《营销业务培训》课件
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营销业务综合培训PPT课件
H&J
第 14 页
大区总经理
组织结构图
1，计划 2，组织 3，领导 4，控制
储运主管 区域主管
计划主管 财务主管 执行经理 市场主管
业务员 业务员
档案员
前台
促销员 促销员 促销员 对区域市场进行覆盖
H&J
第 15 页
各项管理规范
• 市场调研管理
（计划、组织、分析、报告等）
• 目标计划管理 （制定、指导、控制、考核、修正等）
营销业务综合培训PPT课件
营销模式 组织建设 管理模式 实务介绍
H&J
第2页
营销组织建设一般流程
组织职能分析
组织结构设计
管理规范制定
工作流程设计
管理工具制作
H&J
第3页
目录
• 营销组织的基本职能 • 组织结构与岗位设计 • 目标管理体系 • 销售控制及管理流程 • 营销人员管理与团队建设
H&J
H&J
第 17 页
目标管理原则
计划
激励
MBO
指导
考核
H&J
第 18 页
目标管理过程
制定销售目标 销售目标分解 具体工作计划 检查、控制、指导
评估、考核 有效激励
H&J
第 19 页
制定营销目标计划
(SMART)
1、具体的(Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可达到的(Attainable) 4、相关的(Relevant) 5、有时限的(Time-based)
H&J
第 35 页
强化物流管理
• 管理目的：
• 采用JITD，实现整个网络的最佳服务与最低配送成本
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
总结词：通过发送定制的电子邮件消息，向潜在客户和 现有客户传达有价值的信息，促进销售和客户关系维护 。 目标设定：明确电子邮件营销的目标，如提高品牌知名 度、促进产品销售或维护客户关系。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
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总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
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数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
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总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
营销业务员市场销售技巧培训PPT
（2）客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
营销培训课件PPT(共 60张)
聪明消费者 差异化
企业和产品定位
功能性和情感化
一对一关系
营销3.0时代 价值驱动营销 让世界变得更好 新浪潮科技 具有独立思想，心灵 和精神完整的个体
价值
企业使命、远景和价值观
功能性、情感化和精神化
多对多合作
6
商业背景的三商业背景的三大推动力， 即参与化时代、全球化矛盾时代以及创造型社会时代的到来。
参与化时代（刺激因素） 社会化媒体的兴起、消费者帮助企业开发产品 全球化矛盾时代（问题） 需要各国经济参与，但并创造出不平等的经济体 创造性时代（解决方式） 创作型工作者影响力变大，极大改变人类看待自身需求和愿望的方式
通过审视这三个时代的变化，我们可以了解消费者如何变得更具合作性、文化性和人文精神驱动性。理解了这些消 费者变化，我们就更清楚营销3.0与合作营销、文化营销和精神营销之间的密切关系。
7
参与化时代与合作营销
新浪潮科技（帮助个体和群体保持互联互动的科技）的出现标 志着参与化时代的到来。在参与化时代中，人们在消费新闻、观点 和娱乐的同时也主动创造它们。新浪潮科技使得人们从被动的消费 者变成了产销者（生产型消费者）。
在经济高度互联化的今天，企业必须学会同其他企业、 股东、渠道合作伙伴、员工以及消费者合作。简而言 之，营销3.0就是企业和所有具有相似价值观和期望值 的商业实体之间的密切合作。
和创造性人群一样，企业也必须超越自己的物质目标，以企业 的自我实现为最终目的。只有当企业努力为全人类的利益做出贡献 时，消费者才会追随你，利润才会滚滚而来。
——这就叫人文精神营销。
伴随着创造型社会时代的到来，当今的消费者所寻找的产品和 服务不但要满足自己的基本需要，他们更希望能发现一种可以触及 其内心深处的体验和商业模式。也就是说，为消费者提供意义感将 成为企业未来营销活动的价值主张，价值驱动型商业模式成为营销 3.0的制胜之道。
企业和产品定位
功能性和情感化
一对一关系
营销3.0时代 价值驱动营销 让世界变得更好 新浪潮科技 具有独立思想，心灵 和精神完整的个体
价值
企业使命、远景和价值观
功能性、情感化和精神化
多对多合作
6
商业背景的三商业背景的三大推动力， 即参与化时代、全球化矛盾时代以及创造型社会时代的到来。
参与化时代（刺激因素） 社会化媒体的兴起、消费者帮助企业开发产品 全球化矛盾时代（问题） 需要各国经济参与，但并创造出不平等的经济体 创造性时代（解决方式） 创作型工作者影响力变大，极大改变人类看待自身需求和愿望的方式
通过审视这三个时代的变化，我们可以了解消费者如何变得更具合作性、文化性和人文精神驱动性。理解了这些消 费者变化，我们就更清楚营销3.0与合作营销、文化营销和精神营销之间的密切关系。
7
参与化时代与合作营销
新浪潮科技（帮助个体和群体保持互联互动的科技）的出现标 志着参与化时代的到来。在参与化时代中，人们在消费新闻、观点 和娱乐的同时也主动创造它们。新浪潮科技使得人们从被动的消费 者变成了产销者（生产型消费者）。
在经济高度互联化的今天，企业必须学会同其他企业、 股东、渠道合作伙伴、员工以及消费者合作。简而言 之，营销3.0就是企业和所有具有相似价值观和期望值 的商业实体之间的密切合作。
和创造性人群一样，企业也必须超越自己的物质目标，以企业 的自我实现为最终目的。只有当企业努力为全人类的利益做出贡献 时，消费者才会追随你，利润才会滚滚而来。
——这就叫人文精神营销。
伴随着创造型社会时代的到来，当今的消费者所寻找的产品和 服务不但要满足自己的基本需要，他们更希望能发现一种可以触及 其内心深处的体验和商业模式。也就是说，为消费者提供意义感将 成为企业未来营销活动的价值主张，价值驱动型商业模式成为营销 3.0的制胜之道。
营销技巧培训PPT(共-40张)
•
1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。
•
2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。
•
3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。
长期服务，默默追求
2022/1/10
6
什么可以令你得到尊重？
1. 整洁的仪表； 2. 礼貌的用语； 3. 扎实的业务基础； 4. 谦逊的态度
如果你具备了以上的条件，就 意味着成功了一半！
2022/1/10
7
案例分析1
如何调动客户的开户 欲望？
2022/1/10
8
Lovely words
最有效的资本是我们的信誉，它24小时不 停为我们工作。
2022/1/10
37
现在就行动
如果你充满热 忱，就将它广 为散播
如果你喜欢某 个人，就去告 诉他；
如果你觉得充 满信心，把它 表现出来
如果你感觉很 愉快，说给别 人知道
如果你有微笑， 如果你能帮助 让别人共享 别人，不要吝
啬
如果做了承诺， 就要加以实行
2022/1/10
38
成功就从现在开始
销售……
环境永远不会十全十美，消极的人受环境 控制，积极的人控制环境。
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻 烦。
你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的 礼物——微笑，一定要成为你工作最大的 资产。你今天微笑了吗？
2022/1/10
营销培训课件PPT
口碑营销
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
营销培训课件最全版)PTT文档ppt
渠道冲突管理： 解决渠道冲突， 维护渠道稳定， 促进渠道合作与 发展。
渠道拓展与优化： 不断拓展新的渠 道，优化现有渠 道，提高渠道覆 盖率和销售效率。
渠道冲突与协调机制
渠道冲突的定义与类型 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的解决策略 渠道协调机制的建立与实施
品牌建设与管理
章节副标题
品牌定位与传播策略
产品生命周期与市场表现
产品生命周期定义 产品生命周期阶段划分 各阶段市场表现特点 如何针对布局
渠道布局：合理规划渠道结 构，确保产品覆盖面和销售 量
渠道选择：根据产品特点、 目标市场和竞争情况选择合 适的渠道
渠道管理：对渠道进行监督、 激励和协调，确保渠道的稳
客户需求分析与满足策略
客户需求分析：了解客户需求，包括产品、服务、价格等方面
满足策略：制定相应的策略，包括产品优化、服务提升、价格调整 等方面
实施方案：制定具体的实施方案，包括时间表、责任人、预算等方面
效果评估：对实施效果进行评估，包括客户满意度、市场份额等方 面
客户忠诚度提升途径
建立良好的客户关系 提供优质的产品或服务 定期与客户沟通，了解需求和反馈 制定个性化的营销策略，提高客户满意度
营销策略与技巧
营销策略：产品定位、目标市场、 竞争分析、营销组合
营销策略与技巧的实践应用
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
营销技巧：沟通技巧、销售技巧、 谈判技巧、客户服务技巧
营销策略与技巧的案例分析
营销组合与市场定位
营销组合：产品、 价格、渠道、促 销等要素的组合 策略
市场定位：确定 目标市场，满足 消费者需求，与 竞争对手区分开 来
品牌定位：确定目标市场，明确 品牌形象和竞争优势
营销知识培训PPT课件
消费者需求
了解消费者的需求和偏好 ，以便提供更符合其需求 的产品或服务。
消费者决策过程
研究消费者的购买决策过 程，包括信息收集、品牌 比较、购买决策和购后评 价等。
消费者满意度
评估消费者对产品或服务 的满意度，以便改进产品 或服务质量。
竞争者研究
竞争对手分析
竞争策略
了解竞争对手的产品、价格、渠道和 促销策略等，以便制定更好的竞争策 略。
03
社会责任对企业的影响
提高企业声誉和品牌价值，增强员工归属感和忠诚度，促进企业可持续
发展。
营销伦理与社会责任的实践
营销伦理实践 提供真实、准确的产品信息，不夸大宣传；
尊重消费者权益，不进行强制或欺诈销售；
营销伦理与社会责任的实践
公平竞争，不诋毁竞争对手； 保护客户隐私和信息安全。
社会责任实践
营销伦理与社会责任的实践
营销伦理的核心原则
诚信、公正、尊重、责任。
营销伦理的意义
提升企业形象和信誉，增强消费者信任，促进企业可持续 发展。
社会责任的定义
01
社会责任
指企业在追求经济效益的同时，应积极履行对社会的责任和义务，包括
环境保护、公益事业、员工福利等方面的投入和贡献。
02
社会责任的范畴
经济责任、法律责任、道德责任和公益责任。
个人销售
1 2
个人销售技巧
如何提高个人销售能力，包括沟通技巧、谈判技 巧等。
客户关系管理
如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意 度和忠诚度。
3
个人品牌建设 如何建立个人品牌形象，提高个人影响力。
06
营销伦理与社会责任
营销伦理的定义
营销伦理
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《营销业务培训》
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