装饰装修公司业务员培训教材

业务员培训教程

第一章了解家装业务

第一节家装进展史 (01)

第二节家装所包含的内容 (05)

第三节家装业务的流程 (06)

第四节家装业务的特点 (07)

第二章家装基础知识

第一节认识装修 (09)

第二节了解家装材料 (10)

第三节了解家装工

种 (11)

第四节了解家装施工流程 (12)

第五节理解家装服务内涵 (13)

第三章业务职员作流程

第一节制订个人目标体系 (14)

第二节搜楼盘 (16)

第三节培育自己的人际关系 (17)

第四节业务员日常三件事 (19)

第五节每日工作打算 (20)

第四章业务员服务流程

第一节讲解业务 (22)

第二节有机会就量房 (23)

第三节没机会就跟进 (25)

第四节客户服务 (25)

第五节：家庭装修学 (26)

第五章如何查找客户

第一节小区内查找 (34)

第二节客户电话名单 (35)

第三节掌握团购信息 (36)

第四节参加各种展会、集采活动 (37)

第五节网上搜索 (38)

第六节人际关系推举 (39)

第七节客户资源网 (40)

第六章小区拦截客户的技巧

第一节所有的技巧都没有良好的态度重要 (41)

第二节小区拦截是最差的方法 (41)

第三节做一匹业务的狼 (43)

第四节小区拦截客户的技巧

第一章了解家装业务

第一节家装进展史

家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和狭义的家装。狭义的家装指的是室内的装饰，是从美化的角度来考虑的，如古代的文人或达官就

喜爱在居室挂上名画书法或摆上各种花卉盆景，以使室内的空间更美观，富有诗情画意或表现出一种典雅的气息；广义的家装还包括对室内空间的改造、装修，今天我们讲的家装确实是广义的家装，是室内装修和室内装饰的综合。

一、家装行业的进展历程

在中国，家装能够上溯到遥远的古代，自从人类有了房子开始，人们就开始通过各种方式，对室内进行装饰、美化。古代的家装多偏重于装饰，由于房屋的结构在建筑时，就由主人自己或聘请专家进行了设计，因此，对房屋结构上的调整、改动就比较小，能够这么讲，古人的房子是量身订做的，因此一般只进行室内的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字画，或室内摆上一些主人收藏的古董工艺品等等。由于房屋结构的不同和经济条件的不同，古代的家装是贵族、是有钞票人的专利，一般百姓连房子都成了问题，就更谈不上装饰了。

现代家装在中国的进展也只是仅20年的历史。上世纪80年代中期，随着中国改革开放的深入，居民生活水平的提高，部分都市人开始在福利分房的资助下，搬进了宽敞明亮的新房，从过去一家几口挤在10几平、20几平的小房子，搬进了七八十平的相对大一点的房子。有部分人出于对新房子的喜爱，加之个人经济条件较好，开始考虑对房屋进行一下装修装饰。那时的装修偏重于室内家具的制作，在房间的各个角落打上各种柜子，以储藏更多的家庭用品。到了上世纪90年代，商品房开始兴起，国家逐步取

消了福利分房，人们开始靠自己挣钞票来买房安居。房屋的面积也从过去的四五十平、七八十平，进展到一百多平方，有的房子甚至超过了200平方。

由于现代房屋差不多上不是量身订做，而是由开发商事先设计好室内空间的格局，由消费者依照自己的需要，来选择房屋的大小和户型结构。然而，由于开发商建筑的房屋，在结构上与每个家庭的居住要求不完全吻合，因此，专门多人在新房领到手后，都对房屋结构进行第二次改造，因此，以室内空间改造为主体的室内装修开始兴起。家装也从少数人的专利，转变成为大多数家庭的必需过程。

90年代初的家庭装修，还只是业主自行设计或由木工依照业主的要求进行简单的设计，随着室内装修的进一步进展，开始出现“家庭装修装饰设计专业人才”，他们或者是美术专业毕业，或者是建筑设计专业毕业，他们用自己的专业设计水平，为业主提供比较完善的室内装修装饰设计。80年代后期，中国一些美术高校开始设立“室内设计专业”，早期的美术专业、室内设计专业考试，也需要专门高的分数；到了九十年代末，专门多大专院校甚至中专都开始设立室内设计专业，进入本世纪以来，一些民办的室内设计学校如雨后春笋般设立起来，学习室内设计差不多上不需要什么美术功底和文化功底，只要你有钞票情愿报名就能够。

90年代初期，一些从事工程装修的公司，开始向家装方面转

变或靠拢，设立家装部或单独成立家庭装修装饰公司。95年前后，民营的家装公司开始在一些较大的都市如北京、上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。

早期的家庭装修，是由业主自行到劳务市场去联系工人，自从有了专业的家装公司以后，业主通过装修公司来打理家庭装修，不再自己去联系装修工人，而是由装修公司联系几个固定的工人或装修队，以承包形式替业主进行装修。装修公司与工人之间是雇用关系。随着家装行业的进一步进展，一些装修公司开始查找有一定工人储备的装修队，以承包形式将公司联系来的业务，转包给施工队长，装修公司留下一部分利润，装修公司进展成为一个中介性质的家装公司，家装的生产则由施工队来完成。到了2000年前后，一些家装公司开始考虑进行工厂化生产，将原来在客户家里现场制作的木制品，改为在工厂里生产制作，只在客户家里进行简单地组装或安装，中国的家装开始进入工厂化装修时代。

二、家装风格的演变过程

九十年代初期的装修，差不多上没有什么风格，只以有用为主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到九十年代中期，随着室内设计的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关风格的设计和构造，风格也以欧式风格、现代风格为主，人们喜爱做专门宽的门套、专门高的墙裙，还喜爱进行软包。九十年代后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜爱中式较为传统的装修