商务谈判方案0

甲方：中国某农产品经贸公司

乙方：欧洲某公司

背景：2002年5月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音，涉外谈判即将开始。

甲方派出谈判代表前，需制定一个谈判方案。请为甲方拟一份谈判方案。

要求简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。

1.设计人员组成:一行三人(应包括那哪些人他们的职责分工及注意事项).

2.谈判时间(选择什么时间、时机及应注意的问题）。

3.谈判的期限（规定最长宽限期、为什么要规定谈判日期）。

4.谈判的地点（应注意的问题，如环境、场地、座次）。

5.汇报制度及联络方式（与国内公司的联系）。

6.谈判内容的制定：（1）谈判的利益目标。公司原先报价的预期利润幅度为销售总额的32%（其中，商业性开支12%，利润12%，风险4%，谈判动机4%）。在报盘有效期内，如无以外风险，拟以30.5%的利润成交。影响预期利润率的以外风险因素有：①支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年以后才付，如果这样，就会造成占商业开支3#的利息损失。②交货延期罚款金。按国际惯例分析，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚款1%；若按买方条件成交，

卖方就要冒4%迟交金的风险。③保证条件。卖方提出的保证期是一年，但买方提出保证期为两年，这样一来卖方就要增加1%的费用。根据以上条件，卖方在以上几个方面的利益目标如何指定？对预付金额_______________________________________ 对对方延期付款的意见______________ 对交货期________ 对保证期__________

(2)顶出最低接受目标。价格标准――如果在报盘的有效期内成交，就可以在预期利润幅度上做出让步，利润最大减让为（）。支付方式――如果不增加卖放商业费用的话，应为（）。交货方式――如果不增加额外罚金的话（）。保证期――如果能保证在保证期内没有多大风险的话，（）

问题：请根据以上背景材料拟定一份谈判方案。