博弈论在谈判中的应用课件
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商务谈判理论与策略PPT课件
▪ 9.寻找契机。
19.04.2020
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7.3.2 对我方有利型的谈判策略
▪ 1.声东击西 ▪ 2.最后期限 ▪ 3.先苦后甜 ▪ 4.攻心策略 ▪ 5.疲劳战术 ▪ 6.不开先例
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▪ 7.争取承诺 ▪ 8.出其不意 ▪ 9.得寸进尺 ▪ Байду номын сангаас0.以林遮木 ▪ 11.既成事实 ▪ 12.以退为进 ▪ 13.寻找代理
洽谈双方的相互信赖关系是洽谈成功的基础， 需要做到：
（1）要树立使对方相信自己的信念； （2）要表现出本方的诚意； （3）行动是使他人相信自己的最好语言。
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▪ 3.达成洽谈协议
▪ 达成协议并不是业务谈判的最终目标；
▪ 最终目标是：达成协议后，协议的内容能 够得以圆满地贯彻和执行。
的较量。
▪
非合作下与合作下的博弈。
坦白 甲
不坦白
坦白 2，2 5，2
不坦白
乙
2，5
10，10
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▪ 2.在博弈论基础上的谈判程序 ▪ （1）建立风险值； ▪ （2）建立合作剩余； ▪ （3）达成分享剩余的协议。
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▪ 4.履行洽谈协议
▪ （1）对对方遵守协议约定的行为应给予适 时的、良好的情感反应；
▪ （2）要清楚地意识到：当我们要求别人信 守诺言时，自己首先要新手诺言。
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
主要谈判理论教材
小案例：穷人和富人如何“公正”分配100美 元
1. 以心理承受的公平为标准：70：30 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
拿一份 30：70 3. 以平均分配为标准：100：100 4. 以实际所得平等为标准：142：58（富人
在拿到142美元之后需纳税84美元，最后 实际所得58美元。）
智猪博弈猜想
你还能想到其他的解决方式吗？
比如，变和博弈 ， 增加事物的供给
情侣博弈
参与者：一对恋人 面临的情况：安排本，女孩想 去看芭蕾舞 行动（策略）：足球，芭蕾 收益函数
– 两人一起看足球赛，则男孩效用2，女孩1 – 两人一起看芭蕾舞，则男孩效用1，女孩2 – 如果两人各自去做自己喜欢的事，则效用都是
这其中包括产品风险、 资金风险、 社会风险、舆论 风险等。
例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 总共需要多少资金? 其他的附带条件是什么?
1. 建立风险值
在实际交易中， 情况复杂的多: 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是
一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合 作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方 的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容 易确定.
3. 非合作博弈---囚徒困境
有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明： 如果一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 同伙将被关
10年； 如果都招供, 将被各判5年徒刑; 如果都不招供, 将各判徒刑1年。
不坦白
坦白
-1, -1
-10, -0.5
不坦白 坦白
-0.5, -10
-5, -5
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
商务谈判2主要谈判理论
是权威。但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔的太多。 请问您，如果我只想赔给100美元，您觉得怎么样呢？是 不是嫌太少了呢？”
四、原则谈判理论
❖ 基本要点： ▪ 人：把人与问题分开 （1）正确理解对方的看法，不要责备对方 （2）设法让双方参与提议和协商，而不是置身事外 （3）要顾及对方颜面，做非实质性让步
需要的发现 •适时提问
委婉提问
一般性提问 启发式提问
直截了当提问
提问的技巧
理解性提问 反问式提问
询问式提问 连贯性提问
三、谈判需要理论
❖ 案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车
S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方 面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。
二、双重关心模型
❖ 解决问题（合作或协作）：在双重利益模型中右 上角的策略。对己方和他方所能获得的成果都极 为关注。
❖ 折中：位于中间位置的策略。既设法实现己方目 标也设法帮助他人达到目的的一种中庸之道。
三、谈判需要理论
❖ 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人 的“需要”。
❖ 马斯洛的需求层次论
两人通常会选择抵赖
一、博弈论与谈判
▪
案例分析：Goodyear与Sears推销子午线轮胎的博弈
Sears
不打广告
打广告
不打广告 （0，0） （3,-2） Goodyear
打广告 （-2，3） （-1，-1）
二、双重关心模型
双重利益模型
关
屈服
心
他
人
四、原则谈判理论
❖ 基本要点： ▪ 人：把人与问题分开 （1）正确理解对方的看法，不要责备对方 （2）设法让双方参与提议和协商，而不是置身事外 （3）要顾及对方颜面，做非实质性让步
需要的发现 •适时提问
委婉提问
一般性提问 启发式提问
直截了当提问
提问的技巧
理解性提问 反问式提问
询问式提问 连贯性提问
三、谈判需要理论
❖ 案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车
S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方 面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。
二、双重关心模型
❖ 解决问题（合作或协作）：在双重利益模型中右 上角的策略。对己方和他方所能获得的成果都极 为关注。
❖ 折中：位于中间位置的策略。既设法实现己方目 标也设法帮助他人达到目的的一种中庸之道。
三、谈判需要理论
❖ 人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人 的“需要”。
❖ 马斯洛的需求层次论
两人通常会选择抵赖
一、博弈论与谈判
▪
案例分析：Goodyear与Sears推销子午线轮胎的博弈
Sears
不打广告
打广告
不打广告 （0，0） （3,-2） Goodyear
打广告 （-2，3） （-1，-1）
二、双重关心模型
双重利益模型
关
屈服
心
他
人
商务谈判中博弈论的运用
浅谈博弈论与商务谈判的关系一、博弈论简介博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出。
博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。
而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。
博弈论是现代商务谈判中常用的的关键理论之一。
二、博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论与商务谈判的关系商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
从博弈论的视角，商务谈判可以分为零和博弈谈判和非零和博弈谈判。
零和博弈谈判又称为对立型谈判，非零和博弈谈判又称为合作型谈判。
在零和博弈谈判和非零和博弈谈判中所用到的战略战术是不同的。
在零和博弈谈判中，谈判参与者的利益是对立的。
在零和博弈谈判中，谈判双方的利益之和是一个固定的数值。
谈判双方通过谈判来分割这个固定利益。
讨价还价谈判通常都是零和博弈谈判。
买方利益的增加建立在卖方利益降低的基础上，卖方利益的增加建立在买方利益降低的基础上。
在非零和博弈中，交易各方的关系十分复杂，特别是当谈判有多个参与者时，谈判参与者之问的相互博弈关系是复杂多变的。
2.博弈论基础上在谈判程序在博弈论基础上的谈判程序如下：一是合理确定双方的风险值，对交易双方的交易内容进行评估确定；二是确定合作的剩余，对双方的合作剩余进行分配；三是交易双方互相谅解，达成双方都可接受的对剩余价值分配的合作协议。
3.博弈论与交易的双赢如何做到谈判的双赢，必须做到：第一。
在谈判前要尽可能地准确掌握关于谈判本身以及对手更多的信息。
尤其是要对对方预期价格进行合理估计；第二，谈判过程中要坚守立场，不能被对方的威胁等技巧所控制，要学会应对对手的各种谈判技巧；第三，在谈判过程中一方面要努力寻找可选择的潜在的谈判伙伴。
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用
3、制定合理方案：在明确合作模式后，该公司结合当地企业的实际情况，制 定了公平合理的利益分配方案，保证了双方的利益均衡。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
《谈判博弈》课件
《谈判博弈》PPT课件
本课程将带您深入了解谈判博弈的世界。我们将讲述谈判博弈的定义和重要 性，以及如何运用不同的谈判筹码、技巧和策略。通过案例分析，您将学习 实际应用中的谈判技巧和策略。让我们开始吧！
谈判筹码
金钱
金钱是最常见的谈判筹码之 一。掌握好谈判中的金钱运 用，可以让您在交涉中获得 更好的结果。
案例分析
谈判案例分析
通过深入分析实际谈判案例，我们将学习各种 谈判技巧和策略的应用，以及它们在不同情境 下的效果。
借鉴学习
从案例中汲取经验教训，了解如何在实际应用 中运用学到的谈判技巧和
通过本课程，我们详细介绍了谈判博弈的各个方面，包括谈判筹码、技巧和策略。希望您能从中获得实用的知 识，并能在日常生活和职业发展中运用自如。谢谢收听！
资源
掌握资源的分配和运用，能 够在谈判中增加您的议价能 力。
信息
信息是一种有价值的谈判筹 码。懂得如何收集和运用信 息，将使您在谈判中占据有 利位置。
谈判技巧
1
建立良好谈判氛围
创造轻松和睦的谈判氛围，可以降低紧
有效沟通技巧
2
张感，增加合作的可能性。
掌握有效的沟通技巧，例如倾听和表达，
可以帮助您清晰地传达您的观点。
3
应对压力
学会应对谈判中的压力，保持冷静和理 智，有助于更好地掌控局面。
谈判策略
主动谈判策略
合作谈判策略
采取主动谈判策略，掌握主动权， 可以更好地控制谈判过程和达到 自己的目标。
通过合作和共赢思维，双方可以 在谈判中达成更加持久和有利的 协议。
被动谈判策略
采取被动谈判策略，以便在谈判 中观察对方的动向，并灵活应对 局势。
浅析博弈论在商务谈判中的应用
2、建立信任关系：在谈判过程中，通过运用真诚的言谈礼仪和倾听技巧， 可以建立双方之间的信任关系，促进谈判的顺利进行；
3、提升企业形象：整洁得体的服饰礼仪可以展示企业的严谨和实力，有助 于提升企业在谈判中的形象；
4、避免文化冲突：了解并遵守对方的文化礼仪，可以避免因文化差异而产 生的冲突，提高谈判效率。
总之，博弈论在商务谈判中的应用具有广阔的发展前景。通过对博弈论的深 入理解和合理运用，将有助于提高商务谈判的效率和成功率。
参考内容
商务礼仪在商务谈判中的应用
在商业活动中，商务礼仪扮演着举足轻重的角色。作为一种重要的软实力， 商务礼仪不仅可以展示个人的素养和企业的形象，还可以为商务谈判的成功提供 有力的保障。本次演示将对商务礼仪在商务谈判中的应用进行深入探讨。
首先，要充分了解博弈论的基本概念和原理，以便更好地运用在实际谈判中。 同时，要认识到博弈论并非万能，需结合实际情况审慎运用。
其次，要在谈判前做好充分的准备和信息搜集工作，以便更好地运用博弈论 分析对方可能的策略和反应。在掌握足够信息的基础上，才能制定出更有效的谈 判策略。
最后，要重视协议的落实阶段。虽然博弈论可以帮助谈判者在谈判过程中取 得优势，但协议的顺利实施才是最终目的。因此，在协议达成后，需要采取措施 确保协议的有效执行，这是博弈论应用的重要环节。
为了更好地说明语用策略在涉外商务谈判中的应用效果，我们以一家中国企 业在与美国客户的商务谈判中的成功案例为例。在这场谈判中，双方就价格和交 货期限两个核心问题展开了讨论。中方代表运用语用策略，首先通过积极赞扬对 方的专业和独特见解，建立了良好的沟通氛围。接着，他们准确表达了己方的立 场和需求，同时积极倾听和理解美方代表的意见。
2、利益平衡
商务谈判中的利益平衡是实现合作的关键。博弈论中的纳什均衡概念可以帮 助谈判者在利益冲突的情况下找到最佳的平衡点。通过分析双方的需求和利益， 找出共同利益所在，谈判者可以达成互利共赢的协议。此外，博弈论中的威胁和 承诺也可以为谈判者在利益平衡中提供额外的谈判筹码。
第七章 合作博弈 《博弈论与经济》 PPT课件
能取得的产出份额，如果 A 与 B 达成了协议，则分别以努力水 平 eA 0 ，eB 0 投入生产， A , B 的利润函数分别为
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
第四章 商务谈判理论 商务谈判PPT课件
• 第一，在商务谈判的开始阶段，应该使谈判人员两个最低层次的需 要——生理和安全的需要得到满足，以创造有利于谈判的良好谈判气 氛，使谈判者相互间不感到拘束。
• 第二，在商务谈判的交流磋商阶段，应注意使谈判人员的情感归属和 尊重需要得到满足。
• 第三，谈判目标的能否达成决定于谈判者自我实现需要是否得到的满 足，而这种满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。
第三节 黑箱理论
• 一、控制论与黑箱方法
• 二、控制论黑箱方法的基本原则和步骤
• 首先，应用相对孤立原则，确认黑箱 • 其次，通过观测或主动试验，考察黑箱 • 第三，建立模型，阐明黑箱
复习思考题
• 1.商务谈判中合作博弈分析的目标与原则是 什么？
• 2.试述尼伦伯格的“谈判主体需要理论”。 • 3.简述控制论黑箱方法的基本原则和步骤。
• （二）适用于不同需要的谈判方法
• 尼伦伯格将适用于不同需要的谈判方法分 为六种类型：
• 1.谈判者顺从对方的需要 • 2.谈判者使对方顺从己方的需要 • 3.谈判者同时服从对方和己方的需要 • 4.谈判者违背己方的需要 • 5.谈判者违背对方的需要 • 6.谈判者同时违背对方和己方的需要
• 三、谈判需要理论在商务谈判中的应 用
• （一）非合作博弈 • （二）合作博弈
• 四、商务谈判中合作博弈分析的目标与原则
• （一）维护双方利益，寻求满足双方需要 的理想方案
• （二）效用价值最大化与利一、马斯洛的“需要层次理论” • 二、尼伦伯格的“谈判主体需要理论” • （一）谈判主体需要理论的主要内容 •
第四章 商务谈判理论
• 第一节 博弈论 • 第二节 谈判需要理论 • 第三节 黑箱理论
• 学习目标
•
• 第二，在商务谈判的交流磋商阶段，应注意使谈判人员的情感归属和 尊重需要得到满足。
• 第三，谈判目标的能否达成决定于谈判者自我实现需要是否得到的满 足，而这种满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。
第三节 黑箱理论
• 一、控制论与黑箱方法
• 二、控制论黑箱方法的基本原则和步骤
• 首先，应用相对孤立原则，确认黑箱 • 其次，通过观测或主动试验，考察黑箱 • 第三，建立模型，阐明黑箱
复习思考题
• 1.商务谈判中合作博弈分析的目标与原则是 什么？
• 2.试述尼伦伯格的“谈判主体需要理论”。 • 3.简述控制论黑箱方法的基本原则和步骤。
• （二）适用于不同需要的谈判方法
• 尼伦伯格将适用于不同需要的谈判方法分 为六种类型：
• 1.谈判者顺从对方的需要 • 2.谈判者使对方顺从己方的需要 • 3.谈判者同时服从对方和己方的需要 • 4.谈判者违背己方的需要 • 5.谈判者违背对方的需要 • 6.谈判者同时违背对方和己方的需要
• 三、谈判需要理论在商务谈判中的应 用
• （一）非合作博弈 • （二）合作博弈
• 四、商务谈判中合作博弈分析的目标与原则
• （一）维护双方利益，寻求满足双方需要 的理想方案
• （二）效用价值最大化与利一、马斯洛的“需要层次理论” • 二、尼伦伯格的“谈判主体需要理论” • （一）谈判主体需要理论的主要内容 •
第四章 商务谈判理论
• 第一节 博弈论 • 第二节 谈判需要理论 • 第三节 黑箱理论
• 学习目标
•
博弈论在谈判中的应用课件
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2、确立合作剩余
风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所 说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双 方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩 余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对 比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来 讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为 合作剩余还应该包括一些附加的利益。
2
以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西 。
谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。 ? 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经 典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式 。
达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各 方合作的纽带。
32
的5000 元，王二的风险值为3000 元，李五的为
4000 元，所以，不合作解的总值为
3000+4000=7000 元。从合作解来看，如果王二
将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000 元，
另外，双方还有一个分享的利益。如3500 是交易
价格，王二赚得了500 元，李五会节余500 元，合作
解的总值是4000+500+3000+500=8000
24
合作目标的直接决定因素
? 获益结果的不平等
–当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作 的愿望会逐渐消失
? 与另一方的关系
–在朋友之间采取C 回应策略的要比相互讨厌的 人之间可能性更大
–在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性 要高于双方目标不同的人
2、确立合作剩余
风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所 说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双 方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩 余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对 比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来 讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为 合作剩余还应该包括一些附加的利益。
2
以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西 。
谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。 ? 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经 典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式 。
达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各 方合作的纽带。
32
的5000 元，王二的风险值为3000 元，李五的为
4000 元，所以，不合作解的总值为
3000+4000=7000 元。从合作解来看，如果王二
将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000 元，
另外，双方还有一个分享的利益。如3500 是交易
价格，王二赚得了500 元，李五会节余500 元，合作
解的总值是4000+500+3000+500=8000
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合作目标的直接决定因素
? 获益结果的不平等
–当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作 的愿望会逐渐消失
? 与另一方的关系
–在朋友之间采取C 回应策略的要比相互讨厌的 人之间可能性更大
–在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性 要高于双方目标不同的人
博弈论在谈判中的应用剖析
他招供还是不招 供?
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他 来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个 李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这 辆车价值4000
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上 例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作 解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上 达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合 作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未 能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留 他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元， 所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合 作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说， 这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。 如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节 余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增 加了1000元的价值。
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里， 这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
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是产生稳定经济形势的重要原因
10
囚徒困境
? 第一轮
共进行两轮游戏。
? 场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
-10, 10 -5, -5
(b) 数字示意图
18
游戏中字母所代表的意义
? C：合作响应 ? D：代表不合作（即坦白）
? R ：代表双方进行合作时的回报
? S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一 方的支付
? T ：代表坦白的诱惑 ? P ： 双方都坦白时的惩罚 ? T＞R＞P＞S ， T'＞R'＞P'＞S'
? 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 ? 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 ? 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 ? 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 ? 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。 6
? 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
– 双方合作协调的结果 (方格A) – 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作
（方格 B) – 利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 C)
– 不作为，即僵局 (方格D)
4
使用博弈论进行情景分析时的假设条件
? 你必须行动（无 所作为也是一种 行动）
? 你的收益或损失 既取决于你自己 的行为 , 也决定于 所设定的对手的 行为
?你不知道对 手将要做什 么，但你知 道对手可能 做什么
?对手不知道 你将要做什 么, 但对手知 道你可能做 什么
5
博弈论最简单的游戏规则
? 固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选 择一个。
明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
16
囚徒的困境
嫌疑犯 B
不坦白
坦白
嫌疑犯 A
不坦白 坦白
1 年, 1 0 年, 5
5 年, 0 3 年, 3
17
合作博弈中的囚徒困境
乙方
C
D
C 甲方
D
R, R ' T, S '
S, T' P, P'
(a) 字母示意图
乙方
C
D
C 甲方
D
5, 5 10, -10
2×2 矩阵展示
? 以矩阵方式演示的2×2博弈
竖列博弈者（C ）
C1 (左)
C2 (右)
横排 R1 (上) 博弈者 （R）
R2 (下）
支付 （ 上，左 )
支付 (下，左 )
支付 ( 上，右 )
支付 （下，右）
7
占优策略
指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略
当博弈者选择这种策略时得到的收益更高
? 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的
结果是为了落入CC格, 而不是其他格
? C 是一种高风险的合作，因为它以向对方
让步为代价但却无法保证从对方获得让步
21
囚徒困境行为对谈判的启示
? 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自 相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作 用，使 C回应的机会成倍增加
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以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西 。 谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。 ? 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经 典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模 式。
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
? 将一轮获刑数相加，较
少者胜出。
11
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (3,10）
不招 （10,3) (1,1)
12
囚徒困境
? 第二轮 ? 场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分
开审讯。每个人可以选择招供或不招供。 若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而 另一人不招，招者获0年，不招者获10年。 若都不招，则各获3年。 ? 将一轮获刑数相加，较少者胜出。
19
囚徒困境的矛盾特点
? 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
? 从个体角度来看，D选择优于C选择 ? 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 ? 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
20
C 作为一种合作回应
? C 是一种合作行为 ? 合作的定义是共同行动
C
左
右
上 R
下
4, 33, 0对C Nhomakorabea来说
左优
于右
12, 8
5, 4
对R 来说下优于上
8
占优 (2)
C
左
右
上 R
下
0, 2 10, 3
5, 4 3, 8
9
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C
左
右
上 R
下
4, 3 12, 8
10, 6 5, 4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力
博弈论及其在谈判中的应用
Game Theory and its Application in Negotiation
1
博弈论与谈判
? “博弈论”译自英文Game Theory ，其 中Game 一词英文的基本含义是游戏。如果 你注意观察发生在你身边的一些事情，哪 怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会 发现许多“游戏”都有这样一个共同特点， 即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为， 当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏 各方的策略选择将成为左右游戏结果的最 关键因素。
3
博弈论研究的是理性 的博弈者，在独立决 策但其决策又相互影 响其各自收益的情况 下该如何行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
13
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (0,10）
不招 （10,0) (3,3)
14
分析
? 我们注意到第二轮中存在最优策略，即招 供。
? 而第一轮中不存在。
15
囚徒的困境
? 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ ? 数学家Alber W. Tucker 首创了囚徒的困境，
成为最著名的博弈 ? 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为