营销方法论

营销方法论

自人类的商业活动诞生以来，营销就一直作为商业世界最核心的一部分而存在，而营销策划是一个相对庞杂的体系，今天与大家聊聊营销策划里终端销售的方法论。

一.所有商业活动的核心价值在于对目标用户需求的满足，而深入了解客户心中所思所想就成了企业经营的关键。

终端销售首先要解决的一个问题就是，对面的客户在考虑什么？

以下就是客户心中永恒不变的六大问句，只是不同时期侧重点有所不同。

1.你是谁？

2.你要跟我谈什么？

3.你谈的事情对我有什么好处？

4.如何证明你讲的是事实？

5.为什么我要跟你买？

6.为什么我要现在跟你买？

优秀的销售在跟客户对谈或进行拜访之前，一定会在心里问清楚这些问题，设计好答案，给出足够的理由，让客户选择对自己最好最合适的。

二.任何企业本质上都在做服务，用户对服务的满意度就意味着企业的竞争力和生存空间。

如何才能提供让人满意的服务呢？

1.找准对象，让对的服务找到对的人。

2.做好分内服务，这是为了让顾客不给你的服务减分。

3.做好额外服务，这是为了让客户给你加分。

4.把客户变成朋友，获得情感倾斜。

5.把客户变成事业伙伴，通过利益、志趣、理想绑定。

用户满意的服务不但能增加回头客、客单价、转介绍和好口碑，也能更好了解客户过去、现在及未来的需求变动，以及时调整服务方向。

三.与竞争对手的比较，在终端销售中不可避免。

那么如何才能凸显相对竞争对手的优势呢？

1.不贬低对手。贬低对手往往也是贬低自身产品和服务，甚至会影响客户对你的人品评价。

2.客观比较对手的三大弱点和自己的三大优势，引导客户的关注点。

3.强调独特卖点。

四.电话营销是终端销售中的重要工作，有许多细节需要反复优化。

1.做好准备，包括自身情绪、笔记、客户的基本信息等。

2.关注细节。听好记好客户的重点反馈和抱怨；集中时间、同类电话固定时间段拨打；一般沟通不超过8分钟；重要内容和电话约定时间打。

3.建立亲和力。合理赞美；语言、情绪、信念同步；幽默；有价值。

4.自身理念：全面了解公司和产品的优缺点，并爱上她；重视；强烈自信心；多赞美和传递积极信息；把对方当朋友，我在帮助朋友；这是有价值的工作；用数据、时间、人物、故事和感性表达来塑造产品价值。

5.打磨专业话术：要把客户当朋友，但毕竟在心理上有区隔，不能用对亲朋好友的自我化的语境。

自我语境：错了啊，不是那样的。

专业语境：对不起我没说清楚，但是我想它应该是这样运转的。

自我用语：问题是那个产品都卖完了啊。

专业话术：由于市场反响热烈，需求高涨，我们暂时没货了。