防水材料渠道销售市场报告

LSB 渠道销售市场报告

—市场部NDY

一、市场前期工作总结 1、LSB 销售数据分析

15年截至目前，有代理的区域销量最好的为AA5万、BB4万、CC4万，以代理年销量为6万做基数，以NDY 、NXY 区域为代表分析如下：

年销量达到八万的区域为优秀、年销量6万的区域为达成、年销量为四万的区域则为普遍，以目前销量情况看，约有70%区域完不成6万销量。

从前期数据分析可以看出，可将代理商进货划分为三个阶段： 第一阶段3月、4月 代理商进货2万 第二阶段5月、6月、7月 代理进货2万 第三阶段8月、9月、10月、11月 代理进货2万

从各个代理商的进货数量以及时间来推算，9-11月仅剩一次进货机会，而对公司来说，这3个月达到盈亏平衡很有可能仅是1个月。

如果按4万元任务进行拆解，代理商需每月承担7000元销售任务，如每区10家优质经销商，则每家每月需销售5桶（JS 、外墙防水涂料），三个月每家客户销售15桶。若要完成此任务，建议继续铺货工作，前期要在9月份每人铺货30

NDY 提出每区域能选出5家能产生销量的优质经销商，前期所试验的墙体喷绘布广告在农村闹市区，已经展现出有效一面，客户反映好多消费者根据此来购买和咨询补漏。

2、LSB 渠道客户分类

在LSB 开渠的过程中，店面的类型主要如上5类，而产生的主要销量也在A B 两类，而CDE 三类的客户能够产生畅销的极少数。

在LSB 进行2年的市场运营后，渠道内客户数量增长至1000家以上，公司在大战略进行投放更多产品在LSB 渠道内，那么这些客户，或者说优质客户真的适合我们战略吗？

首先，我公司是建筑材料有限公司，也是以防水类、砂浆类为主。在A 类店中，他们主要是经营杂货，虽说是我们LSB 优质客户的主要力量，但对我们正在经营的JS 、外墙防水涂料以及尚未投产的立止水、界面剂类产品真的相符合吗？他们对这些产品的了解处于外行人的层次，而且乡镇上经营这些防水产品、砂浆类产品也都是集中在油漆涂料店、五金建材店，瓷砖店内，他们接触的匠人、以及自己进行包工包料，这些店面和这些人也正是我们防水产品、砂浆产品的主要客户群体。在渠道内投放此类产品，把握重点客户至关重要，如同把握LSB

的重点客户一样。

所以，在我公司进行扩渠的工作中，需将BCD 三类的客户重点进行走访和筛选，同时还要保留和维护原有的LSB 优质客户，即A 类。

3、LSB 渠道SWOT 分析

与县城的老牌防水店合作外墙防水涂料，主推屋面防水，JS为辅

T（威胁）其他产品的竞争淡季时间长

受天气影响大

4、LSB渠道增值分析及战略意义

针对以上分析，很明确的可以看出我公司最大的优势就是乡镇客户群体众多，那么如何利用这项优势，来快速提升公司销售额，将是此报告的重点所在。对此，特做出以下SO策略：

SO策略：对客户群体进行分类（如上述ABCDE），抓住与我们公司业务相对接的优秀店面（LSB不一定是销量最好的，但砂浆类、防水类、辅料类会是最好的），针对各类客户的需求及），投放市场上所需要的产品。并借助我公司开渠、扩渠的优良工作作风，针对市场去做市场，有的而放矢。（PS：抓住重点客户，为客户提供增值服务，培训乡镇市场的防水施工，用外墙防水涂料替代火烤卷材、毒性聚氨酯，而改善城区市场的防水施工环境）

对客户进行，ABCD

经销商，至此，整个LS渠道市场的架构也将趋于成型，我们可以将众多建材类

产品投放到渠道内。

市场的竞争乃客户的竞争，能否抓住优秀客户，在于我们所提供给客户的“帮助”有多大，除单类产品，单向服务外，应该满足客户更多地要求，并对其提供主营业务外的生意渠道，以此来抢占客户，建立范围更广的供销关系。

二、LSB渠道增值计划

1、增值分析

如一#4所述，以及一#1所述的9-11月市场潜在风险，特制定9-11月扩渠

增值计划。

2、计划说明

乡镇市场的的BCD类优质店面，往往具有自己的施工队，与匠人接触很多，而县城市场的老字号防水店面也迫切需求改善卷材和聚氨酯的施工环境。这两大类客户都是我们增值计划的重点对象。对乡镇市场的BCD店面进行JS（1桶柔性、1桶刚性）和外墙防水涂料（1桶）铺货，所筛选的店面都是在当地具备防水施

工需求的。对县城市场的优秀防水店面进行外墙防水涂料（2桶）、JS（2桶）铺货，通过对技术的培训和促销活动的激励来促进这两项产品的销售。

3、具体内容

4、授权申请

针对以上分析及策略，并鼓励销售人员积极开拓市场，特向公司申请授权铺货，且该铺货不影响销售人员提成发放，铺货数量与质量将严格计入到KPI考核当中。

铺货时间：9月7日-9月30日申请人：授权人：

5、工作设计

工作设计将严格依据，各个环节由渠道负责人全面，执行环节和考核环节将有区域负责人和ZNR 实时推进，由公司总经理进行会议决定。 工作循环图如下：

6、预期结果

通过此增值方案可以在9-11月提升销量，并对LSB ，对找产品提供市场指导性。具体结果将在工作闭环中反复检讨总结，并实时提交数据给公司领导层，使LS 销售渠道稳定、可持续发展。

三、附录 见下一页

形成增值方案 汇总分析市场信息 动态分析反馈市场信息 细化策略方案并执行

分析渠道运营问题

根据产品链及SWOT 进行策划 走访市场、

统计问题

执行（

）

促销通知单

—德州LS建筑材料有限公司

LS公司为鼓励和帮助经销商积极开拓防水补漏市场，特对优秀经销商进行铺货帮助，并实施如下促销政策：

经销商：买1桶JS或1桶外墙防水涂料多功能防水涂料，奖励1桶0.35升LSB，单月购销10桶奖励15桶0.35升LSB，奖励由公司承担并发放；

凡活动期间，公司将全力支持经销商对开拓市场的广告需求，并对各县单月产生总量20桶（JS或外墙防水涂料多功能防水涂料）的经销商，将给予10% 返利（返利以等价值的产品返赠给客户）。

活动有效期9月1日-月日

此活动解释权归LS公司所有。

销售部：德州LS建筑材料有限公司（盖章）

销售区域：客户签字：

电话：

时间：年月日