大客户销售技巧及团队凝聚课程大纲
大客户销售团队建设培训课件
自信、激情、乐观、”诚信、忠
诚 敬业、专注、勤
奋
团队文化的传播和巩固
（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（ 如团队中的销售精英、技术能手等）
（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、 郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓 展训练、团队联谊等。
（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播团队文化 （4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度 ，劳动
结果……
故事二：美国小姐在英国的遭遇
美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜 欢吃香口牌的小甜饼。一次……
游戏——商店打洋时
规则： • 培训师讲一故事情节，请学员根据该情节
，对7道题进行判断。 • 正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知
道的请填写“？”。
请判断（在10秒内完成）
• • • • • •
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
用感情与下属交流： 用纪律约束下属：
• 适当关怀
• 奖罚分明
• 与下属共享荣誉 • 坚持自己的原则
• 实施人性化管理 • 以身作则
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
大客户销售技巧课程大纲
大客户销售技巧课程大纲第一章大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性十四、知识的学习十五、原则性十六、策划能力十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌握拜访的频率第二章如何开发和接触潜在客户、如何寻找潜在客户1、缘故法2、陌拜法（亲自去找，从直接方式到间接方式，联系寻找。
）3、转介绍法4、信函法5、电话法6、广告法7、吸引法8、影响力法9、品牌法第三章如何开发和接触潜在客户、如何接触潜在客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝第四章如何赢得客户的青睐一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）2、一般型与特定型3、求同型与求异型（东北与北京）4、成本与品质型5、说服与被说服型（经销商）6、追求创意型与追求结果型三、介绍解说产品与服务的方法1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、上升式介绍法5、下降式介绍法6、互动式介绍法7、视觉介绍法8、假设成交法第五章如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：二、对待拒绝的几种态度：第六章如何最后赢得订单（促成）一、启发客户：二、促成的几种方法：三、促成的技巧：四、促成的注意事项：第七章大客户谈判的14大流程第一大流程谈判前的准备第二大流程分析双方的谈判目的第三大流程谈判的造势阶段第四大流程提出谈判点第五大流程确立走进谈判与走出谈判相结合的方针第六大流程阐述我方的主张第七大流程倾听对方的观点第八大流程进行双方观点的差异分析第九大流程双方展开辩论第十大流程找到对方的弱点第十一大流程全面进攻对方第十二大流程适当妥协第十三大流程紧扣主题，完成谈判第十四大流程制造小问题便于今后继续合作第八章怎样做售后服务一、售后服务的原则：二、售后服务的功能：。
培训课件大客户销售技巧
通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立 联系，并保持持续的沟通。
客户筛选与初步接触
筛选潜在客户
01
根据潜在客户的实力、需求、信誉等因素进行筛选，确定最有
价值的潜在客户。
初步接触
02
通过电话、邮件或面对面拜访等方式与潜在客户进行初步接触
，了解其需求和意向。
建立信任关系
03
在初步接触过程中，通过专业的沟通、诚实和透明来建立信任
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品或服务的运行情 况，收集客户意见和建议。
增值服务
提供超出合同约定的增值服务，如技术咨询、培 训等，增强客户忠诚度和口碑效应。
03
大客户销售流程
寻找潜在客户
确定目标市场
明确目标客户群体，了解潜在客户的行业、规模、 需求等。
制定寻访计划
制定有效的寻访计划，包括使用各种渠道（如社交 媒体、行业协会、展会等）来寻找潜在客户。
详细描述
通过深入了解客户需求，提供专业、定制化的 解决方案，与客户建立长期互信关系。
总结词
持续沟通与跟进
团队协同合作
总结词
详细描述
发挥团队优势，协同各部门资源，为客户提供一站式解 决方案，增强客户满意度。
成功案例二：复杂销售场景的应对策略
总结词
灵活应对变化
详细描述
在面对客户需求变化、竞争对手介 入等复杂情况时，能够迅速调整销 售策略，灵活应对。
签订合同
与客户签订正式的销售合同，明确双方的权利和 义务。
3
பைடு நூலகம்
后续跟进
在合同执行过程中，保持与客户的联系，及时解 决客户的问题和反馈，维护良好的客户关系。
04
以客户为中心的专业销售技巧培训课程大纲【模板范本】
以客户为中心的专业销售技巧培训课程大纲培训目标：从全新的视角认识以客户为中心的专业销售的全过程学习和掌握各种专业销售技巧,提高销售人员的专业素质分享大家对专业销售的认识和经验运用实际情形练习体验专业销售技巧及团队合作帮助提高销售业绩培训内容：第一天目标与介绍介绍培训的目标、方法和主要议程增进了解和信任解读销售过程的五大典型步骤开场白询问说服达成协议回访剖析传统的10大销售模式及其局限性以产品为中心的销售模式只关注“我的公司”或“我的背景打击竞争对手的销售模式老朋友式的销售模式同客户辩论的销售模式总是希望有一个“完美的结束语"销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式说服式的推销模式关注数量的销售模式为什么要建立“以客户为中心"的销售模式传统营销学中的经典4P理论现代营销学中的4C理论“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念“以客户为中心”的销售模式的特点及优势“以客户为中心"的顾问式销售中的注意事项“以客户为中心”销售的具体准备工作销售前需要掌握的7大类必备销售情报通过“销售漏洞理论”正确理解销售中挖掘新客户的重要意义销售预测中潜在销售数据分类及有效管理开发新客户的有效渠道与科学手段第二天学会通过电话沟通获得面谈机会电话沟通前12种物品的准备电话沟通前心态的准备尝试与决策者联系恰当的自我介绍确定客户的需求塑造产品的价值电话拜访中有效聆听客户的12条准则假设成交的技巧确立随访要求“以客户为中心”的专业销售拜访全程解析如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围如何在第一次见面就和客户建立信任关系面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求学会善于倾听客户的“心声”学会解读客户的肢体语言学会销售解决方案，而不仅是产品向决策群体销售中的注意事项面谈中应对拒绝的正确步骤选择最合适的时机成交正确认识回访的重要性专业的销售指导如何争取到更多的客户引荐机会学会建立自己的社交网络获得客户关注的实用技巧和方法牢记向决策群体销售销售中的着装艺术宴请与公关的注意事项营销制胜的12个关键要素避免营销中的12个失误销售中典型的挑战及其应对策略销售中的常用工具销售人员的自我管理保持高度的热情设置合理的目标科学的时间管理付诸实践，收获成功。
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
营销技巧课程大纲
营销技巧课程大纲【课程大纲】第一单元：漫谈大客户一、什么是大客户二、大客户的特点三、大客户组织结构分析四、什么是“线人”，如何找到线人。
第二单元：找到大客户一、为什么需要销售技巧二、大客户销售的特点三、销售圆五曲锁定目标客户群1、分析目标客户2、建立客户关系3、梳理客户关系4、实现销售四、80/20 法则的作用五、大客户的分类与选择第三单元：目标客户分析1、分析客户内部的采购流程2、分析客户内部的组织结构3、分析客户内部的五个角色4、找到关键决策人5、SWOT分析第四单元：客户关系建立1、客户关系发展的四种类型2、客户关系发展的五步骤3、推销产品先推销自己4、沟通技巧：与不同的人如何打交道5、如何调整自己的风格来适应客户6、客户关系的稳定7、客户关系的深入第五单元：客户关系的梳理1、孵化2、产出3、潜在第六单元：实现销售1、寻找关键点2、如何迅速推进3、销售TAT法：➢T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）➢A：Action 做到、做好➢T：Thinking 运筹帷幄决胜千里【课程背景】企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。
大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表【培训收益】1、了解大客户营销的基本理论形成的背景2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩。
某公司大客户销售技术培训课程
汇报人： 2024-01-10
目录
• 引言 • 大客户销售概述 • 大客户销售技术 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理 • 总结与展望
01
引言
培训背景目标
培训背景
随着市场竞争加剧，大客户销售成为公司业务增长的关键。为了提高销售团队 在大客户销售中的技术能力和专业素养，公司决定开展大客户销售技术培训课 程。
失败案例反思
失败案例一
某公司对客户需求理解不 足，导致产品不符合客户 期望，失去合作机会。
失败案例二
某销售团队在跟进客户时 缺乏耐心和细心，错失商 机。
失败案例三
某公司未能及时应对市场 变化，导致产品过时，失 去竞争优势。
案例启示与经验教训
启示一
深入了解客户需求，提供定制化 解决方案是关键。
启示二
需求分析与挖掘
总结词
需求分析与挖掘是销售过程中的关键 环节，需要销售人员深入了解客户的 业务和需求，从而为客户提供最符合 其需求的解决方案。
详细描述
销售人员需要通过有效的沟通技巧和 问题解决能力，深入了解客户的业务 和需求，挖掘潜在的机会，并提供专 业的解决方案。
产品演示与解决方案
总结词
产品演示与解决方案是销售过程中不可或缺的一环，需要销售人员通过专业的演示和讲解，让客户了解产品的特 点和优势，并为其提供最佳的解决方案。
优化产品与服务
根据大客户需求和行业发展趋势，不 断优化产品和服务，提高市场竞争力 。
加强团队建设与培训
持续加强销售团队的培训和建设，提 高团队整体的销售技巧和服务水平。
创新销售模式
探索和创新适合大客户的销售模式， 如定制化服务、联合营销等，以满足 客户个性化需求。
大客户营销课程方案模板
一、课程名称大客户营销策略与实战技巧二、课程目标1. 提升学员对大客户营销的理解和认识；2. 培养学员在大客户开发、维护和管理方面的实战能力；3. 帮助学员掌握大客户沟通技巧、谈判策略和关系维护方法；4. 提高学员的市场敏锐度和团队协作能力；5. 增强学员的企业营销意识和市场竞争力。
三、课程对象企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员、销售工程师、商务内勤及致力于提升大客户营销能力的其他企业员工。
四、课程时长2-3天（可根据实际情况调整）五、课程大纲第一讲：大客户营销概述1. 大客户营销的定义和重要性2. 大客户营销的特点与挑战3. 大客户营销的趋势与未来第二讲：大客户识别与分析1. 大客户识别标准与方法2. 大客户需求分析与挖掘3. 大客户细分与市场定位第三讲：大客户开发与拓展1. 大客户开发策略与技巧2. 潜在客户评估与筛选3. 大客户开发流程与跟进第四讲：大客户沟通与谈判1. 大客户沟通技巧与原则2. 大客户谈判策略与技巧3. 案例分析与实战演练第五讲：大客户关系维护与深度营销1. 大客户关系维护的重要性2. 大客户关系维护策略与方法3. 深度营销策略与实施4. 客户满意度提升与忠诚度培养第六讲：数字化营销与大客户管理1. 数字化营销趋势与策略2. 大客户管理平台与工具3. 数据分析与客户洞察第七讲：团队协作与市场竞争力提升1. 团队协作的重要性与技巧2. 市场竞争力提升策略3. 成功案例分析六、教学方法1. 讲授法：系统讲解大客户营销的理论知识；2. 案例分析法：结合实际案例，深入剖析大客户营销的实战技巧；3. 实战演练：分组讨论、角色扮演，提升学员的实战能力；4. 互动交流：分组讨论、问答环节，促进学员之间的交流与合作。
七、课程评估1. 课堂参与度：观察学员在课堂上的互动、提问和讨论情况；2. 案例分析报告：学员完成案例分析报告，评估其对大客户营销的理解和运用能力；3. 实战演练：评估学员在实战演练中的表现，包括沟通技巧、谈判策略和团队协作能力。
大客户销售技巧培训课件[001]
![大客户销售技巧培训课件[001]](https://img.taocdn.com/s3/m/3845a155cc7931b765ce1585.png)
在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈
骗；
-
你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
22
标准收款谈判流程--POWER法则
• Preparation: 前期准备工作是否_____? • Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 • Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍
19
收款谈判：常见客户的拖延借口
- 借口： - “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”
。
-
20
收款谈判：常见客户的拖延借口
你的反应： - “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实
，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个 ，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
21
收款谈判：常见客户的拖延借口
17
收款是一种心理对抗！
收款谈判：常见客户的拖延借口
- 1、钱已经付出了。 - 2、我已经通知财务了，他们在办。 - 3、我的客户没有付款给我。 - 4、我们公司正在改组或并购。 - 5、天灾。 - 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。
动机是常见的反应
内部冲突化解办法
坚 强制 坚 持 (Forcing) 持的
l
协作
(Collaborating)
性
l
妥协
(Assertiveness)
(Compromising)
不
坚
持 的
回避 (Avoiding)
顺应
(Accommodating)
不合作的
大客户销售技巧培训讲义
价
对客户之量化价值
值
解决方 案成本
拒绝
客户价值
价值评估
买
、提供满意的解决方案
提 供 满 意 方 案
客户明确性需求
特
点
()
与产品或服务有关的事实与特点
不具销售的说服力
好
处
()
说明产品或服务的使用方式 及可以帮助客户的事项 利益符合某种需求，让买方产生动机
客户价值 (’ )
显示一项产品或服务如何符合客户 之明确需求
千里马教程——旭荣工作
二、销售基本概念及原理
、销售的现代思维
买卖
推销
营销
个人销售
小机构销售
大机构销售
产品推销
服务推销
商品供应
创造价值综效
推销式销售
顾问式销售
、销售的不同层次
千里马教程——旭荣工作
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激需求）
、销售与营销管理基本架构
知己
价
需知
值
求他
有关解决方案的价值或效益
、尽量让客户自己说出你解决方案的优点 、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） 、增加接受度，预防拒绝状况 、针对公司需求，而不是你的产品
) 量化客户问题及解决效益
掌握情境 探究问题
暗示及扩大 问题严重性 量化解决后之价值
下一页
问题
其
问题之损失或解决 后之效益
他 无 形
（问题*频率*损失）
你对目前客户服 务满意吗？
你有品管方面的 问题吗？
目前的竞争状况是 否带来很大困扰？
找出客户的问题，困难点或不满意之处
、以关心的态度询问，避免质问或批评 、引导客户说出隐藏性需求 、善用对比（故事法）引出潜在问题
大客户销售技巧培训课程
大客户销售技巧培训课程随着市场竞争的加剧，企业为了提高销售业绩和市场份额，开始注重大客户的开拓与维护。
大客户销售不同于普通客户销售，它需要高超的销售技巧和深厚的销售经验。
为了帮助销售人员更好地开展大客户销售工作，提高销售能力和销售水平，开展一系列的大客户销售技巧培训课程势在必行。
一、了解大客户销售的重要性大客户销售是企业重要的利润来源之一，大客户订单通常规模庞大，销售额可观，为企业创造了较高的利润。
与普通客户相比，大客户更重视合作伙伴关系，他们需要与可信赖的供应商合作，以确保产品质量和供货稳定。
因此，企业应该重视大客户销售，并为销售人员提供相关的培训课程。
二、培训课程设计1.大客户销售概述- 介绍大客户销售的定义和意义；- 分析大客户销售与普通客户销售的区别和特点；- 引导销售人员认识到大客户销售的重要性。
2.大客户分析与筛选- 分析大客户的特点和需求；- 掌握大客户的筛选方法和技巧；- 学习如何定位和选择目标大客户。
3.沟通与谈判技巧- 学习有效的沟通技巧，建立良好的人际关系；- 掌握谈判技巧，提高谈判成功率；- 学习如何应对大客户的异议和反驳。
4.关系维护与客户满意度提升- 学习如何建立和维护良好的合作关系；- 掌握客户满意度提升的方法和技巧；- 学习如何处理客户投诉和售后服务。
5.销售技巧与销售策略- 学习高效的销售技巧，提高销售效率；- 掌握销售策略，制定个性化的销售计划；- 学习如何应对竞争对手，赢得大客户订单。
三、培训课程的实施1.培训方式- 可以采用面对面培训、线上培训或混合培训等多种方式，根据企业实际情况选择合适的培训方式；- 结合实际案例和角色扮演，通过互动式培训提高学员的学习兴趣和参与度。
2.培训讲师- 可以邀请销售高手或销售专家担任培训讲师，分享他们的成功经验和销售技巧；- 讲师应具备丰富的销售经验和良好的培训能力，能够将理论与实践相结合，帮助学员学以致用。
3.培训评估与反馈- 在培训结束后，可以通过测试、问卷调查等方式对学员进行评估，了解培训效果；- 根据评估结果，及时调整培训内容和方法，提高培训效果。
卓冠祺大客户销售与治理培训课程课纲
卓冠祺_大客户销售与治理培训课程课纲【课程大纲】树立正确的销售思维结构。
让学员从本质上明确销售成功的要点所在。
一、什么是二、大客户销售实践训练部份：学习销售不能光说不练，反复训练才能把握销售技术。
通过学员的试探、练习和教师的点评，让大伙儿迅速把理论转化为行动。
如此做的益处是：学员不仅能最快速度把培训转化成生产力，同时能更深刻的明白得销售理论的本质，能够自我学习，延续培训功效。
三、产品分析训练四、会谈节拍训练五、销售提问训练六、方案陈述训练七、整体总结理论架构部份一．什么是销售1．有关销售的三个角色和他们之间的关系产品、客户、业务员（销售确实是玩转这三个角色之间的关系；以介绍对象为例，使大伙儿了解销售的不同层级的不同感觉）2．销售是卖东西吗？不要卖东西，而要帮客户买东西（销售不是简单的一手交钱一手交货的行为，而要同时知足客户的实际需求和心理需求；帮忙客户买东西，才是正确的销售心态定位。
）一个超级好的关于销售的概念（销售培训大师史蒂芬·谢夫曼关于销售的概念，超级好的解读了销售的大体要素和核心理念）3．通用的销售流程和大体销售理念通用的销售流程简介用恋爱的感觉去销售（通过令狐冲和李云龙的情感故事，形象展现销售中流程、机会、行动等要素的把握）二．大客户销售一、大客户购买的特点（成立大客户销售的思维脉络和结构）二、客户需求的分类（客户的需求分为两种：隐含需求和明确需求。
隐含需求对购买的推动是微弱的，只有明确需求才能激发客户的购买欲望。
）隐含需求对购买的推动明确需求对购买的推动隐含需求到明确需求的转换3、购买心理与销售流程的对应关系（解读销售什么缘故是可控的）购买心理决定销售流程（图示说明）4、购买天平和价值等式（客户什么缘故购买）价值=利益－本钱五、当神枪手的要领（成功销售是一个必然结果）百步穿杨的顾问式销售六、SPIN销售模式的核心原理说明：SPIN是尼尔·雷克汉姆历时10年，耗资百万美元，跟踪研究了35000多个销售案例得出的功效。
大客户销售课程大纲
《大客户销售》课程大纲第1讲促使客户采购的因素一、影响客户采购的要素1. 了解2. 需要并且值得3. 相信4. 满意二、以产品为导向的营销策略1. 第一个P：Product，高质量的产品；2. 第二个P：Price，有竞争力的价格；3. 第三个P：place，方便的分销渠道；4. 第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
三、以客户为导向的营销策略四、销售的四种力量1. 介绍和宣传2. 挖掘和引导需求3. 建立互信4. 超越期望第2讲大客户分析一、大客户的特征1. 大客户分类2. 不同类型特征分析二、大客户资料的收集1. 搜集客户资料2. 竞争对手的资料3. 项目的资料4. 客户的个人资料三、影响采购的六类客户1. 从层次上分2. 从职能上分第3讲挖掘需求与介绍宣传一、挖掘需求1. 客户需求的三个层次二、介绍宣传1. 基于客户需求的介绍内容2. 基于客户需求的介绍流程第4讲建立互信和超越期望一、建立互信1. 互信关系的类型分析2. 建立互信的原则二、超越客户的期望第5讲客户采购的六大步骤一、客户采购流程分析1. 系统评估2. 评估比较3. 购买承诺4. 安装实施二、采购流程包括哪些步骤1. 采购前期2. 采购后期第6讲针对采购流程的六步销售法一、计划和准备二、掌握接触客户的原则三、需求分析四、销售定位，有效推荐五、赢取定单六、跟进第7讲对销售类型的分析一、销售类型分析1. 猎手型销售2. 顾问型销售3. 伙伴型销售二、销售代表的成长第8讲八种武器一、展会二、技术交流三、测试和提供样品四、登门拜访五、赠品六、商务活动七、参观考察八、电话销售第9讲销售呈现技巧一、销售呈现的四个步骤二、客户不会忘掉的五件事情上述课程大纲可依据实际需求适当做调整补充，并结合大量案例及练习！课时为1天或2天都可！。
大客户销售团队建设培训课
C.1.01-1.1
D.1.1-2 E.2-100 F.100-10000
G.10000-1000000 √H.>1000000
Yn Y1=1.0000001 Y2=1.0000002 Y3=1.0000004 Y4=1.0000008 Y5=1.0000016 Y6=1.0000032 Y7=1.0000064 Y8=1.0000128 Y9=1.0000256 Y10=1.0000512 Y11=1.0001024 Y12=1.0002048 Y13=1.0004096 Y14=1.0008195 Y15=1.0016397
会议成本=2*A*B*C A—每小时全团队成员平均工资的3倍 B—参加会议的人数 C—召开会议的时间（以小时计算）
计算一下你的团队开会的成本是多少 ？
高效会议管理的措施
（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会 议
（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为 宜
（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的 形式记录下来
知道3W1H
必须知道说什么 必须知道什么时候说 必须知道对谁说 必须知道怎么说
What When Who
How
游戏：猜猜我是谁?
规则： • (1)每一小组派一代表上台； • (2)小组中的其他成员分别写出一些人物； • (3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表
的身后，小组代表可以问任何问题来猜出 自己是谁； • (4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。
才制造压力
2、团队领导用人艺术 ——用好团队中的“马蝇”
有背景的
有优势的
欲跳槽的
若即若离，保 提供更有挑战
持距离
性的工作
提前清除
3、团队领导管理艺术 ——刺猬不要扎着刺猬
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户营销技巧
【课程背景】
企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。
大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.
【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表
【培训收益】
1、了解大客户营销的基本理论形成的背景
2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧
4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩
【课程大纲】
第一单元：漫谈大客户
一、什么是大客户
二、大客户的特点
三、大客户组织结构分析
四、什么是“线人”，如何找到线人。
第二单元：找到大客户
一、为什么需要销售技巧
二、大客户销售的特点
三、销售圆五曲锁定目标客户群
1、分析目标客户
2、建立客户关系
3、梳理客户关系
4、实现销售
四、80/20 法则的作用
五、大客户的分类与选择
第三单元：目标客户分析
1、分析客户内部的采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的五个角色
4、找到关键决策人
5、SWOT分析
第四单元：客户关系建立
1、客户关系发展的四种类型
2、客户关系发展的五步骤
3、推销产品先推销自己
4、沟通技巧：与不同的人如何打交道
5、如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定
7、客户关系的深入
第五单元：客户关系的梳理
1、孵化
2、产出
3、潜在
第六单元：实现销售
1、寻找关键点
2、如何迅速推进
3、销售TAT法：
➢T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）➢A：Action 做到、做好
➢T：Thinking 运筹帷幄决胜千里
凝聚成就高效团队
【培训收益】
◆促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
◆挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质；
◆培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；
◆构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；
◆培养高效能习惯，强化参训学员执行能力；
◆建立员工归属感，树立感恩心态；
◆统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。
【课程特色】
◆百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。
◆结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。
【课程长度】
◆一天/两天，计6/12小时；上课时间：9:00-12:00与13:30-16:30。
【课程大纲】
第一讲凝聚成就高效团队认知（组建团队）
一、高效团队概念及分析
◆体验式培训和传统式培训的区别
◆五秒钟体验
◆大话西游之团队角色
二：团队和团队精神
三、团队建设的重要性
五、建立高效团队的原则
高效团队的9个特征：
1. 清晰的共同目标
2. 行动计划
3、工作责任和项目
4、创造学习型组织
5、培养相互信任精神
6、一致的承诺
7、分享成果
8、开放的沟通
9. 外部的支持
第二讲高效团队之建立信任：
一、为什么说信任是构建团队的基础；
二、猜疑是构建团队信任的最大障碍；
三、怎么建立你的信任；
四、信任来自哪里？
五、怎么赢得别人的信任。
第三讲高效团队之有效沟通
◆何谓有效的沟通
※沟通的五种态度
※沟通的一般过程
※沟通中讯息传达的效果比例
◆沟通技巧
※沟通中的非语言行为技巧
※单向沟通与双向沟通的比较
※同理心倾听
※沟通中说的技巧
◎体验式情景游戏：集体作画
第四讲：高效团队之赢在执行
※执行、执行能力、执行力※执行力的特征
※高效执行的3大关键
◆团队执行力低下的4种表现※拖拉
※死板
※反复
※推诿
◆革除执行力低下的五大陋习※陋习一：讲过了
※陋习二：我不会
※陋习三：没办法
※陋习四：不可能
※陋习五：找借口
◆提升执行力的五大方法
※服从力
※协作力
※纠防力
※沟通力
※行动力。