工程机械销售技巧
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16
具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
17
具体行动计划-示范区计划
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月24日 星期六5时48分 24秒Sa turday , October 24, 2020
•
相信相信得力量。20.10.242020年10月 24日星 期六5时48分24秒20. 10.24
谢谢大家！
融资 风险 回款 服务 客户信息
用户 质量 服务 价格 金融服务
付款 产品信息
1. 经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望 经销商完成。
2. 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。
6
目录
工程机械销售模式 工程机械的销售套路 可能的推进方式
7
工程机械现阶段面临的问题：
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月24日下午5时48分 20.10.2420.10. 24
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月24日星期 六下午5时48分 24秒17:48:2420.10.24
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午5时 48分20.10.2417:48Oc tober 24, 2020
15
示范区内人员的工作内容
服务终端 销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新” 建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度 开发大客户 主动寻找销售信息，协助经销商销售 发掘有支付能力的大客户 带动经销商跟进投入 人员配合 区域经理负责经销商管理、日常销售跟进 销售人员负责新用户开发以及老用户的回访 服务人员负责巡检、维修等工作
4
由此可能形成的销售模式是：
良好 口碑
服务
老客户
新客户
客户 满意
新客户
1. 工程机械销售模式是：“老带新” 2. 依靠的手段是：服务 3. 服务包括：售前、售中、售后服务
5
Байду номын сангаас
二次购买
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
最关心的 职责
企业 销量 利润 客户满意
产品 服务 融资
经销商 利润 客户
产品质量
1. 销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务； 2. 厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商； 3. 重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，
提升服务质量； 4. 以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式；
10
贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
14
推进动作二：3个月完成示范区的建设
• 一、示范区阶段目标： • 1、示范区稳定运行3个月 • 2、每个示范区培养4-5名销售人员 • 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了 一系列问题：
造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降， 老客户的维系困难。
融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展
关于集团 工程机械销售模式的建议
北京820现代营销军校 .820 1
根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效 果，增强训练的目的性以及准确性，现对工程机械公司的销售模式存 在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！
2
目录
工程机械销售模式 重装销售套路 可能的推进方式
3
工程机械销售模式的真正关键是“服务”
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2417:48:2417:48Oc t-2024-Oct-20
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。17: 48:2417:48:2417:48Sa turday, October 24, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2420.10.2417: 48:2417:48:24 Octobe r 24, 2020
12
目录
工程机械销售模式 工程机械的销售套路 可能的推进方式
13
推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作
厂家（销售人员）
开发管理
?
服务助销
?
渠道（经销商）
终端用户（代言人）
老带新拉动
?
1. 现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要； 2. 服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失； 3. 通过模压式，完成10个新人的培养并充实到示范区； 4. 2个月以后逐渐进行老人的改造。
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月24日星期 六5时48分24秒 17:48:2424 October 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时48分24秒 下午5时48分17:48:24 20.10.24
•
专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2420.10.2417:4817: 48:2417:48:24 Oct-20
谢谢
17:48 20.10 .2417
2020年10月24日星期六5时48分24秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2420.10.24S aturda y, October 24, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。17:48:24 17:48:2417:4810/24/2020 5:48:24 PM
11
搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：
1. 建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导 的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。
2. 示范区内培养人才。以示范区为依托，培养一批新的业务骨干，然后再 复制到更多的区域。
3. 资源集中投放。在示范区内成立3-4人的办事机构，设经理一人，2-3名 销售人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向 倾斜，直接贯彻“助销+分销”的策略。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。
4月底在全国建立两个示范区 每个示范区4-5个新人 运行周期：3个月 选择优秀的人员开发更多的示范区 示范区的要求： 有一定的老客户基础； 配套完善的服务设施； 建立备件中转库，直属企业管理； 设计新的服务考核激励政策。
18
北京820现代营销军校 为企业打造“一不怕苦，二不怕死”的合格士兵
19
20.10.2417:48:2417: 4817:4820.10.2420.1 0.2417:48
的能力。 短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信
心； 人员变动大，没有一个长期的应对员策略；
8
工程机械应对策略及套路：
1. 以服务+产品为核心，推动“老带新”； 2. 贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户； 3. 搞好几个重点地区，逐渐再扩大。
9
以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
4. 以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。
具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
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具体行动计划-示范区计划
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月24日 星期六5时48分 24秒Sa turday , October 24, 2020
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相信相信得力量。20.10.242020年10月 24日星 期六5时48分24秒20. 10.24
谢谢大家！
融资 风险 回款 服务 客户信息
用户 质量 服务 价格 金融服务
付款 产品信息
1. 经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望 经销商完成。
2. 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。
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工程机械销售模式 工程机械的销售套路 可能的推进方式
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工程机械现阶段面临的问题：
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月24日下午5时48分 20.10.2420.10. 24
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月24日星期 六下午5时48分 24秒17:48:2420.10.24
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午5时 48分20.10.2417:48Oc tober 24, 2020
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示范区内人员的工作内容
服务终端 销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新” 建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度 开发大客户 主动寻找销售信息，协助经销商销售 发掘有支付能力的大客户 带动经销商跟进投入 人员配合 区域经理负责经销商管理、日常销售跟进 销售人员负责新用户开发以及老用户的回访 服务人员负责巡检、维修等工作
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由此可能形成的销售模式是：
良好 口碑
服务
老客户
新客户
客户 满意
新客户
1. 工程机械销售模式是：“老带新” 2. 依靠的手段是：服务 3. 服务包括：售前、售中、售后服务
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Байду номын сангаас
二次购买
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
最关心的 职责
企业 销量 利润 客户满意
产品 服务 融资
经销商 利润 客户
产品质量
1. 销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务； 2. 厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商； 3. 重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，
提升服务质量； 4. 以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式；
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贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
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推进动作二：3个月完成示范区的建设
• 一、示范区阶段目标： • 1、示范区稳定运行3个月 • 2、每个示范区培养4-5名销售人员 • 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了 一系列问题：
造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降， 老客户的维系困难。
融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展
关于集团 工程机械销售模式的建议
北京820现代营销军校 .820 1
根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效 果，增强训练的目的性以及准确性，现对工程机械公司的销售模式存 在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！
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工程机械销售模式 重装销售套路 可能的推进方式
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工程机械销售模式的真正关键是“服务”
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.2417:48:2417:48Oc t-2024-Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。17: 48:2417:48:2417:48Sa turday, October 24, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2420.10.2417: 48:2417:48:24 Octobe r 24, 2020
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目录
工程机械销售模式 工程机械的销售套路 可能的推进方式
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推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作
厂家（销售人员）
开发管理
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服务助销
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渠道（经销商）
终端用户（代言人）
老带新拉动
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1. 现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要； 2. 服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失； 3. 通过模压式，完成10个新人的培养并充实到示范区； 4. 2个月以后逐渐进行老人的改造。
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月24日星期 六5时48分24秒 17:48:2424 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时48分24秒 下午5时48分17:48:24 20.10.24
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 10.2420.10.2417:4817: 48:2417:48:24 Oct-20
谢谢
17:48 20.10 .2417
2020年10月24日星期六5时48分24秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2420.10.24S aturda y, October 24, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。17:48:24 17:48:2417:4810/24/2020 5:48:24 PM
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搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：
1. 建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导 的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。
2. 示范区内培养人才。以示范区为依托，培养一批新的业务骨干，然后再 复制到更多的区域。
3. 资源集中投放。在示范区内成立3-4人的办事机构，设经理一人，2-3名 销售人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向 倾斜，直接贯彻“助销+分销”的策略。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。
4月底在全国建立两个示范区 每个示范区4-5个新人 运行周期：3个月 选择优秀的人员开发更多的示范区 示范区的要求： 有一定的老客户基础； 配套完善的服务设施； 建立备件中转库，直属企业管理； 设计新的服务考核激励政策。
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北京820现代营销军校 为企业打造“一不怕苦，二不怕死”的合格士兵
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的能力。 短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信
心； 人员变动大，没有一个长期的应对员策略；
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工程机械应对策略及套路：
1. 以服务+产品为核心，推动“老带新”； 2. 贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户； 3. 搞好几个重点地区，逐渐再扩大。
9
以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
4. 以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。