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贸易故事：一年零二十一天的单子-贸易,单子,函电商务指南

主动让价。

事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊，必须将客户重新拉回来！看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价，我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。因此，当我们同工厂商量，提出为适应竞争，能否让价10%，以争取主动拉回客户时，工厂坚决不干。我方不得不让另一家工厂看样品，测成本，重新报价，该厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料，兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案。并愿意复制来样，寄客户检测质量，直到做出客户满意确认的样品。这大大增强了我的信心。

客户收到我主动让价的新递盘后，马上欣然接受，11月14日答复说：Please accept my apologies for the delay in responding. We will send out all set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格，24个尺寸的全套样品。2002年元月30日又汇出五千多美元作开铸模具费用，让我复制回样，再寄他们检测确认。这样，在工贸双方的默契下，我终于又夺回了报价中差点失去的谈判主动权。

打样延迟。

当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作，突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作。说他的竞争对手推出一款新品，外观漂亮，要我们等他弄来新产品后再新品打样。这一等就是一个多月。春节后收到的新品，从材料到主要部件，同原样品都不相同。如新品开模，则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做。于是，我赶紧去函，说明重新开模不仅浪费大，而且延迟打样工期，新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品，先原计划出样为好。几番函件往来，客户终于同意我的意见。真是工夫不负有心人，诚实诚恳是第一。 [4]

贸易商变脸-贸易,竞争,电子商务-商务指南- 贸易商变脸2008年03月14日07:16《电子商务世界》作：邹静赵楠顾卓

向产业链上游延伸发展是贸易企业规模化经营的必经之路

开拔！贸易商整合工厂

“企业经营规模化”是4000多万中小企业向往的发展目标之一。互联网应用逐渐普及后，生产商和贸易商之间的界限更为模糊，

有些生产商创建了贸易部门做贸易，有些贸易商收购或自建工厂做生产。而在竞争越来越激烈的市场环境中，一些有创新思想并掌握了产品核心工艺的贸易商更为活跃，他们急需利用自己的优势扩大在产业链上的话语权。一家已经成功收购工厂的箱包贸易公司老板李丛焕告诉记：“作为贸易商，大家都知道自主控制生产流程后再和外商谈生意更为容易，而且在公司发展稳定后，自产自销会带来更多的利润空间。”像李丛焕一样，很多贸易商都在进行自己的产业链整合。

角色回归的渴望

2004年，对于陈洪来说是遗憾的一年。在这一年，与陈洪一起建立食品机械生产厂的投资人由于个人原因离开了工厂。因短时间内找不到合适的合伙人，经营了7年多的工厂归于他人名下，这让陈洪难以释怀。不久之后，陈洪凭借自己在该行业生产领域多年的经验，独资创建了杭州曼顿食品设备有限公司，开始从事食品机械的贸易生意。

通过电子商务，陈洪在网上做生意的效果还不错，但他并不满足。无论是搞生产还是做贸易，陈洪认为自己的优势除了网络营销之外，更重要的是自己有食品设备的生产工艺和生产经验。而现在，这些知识和技术只能作为帮助供应商接单的砝码。陈洪回忆说：“2006年，有个非洲客户需要一条棒棒冰机生产线，他带着在韩国生产并在当地热销的棒棒冰样品来中国选择合适的设

备。客户在考察了杭州几家工厂的设备后，提出这些设备生产的棒棒冰口味不好。为了拿下这单生意，其中一个工厂甚至请了上海一家有名的食品研究所去配制口味配方，但客户还是不满意。”其实这是由于我国当时生产的棒棒冰所用的增稠剂无法与国际流行产品接轨。而当陈洪调配出新配方时，外商品尝后表示非常满意。这笔50多万元的订单也顺利接了下来。

这样的事情越来越多，陈洪觉得应该把自己的长处继续发挥。“以前有工厂的时候，设备即将生产出来时我会对设备生产食品的技术工艺把关，适当地调整后再完成设备生产。但现在我只能作为一种服务去帮助外商对供应商提供的产品进行完善，这样带给我自身的效益太低。”陈洪在苦思如何利用自己的优势进一步发展时，他又想到了工厂。

在做贸易商的几年中，陈洪也试着去承包同行业的网络营销部门，但终因双方在营销理念和管理体制不一致而没有结果。“我很想重新办个工厂，因为运用自己的食品机械加工工艺，在有实体工厂的基础上，加上网络营销部门的这种模式极容易把企业做大。这样一来，贸易商和工厂的利润就都不会留给外人。”

从小厂到大厂

当陈洪还在筹划办厂的时候，刘翰龙已经成为了生产商的股东。2006年4月，以收购服装尾货闻名的青岛世纪安泰科贸有限公

司总经理刘翰龙接到一个电话，对方是一家工厂的厂长。沟通后刘翰龙得知，这家工厂已经濒临倒闭，厂长有意把整个厂房、设备以及服装尾货一并低价转让给他。一直做自由贸易商的刘翰龙抓住了这个好机会，“当时我已经注册了ESEND商标，正好用这个工厂作为‘试点’，把公司做成有自主品牌、自产自销的企业。10