欧莱雅营销策略分析--国际市场营销案例 (1)_图文.
市场营销学 欧莱雅案例
案例分析：欧莱雅的成功之路公司简介欧莱雅起源于法国的巴黎欧莱雅，为全世界的人们带来了承自法兰西的成熟和优雅气质。
巴黎欧莱雅向注重自身形象的人们提供真正领先前沿和品质超群的产品。
欧莱雅将对创新、功效、风格及卓越体验的执著完美地凝结在“你值得拥有”的理念当中。
强大的科研和技术投入则对我们的核心价值提供了很好的支持。
巴黎欧莱雅品牌同时也因为她的多元化及来自世界各地的著名形象代言人而熠熠闪光:克劳蒂娅·希弗、安迪·麦克道威尔、米拉·卓渥维奇、莱蒂提娅·卡斯塔。
《财富》世界500强之一，创立于1907年。
历经近一个世纪的努力，欧莱雅已从一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的领头羊。
欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商，欧莱雅集团在全球还拥有50,491名员工、42家工厂和500多个优质品牌。
欧莱雅集团是世界著名化妆品生产厂家，创建于1907年。
目前其各类化妆品行销全世界，广受欢迎。
除化妆品外,该集团还经营高档消费品，并从事制药和皮肤病研究。
化妆品，染发用品，护肤品，防晒用品，彩妆，淡香水和香水，皮肤病研究，制药，高档消费品品牌：L‘Oreal - Maybelline - Lancome - Drakkar Dynamik - Retinol Re-Pulp (BIOTHERM) - Neutralia - Color Riche - Reverie - Sublime Finish - Rouge Chromatic - VICHY - KERASTASE 。
作为全球最大的化妆品集团，欧莱雅在近一个世纪的历程里，不遗余力地为满足世界各国人民对美的追求而奋斗；同样肩负着这一崇高使命，欧莱雅于1997年正式来到中国。
时针指向2002年，欧莱雅中国公司5岁了。
伴随着中国的全面开放、社会发展和经济腾飞，欧莱雅目睹了这些年来中国取得的巨大成功：申办2008夏季奥运会成功、成为WTO组织的一员、申办世博会成功… 与此同时，欧莱雅也积极投身于全球瞩目的中国市场的建设和发展，奉献出高科技创新优质的护肤、护发、彩妆、香水等产品，为中国人民增添一份美的姿彩。
《欧莱雅swot》PPT课件ppt
欧莱雅所处的美妆市场竞争异常激烈，不仅有国内外的众多品牌相互竞争，还有新兴品牌和互联网品牌的崛起。
在市场份额争夺上，欧莱雅面临来自国内外竞争对手的巨大压力。
激烈的市场竞争也使得欧莱雅在产品创新、市场推广等方面需要不断加强投入和更新策略。
市场竞争激烈
欧莱雅的机会分析
抓住新兴市场的发展机遇，欧莱雅通过拓展亚太、中东、非洲等地区的业务，满足不同地域消费者的需求，实现品牌增长。
经济波动的影响
全球经济环境的不确定性可能对欧莱雅的业绩产生影响。经济衰退或放缓可能导致消费者购买力下降，对欧莱雅的销售业绩构成压力。
宏观经济环境的不确定性
汇率波动的风险
欧莱雅在全球范围内开展业务，因此面临汇率波动的风险。汇率波动可能导致欧莱雅的出口收入下降，或者使得进口原材料和产品变得更加昂贵。
通货膨胀的压力
优化定价策略，提高产品竞争力
详细描述：欧莱雅应优化定价策略，使产品价格更具有竞争力，吸引更多消费者。
1. 分析市场价格水平，制定合理的定价策略；
3. 根据市场反馈，及时调整价格。
总结词：合理定价
具体措施
2. 考虑消费者心理预期，制定符合消费者购买能力的价格；
01
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总结词：提升品牌知名度
竞争对手的威胁
竞争对手的战略调整
02
竞争对手可能根据市场变化调整其战略，例如改变产品组合、拓展市场渠道或加大营销力度。这些调整可能会对欧莱雅的市场地位和盈利能力产生负面影响。
竞争对手的技术创新
03
竞争对手在研发和生产方面进行大量投入，不断推出新技术和产品。如果欧莱雅无法跟上竞争对手的步伐，可能会失去竞争优势。
欧莱雅营销策略分析
消费者满意度
产品质量
欧莱雅注重产品质量，不断优化配方 和提升生产工艺，确保产品安全、有 效，满足消费者的期望。
售后服务
欧莱雅提供优质的售后服务，及时解 决消费者在使用产品过程中遇到的问 题，增强消费者的信任和忠诚度。
品牌知名度
品牌形象
欧莱雅通过塑造高端、优雅的品牌形象，吸引了大批追求品质生活的消费者。 同时，通过广告宣传和口碑传播，不断提升品牌知名度。
市场细分
欧莱雅通过市场细分，针对不同 消费群体推出不同类型的产品， 以满足不同消费者的需求。
定位差异化
欧莱雅强调产品的差异化，通过 独特的产品特性和品牌形象，在 市场上树立独特的品牌形象。
产品差异化策略
1 2
创新研发
欧莱雅注重产品研发和创新，不断推出新产ห้องสมุดไป่ตู้和 升级产品，以满足消费者对品质和功能的需求。
欧莱雅营销策略分析
• 欧莱雅公司简介 • 欧莱雅营销策略 • 欧莱雅市场表现 • 欧莱雅营销挑战与对策 • 欧莱雅未来营销趋势 • 结论
01
欧莱雅公司简介
公司历史与发展
1907年，欧莱雅由创始人欧仁·舒莱 尔在法国巴黎创建，经过一个多世纪 的发展，已成为全球最大的化妆品公 司之一。
欧莱雅在不断发展的过程中，通过收 购和兼并，不断拓展业务领域，形成 了覆盖护肤、彩妆、护发、香水等多 个领域的综合性化妆品集团。
欧莱雅利用社交媒体平台进行营销 活动，与消费者互动，提高品牌知 名度和用户忠诚度。
03
欧莱雅市场表现
市场占有率
市场占有率
欧莱雅在化妆品市场中的占有率一直 处于领先地位，通过不断创新和优化 产品线，满足不同消费者的需求，从 而保持了较高的市场占有率。
欧莱雅案例分析 PPT课件
并购特点
A 实现全球化战略，抢占中国市场 B 形成规模经济，成为市场的领导者 C 实现资源的优化配置，资源共享 D 完善金字塔多品牌战略和保持核心竞争力
7
科学性
A 立足于本土市场，适应发展需求； B 结合自身品牌实际，完善品牌金字塔，扩
大目标消费群； C 将兼并而来的品牌与自身品牌相结合，使
其充分融入其品牌体系； D 满足其全球差异化诉求品牌战略； E 并购时有计划有步骤，责权明确，富有组织
B 从未来发展趋势看，中国经济存在着巨大 动力：中国的金融、财政、国有企业、投资和 政府等各方面改革将持续下去，经济发展的体 制性障碍将逐步消失。
5
案例
2003年12月欧莱雅收购了“小护士”及其在湖 北宜昌的生产基地、全国的生产渠道和管理系统。
2004年1月欧莱雅收购了“羽西品牌“，包括 羽西化妆品公司的所有权，及上海的工厂以及实验 室、全体员工和管理者、销售渠道及所有固定资产 和无形资产、品牌使用权和所属权。欧莱雅收购了” 羽西”原经营者科蒂公司所拥有的1996-2013年的 品牌使用权和靳羽西本人所持有的羽西品牌所有权。 同时，协议还包括靳羽西女士将不再从事化妆品行 业。
10ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
技术为王
既提高产品适用性，又得到很好的口碑 为了保证能够源源不断地推出新产品。欧莱雅 在上海投资建设在中国的第一个研发中心，中国 目前每年有3万5千名女性被欧莱雅请来参加测试。 从而建立起很好的口碑。 其中之一是去年1月上市的惊艳睫毛膏，市场 价99元，上市之后马上就出现了脱货的现象，相 对于化妆品一般一年左右的生命周期，惊艳现在 仍然保持着每天每个柜台4～5支的优秀销售水平。
护士虽然有一定的专柜渠道，但是主要销 售渠道是超市和大卖场，她的销售形态和 特点，同欧莱雅惯有的销售方式，截然不 同。 B 羽西本来是专柜为主，超市为辅的品牌。 近年来，其终端占有率和可见度下滑很大， 她急需提高专柜保有量，但欧莱雅却缺少 作为。
欧莱雅营销策略分析-国际市场营销案例
欧莱雅注重品牌知识产权的保护，采取措施 防止侵权行为，维护品牌形象和利益。
持续创新的产品研发
研发投资
01
欧莱雅重视产品研发，不断加大投资力度，引进先进技术和设
备，提高莱雅不断推出创新产品，满足消费者多样化的需求，提高产
品竞争力和市场占有率。
品质保证
03
欧莱雅注重产品质量，通过严格的质量控制和检测，确保产品
欧莱雅营销策略分析-国际市场 营销案例
目录
CONTENTS
• 欧莱雅公司简介 • 欧莱雅国际市场营销策略 • 欧莱雅营销策略的成功因素 • 欧莱雅面临的挑战与对策 • 欧莱雅营销策略的启示
01 欧莱雅公司简介
CHAPTER
公司历史与发展
01
1907年，欧莱雅由化学家欧仁 ·舒莱尔创立于法国巴黎，最初 的产品是染发剂，随后逐渐扩 展到美容、护发等领域。
地域差异化
根据不同国家和地区消费者的需求和 习惯，欧莱雅对产品进行差异化定位， 以满足不同市场的需求。
产品策略
创新驱动
欧莱雅注重产品研发和创新，不断推 出新产品和技术，以满足消费者对美 妆产品不断变化的需求。
品牌多元化
欧莱雅拥有多个品牌，覆盖不同消费 群体和需求，从大众到高端，从护肤 到彩妆等。
定价策略
欧莱雅的产品线非常丰富，包括护肤、彩妆、护发和香水等品类，满足了不同消费者的个性 化需求。
欧莱雅注重研发创新，不断推出科技含量高、品质卓越的新产品，引领全球美容市场的发展 潮流。
02 欧莱雅国际市场营销策略
CHAPTER
市场定位与目标客户
高端市场定位
欧莱雅将目标客户定位为追求高品质、 时尚和科技的消费者，主要针对中高 收入群体。
STP战略分析——欧莱雅 PPT课件
增强发色。
STP战略——欧莱雅
欧莱雅集团的以价格、档次为标准区分不同品 牌, 以及根据目标客户选择销售渠道及通过跨 国收购获取品牌、市场的互补资源等多品牌经 营策略。
新的品牌的推出, 与原有的品牌形成优势互补 的市场状况, 而不是相互替代的效果。欧莱雅 的多品牌战略就是使各个品牌各有特色, 不相 互冲突, 即使失之桑榆, 仍然可以收之隅 。
STP战略——市场定位（中国市场）
( 1)通过收购获得互补性品牌层次。 填充金字塔的塔基, 符合金字塔品牌结构战略。 完成了高端、中高端、中低端、低端的战略布局。
( 2)通过收购获得互补性市场。 小护士满足占低端市场的愿望, 拥有大众年轻女性中96% 的认知度。 成功收购小护士和羽西, 完成了其中低端市场的布局。
STP战略——市场细分（专业美发产品）
STP战略——市场细分（高档化妆品）
STP战略——市场细分（活性健康化妆品）
STP战略——目标市场（金字塔）
赫莲娜 兰蔻 碧欧泉
卡诗等美发产品
美宝莲、卡尼尔、小护士
品牌构架与目标顾客的地位、
品味、购买能力和数量直接 相配套, 充分体现了以价格、 档次作为品牌区分的标准。
STP战略分析——欧莱雅
STP战略分析——欧莱雅
法国欧莱雅集团创立于1908年, 是全球最大的化妆品公司 曾被财富 杂志评选为全球500强之一, 其经营活动遍及150多个国
关于市场营销案例分析(doc 7页)
市场营销案例分析一、欧莱雅多元化市场的成功战略欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂商,创立于1907年。
现在的各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。
除化妆品以外,该集团还经营高档的消费品,并从事制药和皮肤病研究。
欧莱雅化妆品是全球排名第一的化妆品公司，拥有５００多个不同品牌，在全球１００多个国家内成立品牌分部。
1、旗下品牌顶级品牌：HR()是旗舰产品。
二线产品：Lancome()，Biotherm()。
三线或三线以下产品：LOrealParis()，薇姿、kiehls()，美爵士、Garnier()，，，INNEOV ,The Body Shop(美体小铺)。
专业线品牌：A'SRALE(雅诗莱丽)彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura()、Maybelline() 。
药妆品牌：Vichy()，LAROCHE-POSAY()、SkinCeuticals() 。
香水品牌：GiorgioArmaniParfums()，RalphLaurenParfums(、),caelParfums(卡夏尔)，VIKTOR&ROLF 。
日化线品牌：欧碧娜2、旗下产品消费产品：具有价格竞争力的高科技产品，通过大众零售渠道销售。
专业产品：由系列新颖产品构成的组合品牌，以满足美容沙龙及专业人士的需求。
奢侈品：国际具有高声望的品牌，在专卖店销售并提供额外服务。
活性美容：在专业柜台及药店销售的皮肤美容品，由皮肤科医师及专业美容师提供使用质询。
专业线：专供美容院使用。
3、针对中国的营销策略1966年，欧莱雅设立在中国香港的经销处。
1996年，欧莱雅收购美国品牌美宝莲。
1996年，欧莱雅公司和苏州医学院合作成立了苏州欧莱雅有限公司,同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家,专门生产美宝莲(Maybelline)系列产品。
两年后,第二家生产厂家在苏州建立,生产巴黎欧莱雅(L'Oreal Paris)系列产品。
1997年，欧莱雅公司在上海创办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品,目前已在50多个城市开办了几百个销售点。
欧莱雅市场营销案例分析
目录摘要、关键字 (3)1 欧莱雅集团概况 (3)1．1 欧莱雅集团介绍 (3)2 欧莱雅集团在中国的组织框架 (4)2．1 欧莱雅集团的文化和管理模式 (4)3 欧莱雅集团在中国的品牌定位 (5)3．1 欧莱雅的多品牌战略 (5)3．2 欧莱雅的“金字塔”构架 (6)4 欧莱雅集团的市场营销SWOT分析 (7)4．1 欧莱雅集团市场营销的优势、劣势分析 (7)4．2 欧莱雅集团市场营销的机遇、威胁分析 (8)4．3 欧莱雅集团市场营销SWOT分析结论 (10)5 欧莱雅集团营销组合策略分析(4P理论) (11)5．1 产品策略 (11)5．2 价格策略 (11)5．3 渠道策略 (12)5．4 销售策略（广告） (12)6欧莱雅集团对我国化妆品业的启示 (13)参考文献 (13)浅谈欧莱雅集团市场营销案例分析摘要：随着社会市场竞争的不断深化，当今全球己进入了一个品牌国际化的竞争时代。
品牌营销作为开展营销活动的重要手段，是使自己的产品在竞争中与众不同、在经营过程中长期获利和保持它在市场中的地位所采用的一种方式。
而化妆品行业作为市场增长速度最快的行业之一，在商品的日趋同质化、市场竞争越发激烈的今天，已经不得不承认企业的核心竞争力就是对于品牌的营销。
本文主要对全球化妆品行业排名第一的企业——欧莱雅集团的品牌营销战略及其战术进行研究。
首先介绍行业的发展状况，再对欧莱雅集团的发展进行研究，利用“SWOT分析法”和“4P理论”分析解剖欧莱雅集团的营销策略，总结出其成功的品牌管理经验，发现其有待改进之处，对我国本土化妆品企业的品牌建设具有重要意义。
关键词：欧莱雅集团，品牌营销，SWOT分析，营销策略组合(4P理论)1 欧莱雅集团概况1．1 欧莱雅集团介绍欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂家，隶属于法国，是世界财富500强之一，也是世界化妆品行业的领先者。
1907年，年仅28岁的法国化学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。
欧莱雅营销策划
2000年，欧莱雅收购美体小铺。
1909年，欧莱雅在法国巴黎成立 ，创始人为化学家尤金·舒莱尔。
1989年，欧莱雅进入中国市场。
2008年，欧莱雅成为全球最大的 化妆品公司之一。
公司主要产品与服务
美容化妆品
包括口红、粉底液 、眼影、洗发水等 。
护肤品
包括面霜、爽肤水 、精华液等。
批发销售
欧莱雅也将其产品分销给其他零售商和批发商。这使得 更多的消费者可以接触到其产品，并增加了销售机会。
促销策略：广告、促销与活动
01
广告宣传
欧莱雅通过各种广告形式宣传其产品，包括电视广告、社交媒体广告
和户外广告等。这些广告旨在提高品牌知名度和吸引消费者关注其产
品。
02
促销活动
为了吸引消费者购买，欧莱雅会定期推出各种促销活动。例如，它可
05
欧莱雅营销案例分析
案例一：某新品上市营销策划方案
总结词
精准定位、创新突破、全渠道推广
详细描述
欧莱雅在新品上市前，进行精准的目标消费者定位，明确其核心需求，并采用创新的研发理念和产品配方，使 产品在市场上具备独特性和竞争力。在推广方面，欧莱雅通过线上线下全渠道进行广泛宣传，包括电视广告、 社交媒体推广、KOL合作等，有效提高产品知名度和销量。
03
欧莱雅产品营销策略
产品策略：不断创新与优化
01 02
创新产品
欧莱雅一直致力于产品的创新和研发，以满足消费者的需求和变化。 它不断投入资源进行产品研发，推出新产品以满足不同消费者的需求 。
优化产品线
欧莱雅也会根据市场反馈和消费者需求，不断优化其产品线。它会定 期评估产品组合的表现，并调整产品线以更好地满足市场需求。
国际市场营销案例欧莱雅营销策略分析
2023-10-31CATALOGUE 目录•欧莱雅公司概述•欧莱雅公司的市场营销策略•欧莱雅公司的市场竞争力分析•欧莱雅公司的市场营销策略对其他企业的启示•结论与展望01欧莱雅公司概述欧莱雅集团由法国化学家欧仁·舒莱尔创立于1909年，起初名为“法国无害染发剂公司”。
经过一个世纪的发展，欧莱雅已从一家染发剂公司发展成为全球最大的化妆品集团之一，旗下拥有多个知名品牌，覆盖护肤、彩妆、护发等多个领域。
欧莱雅公司背景介绍VS欧莱雅公司发展历程1909年，欧仁·舒莱尔发明了一种不会损伤头发的染发剂，并成立了自己的公司“法国无害染发剂公司”。
1990年代，欧莱雅继续扩大其业务范围，收购了多个高端品牌，如兰蔻、乔治·阿玛尼等。
1939年，公司更名为“欧莱雅”，并开始进军国际市场。
1970年代，欧莱雅开始拓展其产品线，进入护肤和彩妆领域。
欧莱雅公司规模及业绩概述欧莱雅集团在全球拥有超过300个品牌，年销售额超过230亿欧元。
在中国市场，欧莱雅也取得了不俗的成绩，旗下多个品牌在中国市场的销售额均名列前茅。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，欧莱雅也面临着一些挑战和机遇。
02欧莱雅公司的市场营销策略品牌定位及品牌传播品牌定位欧莱雅始终将自己定位为“高端、奢侈、优雅、时尚”的代表，通过不断的技术创新和品牌升级，成功地吸引了大量消费者。
品牌传播欧莱雅通过多种渠道进行品牌传播，包括电视广告、网络广告、杂志广告、户外广告等，同时积极参加各种时装秀和时尚活动，提升品牌知名度和美誉度。
产品定价策略成本加成定价欧莱雅采用成本加成定价策略，即在产品成本的基础上加上一定的利润来制定价格，以保证产品的质量和企业的利润。
市场导向定价欧莱雅也采用市场导向定价策略，根据市场需求和竞争状况来制定价格，以保证产品的竞争力和市场份额。
促销及营销活动策略促销策略欧莱雅的促销策略主要是通过打折、赠品、积分等方式来吸引消费者购买，同时也会根据不同的节日和活动推出特别的促销方案。
欧莱雅案例分析
中国化妆品市场销售额分析图
中国化妆品销售额年增长率折线图
目前欧莱雅集团在中国的主要竞争对 手，主要有雅芳（Avon）、宝洁公司 的玉兰油（Oil & Ulan）、露华侬
（Revlon）、克里斯汀· 迪奥 （Christian Dior）、旁氏 （Ponds）、妮维雅（NIVEA）、资 生堂（Shiseido）等。因此，在国内 欧莱雅集团旗下的各种品牌无一不是 遭到各世界级品牌的攻击和挑战，竞 争极为激烈。
Ⅳ.广告策略
广告策略是欧莱雅进军中国市场 又一重要手段。欧莱雅对于不同 的产品采用不同的广告策略，根 据不同的目标顾客欧莱雅采取了 行之有效的促销方法。 同一产品，欧莱雅拥有多个 广告版本，这一策略的关键在于 产品推广市场的需求与广告传播 概念的吻合。譬如美宝莲，欧莱 雅将美宝莲定位为一个大众化的 品牌，每一个中国妇女都应该拥 有一件美宝莲的产品。
1996年，欧莱雅正式进军中国市场；1997 年2月，欧莱雅正式在上海设立中国总部。 目前，欧莱雅集团在中国拥有约3000名员 工，业务范围遍布北京、上海、广州、成 都等400多个城市。
二、企业现状及产品市场状况
巴黎欧莱雅进入中国市场至今， 以其与众不同的优雅时尚的品牌 形象，向公众充分展示了“巴黎 欧莱雅，你值得拥有”的理念。 欧莱雅集团在中国的品牌主要分 为大众品牌（巴黎欧莱雅、美宝 莲、卡尼尔）、高档品牌（兰蔻 、赫莲娜）、专业美发产品（卡 诗、欧莱雅）以及活性健康化装 品（薇姿、理肤泉）。
除了世界品牌在国内的混战外，欧莱雅集团 还面临着国内本土品牌的袭击和进攻。虽然 欧莱雅集团旗下的各种品牌已经几乎覆盖了 全部的空间，但是国内的大宝、小护士、羽 西（合资）、上海家化依然占有不少的护肤 市场份额，此外，经过与外资品牌 的多年较 量，国产品牌在市场营销能力上已经与国外 品牌不相上下，对欧莱雅形成很强的中国市 场压力。
欧莱雅市场细分案例
二、市场细分策略
“巴黎欧莱雅，你值得拥有”
首先，公司从产品的使用对象进行市场细分，主要分成普 通消费者用化妆品、专业使用的化妆品。
其次，公司将化妆产品的品种进行细分，对每一品种按照 化妆部位、颜色等再进一步细分，步步细分，光美宝莲口 红就达到150多种，而且基本保持每1-2个月就向市场推出 新的款式。
塔中部分为中端产品，所包含品牌有两大块：一块是美发 产品，有卡诗和欧莱雅专业美发，有一块是活性健康化妆 品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们通过药房经销。
塔基部分是指大众类产品，巴黎欧莱雅是属于最高端的， 它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场 设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。第二品 牌是羽西，羽西秉承“专为亚洲人的皮肤设计”的理念， 是一个主流品牌，在全国240多个城市的800家百货商场 有售。第三品牌是美宝莲——来自美国的大众彩妆品牌， 目前已经进入了600个城市，有1.2万个柜台。第四品牌是 卡尼尔，更大众化一些，年轻时尚，在中国5000多个销售 点有售。第五品牌是小护士，目前在全国有28万个销售点， 网点遍布了国内二、三级县市。
按照中国地域广阔特征，鉴于南北、东西地区气候、习俗、 文化等的不同，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。
按照原材料的不同有专门的纯自然产品按照年龄细分等。欧莱雅在中国的品牌框架包括了高端、中端和低端三个部 分：其中，塔尖部分为高端产品，约有12个品牌构成，如 第一品牌的赫莲娜，消费群体的年龄也相应偏高，第二品 牌是兰蔻，消费者年龄比赫莲娜年轻一些，第三品牌是碧 欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。
欧莱雅市场细分案例
一、公司背景
法国欧莱雅集团为全球500强企业之一，由发明世界上第 一种合成染发剂的法国化学家欧仁.舒莱尔创立于1907年。 历经近一个世纪的努力，欧莱雅从一个小型家庭企业跃 居为世界化妆品行业的领头羊。2003年初，欧莱雅荣登 《财富》评选的2002年度全球最受赞赏公司排行榜第23 名，在入选的法国公司中名列榜首。欧莱雅集团的事业 遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及 100多个代理商，5万多名员工、42家工厂和500多个优 质品牌，产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、 卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。
欧莱雅营销分析
一、欧莱雅集团概况Loreal，全最大的化妆品集团，1907年建立，世界500强之一，拥有283间分公司，100多个代理商，5万多员工，500多个优质品牌。
欧莱雅1997年正式进入中国。
出化妆品外，还从事制药和皮肤病研究。
产品有化妆品，染发用品，护肤品，防晒用品，彩妆，淡香水，香水和高档消费品。
现在欧莱雅集团最大的两大股东是欧莱雅品牌创始人的独生女贝当古夫人和雀巢集团。
（1）在中国的销售情况从2001年到2009年，欧莱雅在中国的销售额增长近14倍。
（2）分类归纳旗下产品分类=消费产品+专业产品+奢侈品+活性美容化妆品是一个以情感性和自我表现性利益为产品主要诉求的行业，品牌与品牌之间最大的去个不是功能，而是品牌所代表的不同的身份、不同的品味、不同的生活方式、不同的审美风格、欧莱雅集团现任总裁欧文忠认为：所谓好的品牌管理策略，就是针对合适的顾客群体投放正确的产品。
（3）欧莱雅的“金子塔”品牌结构一线产品：HR（赫莲娜），Lancome(兰蔻)、碧欧泉二线产品：美发（卡诗）、欧莱雅药妆：薇姿、理肤泉三线产品：欧莱雅、美宝莲、羽西、卡尼尔、小护士二、4P分析法之欧莱雅1、产品=质量、功能、款式、品牌、包装2、价格：适中3、促销=好的广告4、分销：建立合适的销售渠道5、政治力量：和政府建立良好关系6、公共关系：利用新闻宣传媒体的力量产品要求：（1）卓尔不凡的品质（2）产品多样性（3）产品线拓展全面（4）包装讲究三、巴黎欧莱雅-护肤品系列（1）创世新肌源系列（2）复颜抗皱紧致系列（3）雪颜粉嫩美白系列（4）专业UV防护系列（5）金致系列（6）清润全日保湿系列男士系列(1)男士劲能醒肤系列(2)男士控油保湿系列(3)男士抗皱紧肤系列四、促销方法（1）广告策略广告方式多元化、广告内容多元化、张合有度的、强而有力的广告语（2）公共沟通策略新品发布会赞助活动公益活动1、利用文艺、选美、模特赛事、体育等活动，展现产品的特点，宣传品牌2、利用社会焦点，吸引消费者的注意3、参与权威机构的评选，提高产品的知名度4、从事慈善事业五、分销渠道1、广泛的销售区域2、特殊的销售渠道3、收购之路分销渠道汇总1、巴黎欧莱雅，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售2、羽西，在全国240多个城市的800加百货商场有售。
欧莱雅营销策略和管理策略分析
• 欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂商， 已有100多年的历史，作为全球500强企业 之一，欧莱雅从一个小型家庭企业跃居为 世界化妆品行业的领头羊，现今已经取得 了前所未有的成就，而她的营销战略制定 对于欧莱雅的发展至关重要。
4P分析法之欧莱雅
1. 质量、功能、款式 、品牌、包装
欧莱雅旗下产品
产品分类归纳
消费产品
欧莱雅集团
旗下产品分类
奢侈品
专业产品
活性美容
因为化妆品是一个以情感性利益和自我表现性利益为产品 主要诉求的行业，品牌与品牌之间的最大区隔不是功能， 而是品牌所代表的不同的身份、不同的品位、不同的生活 方式、不同的审美风格。欧莱雅集团现任总裁欧文中认为： 所谓好的品牌管理策略，就是针对合适的顾客群体投放正 确的产品。
•
作为一个法国公司，欧莱雅注重组织的灵活 和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提 供机会表达自己对职业发展的需求。相应地，公 司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外， 公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分岐 引起的交锋能保持创新的能力，并将激发新的创 意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下 属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦 时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才 干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对 服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和 想象力是成功的催化剂。
二、欧莱雅管理策略
• 欧莱雅是全球排名第一的化妆品公司，拥有 500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分 部。在竞争激烈的市场中，欧莱雅不但要充分利 用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相对独立 性。为了解决这个矛盾，欧莱雅首先在中国试用 矩阵式的组织结构，如果成功还将向全世界推行。 在新的矩阵式组织结构中，根据不同的产品种类 欧莱雅规定不同的部门相应的责权。因为当地的 组织者直接与消费者建立联系，因此，这种组织 结构可以更迅速有效地迎接竞争者或潜在竞争者 的挑战。
营销策略-欧莱雅与经销商的双赢策略案例PPT
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案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略
• （4）欧莱雅公司无法知道商品是否已经销售，因此， 经销商经常压款延期支付（实际上已经销售，但谎 称未实现销售），同时，等缺货后再订货时，由于 交货的延迟，导致经销商又失去销售机会（同时是 对公司的一种损失！）。
• （5）由于零售商店受控于各自的经销商，欧莱雅无 法获得各种不同类型零售商店（比如百货商店、超 市等）的销售量的细节，因而无法获得关于最终消 费者的需求信息，导致欧莱雅不能很好的作出“广 告选择”的决策。
没有分销商的联系次数
1 2 3
4
5
A. 没有分销商的联系次数
6
MxC=3X3=9
7 8 9
= 制造商
/27
= 顾客
4
案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略 有一个分销商的联系次数
1 4
Store
2
5
B.有一个分销商的联系次数 MxC=3+3=6
3
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= 制造商 /27
6
= 分销商
= 顾客 5
监后，成立了VMI（卖方存货管理）小组，对40多家 相互对立的分销企业（经销商）进行整合——使其 成为“公司的销售部门”，而在管理商不完全是独 立的分销单位。 • 注：戴尔是怎么整合供应链（供应商的）的？
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案例1 欧莱雅与经销商的双赢策略
• 在渠道模式上，采用各销售地区设立欧莱雅 中国公司的办事处作为“一级代理商”（代 理商必须是公司的有信誉伙伴）
有一个分销商的联系次数有一个分销商的联系次数有一个分销商的联系次数二分销渠道的级别层次a消费者市场营销渠道20212021662828272766批发商批发商批发商批发商中间商中间商中间商中间商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零级渠道零级渠道批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商二级渠道二级渠道制造商制造商制造商制造商三级渠道三级渠道一级渠道一级渠道制造商制造商制造商制造商没有中间商没有中间商零级渠道比零级渠道比如直销直销无店铺销售无店铺销售11个中间商个中间商一级渠道一级渠道22个中间商个中间商二级渠道二级渠道33个中间商个中间商三级渠道三级渠道二分销渠道的级别层次b工业市场营销渠道20212021662828272777工业品经销商制造商代表制造商分销机构中间商1中间商2