常见二十种销售成交方法

二、假设成交法
• 假设成交法指销售人员在假定客户已经接受销售 建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的 成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 • 比如，“于先生你看，如果有了这样设备以后， 你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低， 效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有 以后那种视觉现象描述出来。
六、保证成交法
• 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保 证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证 就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种 行为，例如，“你放心，这个机器我们3月4号给 你送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问 题以后，我再向总经理报告。”“你放心，你这 个服务完全由我负责，我在公司已经有4年的时间 了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。” 让客户感觉你是直接参与的，这是保证成交法。
• 次要问题成交的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销 售人员主动尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地 利用各种成交信号有效地促成交易。
五、优惠成交法
• 优惠成交法指的是销售人员通过提供优惠 的条件促使客户立即购买的一种决定的方 法。比如，销售人员可以说：“X经理，我 们这一段时间有一个促销活动，如果你现 在购买我们的产品，我们可以给你提供免 费培训，还有三年免费维修。”这就叫附 加价值，附加价值是价值的一种提升，所 以又称之为让步成交法，也就是提供优惠 的政策。
十七、批准成交法
• 在销售洽谈即将结束的时候，销售人员要问客户 是否还有尚未澄清的问题或顾虑。如果客户表示 没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名 的那一页，在客户签名的地方做一个记号，然后 把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批 准，我们就可以马上开始作业。” • “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售 合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记 号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客 户的反应。
四、次要问题成交法
• 次要问题成交又叫避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来 间接地促成交易的方法。
• 某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产 品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室 这些小青年的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马 上接着说：“这样好办，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使 用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障， 请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就 这么定了？”
十、预先框视法
• 销售人员在客户提出要求之前，就要为客 户确定好结果，同时，对客户进行认同和 赞赏，使客户按自己的说法去做，比如： 我们的这个产品是给那些下定决心，想要 突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。 我相信，你肯定不是那种不喜欢学习、不 求上进的人。
十一、惜失成交法
• 销售人员要学会利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到 的东西，越想得到它，买到它，这是人性的一个弱点。如果客户意识 到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 • 惜失成交法是要求销售人员抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理， 通过给客户施加一定的压力来敦促客户及时作出购买决定。 • 一般来讲，可以从这几方面去做： • 限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。 • 限时间，主要是指在指定时间内享有优惠。 • 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 • 限价格，主要是针对于要涨价的产品。 • 总而言之，销售人员要仔细考虑客户的消费心理，再设置最为有效的 惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会 失去客户。
• 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时 间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交 压力。
三、选择成交法
• 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方 案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲 到，“豆浆你是加两个蛋呢，还是加一个蛋？” 还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选 择成交法。 • 从事销售的人员在销售过程中应该看准客户的购 买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的 范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是 使客户回避要还是不要的问题。
七、从众成交法
• 从众成交法是利用了客户的从众心理，大 家都买了，你买不买？这是一种最简单的 方法。从众成交法可以减轻客户担心的风 险，尤其是新客户，大家都买了，我也买， 可以增加客户的信心。但是从众成交法有 一个缺点，可能引起客户的反从众的心理。 别人要买，别人是别人，跟我无关。
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八、异议成交法
一、直接成交法
• 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直 接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户 明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见， 那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保 持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你 的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一 篑。 • 使用请求成交法，不仅可以更快速地促成交易，还可以节 省时间，提高工作效率。然而，请求成交法如果应用的时 机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使 客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去 了成交的主动权。
• 此时，销售人员如果再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你 要考虑的是什么，是我们公司的信誉度吗？”客户会说：“哦，你的 公司不错。”销售人员：“那是我的人品不行？”客户说：“哦，不， 怎么会呢？” • 销售人员用层层逼近的技巧，不断发问，最后让客户说出他所担心地 问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
十六、拜师学艺法
• 在销售人员费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生 意做不成的时候，不妨转移话题，不再向客户销售自己的 产品，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我非常肯 定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的语言表达能力 太糟糕了，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是 我能说的清楚一点，你一定可以享受到好处。能不能请你 帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？” • 随后，客户提出不满意的地方。销售人员的回答：“我真 的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除 客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉的时候， 一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下 逐客令了。
• 异议成交法就是销售人员利用处理客户的 异议的机会直接要求客户成交的方法。因 为凡是客户提出了异议，大多是购买的主 要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交， 往往收到乘热打铁的效果。
九、总结利益成交法
• 总结利益成交法指的是销售人员把客户与 自己达成交易所带来的所有的实际利益都 展示在客户面前，把客户关心的事项排序， 然后把产品的特点与客户的关心点密切地 结合起来，总结客户所有最关心的利益， 促使客户最终打成协议。
十二、因小失大法
• 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误， 有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过 这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 • 如果销售人员销售保健品，不妨这样说：“如果你节省对 健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病 花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际 上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中， 客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而 另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的 话）。
十八、订单成交法
• 在销售即将结束的时候，销售人员拿出订单或合 约并开始在上面填写资料，如果客户没有制止， 就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决 定购买，销售人员可以说：“没关系，我只是先 把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕 掉，你会有充分的考虑时间。” • 销售人员：“朱经理，送货日期没有问题，其他 条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既 然这样，可不可以把你的大名填在这份文件上？”
十三、步步紧逼成交法
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想”。“我们商量商量。”“过几天再说吧。” • 优秀销售人员遇到客户推脱的时候，会先赞同他们：“买东西就应该 像你这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然你不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
十四、协助客户成交法
• 许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地 签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、 尺寸、样式、交货日期上不停地打转。此 时，销售人员就要改变策略，暂时不谈订 单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一 旦客户选定了某一产品，你也就获得了订 单。
十五、对比成交法
• 销售人员写出正反两方面的意见。这是利 用书面比较利弊，促使客户下决心购买的 方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一 张“T”字的表格。左面写出正面即该购买的 理由，右边写出负面不该买的理由，在销 售人员的设计下，必定正面该买的理由多 于不该买的理由，这样，就可趁机说服客 户下决心作出购买的决定。
十九、宠物成交法
• 如果你经过一家宠物店，看见一只可爱的 小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉， 你走进了宠物店。这时，聪明的销售人员， 轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放 下。这就是宠物成交法。 • 其实，在现实销售中，很多销售人员都在 使用这种成交法。
二十、“十倍测试”成交法
• 在销售过程中，如果客户对产品所能带来的效果还没有完 全认识，不敢贸然决定时，你的产品或服务又经的起十倍 测试的考验的话，销售人员不妨可以用这个方法。 • 比如，XX在一次销售过程中，看到客户犹豫不决.比如说， 你报了一个培训班，帮助你增加了个人形象和收入，或者 前几天你购买了某件产品使你更健康了，那你所付出的就 值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受 所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你觉得对 吗？” • 当客户听到销售人员这番话后，想想确实也是这个道理， 一般情况下，是很容易做出成交决定的。
常见二十种销售成交方法
作为销售人员，一定要熟知销售过程中 成交的方法，并且能够灵活地运用
目录
• • • • • • • • • • 一、直接成交法： 二、假设成交法： 三、选择成交法： 四、次要问题成交法： 五、优惠成交法 六、保证成交法 七、从众成交法 八、异议成交法 九、总结利益成交法 十、预先框视法 • • • • • • • • • • 十一、惜失成交法 十二、因小失大法 十三、步步紧逼成交法 十四、协助客户成交法 十五、对比成交法 十六、拜师学艺法 十七、批准成交法 十八、订单成交法 十九、宠物成交法 二十、“十倍测试：成交 法