农信社市场定位和营销策略

农村信用社的市场定位与营销策略

一、农村信用社的市场定位

农村信用社准确把握市场定位，是其在激烈的金融市场竞争中增强竞争实力的基础，是稳健经营，确保农村信用社持续发展的根本保证。从某种意义上说，农村信用社正确进行市场定位的意义已经超出了经济内涵本身，对社会稳定起到了积极的促进作用。农村信用社的定位空间直接覆盖和影响其发挥作用的范围，决定了农村信用社对农村经济发展和经济结构调整的支持力度。因此农村信用社的市场定位是一项基础性课题，具有及其重要的社会和经济意义。

（一）农村信用社市场定位分析农村信用社的定位空间就是服务“三农”。这是由农村信用社的办社宗旨、自身特征、自身条件，以及经营环境等因素决定的。

第一、农村信用社最初确立的办社宗旨就是为“三农”服务，不单纯以盈利为目的，因而为农户和农村各种经济组织提供金融服务是农村信用社的最重要任务。

第二、农村信用社的自身特征决定了其应立足于“三农”。首先农村信用社的股本金吸收的是所在地的农户资金，是纯粹意义的地方性金融机构，它是理应为入股社员服务的合作金融组织。其次绝大多数社员是农户和农村其他经济组织，股本金的大部分或者说大多数入股社员集中在农村，因此农村信用社必须立足“三农”。

第三、农村信用社的自身条件决定了其应立足于“三农”。一方面是对各方面信息了如指掌。农村信用社点多面广，拥有众多的分支机构和信用代办网点，最贴近农户，最能为“三农”提供便捷的金融服务，加之农村信用社的内部职工和外部代办员绝大多数来自所在地农民或出身农家，与“三农”客户最容易沟通并关系融洽，且熟悉农村经济特点，了解农业生产状况，基本掌握农户家底和信誉程度，能准确监测农村商品流通的时季流量和各时各地的资金周转动态，对辖内人文经济信息也比较灵通，便于开展农村金融服务工作。另一方面是农村信用社自身存在不足。目前，农村信用社金融产品不新，存、贷款等传统业务占主导地位，新型的中间业务、票据贴现业务甚少，金融服务功能也不够完善，电子化建设起步较晚、发展缓慢，结算渠道不畅，金融服务水平亟待提高。鉴于自身拥有的优势和存在的不足，使得农村信用社不利于与商业银行竞争农村以外的金融市场，而适宜巩

固和发展农村金融阵地，应该继续立足于“三农”。

第四、农村信用社的经营环境决定了其应立足于“三农”。近几年来，随着WTO加入和国外金融机构来华经营的市场准入开放，我国国有股份制商业银行为迎接外资银行的挑战，收缩了农村经营阵线，把营业网点由农村转移到大、中城市，使农村信用社经营竞争压力减少，生存和发展空间扩大。近期内，虽然外资银行即将获得国民待遇，但外资银行进驻农村市场还需要一定的时间，加之前些年农村合作基金会等机构被清理整顿，目前农村金融市场竞争压力减轻，业务竞争对手也相应减少。再是推广农户小额信贷以来，农村涌现大批优秀信用户，农村信用社的不良贷款降比提速，信贷资产运营日趋良好，社会信用环境逐步净化，促进了农村金融经营环境改善，有利于农村信用社立足“三农”。

第五、农村信用社特有的优势决定了应立足于“三农”。一是农村锁定农业，党政国民关注农业，农村信用社对支农负有重任，这就注定了金融服务有买方市场。二是农村税费改革，农民负担减轻，加之政府主导农村产业结构调整，农业品种品质优化升级，产业经济质量和效益提高，农民普遍增收，有利于农村金融改善经营状况。三是由于中央宏观调控的作用，在现行投资、融资体制下，农村资本市场冲击较少，资金需求量大，农村信用社在资金借贷市场占主动，挑选客户和筛选项目有回旋余地，农村客户群造就了农村信用社的金融服务商机。第六、改革给农村信用社带来政策优惠。为消化历史包袱，加快新的发展提供了实惠和便捷。

自2004年农村信用社改革以来，国家对农村信用社实施多种扶持政策，具体体现在：财政方面，对1994年至1997年期限间亏损的农村信用社保值贴补息给予补贴；税收方面，在农村信用社改革期间三年免征所得税，同时对农村信用社的营业税由税率5%降至3%征收；资金方面，对农村信用社按2002年末实际资不抵债数额的50%，由人民银行发行专项中央银行票据或安排中央银行专项借款，其中专项中央银行票据用于置换农村信用社不良资产和历年挂帐亏损。因此，金融服务现状及发展空间决定了农村信用社应立足于“三农”。

（二）农村信用社定位策略现代市场营销学中描述的定位是一个多维的过程，它包括三个相互关联的步骤：“明确产品定位”、“明确品牌定位”、“明确公司定位”，这三个步骤，相互制约、相互影响。产品定位产品定位是将某一个具体产品定位在消费者心中，让消费者一旦产生类似的需求，就会联想起这种商标的产品。产品定位是所有定位的基础，因为公司最终销售出去的是产品，没有产品在消费者头脑中的鲜明形象，就不可能有品牌定位和公司形象。对农村信用社来说，产品定位就是要使自己的金融产品与其他金融机构的金融产品区别开来。比如小额信用贷款和农户联保贷款是农村信用社针对农村的资金需求客户研发的，是农村信用社特有的，而其他商业银行很少有这样的小额贷款方面的金融产品，农村信用社的这些金融产品在客户脑海中就留下了鲜明而深刻的印象。品牌定位品牌定位必须以产品定位为基础，通过产品定位来实现。但一旦品牌定位成功，品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。农村信用社应该围绕“小额信用贷款”和“农户联保贷款”来做品牌定位，使农村信用社成为一个与其它各银行不同的，以简便、快捷办理“小额信用贷款”和“农户联保贷款”而拥有知名品牌的金融机构。公司定位公司定位处于定位阶梯的最高层，公司必须首先定位他们的产品和品牌，然后才能在公众中树立公司美好的形象。而作为定位的最后一步，公司定位对前两步起着强化的作用。公司的形象定位包括企业理念识别、企业行为识别和企业视觉识别。

从农村信用社角度来看，农村信用社的新形象定位应从以下几个方面入手：（1）从农村信用社的实际出发塑造农村信用社形象；2）让全体员工参与农村信用社形象塑造；（3）在推行形象战略中必须加强人本管理；（4）通过树立创新、务实、竞争、发展的观念来重塑农村信用社的新形象。市场定位的三个层次是一个整体的经营活动，不仅仅局限于开展公共关系和广告宣传，他是制定农村信用社市场营销整体策略的核心部分。市场定位像一根无形的线索，从上到下贯穿农村信用社的所有部门，农村信用社各部门人员都必须服务市场定位策略，围绕它开展各项工作。

二、农村信用社的营销策略

随着外资银行获得国民待遇期限的临近，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资