培养商务谈判心理素质
如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能_记录
《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》读书札记目录一、谈判基础篇 (2)1.1 谈判的定义与重要性 (3)1.2 谈判的基本原则与策略 (4)1.3 谈判的心理学原理 (5)二、谈判心理篇 (6)2.1 自信与积极心态 (8)2.2 理性分析与判断 (9)2.3 情绪管理与调节 (11)2.4 人际关系的建立与维护 (12)三、谈判技巧篇 (13)3.1 倾听与理解 (14)3.2 表达与沟通 (15)3.3 提问与引导 (17)3.4 灵活应变与谈判僵局处理 (18)四、谈判软技能篇 (19)4.1 时间管理 (20)4.2 沟通技巧 (21)4.3 决策能力 (22)4.4 团队协作与领导力 (23)五、实战演练与案例分析 (25)5.1 模拟谈判场景练习 (26)5.2 谈判案例深入剖析 (27)5.3 谈判技巧的实际应用 (28)六、结语 (30)6.1 阅读过程中的收获与启示 (31)6.2 成为谈判专家的长远规划 (32)6.3 不断学习与提升的必要性 (33)一、谈判基础篇在本章节中，我们将学习谈判的基本概念、原则和技巧。
我们将了解什么是谈判以及为什么谈判在商业和个人生活中如此重要。
我们将探讨谈判的基本原则，包括双赢思维、合作与竞争的平衡以及灵活性的重要性。
我们还将学习如何进行有效的谈判准备，包括了解对方的需求和利益、分析自己的目标和底线以及制定合适的谈判策略。
在谈判心理学方面，我们将深入了解人们在谈判过程中的心理反应和行为模式。
这包括了认知偏差(如锚定效应、确认偏误等)对谈判结果的影响，以及情绪因素(如焦虑、恐惧、愤怒等)如何影响谈判双方的决策过程。
通过了解这些心理现象，我们可以更好地预测和应对对方的反应，从而提高谈判的成功率。
我们将介绍一些谈判软技能，如沟通技巧、倾听能力、表达清晰性和说服力等。
这些技能对于建立良好的人际关系、解决冲突和达成共识至关重要。
通过学习和实践这些软技能，我们可以提高自己在谈判中的自信心和成功率。
商务谈判人员的素质要求
商务谈判人员的素质要求
好的，以下是 7 条关于商务谈判人员素质要求：
1. 谈判人员要有超强的沟通能力呀！就像外交家一样，能把自己的想法清晰地传达给对方，并且听懂对方的意思。
咱就说那次和客户谈判，我同事因为没表达清楚要害，差点把单子搞黄了，多险呐！
2. 嘿，一定要有良好的心理素质哟！不能被对方一施压就慌了神。
你看人家厉害的谈判专家，不管遇到啥情况都能稳如泰山，这才厉害呢！上次我们遇到一个特别难缠的对手，那气势汹汹的，还好我够淡定，不然真不知咋办了。
3. 得有敏锐的洞察力才行呐！能迅速察觉对方的情绪和意图。
这就好比战场上的将军，要眼观六路耳听八方。
记得有一回谈判，我就敏锐地发现对方其实对某个条款很在意，然后我们就抓住这点突破，多棒啊！
4. 商务谈判人员还得有灵活应变的能力呀！形势变了，咱就得跟着变。
总不能像头牛一样死脑筋吧！有次谈判对方突然提出新条件，还好我们有人反应快，马上调整策略，不然就尴尬了。
5. 具备宽广的知识面也很重要哇！各种领域都要懂一点，不然对方说个啥都不知道，那还谈啥呢。
就好像去打仗，你总得知道各种战术吧！我就碰到过一个客户，聊到一个很偏的领域，幸好我之前了解过一点，不然就露馅了。
6. 团队合作精神可不能少哟！一个人再厉害也比不上团队的力量。
大家齐心协力，那效果可不是一加一等于二这么简单呐！上次我们团队一起谈判，相互配合，那场面，真的绝了！
7. 最后啊，诚信可太关键啦！没了诚信谁还愿意和你谈呐？这就像盖房子，诚信就是根基呀！有一次有个谈判者不诚信，后面大家都不愿意和他合作了，这不是自毁前程嘛！
总之，商务谈判人员得具备这些素质，才能在谈判桌上游刃有余，为自己和公司争取最大利益！。
了解商务谈判心理有什么意义
了解商务谈判⼼理有什么意义⼀、培养谈判⼈员⾃⾝的⼼理素质了解商务谈判⼼理，可以让谈判参与者有针对性地提⾼⾃⾝⼼理素质。
正如前⽂所述，由于⼼理活动存在⼀定的内隐性，谈判者容易忽视⼼理活动对⾃⼰⾏为选择的影响。
在这种情况下，对商务谈判⼼理相关知识进⾏梳理和学习有利于谈判参与者对照⾃⾝情况，进⾏富有成效地改进和提升。
如提升⾃信程度，守住底线、争取更多利益；展现更⼤诚意，换位思考、谋求更多共识。
另外对于公司组织管理者⽽⾔，了解商务谈判⼼理，可以加深其对员⼯⼼理状态的知悉程度，减少在谈判⼈员甄选、安排⽅⾯的决策失误，⼤幅提⾼谈判前⼈员培训的效率和针对性。
⼆、揣摩谈判对⼿⼼理，实施⼼理诱导了解商务谈判⼼理，有利于⼰⽅谈判⼈员揣摩谈判对⼿的⼼理状态，以便适时适度地实施⼼理诱导，以利谈判⽬标的最终达成。
知⼰知彼，百战不殆，利⽤商务谈判⼼理知识对谈判对⼿的⾏为加以研判，可以帮助谈判者更准确地推测对⽅的优势资源、弱点软肋、⾏为模式、甚⾄是谈判底线。
在充分洞悉对⼿的基础上，在正确的时机巧妙使⽤恰当的⽅式，钳制其优势资源，攻击其弱点软肋，根据其⾏为模式加以诱导，即可⼤幅提升谈判⽬标达成的⼏率。
三、恰当表达掩饰⼰⽅⼼理了解商务谈判⼼理，亦可帮助谈判参与者正确拿捏对外表达的“度”，以掩饰⼰⽅的⼼理。
利⽤商务谈判⼼理知识可以推测揣摩谈判对⼿的⼼理，若将此技巧加以适当反向运⽤，即可给谈判对⼿制造假象，使其难以把握⼰⽅的底线和套路，甚⾄可将谈判对⼿诱导⾄预设的⽅向，促其暴露弱点软肋，为⼰⽅争取更⼤利益提供可能。
这⼀过程需要谈判⼈员对各种“场内”、“场外”因素进⾏理性思考研判，沉着冷静地与谈判对⼿展开博弈。
四、营造良好的谈判氛围了解商务谈判⼼理，还能帮助谈判参与者营造良好的谈判氛围。
提⾼对⼰⽅谈判⼈员⼼理的把控能⼒，可有针对性地利⽤多种谈判策略营造合适的谈判节奏和争取更⼤的谈判空间；加深对谈判对⼿⼼理的了解程度，可在僵局出现时恰当释放善意，做到张弛有度，避免谈判破裂。
谈判心理
商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
作用研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：作用一1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。
缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。
没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
自信不是盲目的自信和惟我独尊。
自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。
(2) 耐心。
商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。
这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。
耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。
在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。
有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。
4.2商务谈判心理(教案)(商务谈判与推销)
【小组讨论】
你认为商务谈判人员应具备的什么样的基本心理素质？
谈判人员过硬的心理素质是谈判取得成功的基础条件。谈判人员良好的心理素质，既谈判者抵抗谈判心理挫折的条件，也是谈判成功的前提条件。只有谈判人员对商务谈判心理有了正确的认识，才能有意识地培养和提高自身心理素质，使之成为商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是：
实验后第四天，对被测试者进行各种测验表明进行精细活动的能力、识别图形的知觉能力、连续集中注意力的能力以及思维的能力均受到严重的影响。被测试者在实验后，要经过一段时间才能恢复到正常水平。实验证明：没有刺激，没有感觉，人不能产生新的认识，也不能维持正常的心理活动。
(2)建立正确的认知，了解并自觉纠正错觉。
(2)耐心
耐心是商务谈判人员在心理上战胜谈判对手的战术和谋略，也是成功谈判的心理基础。商务谈判的状况多种多样，有时是非常艰难曲折的，这就要求商务谈判人员必须有足够的耐心以及抗御挫折和打持久战的心理准备。
在谈判较量中，耐心表现为能够很好地控制自己的情绪，不被对手的情绪牵制和影响使自己能理智地把握正确的谈判方向。耐心可以使谈者认真倾听对方讲话，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息；耐心有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力也是对付脾气急躁、意气用事的谈判对手的有效办法；耐心是谈判者心理成熟的标志，有助于谈判人员对客观事物作出理性思考、全面分析，并最终作出科学决策。
4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、商务谈判心理的特点和作用
二、商务谈判心理的运用
教学目标
知识目标
·了解商务谈判沟通的概念和类型
商务谈判中的心理
商务谈判中的心理。
了解对方谈判者的心理
1
对方的目的和利益点
探索对方的真实动机和利益点，以便找到共同的目标。
2
求同存异的心态
采取平等合作的态度，寻找双方都可以接受的解决方案。
3
了解对方信任度
建立信任是成功谈判的关键，尝试了解对方在信任方面的态度。
4
掌握对方的谈判风格
了解对方的偏好和谈判风格，以便更好地应对和调整。
2
细心倾听对方的言辞和观察对方的表情，
洞察对方的思考过程。
3
比对方更强的心理底牌
4
提供合理逻辑和证据，让对方感受到 谈判时自己的优势和底气。
挖掘对方真实利益和需求
通过深入对话和观察，揭示对方背后的 真实利益和需求。
给方留足面子
尊重对方的尊严和面子，为双方建立积 极的合作关系。
总结
1 谈判技巧
掌握谈判的技巧和策略，能够在商务谈判中 取得更好的结果。
在谈判过程中保持耐心，避免冲动和情绪化 的举动。
2 端正态度维护关系
积极维护双方关系，尊重和理解对方观点。
3 注意身体语言与情绪表达
留意自身的身体语言和情绪表达，控制非语 言沟通对方的影响。
4 谨慎回应对方的言辞
避免冲突升级，以理性和富有分析力的方式 回应对方的提案。
如何应对对方的心理
1
察言观色了解对方想法
2 心理素质和心态的重要性
良好的心理素质和正确的心态对于成功的商 务谈判至关重要。
3 如何从失败中汲取经验
经历失败时要及时总结和反思，从中吸取经 验教训。
4 商务谈判心理的发展趋势
探讨商务谈判心理领域的发展趋势和新的研 究方向。
项目二 培养商务谈判人员素质1
案例
A国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对B国 的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一 次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不 太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松 警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解 到B方的谈判目的和意图。 为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手 的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁 观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A 方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这 些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更 全面地了解对方。
（二）商务谈判人员应该具有的思维方式
• • • • 联想思维 动态思维 超前思维 逆向思维
思维训练
请找出规 律，为问 号找出替 代数字。
找出规律， 第一行中接 下来是什么 图形？
破脑题
1、硬币 有人带了一枚硬币给博物馆馆长，希望 卖给博物馆。硬币上刻着“公元前540年 ”。馆长根本没有考虑是否购买它，而 是立即通知了警方。这是为什么？
培养自信的方法
• 相信自己—告诉自己我能行。把这句话写在浴室的镜子 上，每天大声的喊几遍，让它们浸入你的心灵。（自我 暗示法） • 结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗 动力，无论任何时候，你都不要畏惧失败。 • 主宰自己—汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信 心的人，他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。 你也必须学会这样，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你 自己。 • 勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有 踏实勤奋，才能向成功靠拢。
1、思维的概念
思维（thinking）是人脑对客观现实的 间接的、概括的反映。
间接性和概括性是思维的重要特性。
商务谈判技巧-商务谈判的影响因素
1.什么是商务谈判心理？
商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者 各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等 客观现实的主观能动反映。
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2.商务谈判需要与动机
●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判 需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈 判人员，必须抓住需要——动机——行为 的这一联系去对商务谈判活动进行分析， 从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
首因效应：由于第一印象所产生的效应， 被称为首因效应。
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近因效应 – 指在印象形成过程中，最近得到的信息和 资料对印象形成具有重要作用。
首因效应与近因效应的不同 – 时间不同 – 人群不同
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晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一 点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为 也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。
2、商务谈判人员能力
1. 逻辑判断能力 2. 评价能力 3. 直觉能力 4. 决策能力 5. 观察分析能力
晕轮效应的具体表现：心理定势……
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■ 商务谈判情绪的调控
1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒的头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。
2）情绪策略：攻心术，红白脸
■ 商务谈判中心理挫折的防范与应对
心理挫折： 是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
3
增强谈判实力方
1、培养（正视现实、超越自我提高认识，
热爱职业积累知识，循序渐进理论指导， 勤奋实践）
2、寻找 3、整合
商务谈判的心理素质与状态
二、商务谈判的心理状态
（一）商务谈判的心理状态 喜 怒 忧 惊 悲 惧 1、喜 （1）乐于合作 （2）进展满意 （3）沾沾自喜 （4）皆大欢喜
2、怒 （1）气恼于初 （2）不欢而散
3、忧 （1）担心完不成任务 （2）面对难关犯愁
4、惊 （1）对手言行 （2）助手言行 （3）上司言行 5、悲 （1）失手 （2）委屈 6、惧 （1）还价时 （2）使用“边缘政策”时 （3）做重大或陌生问题的决策时
第七章 第二节
商务谈判的心理素质与状态
一、商务谈判的心理素质
1、信心
成功的信心是人们从 事一切谈判活动必备 的心里要素，只有具 备了这一心理素质， 才能使谈判者自身的 才能得到充分展示， 潜能得到充分释放。
2、诚意 谈判需要诚意，诚意应当存在于谈判 的全部过程与环节中。具有诚意不但 是商务谈判应有的出发点，也是谈判 人员应具备的心理素质。 3、耐心 商务谈判的状况多种多样，有时是非 常艰难曲折的，商务谈判人员必须有 抗御挫折和打持久战的心理准备。
二、商务谈判心理 状态的基本要求
为了保证谈判活动的正常进行 ，谈判者在整个谈判活动中应 努力使自己具有并保持下面所 要求的心理状态。
（1）沉着 （2）理智 （3）适应
一个理性的商务谈判者应使自 己的心态达到： （1）饱而不贪 （2）让而有度 ①把握好让步的时机和程度 ②每次让步后要求对方也做出 相应的让步
（3）荒而不慌 （4）恒贵有持 （5）紧之有望
第五章国际商务谈判心理
第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。
2．学会分析谈判者的心理。
3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。
第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。
马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。
为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。
然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。
但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。
并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。
抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。
这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。
这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。
成功的谈判者应具备哪些心理因素
成功的谈判者应具备哪些心理因素谈判与沟通是一种营商的技巧，从事商贸工作，甚至只是一般经济工作都会接触到交流与沟通，在经贸关系的谈判中学会通过妥协达到经济目的尤为重要。
以下是店铺为大家整理的关于成功的谈判者应具备哪些心理因素，欢迎阅读!成功的谈判者应具备哪些心理因素1：崇高的事业心、责任感崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。
只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标;才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。
试问，一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗?会取得成功吗?不会的。
再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗?他会使集体需要获得最大程度的满足吗?不会的。
只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。
成功的谈判者应具备哪些心理因素2：坚韧不拔的意志商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。
有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。
对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中成功的。
意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。
著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。
这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。
卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。
有人曾评论说，如果你同他一起待上 10分钟，你就像服了一副镇静剂一样。
为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。
尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。
谈判人员具备的素质
谈判⼈员具备的素质(⼀)谈判⼈员具备的素质1.⽓质性格⽅⾯谈判⼈员应具备适应谈判需要的良好的⽓质和性格。
有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒⼼强、⼼胸狭窄等。
良好的⽓质性格应具备以下特征：⼤⽅⽽不轻佻、爽快⽽不急躁、坚强⽽不固执、果断⽽不粗率、⾃重⽽不⾃傲、谦虚⽽不虚伪、活泼⽽不轻浮、严肃⽽不呆板、谨慎⽽不拘谨、⽼练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.⼼理素质⽅⾯在谈判过程中会遇到各种阻⼒和对抗，也会发⽣许多突变，谈判⼈员只有具备良好的⼼理素质，才能承受住各种压⼒和挑战，取得最后的成功。
谈判⼈员应具备的良好⼼理主要有以下⼏个⽅⾯。
(1)⾃信⼼⾃信⼼是谈判者最重要的⼼理素质。
所谓⾃信⼼是指谈判者相信⾃⼰企业的实⼒和优势，相信集体的智慧和⼒量，相信谈判双⽅的合作意愿和光明前景。
⾃信⼼的获得是建⽴在充分调查研究的基础上，建⽴在对谈判双⽅实⼒的科学分析的基础上，⽽不是盲⽬的⾃信，更不是藐视对⽅轻视困难，固执⾃⼰错误的所谓⾃信是有害的。
⾃信⼼需要培养。
(2)⾃制⼒谈判过程中难免会由于双⽅利益的冲突⽽形成紧张、对⽴、僵持、争执的局⾯，如果谈判者⾃制⼒差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判⽓氛，造成⾃⼰举⽌失态、表达不当，使谈判不能进⾏下去，或者草草收场，败下阵来。
谈判者具备良好的⾃制⼒，在谈判顺利时不会盲⽬乐观，喜形于⾊；在遇到困难时也不会灰⼼丧⽓，怨天尤⼈；在遇到不礼貌的⾔⾏时，也能够克制⾃⼰不发脾⽓。
(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。
所以谈判者⾸先要有⾃尊⼼，维护⼰⽅的尊严和利益，⾯对强⼤的对⼿不妄⾃菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对⽅，尊重对⽅的利益，尊重对⽅的意见，尊重对⽅的习惯，尊重对⽅的正当权利。
(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明⾃⼰的⽴场和观点，真诚地与对⽅合作赢得对⽅的了解和信任。
国际商务谈判第四章 国际商务谈判团队构成
第三节 商务谈判人员的管理
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第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
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第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
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【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
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第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
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第二节 商务谈判人员构成
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• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
谈判口才必须具备的心理素质
谈判口才必须具备的心理素质怎么处理好工作上的事情，你需要谈判;跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要谈判;甚至跟身边的家人安排好生活上的事务，你也需要谈判，谈判无处不在。
以下是小编精心收集整理的关于谈判口才必须具备的心理素质，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判口才必须具备的心理素质一、具有正确健康的谈判意识管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。
那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的出色谈判人才的。
二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。
谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。
只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。
三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。
谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。
这对管理谈判者来说是极为重要的。
例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。
1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。
当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。
他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。
杰勒德·尼尔伦伯格认为:“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。
”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。
商务谈判中如何提高自己的谈判能力
商务谈判中如何提高自己的谈判能力在当今商业世界中，商务谈判已成为企业发展和个人职业成长中不可或缺的一部分。
无论是与供应商商讨价格，与合作伙伴确定合作细节，还是与客户达成交易，谈判能力的高低直接影响着结果的优劣。
那么，如何在商务谈判中提高自己的谈判能力呢？以下是一些关键的要点和方法。
一、充分准备正所谓“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判前，充分的准备是至关重要的。
首先，要深入了解自己的目标和底线。
明确自己希望通过谈判达成什么样的结果，以及在哪些方面是绝对不能让步的。
同时，也要对可能出现的情况和对方的反应做出预估，并准备好相应的应对策略。
其次，要对谈判对手进行详细的研究。
了解对方的需求、利益、优势和劣势，以及他们以往的谈判风格和习惯。
这将有助于我们更好地预测对方的行动，并制定更有针对性的谈判策略。
此外，还需要收集和整理相关的信息和数据，以便在谈判中能够提供有力的支持和论证。
比如市场行情、行业标准、竞争对手的情况等等。
只有在准备充分的情况下，我们才能在谈判中更加自信和从容。
二、建立良好的沟通在商务谈判中，有效的沟通是关键。
要学会倾听对方的观点和需求，不要急于表达自己的看法。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的立场，发现双方的共同利益点，从而为达成共识奠定基础。
同时，表达自己的观点时要清晰、准确、有条理。
避免使用模糊、含混的语言，以免引起误解。
要用简洁明了的方式阐述自己的立场和理由，让对方能够容易理解和接受。
另外，要注意语言和语气的运用。
保持礼貌、尊重和专业，避免使用攻击性或挑衅性的语言。
即使在双方存在分歧的情况下，也要保持冷静和理智，以理性的方式进行讨论和协商。
三、掌握谈判技巧1、提问技巧通过巧妙的提问，可以获取更多的信息，引导谈判的方向，同时也能让对方感受到我们的关注和重视。
比如开放式问题可以让对方更自由地表达观点，封闭式问题则可以用来确认某些具体的信息。
2、妥协与让步在谈判中，适当的妥协和让步是必要的，但要注意把握好度。
商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典 型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的 代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正 属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的， 常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气 质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下 具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个 人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实 践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术 能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作 中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。
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2.1商务谈判人员的素质要求
因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈 判者，还是对于分析谈判对手，或对于谈判人员自觉地加强 心理素质修养都具有重要意义。 虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否 认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重 要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松 自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的 气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方 面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别 谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性 地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取 得成功。
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2.1商务谈判人员的素质要求
试想，如果老太婆同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会 使谈判者失去应得的利益。
2 忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利
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从心理学看常见的表情及含义
2.常见的动作表情及其含义 手：一般情况下，双手放松趣，并加 以思考；手部握拳表示愤怒；两手手指顶端对贴，掌心分开表 示高傲自负或自己地位高尚；双手交叉放胸前，表示防备和抗 拒。 腿脚：站姿表示了倾向性。双腿不自觉加紧和抖腿表示紧张、 焦虑；重心放在一条腿上，表示轻蔑；双脚打开表示开放；脚 尖朝内表示拒绝。
诚意
耐心
图1-2-4 商务谈判应具备的心理素质
（二）有助于揣摩谈判对手的心理，实施心理诱导
课堂小实训1-2-3
案例解析：案例中当玻璃厂厂长与美方代表在在谈判中产生分歧，相持不 下时，改变了其说话战术，由直接讨论变为迂回说服，通过诚恳、切实的称 赞，在一定程度上欧文斯公司因谈判僵局而产生的抵触情绪，紧接着继续采 用迂回绕道技巧走进对方心里，一方面谈及目前己方的困境，一方面又表达 出双方的深厚友谊，既通情又达理。同时，玻璃厂长还表达出日后继续合作 的意愿，希望美方这次能伸出友谊之手，为日后的合作奠定良好的基础。
任务二:培养商务谈判心理素质
目录
01
商务谈判心理概述
02
商务谈判心理的重要性
03
商务谈判心理实用技巧
案例导入
我国A厂就采购一批大型机床与德国B公司开始了谈判。A厂希望德方能在未来十年都提 供免费的技术升级支持，而德方表示最多技术支持3年，双方就此问题陷入了僵局。距离德 方离开中国前一天，双方谈到晚上2点仍旧没有结果。此时A厂王经理表示：“今天就到这里 吧，明天贵方要赶飞机，如果实在谈不成，明早送你们上飞机。”起身，中方人员便告辞了。 次日早晨，德方经理按捺不住了，通过助理表示愿意再谈一次。中方经理助手问到：“不是 今天上午的飞机吗？你们有时间吗？”德方经理助理回答：“不，是晚上的飞机。”
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从心理学看常见的表情及含义
1.常见的面部表情及其含义 眼睛：眼睛直视，表示内心的关注与坦白，说明对方对你所说 的话感兴趣或表示欣赏；回避视线，目光左顾右盼，表示对方 对你的话语不感兴趣，甚至厌倦；斜视对方，表示不屑和藐视。 眉毛：眉毛肌肉的变化是人体微表情的重要表现。舒眉表示满 意，皱眉表示不满；低眉表示顺从；横眉表示敌意。嘴巴：主 要是观察口唇与口部肌肉的变化。嘴巴微微张开，嘴角上扬表 示高兴、友好；嘴角下垂表示不满；嘴巴呈圆形张开表示吃惊； 嘴唇肌肉紧张则表明其有拒绝之意或防备、抵御心理。
汽车启动那一瞬间，德方经理突然说：“王经理，如果您能够送我们去机场，说不定我 们还可以再谈谈。”王经理不动声色的回到：“如果还想谈，不妨还是回到会议室，机票还 可以改签。”德方无可奈何下了车，不到两个小时，双方就按中方的意图签订了采购合同。
商务谈判实际是谈判者心理的较量，谈判技巧灵活多变，案例中的我方谈判代表及时捕 捉对方的心理，运用谈判心理技巧，在不动声色之间，使谈判向有利于己方的方向发展。
图1-2-1 商务谈判心理特点
课堂小实训1-2-1
A公司与B公司就针对下一季度订购耗材的问题进行谈 判，于是派出业务员与B公司代表进行磋商。在谈判过程 中B案公例司解的析：代在表商态务谈度判友过好程我，们并可向以通A过公观司察的谈判业对务手员的行详为尽、地表情介活绍动 了变友化好本来，公推A公司测司其的也内产尽心心品活介动，绍。分、案分析例析中对自A比己公的司了产与与品B公其，司由他在此竞谈可判争以时看者，出的B两公产家司公品的司谈，有判一较态强番度的 洽合作谈意下愿来，在，基A于公共司赢的对前B提公下司，懂的得态站度在对和方服角务度思均考表问示题，满不意强，人所产难品， 的所以报A价、B也公较司很为快合就理达成，一很致快的协A议公。司就与B公司达成了交易协议。 讨论：请从心理学的角度分析为什么A公司与B公司可以快 速达成交易？
中方人员听到后表示很兴奋，这表明德方还是希望促成此次交易，自己更应该坚守立场。 在上午的谈判中，德方表示愿意提供5年技术支持，但中方依旧坚持自己的立场，谈判依旧 没有结果。午饭后，中方人员帮助德方人员把行李搬到汽车上，此时中方经理助理十分紧张， 因为他知道，如果此次谈判失败，申请下来的专项拨款资金就要取消了，他悄悄拉了一下王 经理的衣服．但是王经理依旧泰然自若，面带微笑与客人说再见。
稳定性
差异性
具体内容 是指商务谈判心理藏之于脑，存之于心，别人无法直接观察到。
是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性 。尽管谈判心理可能会随着谈判的活动进行而变化，但是在一 段时间内，双方的谈判心理仍会保持相对的稳定，不会有太大 的变化。 是指因谈判者的主客观情况不同，谈判者个体之间的心理状态 存在着一定的差异。
二、商务谈判心理的重要性
（三）有助于恰当地表达或掩饰谈判者的心理
二、商务谈判心理的重要性
序号 1
2 3 4
作用 有助于谈判人员培养自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手的心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达或掩饰谈判者的心理
有助于营造恰当的谈判气氛
图1-2-3 商务谈判心理的重要性
二、商务谈判心理的重要性
（一）有助于谈判人员培养自身良好的心理素质
1
2
3
自信心
课堂小实训1-2-2
观察以下图片中人物的表情与动作，说明其代表的含义。
案例解析：图①表示手摊开朝外摆，眉毛下压表示不满；图②手握拳朝上， 嘴角上扬，表示对对方的肯定与支持；图③嘴巴张开，眉毛上扬，双手握拳 朝下，表示非常不满，甚至生气；图④手指指向下巴，嘴巴呈弧形向下垂， 表示对对方提出的问题有疑问，加以思考；图⑤伸出一只手指呈摆动动作， 嘴巴略张开，表示对对方的否定，并表达对自己的意见非常自信；图⑥双手 握拳朝内，嘴巴略向下垂，表示愤愤不平。
一、商务谈判心理概述
（一）商务谈判心理的概念
商务谈判心理是指正在商务谈判活动中谈判者的 各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对 各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
一、商务谈判心理概述
（二）商务谈判心理的特点
商务谈判心理与一般的心理不同，其心理活动主要具 有以下3个特点：
序号 1
2
3
特点 内隐性