具销售第三步骤
―解除抗拒，打消疑虑
顾客为什么会提出异议？
1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来
解除抗拒，打消疑虑的实用的沟通技巧
例： 1、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。
让顾客参与到产品介绍当中来
A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好
文字、声音、语气、（肢体）动作最重要
介绍产品一定要有条理性
《家具销售四大环节》
家具销售四大环节
？？？？
家具销售四大环节
1、拉近距离，建立信任感 2、了解需求，产品介绍 3、解除抗拒，打消疑虑 4、快速成交
家具销售第一步骤
―拉近距离，建立信任感
家具销售第一步骤
拉近距离
家具销售第一步骤
1、没有信任感，就没有成交 2、推销产品之前，先要推销自己 让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。 乔吉拉德平均每天卖6辆汽车，连续12年，15
A、今天一个人过来吗？ B、以前看过我们家具吗？ C、你听说过我们***家具吗？ D、你以前使用这个品牌吗？ E、顾客刚进门不宜急于推销产品
打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的， 不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不 要赞了.
如何做正确赞美：
第一、用欣赏的感觉赞美 第二、用大胆的感觉赞美
视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给
他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他
描述产品带给顾客的感觉
摆在家里的氛围：
你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊， 你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放 松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家 里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到 的要把家具引到顾客的室内？
例子：（赞美于无形之中） A、你看起来心情特别好，有什么喜事 B、哇，你看起来很精神 C、你看起来气色很好 D、我感觉您非常亲切 E、真羡慕您的好房子 F、看得出您对XXX方面很专业
赞美客人的态度
真实、诚恳、微笑
家具销售第二步骤
―了解需求，产品介绍
了解需求最有效的销售法则：
最有效的销售：
是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到 底需要哪方面的家具？）
（被问到产品比较贵的时候才用） 2、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是
因为你不知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？？？ （要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用） 3、（以上1、2点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要 加上肢体语言）。 4、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服 务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后， 也会选择真正好的东西（指着产品说）。（买东西买的是放心， 买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来”）） 5、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又 因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定 一分钱一分货嘛！（再加上比喻）
材料（来源）、工艺、服务（十年质保）、只有 被模访而没被超越、原创、款式、颜色、店面包 装、优势有品质才有品牌、全纯手工艺（五年以 上师傅）。
讲述自己优势的时候最好利用穿插讲，这样效果 比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的 心态而设计出来。
讨价还价的实用技巧
三步让价法：
一、让步的空间越来越小； 二、每一次让步都要表现的不容易； 三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。
讨论?
10000元的产品7000元成交,有3000元让价空 间,以下五种方式,哪种让价比较好?为什么?
500…...1000….1500 1000….1000….1000 1500….1000…...500 3000………………..... …………………..3000
运用“对比介绍”法则合理对比
我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素 做好，做好了，感染力就出来了
第一，声音——饱满； 第二，语气——热情、亲切； 第三，表情——诚恳，亲和力； 第四，肢体——自信、得体； 第五，信心——一万倍的信心。
训练
抽几个人做自我介绍 抽几个人做目标承诺
家具销售第一步骤
建立信任感
如何建立信任感？
讲完一件再一件
房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介 绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时， 客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时 间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样 好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理， 突出重点！是吧！
一定要特别强调自己的优势
可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用 打比喻：多少个足球场那么大；
ຫໍສະໝຸດ Baidu
把握购买关键需求的三个方法：
1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或
是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也
就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需 求的简单话术
家具销售第二步骤
―介绍产品
讲述产品的卖点（需要突出重点）
A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重
每一款产品3－5个对比。 （我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始 质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进 的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己 商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的 放心，用的放心。
运用生动真实的老客户见证
销售就是讲老客户的故事。
年共卖13001辆，此纪录至今无人突破， 收录到世界吉尼斯大全：我相信每个人都会 跟我买汽车
推销自己的五个方法：
1、顾客即是上帝，更是朋友 2、热情、友好、状态好 3、发自内心的笑容和亲和力 4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗
留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾 客固定下来。）
魅力销售五大元素：
1小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发 引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了
效果非常好
家具销售第三步骤
―解除抗拒，打消疑虑
顾客为什么会提出异议？
1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来
解除抗拒，打消疑虑的实用的沟通技巧
例： 1、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。
让顾客参与到产品介绍当中来
A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好
文字、声音、语气、（肢体）动作最重要
介绍产品一定要有条理性
《家具销售四大环节》
家具销售四大环节
？？？？
家具销售四大环节
1、拉近距离，建立信任感 2、了解需求，产品介绍 3、解除抗拒，打消疑虑 4、快速成交
家具销售第一步骤
―拉近距离，建立信任感
家具销售第一步骤
拉近距离
家具销售第一步骤
1、没有信任感，就没有成交 2、推销产品之前，先要推销自己 让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。 乔吉拉德平均每天卖6辆汽车，连续12年，15