碧桂园销售模式

碧桂园营销模式

一、节点计划

1、营销大节点

2、碧桂园四位一体营销节点

二、碧桂园圈营方案

1、整体思路（网式收客）

根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县市）总体规划格局。以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。

任务分解：

以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000张，认筹10000组。

任务分解表

别墅洋房商铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州388200080%24742850065%15145070%市外14650020%133********%6519530%总计5342500100%380647500100%216645100%

2、展厅目标节点

将市场分为兰州10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺排。

区域二级展厅三级展厅四级展厅人员配备

兰州1区1660销售20人+兼职15人兰州2区1660销售20人+兼职15人兰州3区1550销售20人+兼职15人兰州4区1660销售20人+兼职15人兰州5区1660销售20人+兼职15人兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人兰州7区1550销售20人+兼职15人兰州8区1550销售20人+兼职15人兰州9区1440销售20人+兼职15人兰州10区1550销售20人+兼职15人市外东区1440销售20人+兼职15人市外南区1440销售20人+兼职15人市外西区1440销售20人+兼职15人市外北区1440销售20人+兼职15人总计14700700销售260人+兼职170人

3、市内拓展思路

市内拓展三部曲

一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展2,3级展厅，快速辐射整个区域。

二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机

关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发

展编外经纪人。

三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。

市内收客三部曲

一部曲：日收客—白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约

客户到场维温（黄金派对、销售明星夜）。

二部曲：周收客—尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推

介会或圈层活动收网。

三部曲：月收客—每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场

活动，组织周期内发展客户参加进行巩固。

4、市外拓展策略

第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展）人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。

第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。第三周，梳理前期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地）实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。

后继客户建议：

每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周）拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。

5、大客户拓展（别墅客户、团体客户、商铺客户）

人员编制拓展经理1人，拓展主任10人

拓客目标以2013年10月开盘为节点，总目标意向客户3000组，办会员卡1000张，认筹600个，同时设四级展厅100个。

拓展方式a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。

b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐）形式对富豪进行登门拜访。

c、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。

d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。

e、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效）资源整合，挖掘高端客户。

f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。

g、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。

阶段计划9月10日前完成市内拓客，8月20日-9月20日完成市外拓客

市外拓展策略—展厅分布图

6、竞拍方式

将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标作为起拍条件，通过各拓展团

队及负责人竞拍客户的方式确定其拓客区域。

序号区域区域负责人保底目标竞拍目标圈层活动目标1东部商圈胡向华45006200280

2雁滩商圈赵文彬55006600380

3广场商圈张复花70008700550

4西关商圈陈磊65007200450

5西站商圈闫洪屹50005800350

6安宁商圈梁丽20002200120

7西固商圈胡金豆10001200100

8平凉、天水、庆阳张磊48006500250

9西宁、威武、金昌、甘南李斯深72008300470

10白银、定西、临夏易舜殷45005200350

总计47000579003300

7、大吃小方案

认筹前：“十进八”

考核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日，（以录入售楼系统的时间为

准，7月1日前数据清零）。

考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、

展位及商家目标完成率（权重20%）、会员卡目标完成率（权重40%）；

“十进八”组间淘汰：截止8月31日，排名第九、十名的小组，由排名第一、

二两位的拓展经理统筹管理。

小组排名考核方法：

小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*+实际圈层活动数量/圈

层活动目标*+实际认筹数量/认筹目标* ）*100

小组考核得分=客户转筹率排名对应分值*+认筹排名量对应分值*