沃尔玛操作介绍
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毛利）
营运部
• 卖场整体营运标 准管理（产品/陈 列/活动）
• 执行/督促
促销展示 部
市场部
索赔部 收货部
沃尔玛相关部门的职能
总部物流部 总部订单组
总部NKA
总部财务部
总部市场部
亨氏销售部NKA
采购助理
总部采购部
总部补货组
总部陈列图组
系稳新
统定店
订库订
-单 组6 -
存 组
单 组
总部财务部
总部市场部
促销形式-系统自动折扣
➢ 系统自动折扣 ➢ 产品原价不变，促销信息以POP告知 ➢ 促销产品过POS机时，自动产生折扣
POP信息可以自行设计，自行打印
31
促销形式-系统自动折扣
➢ 小票信息 • 上方显示正价，下方显示折扣
32
促销形式-省心价
➢ 省心价 ➢ 同时标识原价蓝价签与现价的橙色价签，并有省心价
➢ 品类管理部门主导，采购有建议权 ➢ 原则上，门店运营部门只有执行权
陈列图如何得到？
➢ 陈列图属于沃尔玛内部机密资料，采购和门店不 会主动分享
➢ 每次陈列调整时，主管会打印并提供给门店导购 人员（或WM营业员）依据陈列图调整
➢ 同一个城市的门店陈列图是相同的
陈列图是否在门店被100%执行？ 好客情=好陈列
沃尔玛保持了高速的增长
RMB’000
50,000 40,000 30,000 20,000 10,000
-
26,174
销售趋势
38,693 48%
22%
47,055
FY10
FY11
FY12
各大区生意表现
区域 湖南 华北 华东 华南 华西 华中 总计
FY11 1,628,128 6,168,560 6,551,732 8,418,122
门店补货关键操作点
• 提醒门店下单人员在订单后备注“货送DC”字样，生 成订单为03单
• 订单生效查询：第二天可通过沃尔玛UPC(条码)在票 据办公室的零售链系统查询是否在沃尔玛系统生成订 单及相应订单号
• 结合Wal*Mart订单生成流程及我司送货安排，周三 是最理想的下单时间，能够配合到公司系统订单
的POP
33
促销形式-折扣券
➢ 折扣券
➢ 产品原价不变，促销信息以POP告知 ➢ 海报上有折扣券条码信息 ➢ 门店收银台有打印好的折扣券条码信息，购物
者过POS机，可以享受折扣
34
促销执行
海报促销
• 全年3档BBD促销 • POP 100%执行 • 争取地堆陈列
非海报促销
• 采购提前两周每周三分享 • POP 100%执行 • 争取重点门店地堆
亨氏订单组
2天 亨氏RDC（广州&青岛）
周日出仓
1-3天
沃尔玛DC
深圳&广州 当天到 嘉兴&天津 周二到
1-14天 门店
总库存= 已定货+在仓库+在途中+现货
到货时间因送 货路程各异
订单信息
➢ 库存
总库存= 已定货+在仓库+在途中+现货
• 已订货：已下单商品数量 • 在仓库：大仓中的商品数量 • 在途中：运送中商品数量 • 现货：门店现有库存
Wal-Mart 操作介绍
2012年9月25日
沃尔玛背景简介
➢ 创始人山姆·沃尔顿,1962年在阿肯色州成立 ➢ 世界最大连锁零售商，世界500强榜首 ➢ 全球27个国家, 超过10,000家商场，下设69个品牌，全球
员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次 ➢ 沃尔玛于1996年进入中国,目前在中国开设了370家商场
产品条码 价签信息生效日期 产品所属部门
产品状态
箱规格
产品货号 产品陈列位置 产品陈列面位
价签上的商品信息
➢ 产品状态 ➢ WR – 正常状态商品，且在DC有库存 ➢ AD – 正常状态商品，在DC无库存 ➢ DI – 删除商品（包括因缺货而锁码） ➢ AS – 正常状态商品，供应商直送门店商品 ➢ 产品的状态全国所有门店一致
22%
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
你看到了什么信息？
门店营运
60%
负责商场货架上系统可补 货商品的补货
35%
负责制定商品促销计划及 特卖促销品的补货（如彩 页商品、活动单品）
5%
执行公司的商品促销计划，
根据商场的计划用F4为部
分特卖商品订货
订货取决于off-take
订单流程
WM门店订单
系统订单起点
WM系统 2天
每周三生成订单
周五录入
•亨氏订单处理流程在一个星期内完成 •货到Wal*Mart配送中心后，其配送中心会 按自己的程序安排送货 •从DC仓到门店的时间取决于沃尔玛物流
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
补货原理
在正确的时间，以正确的数量，通过预定正确的商品， 以最少的库存投入，满足顾客的需求，最终降低营运 成本，增强顾客服务质量
沃尔玛补货权限的组成
补货组 采购
库存管理
➢ 沃尔玛对库存进行严格的管理，其管理主要系数如下 ➢ 整体库存周数
✓ 整体库存周数=现有门店库存数量/平均总体周销售数量 ✓ 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致无法安排促销定单
➢ 单品库存周转周数
✓ 单品库存周数=现有某门店某单品库存数量/平均周销售数量 ✓ 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致单品退货
10,009,210 5,917,582
38,693,333
FY12
FY12 销售占比 FY12 销售增长率
1,649,641
4%
1%
7,194,430
15%
17%
8,387,098
18%
28%
10,532,847
22%
25%
12,383,648
26%
24%
6,907,107
15%
17%
47,054,770 100%
➢ 信息获取来源——门店数据枪
24
门店现货与系统中的数据不一致会有什么影响？Βιβλιοθήκη Baidu
破损、偷盗等虚拟库存影响现货，将影响系统正常 的自动补货 • 可与门店协商，报损耗，调节现货 • 可通过空买解决
自动补货系统
系统订货量= (预测销量/7)x(送货周期+订单周期)+安全库存
补货数据信息来源 •POS 数据——DD值 •收货数据——送货周期 •货架最大容量——安全库存设置 •商场现货信息——总库存 •上一年销售数据——需求走势指数
92 - 35 - 10 - 33
部门 品类
货架号
陈列位
杂货 奶粉 第10号货架
第33个陈列位
1#货架 2#货架 3#货架 4#货架 5#货架 通道
10#货架 9#货架 8#货架 7#货架 6#货架
通过观察货架上其他商品的陈 列位置判断
1234567 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56
12
辅食66+IMF7+西式酱料3
价签上的商品信息
WR商品与AD商品的区别？ ➢ 门店向DC订货，DC以稳定库存满足门店，再向供
应商订货补足稳定库存 ➢ 门店订单由DC汇给到供应商，供应商送货到DC，
DC再根据订单配送到门店，DC没有库存 ➢ AD商品的到货时间长于WR商品
价签上的商品信息
➢ 陈列位置
，包括购物广场、山姆会员商店、社区店、惠选超市等
沃尔玛核心价值观
➢ “尊重个人、服务顾客、追求卓越” 专注于开好每一家店，服务好每一位顾客
➢ “Save Money， Live Better” 帮助顾客省钱，让他们生活得更美好
沃尔玛的部门介绍
采购部
• 合同确认 • 新品卖进 • 价格制定 • 促销活动 • JBP（销售/费用/
沃尔玛周报提供的信息
销售
• 分区域/城市/门 店/单品
• 对比过往13周/5 周
库存/订单
• 总体库存四项 • 订单的状态
动销状况
• 区域/城市/门店/ 单品周库存
• 5周不动销高值商 品
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
沃尔玛陈列图
➢ 陈列图
货架上商品的陈列位置指示图，按照货架和商品的实际尺寸制定
陈列图由谁制定？
➢ 陈列图由WM陈列图小组根据销售、毛利等因素 制定；每年有一次大型的陈列图制定，之后仅作 新品的更新
更高—超越自我,挑战目标 更快—专注当下,快速执行 更强—高昂精神,坚定的心
36
谢谢！
37
营运部
• 卖场整体营运标 准管理（产品/陈 列/活动）
• 执行/督促
促销展示 部
市场部
索赔部 收货部
沃尔玛相关部门的职能
总部物流部 总部订单组
总部NKA
总部财务部
总部市场部
亨氏销售部NKA
采购助理
总部采购部
总部补货组
总部陈列图组
系稳新
统定店
订库订
-单 组6 -
存 组
单 组
总部财务部
总部市场部
促销形式-系统自动折扣
➢ 系统自动折扣 ➢ 产品原价不变，促销信息以POP告知 ➢ 促销产品过POS机时，自动产生折扣
POP信息可以自行设计，自行打印
31
促销形式-系统自动折扣
➢ 小票信息 • 上方显示正价，下方显示折扣
32
促销形式-省心价
➢ 省心价 ➢ 同时标识原价蓝价签与现价的橙色价签，并有省心价
➢ 品类管理部门主导，采购有建议权 ➢ 原则上，门店运营部门只有执行权
陈列图如何得到？
➢ 陈列图属于沃尔玛内部机密资料，采购和门店不 会主动分享
➢ 每次陈列调整时，主管会打印并提供给门店导购 人员（或WM营业员）依据陈列图调整
➢ 同一个城市的门店陈列图是相同的
陈列图是否在门店被100%执行？ 好客情=好陈列
沃尔玛保持了高速的增长
RMB’000
50,000 40,000 30,000 20,000 10,000
-
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销售趋势
38,693 48%
22%
47,055
FY10
FY11
FY12
各大区生意表现
区域 湖南 华北 华东 华南 华西 华中 总计
FY11 1,628,128 6,168,560 6,551,732 8,418,122
门店补货关键操作点
• 提醒门店下单人员在订单后备注“货送DC”字样，生 成订单为03单
• 订单生效查询：第二天可通过沃尔玛UPC(条码)在票 据办公室的零售链系统查询是否在沃尔玛系统生成订 单及相应订单号
• 结合Wal*Mart订单生成流程及我司送货安排，周三 是最理想的下单时间，能够配合到公司系统订单
的POP
33
促销形式-折扣券
➢ 折扣券
➢ 产品原价不变，促销信息以POP告知 ➢ 海报上有折扣券条码信息 ➢ 门店收银台有打印好的折扣券条码信息，购物
者过POS机，可以享受折扣
34
促销执行
海报促销
• 全年3档BBD促销 • POP 100%执行 • 争取地堆陈列
非海报促销
• 采购提前两周每周三分享 • POP 100%执行 • 争取重点门店地堆
亨氏订单组
2天 亨氏RDC（广州&青岛）
周日出仓
1-3天
沃尔玛DC
深圳&广州 当天到 嘉兴&天津 周二到
1-14天 门店
总库存= 已定货+在仓库+在途中+现货
到货时间因送 货路程各异
订单信息
➢ 库存
总库存= 已定货+在仓库+在途中+现货
• 已订货：已下单商品数量 • 在仓库：大仓中的商品数量 • 在途中：运送中商品数量 • 现货：门店现有库存
Wal-Mart 操作介绍
2012年9月25日
沃尔玛背景简介
➢ 创始人山姆·沃尔顿,1962年在阿肯色州成立 ➢ 世界最大连锁零售商，世界500强榜首 ➢ 全球27个国家, 超过10,000家商场，下设69个品牌，全球
员工总数220多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次 ➢ 沃尔玛于1996年进入中国,目前在中国开设了370家商场
产品条码 价签信息生效日期 产品所属部门
产品状态
箱规格
产品货号 产品陈列位置 产品陈列面位
价签上的商品信息
➢ 产品状态 ➢ WR – 正常状态商品，且在DC有库存 ➢ AD – 正常状态商品，在DC无库存 ➢ DI – 删除商品（包括因缺货而锁码） ➢ AS – 正常状态商品，供应商直送门店商品 ➢ 产品的状态全国所有门店一致
22%
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
你看到了什么信息？
门店营运
60%
负责商场货架上系统可补 货商品的补货
35%
负责制定商品促销计划及 特卖促销品的补货（如彩 页商品、活动单品）
5%
执行公司的商品促销计划，
根据商场的计划用F4为部
分特卖商品订货
订货取决于off-take
订单流程
WM门店订单
系统订单起点
WM系统 2天
每周三生成订单
周五录入
•亨氏订单处理流程在一个星期内完成 •货到Wal*Mart配送中心后，其配送中心会 按自己的程序安排送货 •从DC仓到门店的时间取决于沃尔玛物流
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
补货原理
在正确的时间，以正确的数量，通过预定正确的商品， 以最少的库存投入，满足顾客的需求，最终降低营运 成本，增强顾客服务质量
沃尔玛补货权限的组成
补货组 采购
库存管理
➢ 沃尔玛对库存进行严格的管理，其管理主要系数如下 ➢ 整体库存周数
✓ 整体库存周数=现有门店库存数量/平均总体周销售数量 ✓ 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致无法安排促销定单
➢ 单品库存周转周数
✓ 单品库存周数=现有某门店某单品库存数量/平均周销售数量 ✓ 目标是 4.4周（30天），超出有可能导致单品退货
10,009,210 5,917,582
38,693,333
FY12
FY12 销售占比 FY12 销售增长率
1,649,641
4%
1%
7,194,430
15%
17%
8,387,098
18%
28%
10,532,847
22%
25%
12,383,648
26%
24%
6,907,107
15%
17%
47,054,770 100%
➢ 信息获取来源——门店数据枪
24
门店现货与系统中的数据不一致会有什么影响？Βιβλιοθήκη Baidu
破损、偷盗等虚拟库存影响现货，将影响系统正常 的自动补货 • 可与门店协商，报损耗，调节现货 • 可通过空买解决
自动补货系统
系统订货量= (预测销量/7)x(送货周期+订单周期)+安全库存
补货数据信息来源 •POS 数据——DD值 •收货数据——送货周期 •货架最大容量——安全库存设置 •商场现货信息——总库存 •上一年销售数据——需求走势指数
92 - 35 - 10 - 33
部门 品类
货架号
陈列位
杂货 奶粉 第10号货架
第33个陈列位
1#货架 2#货架 3#货架 4#货架 5#货架 通道
10#货架 9#货架 8#货架 7#货架 6#货架
通过观察货架上其他商品的陈 列位置判断
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辅食66+IMF7+西式酱料3
价签上的商品信息
WR商品与AD商品的区别？ ➢ 门店向DC订货，DC以稳定库存满足门店，再向供
应商订货补足稳定库存 ➢ 门店订单由DC汇给到供应商，供应商送货到DC，
DC再根据订单配送到门店，DC没有库存 ➢ AD商品的到货时间长于WR商品
价签上的商品信息
➢ 陈列位置
，包括购物广场、山姆会员商店、社区店、惠选超市等
沃尔玛核心价值观
➢ “尊重个人、服务顾客、追求卓越” 专注于开好每一家店，服务好每一位顾客
➢ “Save Money， Live Better” 帮助顾客省钱，让他们生活得更美好
沃尔玛的部门介绍
采购部
• 合同确认 • 新品卖进 • 价格制定 • 促销活动 • JBP（销售/费用/
沃尔玛周报提供的信息
销售
• 分区域/城市/门 店/单品
• 对比过往13周/5 周
库存/订单
• 总体库存四项 • 订单的状态
动销状况
• 区域/城市/门店/ 单品周库存
• 5周不动销高值商 品
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销活动？
内容
➢ 你不能不知道的沃尔玛价签小秘密 ➢ 沃尔玛的陈列图是什么？ ➢ 沃尔玛补货系统是如何运作的？ ➢ 沃尔玛有哪些不同的促销 活动？
沃尔玛陈列图
➢ 陈列图
货架上商品的陈列位置指示图，按照货架和商品的实际尺寸制定
陈列图由谁制定？
➢ 陈列图由WM陈列图小组根据销售、毛利等因素 制定；每年有一次大型的陈列图制定，之后仅作 新品的更新
更高—超越自我,挑战目标 更快—专注当下,快速执行 更强—高昂精神,坚定的心
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