房地产项目定价与定价策略(ppt 42张)
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房地产价格培训课件PPT(共 44张)
追逐和获得自身最大的利益 7.适当的期间、不易急于出售成购买
二、从价格单位来划分 总价格：一宗房地产的整体价格，不能反映房地产 价格水平的高低； 单位价格：每单位土地、建筑物或房地的价格，可以 反映房地产价格水平的高低；
楼面地价：每单位建筑面积上的土地价格。 楼面地价=总地价/总建筑面积=单位地价/容积率
第四节 房地产价格的种类 一、根据形成基础不同的分类
成交价格：简称成交价，使交易双方实际达成交易的价 格。
市场价格：是指某种房地产在市场上的一般、平均水平 价格。
理论价格：在合理的市场上交易应该实现的价格
公开市场价值：在公开市场上最有可成能交形价格成围的绕价市格场。
评估价格市：场是价估格价人理员论对价房格地产客观价场合格价理上格下围价波绕格动理或，论价市价值估
债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实 现抵押权的情形时，将抵押房地产拍卖、变卖最 可能所得的价款扣除法定优先受偿款后的余额。 优先受偿款：拖欠建设工程价款、已抵押担保的债 权数额和其他法定优先受偿款。但不包括拍卖、 变卖的费用和税金。
抵押贷款额度=抵押价值×贷款成数
抵押价值=未设立法定优先受偿权下的价值-法定优先受偿款
据。 4、其他方面:如评估的价格必须符合国家的价格政策，经
济适用房等。
在合法产权方面：农民集体所有的土地不能当做国 家所有的土地来估价，行政划拨的土地不能当做有 偿出让的土地来估价，临时用地不能当做长久用地 来估价，违法占地不能当做合法占地来估价，临时 建筑不能当做永久建筑来估价，违法建筑不能当做 合法建筑来估价，产权有争议的房地产不能当做产 权无争议的房地产来估价，手续不完备的房地产不 能当做手续完备的房地产来估价，部分产权的房地 产不能当做完全产权的房地产来估价，共有的房地 产不能当做独有的房地产来估价，等等。
二、从价格单位来划分 总价格：一宗房地产的整体价格，不能反映房地产 价格水平的高低； 单位价格：每单位土地、建筑物或房地的价格，可以 反映房地产价格水平的高低；
楼面地价：每单位建筑面积上的土地价格。 楼面地价=总地价/总建筑面积=单位地价/容积率
第四节 房地产价格的种类 一、根据形成基础不同的分类
成交价格：简称成交价，使交易双方实际达成交易的价 格。
市场价格：是指某种房地产在市场上的一般、平均水平 价格。
理论价格：在合理的市场上交易应该实现的价格
公开市场价值：在公开市场上最有可成能交形价格成围的绕价市格场。
评估价格市：场是价估格价人理员论对价房格地产客观价场合格价理上格下围价波绕格动理或，论价市价值估
债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实 现抵押权的情形时，将抵押房地产拍卖、变卖最 可能所得的价款扣除法定优先受偿款后的余额。 优先受偿款：拖欠建设工程价款、已抵押担保的债 权数额和其他法定优先受偿款。但不包括拍卖、 变卖的费用和税金。
抵押贷款额度=抵押价值×贷款成数
抵押价值=未设立法定优先受偿权下的价值-法定优先受偿款
据。 4、其他方面:如评估的价格必须符合国家的价格政策，经
济适用房等。
在合法产权方面：农民集体所有的土地不能当做国 家所有的土地来估价，行政划拨的土地不能当做有 偿出让的土地来估价，临时用地不能当做长久用地 来估价，违法占地不能当做合法占地来估价，临时 建筑不能当做永久建筑来估价，违法建筑不能当做 合法建筑来估价，产权有争议的房地产不能当做产 权无争议的房地产来估价，手续不完备的房地产不 能当做手续完备的房地产来估价，部分产权的房地 产不能当做完全产权的房地产来估价，共有的房地 产不能当做独有的房地产来估价，等等。
房地产项目定价方案PPT课件
3、产品自身的价值
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
第4章 房地产项目定价《房地产经济实务》PPT课件
段的策略安排,找出项目不同阶段最合适的均价。
B.销售过程中的促销用再折扣的比例和范围。 C.尾盘的再折扣比例和范围。
D.分阶段上调折扣比例和范围。
3)层差和朝向差
3
5
(1)关注最低层和最高层(除顶层复式的标准层)的总差价
5)特别调整
(2)层差和朝向差一定不是均匀的
4
针对顶层复式单位或双拼单位供应量小,可依据以
3)中价策略
这种策略一般适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘,房地产企业希望在现有的市场状况下保持
其市场占有率。其定价的依据是:
①市场消费容量较为稳定,成交量大；
②楼盘投放市场后比较成熟,消费者认同程度较高；
③区域房地产市场的发展进入了成熟阶段； ④价位对于开发商和消费者都比较容易接受；
⑤市场供求较为平衡；
,12层以下受周边楼盘遮挡 创业路、翻身路噪音
3)楼层之间的因素调整
(1)景观分布因素调整 景观的因素差异分配成为楼层制定的依据之一。要能够 客观地做到景观因素调整,首先必须制定景观分布表。不 同楼层的东、南、西、北的景观差异,根据不同的景观打 分分配。
(2)其他因素调整 其他因素,如景观、朝向、采光、通风、户型、面积、噪 声等也需要排队比较打分,进行修正。
4.3.3 未来收益定价法
未来收益 定价法
它是指用一些具有投资价值的商业服务物业和一些小 户型投资性物业的未来年租金(或年总收益)乘以一定的收 益倍数,由此求得房地产价格的方法。
收益倍数与市场上心理投资回报期相关。确定收益倍 数是比较困难的事,市场上心理投资预期收益可以作为定价 的参照。例如,某物业年总收益为3万元,市场上心理投资预 期收益是5%,即20年即可收回投资，物业收益倍数在20倍 左右。
楼圈房地产定价大全分享课件
资金回笼压力小，去化时间为10个月
7500
价格定位：乐观预期
乐观预期下，本案合理价格为7500元/平方米
2.5
12.5
32.5
11
30.5
10
25
2
12
24
11
21
10
20
1
11
11
11
11
10
10
1
10
10
9
9
10
10
0.5
11
5.5
10
5
10
5
1.5
11
16.5
9
14
10
15
1.5
10
15
9
14
产品定价—参考楼盘
产品定价—参考楼盘
万科燕南园于2005年9月首次开盘，目前仍处于持续销售中
万科燕南园供求走势
2005年成交均价（元/平方米）
2006年成交均价（元/平方米）
好世麒麟园
13297
13885
万科燕南园
11044
11832
价格梯度
1.20
1.17
产品定价—单价梯度
我们选取好世麒麟园和万科燕南园05、06年的成交均价， 以此确定这两个项目间的价格梯度：
3
100
3
110
3.3
100
98.2
104.4
106.2
方法逻辑
主要参考项目文翔名苑、名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为9800、 9500和11500元/㎡，结合比较系数，计算本案的均价为：(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元/㎡整盘推案价格应为：10500元/ ㎡
房地产定价PPT课件
第16页/共48页
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
地产项目定价策略(PPT102页)
均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
关键点：
1 如果至项目入市阶段，整体市场走势预期下行，市场周期溢价也应为负溢价。
均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目均价计算：
A项目市场指导基准均价约18100元/㎡， 赠送平均面积28%，赠送面积溢价率为15%；
预计今年年底入市，根据当前市场情况，预计年底市场价格与当前整体持平，无市场溢价； 竞品多为品牌开发商，营销能力较强，本项目不存在明显营销附加值，无营销溢价；
全盘均价。
适用情况：
A. 产品同质化程度高，区域市场竞争激烈； B. 新兴市场，客户对本区域的了解度和认可度低
； C. 开发商品牌知名度低，客户对开发商认可度低
； D. 项目首期回款压力大等。
依靠高价值产品高价入市，通过高价提升客户对项 目品质的认可度，为项目整体溢价的实现服务。或 是区域客户对项目价格增长的容忍度低，后期产品
标准楼层价差制定方法凡遇到首层顶层戒带数字413等特殊楼层需要单独定特殊层差价差类型p40价差制定方法价差制定方法步骤步骤内容内容根据项目自身情况修正分析项目自身情冴结合项目的特殊因素进行各项价差修正价差设定通过市场调研确定区域竞品项目楼座差户型差楼层差的差价区间开盘监控去化速度验证价差定价完成开盘时多次拍照销控板记录各楼座各户型去化速度开盘后对去化速度进行分析总结得出下次定价的指导意见
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
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层次/系数/层数 1 2 3 二层 2.2 1.8 三层 2.2 2 1.8 四层 2.3 2.1 1.9 五层 2.4 2.2 2 六层 2.5 2.3 2.1
4
1.7
1.8
1.9
同一楼盘裙楼楼层价格随层数的 上升而降低，但不同楼盘裙楼 各层价格相比，裙楼层数多的 楼盘其各层价格相对较高。
5
1.6
8
Company name
确定项目垂直价差
三、楼层的定价方式——地下室的定价
1、用作停车场 由于地下室不计容积率，且大多地下室规划为停车场，其价值主要视当 地停车场价位而定。
2、用作住宅 地下室规划为住宅，其价格一般可以定为1楼住宅的30%~50%。
3、用作商铺 其价格大约为1楼商铺的40%~60%
7
Company name
确定项目垂直价差
三、楼层的定价方式——首层与商铺的定价
3、2楼同样作为商铺
若楼盘2楼也作为商铺的规划，则2楼的单价大多为1楼单价的40%~70% ，百分比大小可是实际情况而定。
（1）如果地区的消费习惯仅局限于1楼，很那延伸至2楼，则2楼占1楼的百分 比较大；若消费习惯少涉及到2楼，则2楼占1楼的百分比就低。 （2）如果2楼的商铺面积大，则价差百分比就大；如果商铺面积较小，则价 差百分比就小。 （3）若2楼有独立的出入口，进出2楼可以不经过1楼，则价差百分比就大； 反之，价差百分比就小，例如2楼可以直通天桥时，2楼的百分比较就大。
9
Company name
确定项目垂直价差
四、垂直价差的制定示例——多层楼宇楼层调整系数
假定底层价格为1，则不同楼层的售价调整系数为：
楼层别
售楼系数
首层、顶层
1
二层、次顶层
1.02
居中各楼层
1.04
10
Company name
确定项目垂直价差
四、垂直价差的制定示例——高层楼宇售价层次系数
首先应区分裙楼与塔楼两部分，然后按二者楼层的多寡，再斟酌其售价 系数。 1、裙楼（商用房）的售价调整系数表
4
Company name
确定项目垂直价差
二、影响垂直价差的因素
1、楼层数 楼层数越多，最高层与最低层之间的差价也就越大。 2、市场状况 市场状况较好时，价差幅度达；市场状况不佳时，价差幅度小。 3、产品单价 产品单价水平高时，价差幅度大；产品单价水平低时，价差幅度小。 4、目标客户的购房习性 目标客户的购房习性比较保守时（通常为区域性较强的楼盘），大多无法 接受差异大的价格，因此价差的幅度不宜过大； 反之，若客户多来自本区域之外，或客户的背景多元化，则价差幅度可能较 大。例如除深圳特区以外的本地购房客户，他们都喜欢居住于平房或多层住 宅。
（3）庭院的面积大，且形状方正实用，则价差的倍数就大。
6
Company name
确定项目垂直价差
三、楼层的定价方式——首层与商铺的定价
2、1楼作为商铺
由于商铺与住宅的价值差异较大，因此其价格与2楼以上平均价格的差距可能达到 2.5~5倍。倍数的大小受附近商铺的开店率、行业结构、商业规模等因素的影响。 （1）附近商铺开店率高，商业气氛已经形成，则价差的倍数大；开店率低，商业气氛 还未形成，则价差的倍数就小。 （2）福建商业结构偏重于零售、服务等行业，则价差的倍数就大；若附近商业结构多 为小作坊（如皮革加工、建材店等），则价差的倍数就较小。 （3）楼盘所在的位置商业规模大，则价差倍数大；如果楼盘所在位置商业规模小，则 价差倍数较小。 如果1楼商铺仅能为小区居民或附近居民提供服务，规模覆盖小，那么价差就小； 若果1楼的商业可以为片区甚至全市居民服务，规模大，则价差倍数就大。
3
Company name
确定项目垂直价差
（二）分布规律 1、就2楼以上而言，无论是小高层，还是高层，其最高单价层几乎全在 楼顶，最低单价则为2楼。 至于其他楼层之间价格高低的顺序可以依据实际情况划分等级。 2、决定各楼层之间价格高低顺序后，选定垂直价格的基准层，即垂直价 格为0的楼层。基准层的确定一般需视楼层数量而定，且以取价格顺序居中的 楼层最为常见。 3、各楼层之间的价差也因产品而异。例如，多层住宅楼层少，各层条件 相差不远，价差一半在50~100元/平方米之间；高层住宅，特别是超高层，与 基准价格差距为100~200元/平方米，甚至更大。
第七章 房地产项目定价与定价策略
——项目纵、横定价与调价策略
•制定水平价差 •正确运用调价策略 •价格促销策略中的几种定式 •价格促销策略中的几种变招
2
Company name
确定项目垂直价差
一、垂直价差的含义及分布规律
（一）含义 所谓垂直价差，是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以 每平方米的单价差额来表示。
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确定项目垂直价差
三、楼层的定价方式——首层与商铺的定价
一般而言，无论1楼是作为住宅还是商场来使用，其价格的订定方式大多 以2楼以上平均单价（或基准层单价）的倍数来计算。 1、1楼作为住宅 1楼若做住宅，其价格大约为2楼以上平均单价的1.1~1.3倍。倍数的大小 视环境、配套、绿化宽度或庭院大小来确定。 （1）附近的环境优良、适合住家，则差价的倍数较大，反之则倍数较小。 （2）配套设施完善，例如附近即为公园，则倍数较大，反之则倍数较小。
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1.5
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确定项目垂直价差
四、垂直价差的制定示例——高层楼宇售价层次系数
2、塔楼的售价层次价格 大致上可按层次高者价格亦高，以及层数多者，高低价差亦较大的原则。
层次/系数/层数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15层 0.970 0.975 0.980 0.980 0.985 0.990 0.995 1.000 1.000 1.010 1.015 1.020 1.025 1.025 1.030 20层 0.960 0.965 0.970 0.970 0.975 0.980 0.985 0.990 0.995 1.000 1.000 1.005 1.010 1.010 1.020 25层 0.940 0.945 0.950 0.950 0.955 0.960 0.965 0.975 0.980 0.985 0.990 0.995 1.000 1.000 1.010 30层 0.930 0.940 0.945 0.945 0.950 0.955 0.960 0.965 0.970 0.975 0.980 0.985 0.990 0.990 0.995 Company name
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同一楼盘裙楼楼层价格随层数的 上升而降低，但不同楼盘裙楼 各层价格相比，裙楼层数多的 楼盘其各层价格相对较高。
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三、楼层的定价方式——地下室的定价
1、用作停车场 由于地下室不计容积率，且大多地下室规划为停车场，其价值主要视当 地停车场价位而定。
2、用作住宅 地下室规划为住宅，其价格一般可以定为1楼住宅的30%~50%。
3、用作商铺 其价格大约为1楼商铺的40%~60%
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三、楼层的定价方式——首层与商铺的定价
3、2楼同样作为商铺
若楼盘2楼也作为商铺的规划，则2楼的单价大多为1楼单价的40%~70% ，百分比大小可是实际情况而定。
（1）如果地区的消费习惯仅局限于1楼，很那延伸至2楼，则2楼占1楼的百分 比较大；若消费习惯少涉及到2楼，则2楼占1楼的百分比就低。 （2）如果2楼的商铺面积大，则价差百分比就大；如果商铺面积较小，则价 差百分比就小。 （3）若2楼有独立的出入口，进出2楼可以不经过1楼，则价差百分比就大； 反之，价差百分比就小，例如2楼可以直通天桥时，2楼的百分比较就大。
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四、垂直价差的制定示例——多层楼宇楼层调整系数
假定底层价格为1，则不同楼层的售价调整系数为：
楼层别
售楼系数
首层、顶层
1
二层、次顶层
1.02
居中各楼层
1.04
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四、垂直价差的制定示例——高层楼宇售价层次系数
首先应区分裙楼与塔楼两部分，然后按二者楼层的多寡，再斟酌其售价 系数。 1、裙楼（商用房）的售价调整系数表
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二、影响垂直价差的因素
1、楼层数 楼层数越多，最高层与最低层之间的差价也就越大。 2、市场状况 市场状况较好时，价差幅度达；市场状况不佳时，价差幅度小。 3、产品单价 产品单价水平高时，价差幅度大；产品单价水平低时，价差幅度小。 4、目标客户的购房习性 目标客户的购房习性比较保守时（通常为区域性较强的楼盘），大多无法 接受差异大的价格，因此价差的幅度不宜过大； 反之，若客户多来自本区域之外，或客户的背景多元化，则价差幅度可能较 大。例如除深圳特区以外的本地购房客户，他们都喜欢居住于平房或多层住 宅。
（3）庭院的面积大，且形状方正实用，则价差的倍数就大。
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三、楼层的定价方式——首层与商铺的定价
2、1楼作为商铺
由于商铺与住宅的价值差异较大，因此其价格与2楼以上平均价格的差距可能达到 2.5~5倍。倍数的大小受附近商铺的开店率、行业结构、商业规模等因素的影响。 （1）附近商铺开店率高，商业气氛已经形成，则价差的倍数大；开店率低，商业气氛 还未形成，则价差的倍数就小。 （2）福建商业结构偏重于零售、服务等行业，则价差的倍数就大；若附近商业结构多 为小作坊（如皮革加工、建材店等），则价差的倍数就较小。 （3）楼盘所在的位置商业规模大，则价差倍数大；如果楼盘所在位置商业规模小，则 价差倍数较小。 如果1楼商铺仅能为小区居民或附近居民提供服务，规模覆盖小，那么价差就小； 若果1楼的商业可以为片区甚至全市居民服务，规模大，则价差倍数就大。
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（二）分布规律 1、就2楼以上而言，无论是小高层，还是高层，其最高单价层几乎全在 楼顶，最低单价则为2楼。 至于其他楼层之间价格高低的顺序可以依据实际情况划分等级。 2、决定各楼层之间价格高低顺序后，选定垂直价格的基准层，即垂直价 格为0的楼层。基准层的确定一般需视楼层数量而定，且以取价格顺序居中的 楼层最为常见。 3、各楼层之间的价差也因产品而异。例如，多层住宅楼层少，各层条件 相差不远，价差一半在50~100元/平方米之间；高层住宅，特别是超高层，与 基准价格差距为100~200元/平方米，甚至更大。
第七章 房地产项目定价与定价策略
——项目纵、横定价与调价策略
•制定水平价差 •正确运用调价策略 •价格促销策略中的几种定式 •价格促销策略中的几种变招
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一、垂直价差的含义及分布规律
（一）含义 所谓垂直价差，是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以 每平方米的单价差额来表示。
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三、楼层的定价方式——首层与商铺的定价
一般而言，无论1楼是作为住宅还是商场来使用，其价格的订定方式大多 以2楼以上平均单价（或基准层单价）的倍数来计算。 1、1楼作为住宅 1楼若做住宅，其价格大约为2楼以上平均单价的1.1~1.3倍。倍数的大小 视环境、配套、绿化宽度或庭院大小来确定。 （1）附近的环境优良、适合住家，则差价的倍数较大，反之则倍数较小。 （2）配套设施完善，例如附近即为公园，则倍数较大，反之则倍数较小。
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四、垂直价差的制定示例——高层楼宇售价层次系数
2、塔楼的售价层次价格 大致上可按层次高者价格亦高，以及层数多者，高低价差亦较大的原则。
层次/系数/层数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15层 0.970 0.975 0.980 0.980 0.985 0.990 0.995 1.000 1.000 1.010 1.015 1.020 1.025 1.025 1.030 20层 0.960 0.965 0.970 0.970 0.975 0.980 0.985 0.990 0.995 1.000 1.000 1.005 1.010 1.010 1.020 25层 0.940 0.945 0.950 0.950 0.955 0.960 0.965 0.975 0.980 0.985 0.990 0.995 1.000 1.000 1.010 30层 0.930 0.940 0.945 0.945 0.950 0.955 0.960 0.965 0.970 0.975 0.980 0.985 0.990 0.990 0.995 Company name