康师傅饮品业务拜访八步骤

业务拜访八步骤作业步骤NO1：计划/准备

1 业务应在出发前设定当日目标

1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。

1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。

1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。

2 生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】

3 工具包

业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候

1 通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。

2 业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方

业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列

NO1 维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：

1.公司自有冰箱检查维护

1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。

1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。

1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。

2.陈列维护

2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。

2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。

2.3 同品类产品陈列大于竞品。

NO2 陈列（包括冰箱陈列和货架陈列）第二步执行动作

1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的

上货架為原則。

1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，

确保冰箱摆放饱满

1.2业务按公司标准执行冰箱陈列

2.货架陈列

2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）

2.2本品集中陈列：

2.2.1同一口味不同包装垂直陈列

2.2.2同一包装不同口味水平陈列

2.2.3水平和垂直陈列结合执行

3. 业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：

3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致

3.2 冰箱包柱保持清洁

3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議

3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。

业务拜访八步骤作业步骤NO4：整理仓库

业务执行整理仓库动作，整理仓库时遵循以下原则；

1.查看生产日期，调整产品位置，遵循先进先出原则。

2.同一品牌、包装、口味的产品集中存放。

3.产品按规定码放、不超高

4.产品存放在干燥阴凉处，切勿存放在潮湿，有异味处，切勿和化工品一起存放

5.业务对本品库存清点，先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主），其

次是正常货架陈列（以零瓶为主），最后清点仓库存货（以整箱为主），库存数量即在CRC上。

6.业务在清点本品库存后，查看竞品库存，如竞品库存大于本品，则向客户了解竞品促销动态，记

录在册，及时反馈。

业务拜访八步骤作业步骤NO5：建议销售

1.建议销售

业务根据CRC记录告知客户现有库存与实际销量，计算安全库存给出建议订货量。安全库存计算方法如下：

本期实销量=上期库存+上期进货-本次库存

安全库存（淡季）=本期实销量*（1.5-2.0）

安全库存（旺季）=本期实销量*（2.0-3.0）

订货量=安全库存-现有库存

2．二段式销售

2.1 如遇新品上市/策略产品推广，业务在拜访客户时完成建议销售后，要做第二段的新品铺

货。

2.2 业务在拜访客户完成建议销售后，针对不同客户形态进行品项拓展。

业务拜访八步骤作业步骤NO6:行政作业

行政作业内容则按照【业务拜访八步骤作业步骤NO7【行政作业】内容执行。

业务拜访八步骤作业步骤NO7:广宣张贴

1．针对店外广宣精进（竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品等）。

2.针对店内广宣精进（货架、收银台、冰箱等）。

业务拜访八步骤作业步骤NO8:结束销售

1．将客户联交客户留存。

2.告辞离开并告知下次拜访时间。