企业运营管理系统行业解决方案

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户
MBF平台
组织架构
权限控制
用户
角色
数据字典 业务逻辑
界面配置 分析模型
CRM与ERP、呼叫中心集成
呼叫中心系统
销售订单管理—销售计划
市场计划、市场活动市场计划、市场 活动//学 术会议 、市场 物料学 术会议 、市场 物料
销售订单管理—销售计划的变更与转移
市场计划、市场活动市场计划、市场 活动//学 术会议 、市场 物料学 术会议 、市场 物料
销售订单管理—销售计划填报
市场计划、市场活动市场计划、市场 活动//学 术会议 、市场 物料学 术会议 、市场 物料
• 非处方药（OTC）
是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或 审定 后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般大众 凭自我判 断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。
制药企业的分销渠道类型
1
一级渠道
社区/
制药 企业
代理 商
药店/
医院/
2
二级渠道
小配
个人 消费 者
行业概述 行业解决方案 CRM介绍
总体功能架构
决策支持
多 维 度 统 计 与分析 、营销 决策支 持
价值与绩效
客户价值评估与细分
价值调查 潜力调查 支持度调查 评估细分 商业评级 终端评级
销售绩效评估与分析
销售计划 指标达成 产品覆盖 市场开发 绩效评估 知识管理
移 动 应 用
市场 管理
医院 管理
送等
商业 企业
3
三级渠道
医 药 企 业 产 品的营 销渠道 类型主 要为： 二级渠道－－批发型 三级渠道－－代理+批发型 三级渠道－－全代理招商
二级渠道 4
5
零级渠道
产品营销过程
新医改
商业渠道：“两票制”、政府指定“配送商业”、省地两级审批 临床医 院：“零差价”、“公益医疗”、“医保目录”、“药事费” 社区及新 农合：“零差价”、“一品两规”、“推拉并举” 零售药店：“连锁和 连盟”、“定点药店”、“终端促销”
销售财务—收款单
市场计划、市场活动/学术会议、市场 物料
销售财务—销售提成
市场计划、市场活动市场计划、市场 活动//学 术会议 、市场 物料学 术会议 、市场 物料
销售财务—销售提成
市场计划、市场活动市场计划、市场 活动//学 术会议 、市场 物料学 术会议 、市场 物料
销售财务—费用审核
医药企业主要产品
主要产品：
中成药制剂/中药饮片 /生物生化制品/医疗仪器设备及器械 /卫生材料和医药用品 /化学原料药/化学药品制剂
• 处方药（RX）
为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方 权的 医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指 导下方可 使用的药品。
客户服务 销售 热线
来电弹屏
点击呼
自动登录
通话记录
CRM平台
ERP系统
客户资料 订单管理 库 存管理 配送管理 财务管理
功能导航图举例
市场管理
市场管理
市场管理—市场计划
市场管理—市场活动
专家管理
专家 拜访记录 参会
任职记录
参会费用
专家管理-专家
医院管理
客户/医院
科室
订单 收款
……
医生
常见的营销管理问题
客户管理
营销数据
团队行为
市场推广
绩效考核
费用管控
分析决策
客户资源分散，管理混乱
价值模糊，分类不清
广撒网 投入大
数据层层上报
不及时，不准确
费用大，控制难
社会库存不清
纯销不实
重业绩，轻管理
源自文库
分析慢，决策难
竞争信息缺乏
放羊式管理
团队松散
KPI人为干预
发放慢，士气低
信息化的要求
• 强化基础管理，建立能够统一的信息系统，整合和记录分散在各个职能部门 、本地和远程（办事处等）的信息，充分挖掘信息资源； • 建立合理、有效、可行的业务流程和规范，协助实现GMP/GSP的控制体系； • 强化营销体系，能够有效管理客户、供应商与合作伙伴关系，并能有效地沟 通； • 能够实时获得整个组织的关键信息，并按这些信息快速进行计划、组织管理 和控制，有效地支持企业高层管理决策； • 不断降低制造成本。注重对车间进行的管理与核算。注重应收应付账款的管 理， 特别在采购中，对供应商应付款的分析核算； • 能够实现日常繁琐工作的自动化，减轻员工负担，提高生产效率； • 强制推行GMP/GSP。有大量的单据信息、台帐、标准信息等需要处理，因此， 企业需要大幅度提升信息处理的能力。 • 不断扩大规模，实现资源优化，组织结构变动等等，要求管理系统具有相当 灵活性和可扩展性。
销售订单管理—销售订单
市场计划、市场活动市场计划、市场 活动//学 术会议 、市场 物料学 术会议 、市场 物料
销售订单管理—销售订单的发货配送
市场计划、市场活动市场计划、市场 活动//学 术会议 、市场 物料学 术会议 、市场 物料
销售订单管理—流向、终端销量
二 级 一级
药企
终端
患 者
销售财务
制药企业生存环境
外部环境挑战加剧 内部管理要求提升 挑战与机遇并存
制药企业SWOT分析
• 优势：生产能力大、资金较充足、供应链完整、营销网络强 • 劣势：研发创新少、规模效益低、营运成本高、管理较粗放 • 机会：经营集团化、产销国际化、产权明晰化、管理信息化 • 挑战：行业规范化、竞争全球化、资源市场化、更新快速化
行业概述 行业解决方案 CRM介绍
制药行业特点
• 研发投入大：跨国公司研发投入占销售额的10% • 行业高度集中，规模效益显著：全球100家制药企业占80%产量 • 资金密集型、高投入、高收益、高风险 • 产品的商品性强,用户竞争激烈,要具有全面的应用技术 • 从面向库存生产，开始向按订单生产和多品种小批量生产模式转 换 • 产品系列化，且产品规格繁多 • 相比于生产管理，营销管理更缺乏有效方法和工具
拜访记录 激励
医院管理—客户/医院
医院管理—客户/医院的相关信息
销售跟进管理
客户/医院
销售机会 拜访记录
出差
合作协议
销售跟进管理一销售机会
销售跟进管理一拜访和出差
销售订单管理
销售计划
市场计划、市场活动/学术会议、市场 物料
销售计划 订单明细
计划变更单
转入、转出
销售订单
订单明细 配送发货
收款单