营销人员个体心理

案例一 案例二
“一问就走” “越贵越买”
假如你是一位服ห้องสมุดไป่ตู้营业员，对面正起来一位身材稍胖的客人， 你会如何接待他（她）？
二.营销人员的学习、记忆与商品知识
(一) 营销人员的学习 (二) 营销人员的记忆 记忆的概念 记忆是指过去经验在人脑中的反映，或者说是
人脑对过去经验中发生过的事物的反映。
记忆的心理过程 识记 保持 回忆 认知 四个环节
(三) 营销人员的商品知识 1. 商品原材料方面的优点 2. 商品制造过程的特点
3. 商品的使用价值
三.营销人员的态度、情感与商品推销
(一) 态 营销人员的态度 度 是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的 认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。
(二) 营销人员的情感与商品推销 情绪情感概念
营销人员的情感 是指一个人对一定事物所持的态度的体验。 1. 要有良好的情感倾向性 2. 要有深厚的情感 3. 要有稳定而持久的情感 4. 要有较高的情感效能
营销人员感觉
营销人员凭借自身的感觉器官对消费者消费行为的表面的和 个别特征的直接反映
(二) 知 觉
知觉的概念
人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
营销人员知觉
指营销人员的大脑对直接作用于他们感觉器官的消费行为 的整体反映
(三) 营销人员的感觉、知觉与商品推介
营销人员的感觉与商品推介
营销人员的知觉与商品推介
思考题
1. 营销人员和消费者心理沟通的途
径和方法
2. 营销人员的个性心理特征对营销 活动的影响
3. 经开万千百货的市场定位调查
4. 经开万千百货节日促销方案的市 场分析
第二章
主要内容
1. 营销人员的感觉、知觉与商品 推介心理品质 2. 营销人员的学习、记忆与商品 知识
3. 营销人员的态度、情感与商品
推销 4. 营销人员与顾客互动的心理 5. 营销人员个性心理与营销行为
一.营销人员的感觉、知觉与商品推介
(一) 感 觉 感觉的概念
人凭借其感觉器官对客观事物的表面的和个别特征的直接反应
尽可能少地花钱，多买商品实现自己利益 的最大满足
保证自己利益的前提下，尽可能地把商品 销售出去。
营销者的特点
(三) 营销人员与消费者相互作用的方式及特征
营销人员和消费者在相互的交往过程中会表现出不同的态度 1. 良好的情绪与积极主动的结合 2. 高主动性和坏的情绪的结合 3. 坏的情绪与低的主动性的结合 4. 好的情绪与低的主动性的结合 (四) 营销人员和消费者心理沟通的途径和方法 1. 以消费者的基本需要为契机，架起飞过双方沟通 的桥梁 2. 寻找双方的共性，不断地磨合，减少双方之间的 心理差异 3. 利用“心向”作用原理实现买卖双方的心理沟通
五. 营销人员个性心理与营销行为
(一) 营销人员的心理活动过程对营销活动的影响 1. 营销人员的认识活动对营销行为的影响 2. 营销人员的情感活动对营销活动的影响 3. 营销人员的意志活动对营销活动的影响 (二) 营销人员的个性心理特征对营销活动的影响 1. 营销人员的性格对营销活动的影响 2. 营销人员的兴趣对营销活动的影响 3. 营销人员的能力对营销活动的影响 4. 营销人员的气质对企业营销活动的影响
情景体验
两人一组，分别扮演客户和服务人员，演绎以下四种见面 的情景： 1、你们都非常非常地讨厌对方 2、你们俩是一般的关系； 3、你们是好久没见面的老朋友； 4、他是一个对你支持非常大的老客户，过去对你和你的公 司支持非常大，对你公司的生存和发展有很大的影响；
四. 营销人员与顾客互动的心理
(一) 营销交往的一般特点 1. 交往的肤浅性 2. 交往双方的不信任性 3. 交往过程的不对等性 (二) 营销交往中的心理特征分析 消费者的特点