实用电话销售技巧PPT课件
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销售管理电话销售技巧培训PPT课件
电话销售技巧
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
02
开场白应建立信任感，让客户感受到销售人员的诚意和专业性。
建立信任
引起兴趣
明确目的
开场白应引起客户对产品或服务的兴趣，激发客户的购买欲望。
开场白应明确告知客户本次通话的目的，让客户有心理准备。
03
02
01
提问时应采用开放式问题，引导客户表达需求和关注点。
开放式问题
针对客户的需求和关注点，提出有针对性的问题，帮助客户深入思考。
总结词：电话销售的优势在于能够快速建立联系、提高销售效率、降低成本，但同时也存在一些劣势，如难以建立信任关系、容易遭到拒绝等。
详细描述：电话销售的优势主要包括以下几点
1. 直接与潜在客户建立联系，提高销售效率；
2. 通过电话交流，了解客户需求，提供个性化服务；
3. 降低销售成本，提高利润空间；
总结词：建立信任、了解需求
您提到的几点异议中，我认为以下几点是关键。
详细描述
总结词：倾听反馈、针对性解答
我理解您对产品有些疑虑，这是很正常的。
对于这些异议，我可以给您提供XX、XX和XX的解答和保证。
01
03
04
05
01
0确保声音清晰，咬字清楚，避免模糊或含糊不清的表达。
电话销售的团队管理与培训
05
组织定期的销售技巧培训、产品知识和客户关系管理培训等，提升销售人员的专业能力。
通过模拟客户沟通场景，让销售人员在实际操作中掌握销售技巧，提高应对能力。
模拟实战训练
针对不同销售人员的需求和问题，提供个性化的辅导和指导，帮助其解决困难。
个性化辅导
1
2
3
为销售团队设定具体的业绩目标和行动计划，激发团队成员的积极性和动力。
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电话销售技巧(25)精品PPT课件
① 我是谁/我代表那家公司？ ② 我打电话给客户的目的是什么？ ③ 我公司的服务对客户有什么好处？
四、电话过程中
4.1电话过程中的语言技巧
1. 语速：控制好语速，根据客户的语速快慢而变化 2. 语气：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气 3. 语调：要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要
3.2 电话前的准备
➢ ①开场白要想好，根据不同的行业或者不同的职位适当的电话是否继续，语言一定要简洁精炼）
➢ ②调整好自己的心情（保持愉快的心情才能感染客户）
➢ ③端正的姿态与清晰明朗的声音 ➢ ④准备好礼貌用语 ➢ ⑤准备好简单的客户资料和客户可能会问道的问题 ➢ ⑥准备好笔和纸随时记录
4.1电话过程中的语言技巧
7.带笑的声音：“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇” 8.自信：对产品对公司对对自己的自信，才能迎来客户的信任。这叫 底气 9.专业：“行家里手一出手，就知有没有” 10.简洁：绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好 想要做到
语言简洁：一是充分的准备，一是较强的思维逻辑能力和语言组织能力 11.注入情感：只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢 自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命。沟通多 站长客户的角度去说，去听 12. 清晰度：发音要标准，吐词要清晰
2.3电话销售的特性?
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售
2.3电话营销特性?
• 符合社交礼节 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
2.4电话销售必须具备的心态
第一个心态，给予的心态 邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助， 通过自己帮助他解决他存在的问题 第二个心态，积极的心态
四、电话过程中
4.1电话过程中的语言技巧
1. 语速：控制好语速，根据客户的语速快慢而变化 2. 语气：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气 3. 语调：要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要
3.2 电话前的准备
➢ ①开场白要想好，根据不同的行业或者不同的职位适当的电话是否继续，语言一定要简洁精炼）
➢ ②调整好自己的心情（保持愉快的心情才能感染客户）
➢ ③端正的姿态与清晰明朗的声音 ➢ ④准备好礼貌用语 ➢ ⑤准备好简单的客户资料和客户可能会问道的问题 ➢ ⑥准备好笔和纸随时记录
4.1电话过程中的语言技巧
7.带笑的声音：“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇” 8.自信：对产品对公司对对自己的自信，才能迎来客户的信任。这叫 底气 9.专业：“行家里手一出手，就知有没有” 10.简洁：绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好 想要做到
语言简洁：一是充分的准备，一是较强的思维逻辑能力和语言组织能力 11.注入情感：只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢 自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命。沟通多 站长客户的角度去说，去听 12. 清晰度：发音要标准，吐词要清晰
2.3电话销售的特性?
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售
2.3电话营销特性?
• 符合社交礼节 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
2.4电话销售必须具备的心态
第一个心态，给予的心态 邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助， 通过自己帮助他解决他存在的问题 第二个心态，积极的心态
电话销售的沟通技巧ppt课件
案例一
客户：你们公司有没有通过CNAS资质？
我们公司目前还没有通过CNAS资质，可以有以下对策： 1、不瞒您说，我司的CNAS还在审核中，还没有下来。您要是急的话， 我这边可以帮您出一下我们合作实验室的CNAS资质报告，价格这块 您放心不会比市场价格贵的。 2、您说CNAS啊？这个资质的材料文件我们公司早就提交上去了，本 来今年上半年证书就应该下来的，但是排在我司前面的几个实验室 CNAS评审老通不过，您也知道这个也是排队在弄的，所以拖的我们 现在也总拿不到证书（要加上适当的语气）。不过试验我们还是正常 可以做，有项目您可以先联系我给您报个价。
案例一
客户：你们实验室可以做xx测试吗？怎么收费？
作为业务员，可能没有接触过xx测试不知道，或者我是一位新来的业务 员不清楚到底能不能做，有以下对策： 1、您说的是xx测试吧？这个测试应该会有不同的测试条件或者标准， 我口头听了可能会有点记不太住，您看能不能发邮件给我，我邮件里回 复您！ 2、如果客户很急，恰好主管或者工程师又在旁边，可以跟客户讲：我 是业务员，对于xx测试了解的也不是很详细，我请一位工程师来听一下 电话，您稍等。
不厌其烦的做报价 单，这个客户才 有可能和你成交
成交过的客户，即 使是几百块的小 单，都有可能在 某一天给你一个 大单
跟进报价
联络成交客户
当一个客户与你已 经成交，可能你 和他还并不是朋 友，但是当你和 一个客户成为了 朋友，那么他一 定就是你的铁杆 客户 成为好朋友
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
销售培训系列课程
——电话销售的沟通技巧
销售循环
寻找客户资料及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
电话销售技巧PPT课件
电话的跟进
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。
01
目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处
02
简单化处理
寻找客户拜访理由
电话的跟进
您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？
大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
客户心理分析
产品及服务
产品及服务
产品及服务
产品及服务
客户需求
AIDA销售技巧
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
添加标题
添加标题
怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)
您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。
电话的跟进
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
销售笔数
销售金额
周一
周二
周三
周四
周五
总计
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PART.01
销售培训系列课程
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售技巧j.ppt
十、每日工作檢視項目
﹝一﹞、可能的客戶： 1、我對這家旅行同業或客戶瞭解多少？ 2、我要從何處獲取這方面的資訊？ 3、增進現有客戶的關係？ 4、維持最有價值的客戶？
﹝二﹞、通話前：
1、我該和誰談話較適宜？ 2、他是有決策權利的人員嗎？ 3、開場白需要事先準備嗎？ 4、我需要事先知道什麼？ 5、客戶想要知道什麼？
一﹑電話銷售的認識
﹝一﹞、定義 是指經由電話所做的有系統的共同溝 通行為及每一次您被動接起電話與旅 遊消費者溝通或您主動打電話給旅遊 消費者，都是在做電話銷售的工作。
簡而言之，『電話銷售』是指經由電 話所做的有系統的共同溝通行為。
﹝二﹞、特性：
1、電話是立即的 。 2、電話是個人的 。 3、電話是經濟的 。
電話銷售 『省時』、『省錢』、『省人力』。
二、如何運用電話銷售
以下基本特質適用於收話與發話 電話使用者 ﹝一﹞、熱忱與積極的態度，雖對方看不
到您。 ﹝二﹞、口齒清晰，速度適宜。 ﹝三﹞、談話內容、方式具幽默感。 ﹝四﹞、同理心另旅遊消費者感覺站在同一邊。
﹝五﹞、對本身所服務旅行社和旅遊產品 的信心與瞭解。
你的計劃應包括：
﹝一﹞、送出旅遊相關資訊，然後追蹤聯絡。 ﹝二﹞、請對方提供另一個對旅遊產品感興
趣的人，公司內外人選皆可。 ﹝三﹞、蒐集公司的背景資料，例如公司結
構政策和目標等。 ﹝四﹞、談論新旅遊產品與旅遊趨勢。
﹝五﹞、提供特別的旅遊優惠辦法。
六﹑回答來電原則
﹝一﹞、在三次內鈴響內接電話。 ﹝二﹞、用言辭上的寒喧做開場。 ﹝三﹞、儘快地使用對方的名字。 ﹝四﹞、中輟電話不得超過十七秒。 ﹝五﹞、使用正面的語辭。 ﹝六﹞、掌握正確留言。 ﹝七﹞、轉接時不可偷功減料。 ﹝八﹞、善加利用每個機會。 ﹝九﹞、接聽所有的電話。 ﹝十﹞、最後掛斷電話。
电话销售技巧培训教材ppt(88张)
9
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
11
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话营销的营销职能
12
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
13
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电话销售的组织机构
14
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
运用电话销售可以解决这些问题
10
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
二、电话营销职能 电话营销的营销职能
电话营销的销售职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
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电话营销的营销职能
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
三、电话销售的六个关键的成功因素
1.准确地定义你的目标客户 2.准确的营销数据库 3.良好的系统支持 4.各种媒体的支持 5.明确的多方参与的电话销售流程 6.高效专业的电话销售队伍
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电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
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电话销售的组织机构
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Your success is my success! 电话销售技巧培训教材(ppt88页)
第二讲 以客户为中心的电话销售大流程
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
本讲重点
电 话 销 售 技 巧培训 教材(p pt88页 )
销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常 出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。
6
对策
电话销售是客户关系管理中的一部分， 是客户关系管理中针对关注交易成本、关注 效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销 售管理思路的指导下，可以有效地把销售人 员和客户分层次地对待。
7
案例分析
8
在销售和销售管理中所面临的主要问题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
-
10
初次电访要注意
1. 告知项目信息：位置、品牌、基础数据、卖点， 价格等客户关注的问题
2. 解决客户疑问 3. 了解客户档案：区域、工作、入住家庭结构 4. 了解客户需求：面积、置业目的、购房预算 5. 巩固姓名，确保归属，跟进短信 6. 甄别客户意向
多次电访要注意
1. 解决客户疑问 2. 寻找不同由头回访 3. 邀约面谈 4. 甄别客户意向
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➢电话接听的技巧
在接听来电客户最大的重点是什么？ 留下客户电话以便邀约到访时间
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➢电话接听的技巧
那有什么方法留 下客户电话呢？
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来电接听技巧
留电小技巧 1、登记来电表的说法：先生，不好意思， 方便留下您的联系电话吗？我们这里需要填 一张来电登记表。（初级的说法）
2、找借口：先生，这样吧，我这边来人实 在太多，不如您先留个电话，待会儿空下来 我打给您，详细介绍一下我们楼盘的情况
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首次接听
• 对于问价格 • 客户：“你们二房的什么价格？” • 销售员：“先生，看您需要的是多大面积，我们的价格是
一房一价，我们的价格是分楼层、面积、朝向、景观等， 所以，有时间的话，建议您还是抽空亲自来一趟，我会提 供详细的价格表的，你是现在过来吗，我告诉您详细的路 线。。”
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再次来电（解决疑问）
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➢电话销售的目标
电话销售分为两类：
1.初次来电 接听
2.已到访客 户电话接听
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一、初次咨询客户 实现目标： 1. 获取客户公司及本人的相关信息 2. 找到客户实际需求 3. 登记下客户联系方式 3. 约定初次到访时间
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二、已到访客户 实现目标：
1. 找到客户需解决的问题 2. 解决问题并锁定房源 3. 约定再次到访的时间 4. 确认客户签单的具体时间
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➢电话销售的服务标准
接听电话的服务标准：
1. 接听电话要求声音洪亮，吐字清晰，活力热情； 2. 接听时间控制在3分钟以内； 3. 首次来电客户应填写在统一的《来电客户登记表》上， 4. 不得用敷衍或傲慢的态度接听电话； 5. 如遇自己无法回答的问题，立即记录，向客户致歉并告知
客户稍后回复；事后第一时间向销售主管询问回复意见并 于当天内尽快回复客户； 6. 对于电话中询问销控者，一律不予回答；如牵涉到敏感 话题，则需谨慎处理并及时报备于销售主管； 7. 代接同事电话，须做好必要记录并及时转达；
1果
2 找到客户兴奋点及再次渲染项目卖点
3 解决客户的实际问题
4 预约客户再次联络或到访的时间
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➢电话回访的流程
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➢电话回访的流程
① 开场白 ② 有效询问 ③ 介绍产品功能及利益 ④ 抗性问题处理 ⑤ 预约再访时间 ⑥ 后续追踪
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回访客户的 关键点：
深挖客户未成交的原因 帮助客户解决问题促使再次上访
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首次接听的 关键点：
清楚的告知客户项目所在位置及到 达路线
让客户对价格保持神秘感想一来探 个究竟
抛出项目的卖点及优惠活动促使客户 上访看房
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PART THREE
3. 电话回访
➢电话回访步骤 ➢电话回访的流程 ➢回访的技巧及异议处理 ➢注意事项
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➢电话回访步骤
一、回访已来访客户步骤 询问客户看房后的感受及回家商量结
地址不详类：
客户：“我现在到金山大道，不知道你们西半岛的具体位置 怎么走？”
销售员：“您好，XX先生，请不要着急，您沿着金山大道 到达金山大道与环湖路交叉路口右转笔直行驶至3公里可 以见到西半岛大门，我在大门口等您。您看我这样讲，您 清楚了吗？”
客户：“谢谢，那我先往前开着试试吧”
销售员：“好的，那我十分钟后再跟您去电，看您到哪里了， 然后再告诉您怎么走，好吗？”
1、原则上电话铃响3声内应接听电话； 2、接听电话标准用语：“您好，××××（项目名称）” ，
须使用普通话； 3、如客户为初次来电，销售人员应尽量询问客户信息，按
规定切实填写来电表； 4、对于客户的疑问或要求，应给予回复或积极帮助达成； 5、标准结束语：“感谢您对××××（项目名称）的关注，
再见”，在客户挂断电话后，再轻放话筒挂机； 6、及时给客户发送项目信息短信，做好来电上客的准备。
价格太贵
用反问法；强调产品价值；提高客户身 价，激发其虚荣心
客户不希望太快做决定
施加购买压力，增强紧迫感
客户正忙，不想在电话上浪费时间 了解对方的作息时间，争取面谈
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电话营销终极目标
邀约客 户到访！
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PART TWO
1. 电话接听
➢电话接听步骤
➢电话销售的服务标准
➢电话接听的技巧
➢电话接听模拟情境
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➢电话接听步骤 一、初次咨询客户接电步骤
解答来电客户的疑问获取客户本人的 1 相关信息
2 介绍项目情况及卖点引起客户兴趣
3 找寻客户需求并尝试推荐产品
4 登记客户联系方式并预约来访时间
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来电接听技巧
留电小技巧
3、告诉地址（对于本次不能到访的客 户）：先生，方便告诉我您的电话吗，我 可以告诉您下次怎么到我们现场来比较方 便。
4、送礼品：先生，方便留个电话吗？今 后我们楼盘有好消息或有什么活动赠送小礼
品时我能及时通知您。
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电话接听情境模拟
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首次接听
初次来电的接听标准要求：
预约再次来访时间
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➢回访的技巧及异议处理
• 用什么噱头来约客呢？
预约来访
告诉客户项目最新利好 告知优惠活动
通知工程进度样板间落成 完成承诺的到访时间
帮助客户解决问题
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➢回访的技巧及异议处理
异议处理
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➢回访的技巧及异议处理
可以电邮/ 传真给我吗?
我很忙,没有时有兴趣!
我有朋友/亲戚 也是在这个行业
没有钱!
我已经买过了!
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➢回访的技巧及异议处理
反对问题
解决方法
客户不需要你所销售的商品或服务 这种客户暂时放弃，以免浪费时间
销售技巧不高
向电话销售高手学习，总结出可行的话 术并反复应用
产品介绍的太完美，客户生疑
列举知名的大客户案例， 并争取客户 到案场面谈
电话销售
------销售支持中心培训部
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CONTENTS
目录
1、电话销售综述
2、电话接听
3、电话回访
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PART ONE
1. 电话销售综述
➢名词解释 ➢电话销售的目标
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3
➢名词解释
什么叫电话营销
电话营销是通过电话与客户建立沟通，用
集具感染力的话吸引客户对产品的兴趣，预 约来访时间，争取面谈机会。