饭店收益管理专题(PPT 101页)
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$149 $189
饭店传统经营指标的缺陷
饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑 房价与出租率的关系。
单独的看,这些指标都无法正确判断饭 店的经营效果。
价格与需求关系的一般市场规律
售价
$100
$50
$1 1间
50间
100间
销量
价格与需求的平衡点
$100
售价
50
$50
50%
1间
5Fra Baidu bibliotek间
$2500
销量
$100
100间
1间
房价 $ 销量
50间 100间
什么是RevPAR （客房收益）？
RevPAR = 实际平均房价 × 客房出租率
由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房价 结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平 均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。
“收益是‘希尔顿’的生命，平均房价和客房出租率已被 收 益所取代。”
21世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业 所接受，成为中国饭店业未来的利润新增长来源。
收益管理价值的体现--- 饭店业
国际上,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集 团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管 理系统。
马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统的 饭店。董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说：
中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。 因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：
一是提高客房出租率； 二是提高平均房价。
讨论1：出租率最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间)
出租率
Ａ
100%
Ｂ
75%
Ｃ
50%
讨论2：平均房价最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间) Ａ Ｂ Ｃ
平均房价 $107
-- 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger
著名的收益管理权威 Robert Cossing 在他的名著
Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination 中指出：
“ 运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入 的情况下使营业额 (Revenue) 提高5%-15%。
饭店 平均房价 出租率 RevPAR Ａ $107 100% $107 Ｂ $149 75% $112 Ｃ $189 50% $ 95
两家饭店的年收益差比较
饭店 B C
平均房价 出租率 RevPAR
149元
75% 112元
189元
50% 95元
B – C = ( 112 – 95 ) x 200 x 365 = 17 x 200 x 365 = 124 (万元)
收益管理价值的体现 --- 航空业
收益管理系统每年给AA（American Airlines）带来 额外收益超过10亿美元。
— SABRE集团副总裁TOM COOK
收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿 美元的收入，占其总营业额的8%-10%。RM是大陆航空公 司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利 15亿）。
则: 出租率 = 100 / 200 x 100% = 50% 房价实现率 = 160 / 200 x 100% = 80%
收益率 = 出租率×房价实现率 = 50% x 80% = 40%
分析2: 哪个饭店表现最佳?
饭店 可供房 出租率 房价 已售房
Ａ 500间 80%
$60
实例1：
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售 客房100间,平均房价160元，房费收入16000元。
RevPAR = 实际客房营业额 / 全部房间数 = 16000元 / 200间 = 80 (元)
或 = 实际平均房价 × 实际出租率 = 160 元× 50% = 80 (元)
分析1: 哪个饭店表现最佳?
现代饭店利润的新增长来源 —
收益管理
收益管理的起源
收益管理的理论起源于20世纪70年代中期的美国 航空业。
当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损或 倒闭。80年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运 用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。
今天，经过近30年的不断探索和改进，世界上几 乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益 管理系统（RM系统）。
--- Sell the right product to the right customer at the right time at the right price
什么是收益管理?
收益管理的宗旨，是通过对价格和出 租率的控制，在不增加资本投入的情况下， 使企业收益达到最大化。
饭店传统的经营指标
“收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益， 同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。”
收益管理的理念、方法与策略 一、收益管理的理念 二、收益管理的方法 三、收益管理的策略
收益管理的理念、方法与策略
一、收益管理的理念
1.什么是收益管理?
即： 在最合适的时间,以最合适的价格, 把最合适的房间,销售给最合适的客人。
-- 希尔顿饭店集团市场营销总监
收益管理的理念
2. 收益的衡量指标
收益的衡量指标
• RevPAR
公式推算
= 实际客房营业额/全部房间数
= 实际平均房价×客房出租率
• RevPAR • = 实际客房营业额/全部房间数 • = 实际平均房价×客房出租率
公式推演
P总
Q现
P总
Q现 * Q总 = Q 总
这通常意味着公司的利润将提高 50% - 100%。”
收益管理的发展 ---
20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店 业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。
Yield management
Revenue management（RM）
经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理 念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可 行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。
收益的衡量指标 --- 比较分析
收益率:
= 实际收入 / 潜在收入×100%
=（实际平均房价×已售客房数）/ （门市挂牌价×全部房间数)×100%
或： = 出租率 × 房价实现率 = （已售房 / 可售房 × 100%）× （平均房价 / 门市挂牌价 ）× 100%
实例2：
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日 销售客房100间,平均房价160元，房费收入 16000元。
饭店传统经营指标的缺陷
饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑 房价与出租率的关系。
单独的看,这些指标都无法正确判断饭 店的经营效果。
价格与需求关系的一般市场规律
售价
$100
$50
$1 1间
50间
100间
销量
价格与需求的平衡点
$100
售价
50
$50
50%
1间
5Fra Baidu bibliotek间
$2500
销量
$100
100间
1间
房价 $ 销量
50间 100间
什么是RevPAR （客房收益）？
RevPAR = 实际平均房价 × 客房出租率
由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房价 结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平 均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。
“收益是‘希尔顿’的生命，平均房价和客房出租率已被 收 益所取代。”
21世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业 所接受，成为中国饭店业未来的利润新增长来源。
收益管理价值的体现--- 饭店业
国际上,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集 团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管 理系统。
马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统的 饭店。董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说：
中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。 因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种：
一是提高客房出租率； 二是提高平均房价。
讨论1：出租率最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间)
出租率
Ａ
100%
Ｂ
75%
Ｃ
50%
讨论2：平均房价最高的饭店表现最佳吗?
饭店(200间) Ａ Ｂ Ｃ
平均房价 $107
-- 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger
著名的收益管理权威 Robert Cossing 在他的名著
Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination 中指出：
“ 运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入 的情况下使营业额 (Revenue) 提高5%-15%。
饭店 平均房价 出租率 RevPAR Ａ $107 100% $107 Ｂ $149 75% $112 Ｃ $189 50% $ 95
两家饭店的年收益差比较
饭店 B C
平均房价 出租率 RevPAR
149元
75% 112元
189元
50% 95元
B – C = ( 112 – 95 ) x 200 x 365 = 17 x 200 x 365 = 124 (万元)
收益管理价值的体现 --- 航空业
收益管理系统每年给AA（American Airlines）带来 额外收益超过10亿美元。
— SABRE集团副总裁TOM COOK
收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿 美元的收入，占其总营业额的8%-10%。RM是大陆航空公 司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利 15亿）。
则: 出租率 = 100 / 200 x 100% = 50% 房价实现率 = 160 / 200 x 100% = 80%
收益率 = 出租率×房价实现率 = 50% x 80% = 40%
分析2: 哪个饭店表现最佳?
饭店 可供房 出租率 房价 已售房
Ａ 500间 80%
$60
实例1：
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日销售 客房100间,平均房价160元，房费收入16000元。
RevPAR = 实际客房营业额 / 全部房间数 = 16000元 / 200间 = 80 (元)
或 = 实际平均房价 × 实际出租率 = 160 元× 50% = 80 (元)
分析1: 哪个饭店表现最佳?
现代饭店利润的新增长来源 —
收益管理
收益管理的起源
收益管理的理论起源于20世纪70年代中期的美国 航空业。
当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损或 倒闭。80年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运 用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。
今天，经过近30年的不断探索和改进，世界上几 乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益 管理系统（RM系统）。
--- Sell the right product to the right customer at the right time at the right price
什么是收益管理?
收益管理的宗旨，是通过对价格和出 租率的控制，在不增加资本投入的情况下， 使企业收益达到最大化。
饭店传统的经营指标
“收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益， 同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。”
收益管理的理念、方法与策略 一、收益管理的理念 二、收益管理的方法 三、收益管理的策略
收益管理的理念、方法与策略
一、收益管理的理念
1.什么是收益管理?
即： 在最合适的时间,以最合适的价格, 把最合适的房间,销售给最合适的客人。
-- 希尔顿饭店集团市场营销总监
收益管理的理念
2. 收益的衡量指标
收益的衡量指标
• RevPAR
公式推算
= 实际客房营业额/全部房间数
= 实际平均房价×客房出租率
• RevPAR • = 实际客房营业额/全部房间数 • = 实际平均房价×客房出租率
公式推演
P总
Q现
P总
Q现 * Q总 = Q 总
这通常意味着公司的利润将提高 50% - 100%。”
收益管理的发展 ---
20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店 业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。
Yield management
Revenue management（RM）
经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理 念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可 行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。
收益的衡量指标 --- 比较分析
收益率:
= 实际收入 / 潜在收入×100%
=（实际平均房价×已售客房数）/ （门市挂牌价×全部房间数)×100%
或： = 出租率 × 房价实现率 = （已售房 / 可售房 × 100%）× （平均房价 / 门市挂牌价 ）× 100%
实例2：
A饭店有客房200间,公布房价200元。某日 销售客房100间,平均房价160元，房费收入 16000元。