汽车营销实务习题与答案

第一章习题与答案

1、根据划分世界汽车有哪些车系？

（美国系列、欧洲系列、日韩系列）

2、世界10大汽车公司是哪些？

（福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代）

3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段？

（生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念）

4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程？

（计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段）

5、汽车市场营销有哪些变化特点？

（产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型）

6、汽车市场营销环境有什么特点？

（不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性）

7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素？

（人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境）8、汽车企业调节市场需求有哪些策略？

（扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销）

第二章习题与答案

1、汽车用户分哪些类别？（私人用户、集团用户）

2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的？

（高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧，不同品牌竞争更激烈；二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长。）

3、消费者购买程序主要表现在什么地方？

（产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动。）

4、消费者的购买行为是如何形成的？

（a、考虑个人支配能力。b、确定个人需求。c、对产品进行综合性了解。d、选择品牌和车型。e、比较后作出购买决定。f、购买实施过程。）

5、消费者的基本特征主要表现在什么地方？

（a、积极向上，紧跟潮流。b、追求生活品位。c、对车的整体性能更多需求。d、车内饰更追求个性化。e、购买过程更趋理性化。）

6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异？

1）中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味，希望彰显自己身份和地位。b、既追求乘座舒适性，又强调操控性。c、对舒适性和安全性配置要求较高。

2）高端消费者：a、追求国际性品牌，对价格不敏感。b、购车是一种炫耀性消费，以体现自己身份和地位。

7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？

（a、政治因素；b、经济因素；c、社会因素；d、文化因素；e、个人因素。）

8、市场细分的作用有哪些？

（a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会。b、有利于提高企业应变能力和竞争力。

c、有利于合理利用企业资源。）

9、市场细分的主要标准有哪些？

（a、地理环境细分；b、经济状况细分；c、消费行为细分；d、政策指引细分。）

10、汽车市场定位的策略有哪些？

（a、根据产品的特点对产品进行定位；b、根据产品的性能对产品进行定位；

c、根据使用场合对产品进行定位；

d、根据使用阶层进行定位。）

11、市场定位需要考虑的内容有哪些？

（a、整体市场的分析；b、竞争对手的分析；c、公司内部的分析；d、产品的市场定位。）12、市场定位需要考虑内容中“竞争对手分析”主要包括哪些方面？

（a、谁是我们的主要竞争者？b、他们的目标是什么？c、他们的实力如何？d、他们目前以那些细分市场为目标？e、他们将来参与那些细分市场？f、他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何？）

13、目标市场定位应考虑什么问题？

（a、产品的差异化；b、服务的差异化；c、人员的差异化；d、形象的差异化。）14、汽车市场调研内容包括哪些？

（a、汽车市场营销环境调研；b、营销组合策略调研；c、竞争对手调研；d、用户购车心理与购买行为调研。）

15、汽车市场调研步骤分几个阶段？

（a、准备阶段；b、实施阶段；c、总结阶段。）

16、市场预测的作用有哪些？

（a、有利于适应和满足消费者需求；b、有利于提高企业的经营管理和决策水平；

c、有利于提高企业的经济效益；

d、有利于提高企业对市场机制的利用程度。）

第三章习题与答案

1、汽车销售渠道的功能主要表现在什么地方？

表现在：1）流通功能；2）营销推广和形象传播功能；3）信息采集功能；4）网络兼容性；5）提供快捷温情服务。

2、我国汽车销售渠道变迁主要体现在那些方面？

主要体现在：1）在产销方面，由多级批发，转变到单层次品牌专卖；2）在销售方式方面，从计划调拨，门前摆卖，进入汽车大卖场，建设品牌专卖店，最后到多种销售模式共存；3）在投资主体方面，由开始的国有企业，到以民营企业为主，以及境外资本参与。

3、简单阐述汽车制造商通过特许经销商把产品直接销售给客户的好处。

必须指出：1）减少了流通环节和零售商成本。2）厂家可以通过销售网络控制价格和规范管理。3）厂家能够合理布局销售网点。4）销售与售后服务较好结合起来。5）厂家与经销商之间信息能够及时沟通。

4、汽车特许经销商必须具备什么功能？

整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈

5、汽车经销商在经营管理中应具备哪些能力？

1）销售能力；2）客户关系维系能力；3）资金运作能力；4）价值链增值能力；5）管理改善能力；6）企业策划能力；7）公共关系维系能力。

6、目前汽车经销商采取哪些基本经营手段?

主要采取车型战、价格战、服务战、公关战、广告战和人才战等经营手段。

7、二级销售渠道管理的前提有哪些内容？

经销商向二级分销商进行销售管理时，提供完善服务是前提，包括车型支持、价格支持、服务参与、激励制度落实、人员培训和宣传广告支持