如何做好学术推广

如何做好学术推广集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

如何做好学术推广（医药行业）

什么是学术推广

定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。

特点：1多部门合作的系统工程

2药物本身相关的元素是工作中心

组织结构的建立

职责分工

市场部（支持服务）职责：

汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况

汇总该类药物国内外的销售情况

汇总该类药物国内外的临床使用情况

汇总市场信息，编写分类临床推广资料

研究竞争产品的全部信息

结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点（如：新适应症的发现、用药方法的变化等）

专家网络的建立和维护（如学术代言人）

学术活动的信息收集及合作（医学会、药学会的各种会议的参与与合作）

专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与

该新药的寻症医学的研究与参与

科会专业支持及会后服务

产品培训

推广策略的制定（包括产品生命周期各时期的应对策略）

产品广告的策划与执行

药物副作用的收集与处理

销售推广（执行反馈）职责：

配合产品经理提供市场调研信息

根据不同的产品特点在相关科室做推广

（如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等）

苦情报告的汇报（如：适应症、不良反应、副作用、用药量等）组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流

联系扩大临床的观察工作

邀请VIP做培训

为客户提供尽可能全的文献报道

组织科会推广工作

如何作好拜访中的学术推广：

加强专业知识的学习

加强科会讲座的训练

与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP

多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息（报刊、相关网站、文献等）制作产品名片和用药卡片

一次一重点的宣讲（如何散发资料）

散发原则：

1既要有的放矢，又要节约使用，客户已有的资料应尽可能重复使用，树立成本意识。

2是讲解资料，非通讯员式的散发。

3要分层次、分场合发放（如有时间和情景的限制）。

4分次讲解不同的资料内容。

5言简意赅以便记忆和加深印象。

6根据客户特征推荐不同的资料，如主任对论文和文献更感兴趣。

注意承上启下的方法使用

制药企业如何低成本启动学术推广

文章来源：发布时间：2009-2-6 9:04:01

两院日前联合发布了《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明确规定，这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步过度。部分仍然仅靠“带金”销售的医药企业，必须及时作出应变，将学术推广进行到底。

学术推广，不仅仅是外企的专利，也不仅是大型药业的专利；学术推广，不是必须要大量花钱而没有效果的无用功；学术推广，也并不难。可是，对于中小医药企业，销

售额不大，利润率不高，在针对医院终端销售产品的时候，如何低成本启动学术推广呢？

一、聘任合适的市场部经理

合适的人员，薪水支出不一定高，但是却能让企业迅速获得学术推广的能力。负责学术推广职能的岗位之所以不首选产品经理或推广经理，是因为在低成本用人的情况下，头衔就是一种报酬，可以在一段时期内抵消低报酬的负面作用。对市场部经理的要求及其分析如下：

1、起码三年销售代表的经历，成绩卓越。

这样的人，可以充当培训师和教练的角色，为代表做实战技巧和产品知识的培训，为企业节约培训支出。

2、研究生学历：本科阶段要求医药学背景，临床专业优先；研究生阶段要求管理学背景，MBA优先。

学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要给培训医学背景知识和产品知识，这也只有学临床的才能完美胜任。市场部经常需要跨部门沟通，需要具备的知识有品牌、战略、营销From“全才”，因此必须要有完善的管理学知识结构，MBA的学习是构建这一知识结构的最佳途径。

3、擅长制作漂亮的PPT，了解WORD排版、EXCELL制表等技巧。

学术内容的载体，大部分是以PPT、WORD或者EXCELL等形式存在，需要市场部经理掌握这些工具。学术内容从思考、构建到表达，常常难以假以他人之手，需要思考者一气呵成。

4、为人诚信，认真负责，心胸开阔，坚韧而有耐性，充满奉献牺牲精神和激情。

5、善于企业内沟通，也善于与客户沟通，能艺术性的解决冲突，有一定领导力。

6、形象较好，声音洪亮，普通话标准，演说表现力强，或者有演说潜力。

7、不一定要求有市场部经理或者产品经理的经历，资历不一定要深。

二、科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算

有了合适的人员，不代表就能充分发挥作用，还有赖于用人环境的改善，企业应该及时制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算。制度与流程包括学术推广管理制度及流程、费用管理制度及审批流程、市场部经理及市场部人员的职责、绩效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市场部内部管理制度及工作流程。绩效管理制度最为重要，是市场部人员发挥主观能动性和稳定性的关键，有了主观能动性，学术推广就可以做好，不会的可以学会，不懂的可以搞懂，深奥的会去钻研，遇到障碍能激荡潜能；有了稳定性，学术内容可以持续提升，推广工作可以逐步升级，事半功倍，基业长青。

有了制度和流程，还必须明确中长期及年度工作目标，围绕目标制定预算。这一点是不可以忽视或者流于形式的，这代表工作的计划性，没有计划，工作必然陷于无序，无序的状态不可能带来需要的效率，没有效率，就做不到低成本。

三、构建学术核心内容，完善推广工具

一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点：

没有适应症的亮点，可以推机理创新；

暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；

医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；

实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；