国际商务谈判文化差异及谈判风格
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国际商务谈判文化差异及谈判风格
分组课堂演练国际谈判文化及风格差异 分组课堂演练谈判文化风格差异任务书
2
教学目标 模拟演练 课堂准备 及演练时 间70分 基本规则
谈判文化及风格差异演练练习 任务书，分配角色
谈判风格及文化差异调查报告
包含涉外谈判礼仪及两国谈判禁忌内容 小组成员分配角色全体参加
教学进程
5
3 3 3 3 0 0 10 41 18 9 100
正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要
回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜
读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。
3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人 带鲜花作礼物，最好不要包装。
任务二：国际商务谈判文化差异及谈判风格
13
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体
3、尊重老幼，尊重女士
4、通晓习俗，知书达礼
5、小心慎言，不得犯忌
6、保护环境，爱护动物
14
1、遵守时间，不得失约
在约会之中，不允许早退。
遵守时间，准时赴约。
万一失约，务必向对方尽早通报。 解释缘由，向对方致歉。
６、保护环境，爱护动物
保护人类的生存环境， 保护地球的自
然环境， 维护公场所的卫生环境。
18
模块二： 国际商务谈判文化差异及谈判风格
一、语言及非语言行为差异与国际商 务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为
19
一、语言及非语言行为 差异与国际商务谈判行为
1、在不同语言中，作为信息交流的种种语
16
３、尊重老幼，尊重女士
在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 “女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给 女士；
当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相 握；
上下车时、进出电梯，均让妇女先行；
在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士 们，先生们”；
„„.
17
４、通晓习俗，知书达礼 ５、小心慎言，不得犯忌 收入 、年龄、健康状况 婚姻状况、信仰政见、家庭住址
演练临场表现20分
团体配合整体意识10分 创新性10分
班
组
4
X组
X组
5
商务谈判文化及风格差异调查报告 商务谈判模拟实训演练任务书
6
案例：世界旅行的推销员
一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅
程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务
会谈，他中午想飞往巴黎。
2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进 了包里。
3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。
问题：杰克能拿回多少订单呢？
案例：只完成世界旅行的推销员
也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈
判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在
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２、注重形象，仪表得体
注意个人卫生。
举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所 准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大， 讲求倾听的艺术。
不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意 谈论当事国的内政、外交、宗教问题。
养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以 不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。
自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事
活动，要严格按规章制度办事。
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５、尊重礼俗，求同存异
尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪， 不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、 不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危 及社会稳定和国家尊严为限。 ６、慎重表态，信守约定 社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失 约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不 大可能会被再邀请； 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。
模块一：涉外谈判礼仪六原则和六须知 模块二：国际商务谈判文化差异及谈判风格 模块三：主要国家谈判风格和禁忌
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、不卑不亢，互相尊重
2、平等相待，礼尚往来
3、尚礼好客，客随主便
4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节
5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定
10
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
4
7 2 1 1 1 3 15 32 19 8 100
2
1 0 3 5 1 2 13 35 21 13 100
1
2 1 1 0 1 1 10 36 34 7 100
4 0 3 1 0 0 11 39 27 7 100
3
5 1 4 2 0 1 9 45 11 12 100
5
6 1 5 0 0 1 13 37 13 9 100
言行为方式的使用频率呈现一定的差异
性。
2、在不同文化下，相同的非语言符号经常
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
20
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
技巧\频率% 承诺 日本 7 韩国 4 中国 6 俄罗斯 5 德国 7 英国 10 法国 5 加拿大 7 美国 8
威胁
推荐 警告 报偿 惩罚 肯定规范评价 否定规范评价 保证 自我泄露 提问 命令 合计
真实性 反馈1
尽量实际、真实 小组成员反馈 其它小组反馈 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 这次做的不好下次如何做的更好
3
总结 反馈 时间 20分
反馈2 总结 反馈
演练评分表
标准/组评分 标准1 标准2 标准3 步骤完整20分 内容全面10分 实战性强20分
1
2
3
4
小计
标准4
标准5 标准5 小计
1、不卑不亢，互相尊重 中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、 热情，西方人则较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权
与照顾，效果反而不美，„„
11
3、尚礼好客，客随主便 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪， 让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉， 可表示对客人的体贴和尊重。 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，
分组课堂演练国际谈判文化及风格差异 分组课堂演练谈判文化风格差异任务书
2
教学目标 模拟演练 课堂准备 及演练时 间70分 基本规则
谈判文化及风格差异演练练习 任务书，分配角色
谈判风格及文化差异调查报告
包含涉外谈判礼仪及两国谈判禁忌内容 小组成员分配角色全体参加
教学进程
5
3 3 3 3 0 0 10 41 18 9 100
正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要
回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜
读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。
3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人 带鲜花作礼物，最好不要包装。
任务二：国际商务谈判文化差异及谈判风格
13
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体
3、尊重老幼，尊重女士
4、通晓习俗，知书达礼
5、小心慎言，不得犯忌
6、保护环境，爱护动物
14
1、遵守时间，不得失约
在约会之中，不允许早退。
遵守时间，准时赴约。
万一失约，务必向对方尽早通报。 解释缘由，向对方致歉。
６、保护环境，爱护动物
保护人类的生存环境， 保护地球的自
然环境， 维护公场所的卫生环境。
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模块二： 国际商务谈判文化差异及谈判风格
一、语言及非语言行为差异与国际商 务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为
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一、语言及非语言行为 差异与国际商务谈判行为
1、在不同语言中，作为信息交流的种种语
16
３、尊重老幼，尊重女士
在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。 “女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给 女士；
当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相 握；
上下车时、进出电梯，均让妇女先行；
在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士 们，先生们”；
„„.
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４、通晓习俗，知书达礼 ５、小心慎言，不得犯忌 收入 、年龄、健康状况 婚姻状况、信仰政见、家庭住址
演练临场表现20分
团体配合整体意识10分 创新性10分
班
组
4
X组
X组
5
商务谈判文化及风格差异调查报告 商务谈判模拟实训演练任务书
6
案例：世界旅行的推销员
一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅
程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务
会谈，他中午想飞往巴黎。
2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进 了包里。
3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。
问题：杰克能拿回多少订单呢？
案例：只完成世界旅行的推销员
也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈
判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在
15
２、注重形象，仪表得体
注意个人卫生。
举止落落大方，端庄稳重. 言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所 准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大， 讲求倾听的艺术。
不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意 谈论当事国的内政、外交、宗教问题。
养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以 不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。
自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事
活动，要严格按规章制度办事。
12
５、尊重礼俗，求同存异
尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪， 不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。 到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、 不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危 及社会稳定和国家尊严为限。 ６、慎重表态，信守约定 社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失 约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不 大可能会被再邀请； 一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。
模块一：涉外谈判礼仪六原则和六须知 模块二：国际商务谈判文化差异及谈判风格 模块三：主要国家谈判风格和禁忌
模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
1、不卑不亢，互相尊重
2、平等相待，礼尚往来
3、尚礼好客，客随主便
4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节
5、尊重礼俗，求同存异 6、慎重表态，信守约定
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模块一、涉外谈判 礼仪六原则和六须知
4
7 2 1 1 1 3 15 32 19 8 100
2
1 0 3 5 1 2 13 35 21 13 100
1
2 1 1 0 1 1 10 36 34 7 100
4 0 3 1 0 0 11 39 27 7 100
3
5 1 4 2 0 1 9 45 11 12 100
5
6 1 5 0 0 1 13 37 13 9 100
言行为方式的使用频率呈现一定的差异
性。
2、在不同文化下，相同的非语言符号经常
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
20
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
技巧\频率% 承诺 日本 7 韩国 4 中国 6 俄罗斯 5 德国 7 英国 10 法国 5 加拿大 7 美国 8
威胁
推荐 警告 报偿 惩罚 肯定规范评价 否定规范评价 保证 自我泄露 提问 命令 合计
真实性 反馈1
尽量实际、真实 小组成员反馈 其它小组反馈 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 这次做的不好下次如何做的更好
3
总结 反馈 时间 20分
反馈2 总结 反馈
演练评分表
标准/组评分 标准1 标准2 标准3 步骤完整20分 内容全面10分 实战性强20分
1
2
3
4
小计
标准4
标准5 标准5 小计
1、不卑不亢，互相尊重 中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、 热情，西方人则较外向、讲究实事求是。 2、平等相待，礼尚往来 用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权
与照顾，效果反而不美，„„
11
3、尚礼好客，客随主便 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪， 让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉， 可表示对客人的体贴和尊重。 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。 4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节 在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，