采购谈判重点

一

1、谈判是一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要

和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。

2、谈判的分类：可以按谈判人数划分，按谈判地域划分，按谈判内容划分

3、采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。商务行为可分为：1直接的商品交易活动2直接为商品交易服务的活动3间接为商品交易服务的活动

4、采购谈判是组织诸多商务行为的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经

济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。

5、采购谈判的要素是构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和

谈判目标。

6、商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的基本原则，获得经济利益；以价值为核

心；平等互利、真诚合作；实事求是，友好协商；注意严密性和准确性

7、采购谈判流程:准备阶段：主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立

良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结

二

1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息

2、谈判信息的特点：多变性、零散性、实用性

3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等

谈判者的心理动机：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型

4、信息收集的原则：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性

5、信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查

6、信息分析工作的核心是信息的整理价格

7、信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等

对信息审核的方法：逻辑分析、核对法、调查法

信息加工包括：充实信息内容、综合分析

建立知识库：知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统

三

1、职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修

养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质

2、谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素质、心理素质、能力素养

职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识

心理素质包括信心、耐心、诚意

3、谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力，是谈判者在谈

判桌上充分发挥作用应具备的主观条件。包括：认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力

4、谈判小组的角色分配应有：谈判小组领导人、主要成员、专业人员、后援人员

5、供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与

改进、关于市场调研与分析等内容

四

1、采购认证是指对组织的采购流程的完整性、合理性、客观性和可行性进行分析、考察和

确认，以便使组织的采购活动能够顺利进行，其中包括认证计划、评估认证需求和指定认证计划三个环节

2、准备认证计划：了解接受需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料、指定认证

计划说明书

3、对采购环境的认证包括认证过程和订单过程两部分

4、评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认真需求

5、制定认证计划：要对比需求与容量、要进行总体平衡

6、采购成本主要指与采购物品相关的各项支出和费用，其中包括买价、运杂费等构成的商

品本身的价值

7、准时采购：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量和恰当的质量为组织提供恰当的

物品

8、固定成本指成本总额在一定时期和一定业务范围内，不受业务量增减变动影响而保持不

变的那部分成本，包括折旧费、保险费、管理人员工资和办公费等。

9、盈亏平衡点，是指组织经营处于不盈不亏状态所需达到的业务量，是投资或经营中一个

很重要的数量界限

10直接成本是指与产品或服务直接发生联系，能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象。

11间接成本是指不能以经济合理的方式追溯到具体产品或服务的成本

12、支票的特点：无起点征额限制；可支取现金或用于转账；有效期为10天；可以挂失

13汇兑是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方法

14信用证是开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具

15降低采购成本的原则：建立完善的供应商评审制度；完善采购员的培训制度；建立有效激励制度；分散采购部的权利；加强采购开发能力，寻求新的，更好的替代品

16节约采购成本的方法：运用价值分析法与价值工程法；价格与成本分析；谈判；供应商参与；杠杆采购；联合采购；标准化采购

17降低采购成本的方法：选择适合的供应商；学会核价；确定合适的采购批量；建立供应商评估制度；建立采购人员月度绩效评估制度；加强谈判培训

18定价方法：成本导向定价法（成本加成定价法、变动成本定价法、盈亏平衡点定价法）需求导向定价法（认知价值定价法、零售价格定价法、差别定价法）

竞争导向定价法（随行就市定价法、限制进入定价法、投标竞争定价法）

五

1SWOT分析法又称态势分析法，表示优势、劣势、机会、威胁

2在采购谈判中最重要加以分析的应该是谈判对手—供应商

3一个完整的谈判方案包括谈判主体和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估

4主要谈判策略：避免争论（冷静倾听对方的意见；婉转的提出不同意见；休会）抛砖引玉、留有余地、避实就虚、保持沉默、忍气吞声、情感沟通、先苦后甜、最后期限

5谈判策略所需要的信息：支持己方论点的信息；分析供应商

六