微信营销方案ppt

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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
01 基本概念和定义 时从草丛播放出来。我把它们都放在一起装进鞋盒子 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
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汇报人：某某某
去找了布二袋剪成一大条客一条户的关，键妹妹信用息胶和棒在分伤析口上涂抹
了一下，又用布条包在伤口上。第作文二天，小星星的 伤口好了，因为星星和我们人类不一样，所以伤口好的 比我们快。妹妹和小星星又是玩积木，又是玩捉迷藏， 还玩猜谜语。一早上两人玩的有说有笑，到了晚上，小 星星却很不开心，妹妹担心的问小星星：;你怎么了？; 小星星难过的说：;我想妈妈了。;妹妹恳求的和我说：; 姐姐，我们不会飞，怎么送小星星上天呢？;就在这时， 小星星的
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
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二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持来自百度文库出谋策划
蜻蜓说简单也简单，说不简单也不简单。玩这个游戏主 要有四点：;静;、;快;、;准;、;狠;。首先你要悄悄地靠近 它，然后俩根手指瞄准它，突然，你要给蜻蜓来个出其 不意作文和攻其不备，狠狠地抓住它的翅膀，记住了; 动作要快，姿势要帅;这样你就捕猎成功了。;老赵;还捉 了几只小蝈蝈。我们在草丛里玩的不亦乐乎，笑声时不
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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妈妈来接小星星回家了，并对我们说：;谢谢你们照顾
小星星。;小星星和妹妹依依不舍的分别了。晚上，总
有一颗最明亮的星星在和我们眨眼睛，可能就是草丛中
的小星星吧！草丛里的笑声作文4
目录页 盛看夏 着，电吃视着是冰最棒大是的最快大乐的;;但快是乐，；对吹于着我空来调说是草最丛大里的的快笑乐01；基本概念和定义
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
声是我这个盛夏最快乐的事。我有个朋友叫赵鑫杰其实
Contents 他也是我的表弟。在外婆家我们在一起时我爱喊他;老02 大客户关键信息和分析
赵;（绰号），这个暑期我们俩
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03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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几乎都在过一起渡玩页。我俩TR特A喜NS欢IT在IO草N丛P里AG玩E ;;捉蜻蜓。捉
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。