分销渠道的设计

2、赛事国际化——南 山球场2011年起连续十 年承办亚洲最高级别的 统一亚洲大师赛；
3、南山高尔夫球场遍布全球 ——山东半岛；（筹建）海 南万宁与海外球场——在澳 洲巴罗萨谷。
4、南山庄园品牌唯一 5、南山庄园进口葡萄酒多 6、南山庄园市场全国化——在
化——成为中高协及国 元化——收购澳洲的万提 全国陆续建立60—80家以健康
1.享受会员价118000元的南山庄园葡萄酒，享受产品的个性 化包装
定制，享受同城内免费送酒服务。 2.每月享受4人次免费参加南山庄园品鉴会。 3.享受全国联盟球场的72场会员待遇打球。 4.享受每月2人次免费的会员月历杯赛事。 5.享受每季度2人次免费的会员杯季度赛。 6.免费参加南山年终总结赛。 7.免费参加同一亚洲大师赛职业/业余配对赛。 A.会员注册地24次 B.南山球会36次 C.其余分公司所在地球场12次
α
项目运作阶段性实施计划
第一阶段——销售平 台的框架建设
第二阶段——销售网 络的规模扩张
第一阶段——构架建设
在全国建立七个分公司，分别是北京/江苏/重庆/珠 海/海口/ 昆明/山东； 分公司设立简单的办公室，配备一名经理/两名客户 经理，一部交通工具； 所有客户经理经过公司统一培训后上岗； 由总部负责谈定1-2家高尔夫俱乐部合作； 由分公司工作人员负责拓展区域内3—5家球会合作 从球会广大会员中发展葡萄酒消费会员。
伯爵卡398000元——年消费葡萄酒 398000元
1.享受会员价398000元的南山庄园葡萄酒，享受产品的个性化包装定 制，享受同城内免费送酒服务。 2.每月享受4人次免费参加南山庄园品鉴会。 3.享受全国联盟球场的会员待遇打球。 4.享受每月4人次免费的会员月历杯赛事。 5.享受每季度4人次免费的会员杯季度赛。 6.享受2人免费参加南山年终总结赛。（含往返机票及在南山的吃住） 7.免费参加同一亚洲大师赛职业/业余配对赛。 会员待遇行权： A会员注册地24次 B南山球会无限次畅达 C其余分公司所在地球场24次
分销渠道的设计
联盟合作，剑指高端
借助世界第一大高尔夫球会“南山国际高尔夫”的声势, 整合全国球场会员互动，在全国有代表性城市设立地面服 务平台，建立“高尔夫α葡萄酒”商务旅游消费专用网站 作为联络枢纽，凭借全国性高α 尔夫赛事拉动运营，以会员 制消费葡萄酒为费用主投入，联动高尔夫爱好者进行商务 旅游消费，从而建立庞大的销售平台。
2、每月享受2人次免费参加南山庄园品鉴会。（组织会员交 流，宣传推广）
3、享受全国联盟球场的36场会员待遇打球。 4、享受每年3场免费的会员月历杯赛事。 5、享受2次免费的会员杯季度赛。 A、会员注册地12次 B、南山球会12次 C、其余分公司所在地球场12次
钻石卡会员权益——年消费葡萄酒 118000元
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产品因素
• 价值大小 • 体积与重量 • 时尚性 • 技术性和售后服务 • 产品数量 • 产品市场寿命周期 • 产品的季节性
销售拉动及可持续发展保障
A.分区组建冠名性高尔夫球队 如“南山庄园***鹰之球队”，以分公司所在区域为中心以会员为团队， 第一个钻石卡会员的公司为冠名组建球队，举办南山庄园杯高尔夫友谊 赛等。 B.分区组织举办高尔夫赛事。 C.分区定期举办葡萄酒品鉴交友会。 D.组织高尔夫商务国内外游活动。
销售目标分析
• 法律环境。法律法规也会影响分销渠道的设计和 选择，如有关限制和减少分销渠道垄断、鼓励自 由竞争等方面的法律法规，在进行分销渠道设计 时必须遵守。
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市场因素
• 消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这会影响分销 渠道的设计和选择。
• 一般消费品，消费者购买次数多，每次购买数量小。而工 业用户一般都是购买次数少，每次购买量大。这就决定了 制造商可以把产品直接销售给工业用户，而一般不能将产 品直接销售给一般消费品消费者，因为制造商多次、小批 量销售会增加销售成本。
前半年为市场启动期，以下预算也按照半年计算；前期主推体验金卡，磨合
球场的合作关系，组织高尔夫赛事，锻炼营销服务团队，完善营销服务流程
。 4500
4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 第一年
第二年
第三年
会员（个） 销售额（万）
第一年计划发展会员：7个办事处×2个球会×6名会员=84名
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环境因素
• 社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形 态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、 民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具 体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的 一切社会行为。
• 经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济 活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与 之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、 经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。
平均每个会员消费10万元×84=900万 第二年：7个办事处共覆盖直营12个球会；加盟球会或练习场20家；共发展300名会员，
销售额达到2000万。 第三年：500名会员，加上引进产品销售额达到4000万。
会员权益
金卡 wk.baidu.com石卡 伯爵卡
金卡会员权益——年消费葡萄酒38800元
1、享受会员价38800元的南山庄园葡萄酒，享受产品的个 性化包装定制，享受同城内免费送酒服务。
家队唯一指定用酒/国家 诺酒庄；引进法国波尔多、
队庆功宴指定品牌； 南非以及意大利等四种风味
各异的三个国家葡萄酒；
养生为主体的南山庄园VIP藏 酒中心，为高尔夫会员提供 一个接待基地。
运营模式——会员制
1、运营模式：会员制营销模式（高尔夫旅游 商务卡） 白金卡：38800元/年 钻石卡：118000元/年 伯爵卡：398000元 2、销售渠道及对象：联盟高尔夫球场（含内部酒 店销售）及练习场/球会会员,
第二阶段——规模扩张
❖ 依靠高尔夫赛事为宣传基点， 形成覆盖全国10%以上的 “精品”高尔夫球场/高尔夫 练习场；
❖ 通过赛事赞助和组织赛事锻 炼运作团队，将南山庄园杯 全国高尔夫赛事嫁接到其余 企业冠名赞助赛事
❖ 引进适合渠道内销售产品， 扩大经营范围。
优势资源整合
1、基地全面化——南山集 团公司投资5亿元人民币在 南山建立中高协国家队训练 基地；