加盟店培训手册店员版

小魔女牛仔

专卖店培训手册

创办人：小魔女牛仔服饰集团

日期：2011年4月25日

目录

一、品牌简介

（一）公司简介

（二）品牌概念

二、产品说明

（一）产品定位

（二）产品类型

三、陈列

（一）陈列概述

（二）陈列的作用

（三）陈列的原则

（四）陈列的基本形式

（五）抓住顾客的目光——橱窗设计手法探索四、货品管理

（一）存货管理

1、提高存货回转率的方法

2、减少存货积压的四个方法

3、存货处理的常用方式

4、注意事项

（二）次货处理

（三）退换货处理

五、销售

（一）服装销售流程

1、迎宾接待

2、判断顾客的四种购买风格

3、开场介绍

4、试穿服务

5、连带销售

6、收银送客

（二）F、A、B销售技巧

1.F、A、B的定义

2.销售手法

（三）服装售卖技巧（案例分析）六、顾客管理

（一）七种接近顾客的机会（二）顾客的12种购买征兆（三）顾客类型分析

（四）会员卡管理

七、服务

（一）礼仪规范

（二）标准服务流程

（三）售后服务

（四）服务常用术语

（五）服务禁语

八、产品知识

(一)牛仔裤入门知识

(二)常见的牛仔裤裤型常识

(三)优质牛仔布面料的种类以及识别方法

(四)牛仔的相关专业知识

(五)牛仔裤的保养和洗涤

一、品牌简介

（一）公司简介

长沙小魔女企业管理咨询有限公司是小魔女牛仔品牌在中国大陆市场运营管理核心经营部,将国内生产基地设在时尚之都-广州。“小魔女牛仔”品牌是香港魔牌服饰集团公司旗下的主打品牌。“LWD”是“Little Witch Denim”（小魔女牛仔）英文的缩写。小魔女品牌服饰融入国际时尚牛仔风格，以发展韩版服饰为主，现已成为国外、港澳台地区的知名品牌。“时尚、品质、个性”是小魔女服饰的经营理念，以客户需求为导向，以品质来见证效益，以诚信来赢得口碑。

香港魔牌服饰集团集设计、开发、生产、销售为一体的品牌运作系统,用发展连锁管理经营模式为依托，对各经销实体店实行品牌推广、市场营销、终端策划、目标管理、绩效管理等支持进行市场运作。而长沙小魔女企业管理咨询有限公司承接香港魔牌服饰集团在大陆市场的整个运营事项，以“诚信经营，完善管理”赢得广大消费者及其经销商的一致好评。

（二）品牌概念

品牌理念：诚信发展，共创三赢

品牌宗旨：创完美产品，助商家运营无风险，显企业责任感。

携手经销商实现品牌升级，同心协力提升品牌知名度及其美誉度，让市场占有率一直持续增长。

产品理念：我的地带由你定义。只做你满意的，让你的想法成现实。

取国际时尚牛仔的精华，集哈韩哈日牛仔的唯美。显当下牛仔风采。

二、产品说明

（一）产品定位

小魔女牛仔系列主要定位于18—35岁之间的时尚达人，融入国际时尚牛仔风格，以发展韩版牛仔服饰为主。

（二）产品类型

七分裤

直筒裤

背带中裤

小脚裤

小直筒裤

微喇裤

男装裤

短裤

短裙

背带裤

时尚衣服

牛仔衣服

鞋类

皮带

钱包

挎包

配饰类

马夹

中裤

九分裤

跨裤

铅笔裤

短靴裤

背带短裤

三、服装陈列

（一）陈列概述

有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，英文称为Display、Shoeing、Visual Presentation或Visual merchandising Presentation是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。

一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。

（二）陈列的作用

很多国际级品牌，他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。

陈列给我们带来什么？主要有以下两个作用：

1.促进产品销售：通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高商品的档次，增加商品的附加值。

2. 传播品牌文化：服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额。

（三）陈列的原则

店铺产品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员工作效率、服务质量等与产品的陈列也有相当密切的联系，因此，产品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。

店铺产品陈列应注意以下原则：

1、显眼。把“最想卖的商品”设置于显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。

2、易选择和拿取。易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列。易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内。

3、提高新鲜度。使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。

即使少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰盛。店铺经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用拍卖时的海报传单，这些方法都可以强调商品的新鲜度。

4、提高价值。在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。

5、引人注目。借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾客来店浏览店