德国人谈判风格

07-01-04 09:55:58 来源：中国LED显示屏网点击数：636
第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。

这主要是由於企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。

因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。

如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。

当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。

但如果你不能信守诺言，那麽你就没希望取得大笔买卖的订单。

从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决於你能否令人信服地说明你将信守诺言。

第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。

他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程式。

所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。

德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚
了。

第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。

他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。

他们不同於那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。

所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。

第四，重合同、守信用。

德国人很善於商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。

一旦达成协定，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。

总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。

他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。

此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严
肃正统的。

07-01-04 09:56:57 来源：中国LED显示屏网点击数：719
法国人的谈判风格具有以下几个特点：
第一，喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意。

一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负责人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那麽你也就建立了牢固的生意关系。

同时，你也会发现他们是十分容易共事的夥伴。

在实际业务中，许多人发现，与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛。

这都是法国人所喜欢的。

第二，法国人具有一个人的共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。

而且在这一点上很少让步。

因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那麽这可能是你争取到的最大让步。

至於为什麽这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。

第三，法国人偏爱横向谈判。

就是说，他们喜欢先为谈判协定勾画出一个大致的轮廓，然後再达成原则协定，最後再确定协定中的各项内容。

所以，法车人不像德国人那样签定协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。

法国人的作法是：签署的交易的大概内容，如果协定执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签署。

第四，法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。

这是由於他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。

在商务谈判中，也多是由於个人决策负责，所以谈判的效率也较高。

即使是专业性很强的洽商，
他们也能一个人独挡几面。

第五，法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。

法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。

如果在七月谈的生意，八月份也不会有结果。

此外，法国人习惯在各种社交场合，而不是在家宴请朋友。

英国人的谈判风格
07-01-04 09:57:34 来源：中国LED显示屏网点击数：1034
英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。

尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同於其他欧洲国家。

第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。

即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。

他们不轻易相信别人，依靠别人。

这种保守、传统的个性，在某种程式上反映了英国人的优越感。

但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。

在做生意上关系也会十分融洽。

所以，一个结论就是，如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有蠃得他们的信任，没有最优秀的中间人作介绍，你就不要期望与他们做大买
卖。

尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多的表现在形式上。

在人们的观念中，等级制度依然存在，这就是为什麽英国还保留象徵性的王室统治。

在人们的社交场合，“平民”与“贵族”仍然是不同的。

例如，在英国上流社会，人们喜欢阅读的是“时报”、“金融时报”；中产阶层的人阅读“每日电讯报”；而下层人则读“太阳报”或“每日镜报”。

相应，在对外交往中，英国人比较注重对方的身分、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。

所以，在必要的情况下，与英国人谈判，派有较高身分、地位的人，有一定的积极作用。

第二，英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。

相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。

他们善於简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沈默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。

他们对於物质利益的追求，不如日本人表现的那样强烈，不如美国人表现的那样直接。

他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。

在1989年，英方与中方曾拟合作上一个大专案，
当一切都谈妥之後，由於形势有了变化，英方担心中方政策有变，毅然放弃
了这个合作专案，这就是英人的特点。

第三，英国商人一个共同特徵，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。

据说这一点举世闻名。

英国人为此也做了很大努力，但效果不明显。

原因是什麽?众说纷绁，较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。

另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。

第四，英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。

因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很在力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。