采购谈判的方法与技巧PPT

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采购谈判情景、方法与技巧培训
课程目标
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。

在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。

此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。

并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。

无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲
一谈判的基本原则
–基本原则的建议
–成功的经验
二谈判风格
–供应商心态分析
–如何选择谈判风格
三影响谈判的主要因素
–替代力量
–权利和力量的使用
–时间的控制
–情报的收集和准备
–决定价格的要素
–供需关系的基本原则
–供需关系的六种类型
–采购本质解析
四谈判的心理学
–谈判中的动机分析
–谈判中的提问和暗示艺术
五谈判的基础知识
–谈判协议的最佳替代方案
–保留价格
–可能达成协议的空间
–通过谈判加以创造价值
六谈判的准备与过程技巧
–诡计（ruse）法则
–谈判准备的要领？
–谈判议程和策略
–信号探测
–报价、议价和让步的技巧
–如何制造、利用、打破僵局
–收尾时的注意事项
七谈判方法和策略
–双赢谈判的三个关键要素
–哈佛谈判法和棋盘法则
–谈判和邀请招标的效用对比
–困难谈判的方法
八关键的谈判技巧
–谈判策略决定的原则与方法
–取舍长期与短期利益原则与标准
–总体损益的评估方法
–让步模式与计划
–谈判的地点选择技巧
–谈判的期限及作用
–谈判对方信息的掌握
–如何协助对手进行内部谈判
–拟定总体战略与计划的工具与方法
–观察、发问与倾听的方法
–良好开局的方法
–应付对方恶劣态度的技巧与方法
–提案的技巧与用语
–回应对方提案的技巧与方法
–报价的原则与技巧
–让步方式与议价技巧
–识别并解除谈判中困境的方法与技巧
–草拟与签署合同的技巧
–如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
九案例分析和角色演练
讲师介绍汤晓华
高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。

因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。

他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。

从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。

他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。

”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

讲授方法的实用性被广泛认同。

已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。

他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技
术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。

服务客户
奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火
通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、ge、hp、ibm、福特汽车、intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、nokia、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、ut斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。

最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。

客户反馈
实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。

——奥的斯电梯
我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。

——abb中国
作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

——开平自来水集团
生动，直观，容易得到启发。

——上海外高桥造船有限公司
浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。

——升德升（连云港）电子有限公司篇二：采购谈判的技巧与方法
采购谈判的技巧与方法
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年06月17-18日
课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上海
培训目标: 以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：
第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？
采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标
从企业战略合作看共赢的采购谈判
第二讲采购谈判的准备
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内
企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国
市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企
业管理水平，效果显著。

朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、
采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓
储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市
物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供
应链管理首席讲师。

作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管
理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；
企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是
可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。

——联合汽车电子郭先生
深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。

——泛亚电子陈小
姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。

——烟草实业张小姐
了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充
实。

——大和热磁龚小姐篇三：采购谈判的策略与方法
采购谈判的策略与方法
来源：广东培训网作者：时间：2009-03-27 开课日期:2009-03-27至2009-03-28培训费用:￥3280上课地区:上海市
课程内容: 2009年3月27~28日8月20-~21日12月17~18日
【培训目标】:以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本
掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本
控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

【课程大纲】
第一讲基于共赢的采购谈判概述
一.什么是谈判？
采购谈判的三种场景
二．供应链合作关系的目标
三．从企业战略合作看共赢的采购谈判
第二讲采购谈判的准备
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作
为对未来的投资。

商务谈判风格
成功谈判的阻碍
谈判的步骤
采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划
分清”红脸”与”白脸”
案例
一．谈判准备阶段
如何进行谈判方案设计
知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码
谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法
何谓谈判的双赢
控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度
谈判前的8项谋略
二．开始的求同阶段
附和你,我要我要的!
三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价
供应商定价方法与策略有哪些？
询价技巧
----采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径
供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？案例
第三讲采购谈判过程技巧
一．如何谈价格
以成本为中心,以价格为导向的议价
讨价的策略
还价的策略
如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价
案例分析
四．谈判中的技巧应用
五.谈判中如何掩饰自己的真实意图
倾听的艺术
发问的艺术
答复的秘诀
说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚
--供应商常用伎俩的应对策略
七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判
十．与供应商讨价还价的22种方法
案例
第四讲谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判
二．合同谈判
合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范
买卖合同签定应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么？
履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判
双赢、多赢的意义与误区
合作关系改善，谈判的另外形式
—-商务性会议与个别沟通
*案例
如果遇到以下问题怎么办
·开课时间已过期,搜索最新相关课程
·找不到合适课程,请发布培训需求
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·研发项目管理·全方位打造高级职业秘书
·生产计划与物料控制
·采购成本降低谈判技巧实战训练营
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·供应商管理与采购成本分析及降... 相关公开课
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·供应环境与采购谈判
·库存控制与采购需求预测技术
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·采购与供应链管理系列培训
相关内训课程
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·系统化
·采购生产仓储与销售物流一体化
·综合采购管理与议价谈判技巧
·供应链管理与采购管理实践训练营·采购外包管理及供应商业绩改进
·采购管理与供应商评估
·jit采购篇四：采购谈判的策略、方法与技巧
采购谈判的策略、方法与技巧
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年06月17-18日
课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上
海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商
在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的
谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程对象: 采购管理、
法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：
第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？
采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标
从企业战略合作看共赢的采购谈判
第二讲采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对
手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。

朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供应链管理首席讲师。

作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；
企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。

——联合汽车电子郭先生深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。

——泛亚电子陈小姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。

——烟草实业张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。