产说会运作流程(详解)
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为帮助您在报告会上取得更多的收获，请认真填写此表。 目标客户姓名： 性别： 年龄： 职业： 职务： 教育程度： 目标客户的家庭状况：单身 二人世界 三口之家 成熟家庭 目标客户是否为家庭购买力主要决策者？ 是 否 目标客户的经济状况：是否有私家车 私家车的品牌 房产 处 资产预估 万元 年收入预估 万元 保险投资预估 万元 目标客户的性格特征：理智型 情感型 目标客户现从事的投资领域：股票证券 房地产 汽车 其它 目标客户是现从事的工作：公务员 企业主 自由职业者 其它 您与目标客户接触的环节：初次认识 保险观念沟通 产品介绍 方案设计 您曾以何种方式与目标客户接洽：电话 面谈 面谈次数（ ） 您与目标客户谈保险过程中他提出了哪些问题？ 他最关心的是什么？ 您认为论坛时间何时最佳？上午
业务代表： 所属团队
wk.baidu.com下午
晚上
联系电话：
客户评估表的使用
第一 ：帮劣营销人员更好的了解客户的基本情况， 以便于客户的筛选 第二： 利用客户评估表进行邀约，使客户可以感受 到机会非常的难的
第三： 根据评估表的使用情况，基本可以对产说会 有一个准确的预期
张先生您好！我们公司最近要在XX酒店召开一场财富论坛，我 想邀请您去听一下。但是公司有规定，不是所有人都可以参加 我们的财富论坛讲座。所以需要您先填写一下我们的客户评估 表，我再拿到公司去审核一下，如果审核通过后我们会以电话 的形式通知您具体的事宜！
会中
到场短信
当客户在场外签到时，留下客户的电话号码。在客户进入 会场之后，给所有到场客户发送短信。使客户再次感到正 式的感觉，同样提醒客户议马上就要开始。
尊贵的客户： 欢迎您参加XX人寿吉祥三宝上市发布会，您会了解公司， 并由北京的专家为您讲授《人生与财务的规划》，祝您心 情愉快！
会中
促成话术
话术1： 张先生，不知刚才 讲师的分析是否对你有所启发，确实现在很多像你们一样 的成功人士，开始越来越关注资产的保值增值，而刚才展示的一品人生保险是 兼顾保障与理财的完美组合，是通过对你们这类高端客户分析而量身定做的。 你觉得怎么样？（推定同意法促成） 如有犹豫，则采取核保促成法 话术：当然，你可能对这套计划还需考虑考虑，毕竟是一份不小的投资。不过 我有一个很好的建议，让你免费享有保障的前提下，有10天的考虑时间，你认 为怎么样？ 我们的核保流程是这样的，首先由你填写一份投保申请，交费后公司根据你的 情况进行核保，要知道，不是所有的人都有资格享有这份保障，如果你能通过 公司的核保，那么，在保单生效10天以内，你可以享有三种选择：1、很满意今 天的决定，则留下保单；2、对有些险种不太满意，我可以根据你的需要作相应 的调整；3、对这个选择不满意，你完全可以选择退保，而无任何损失。
产说会流程
标准化流程是最容易复制成功的模版
产说会流程
成立产说会项目组，人 员分工、责任明确、确 定流程
产说会全员启动及产品培 训
项目组：流程细化；场地 落实；签单及现场奖品采 购；物品采购；门票、邀 请函印刷；彩排等。
业务伙伴：客户邀 约、门票销售、产 说会预销售追踪
现场签单客户后期收款追 踪，未签单客户再促成
XX人寿客户“财富论坛” 邀 请 函
邀请函的发放
在送邀请函之前先以短信的形式通知客户，提高客户 信任度。 尊贵的客户： 恭喜您受邀参加生命人寿VIP客户财富论坛，近 期我公司将为您派送请柬，请留意接收。【XX人寿】 如果是VIP高端产说会，在确定客户前来参加产说会后。 建议邀请函由公司领导亲自去送，这样让客户感受到被 重视的感觉，确保客户顺利参会！
会后
系统追踪
1、统计到场人员名单 2、统计现场签订意向书名单 3、组训（内勤）对到场人员进行电话回访（见“回访函”） 4、组训（内勤）对签订意向书客户的营销员进行追踪，掌 握保费回收进度 5、营销员利用各种行销辅助品（如：回访函、小礼品等） 进行电话或现场追踪
产说会回访函
您好！请问您是 先生/女士 ，我是XX人寿内XX分公司的客户服务专员，很抱歉打扰您了！我 们公司于（时间） 在（地点） 举办了高端客户的财富论坛，首先非 常感谢您在百忙之中能抽空参加。为了以后能更好地为您提供专业服务，进一步提高我们的服务质量， 我们想占用您一两分钟时间，对您进行一次回访。请问您现在方便吗？非常感谢您的配合。 回访问卷 问题一：您对我们理财讲座举办的整体效果是否满意？ A． 满意 B．一般 C．不满意, 具体原因： 问题二：我们在讲座上，由我们的专业理财规划师提供的理财及保险方面的信息和内容对您是否有帮助？ A.有 B.没有 问题三：您觉得我们在讲座上介绍的产品是否符合您的需求？您最近一段时间是否有购买的打算？（我 们的财富本月底就要停售了，如果您有需要请尽快联系我们） A.否 B.需要 问题四：请问您对您代理人的服务满意吗？有没有什么地方需要改进呢？（如果对他的服务很满意，而 且对我们这个产品也很满意，那我们通知他及时为您服务好吗？如果不满意：您的这些意见我一定即刻 告诉他，相信对他的成长有很大的帮助，谢谢您！） 问题五：我们公司以后举办类似的高端客户财富论坛您是否还乐意参加？ A.乐意 B.不乐意 问题六：请问您对我们的财富论坛还有什么更好的提议？ 再次感谢您对本次回访工作的支持和配合！如您需要我们的帮助，可拨打全国服务热线：4008200035， 或直接联系我们的寿险顾问，我们将竭诚为您提供最优质的服务！
产说会召开，现场 促成、签单
会前
意愿启劢 人员分工
会中
会场布置 到场短信
会后
列明清单 重点关注
客户评估表使用
准客户名单筛选 邀请函发放 门票炒作 预销售
气氛烘托
专题讲解 适时促成
回单追踪
会前
邀约
客户评估表的使用
准客户名单筛选
邀请函的发放
客户评估表的使用
VIP客户财富论坛目标客户评估表
产说会 ----流程运作
产品说明会的目的与作用
产品说明会的目的
于公司而言： 扩大良性影响的覆盖范围； 迅速改善业务经营情况； 提升、夯实业务基础平台； 强化对业务进展的掌控力度。
产品说明会的作用
于业务团队而言： 减少经营成本、减少展业环节； 增加业务收入、增强促成力度； 降低展业难度、减少人员流失； 提升人均产能、提高活劢占比。
准客户名单筛选
遇到的问题1 客户说：我那天没空来。 客户服务专员：那没关系，像X先生你这样成功的人，工作肯定很忙，那 我们下次有这样的机会再邀约你来参加，好吗？ X先生/小姐谢谢您，祝你身体健康，家庭幸福
遇到的问题2 客户说：我现在不能确定那天是否有空过来 客户服务专员：那没关系，像X先生你这样成功的人，工作肯定很忙，那 我到XX号上午再给你电话确认一下您是否有空过来，我先帮你把位置订好 X先生/小姐谢谢您，祝你身体健康，家庭幸福
会中
促成话术
话术2： 张先生，刚才听讲师讲了，感觉怎么样？（有一定道 理，但。。） 有什么问题吗？（保费高、手中无钱、回去考虑、准 备投资实业） 逐项解决问题 怎么样，就在这签上您的姓名。（递上投保单）
会中
保单号
在经营高端产说会的时候，一定要注重每一个细节。在高端 产说会上，之前一定要挑出一些好的保单号。比如尾数是 888、666等。并盛放在高档的保单盒内，这样让高端客户有 一种至高无上的感觉，更有利于客户的签单。
邀请函的发放
XX人寿保险股份有限公司内蒙古分公司 《财富论坛》 生命客户座谈会 尊敬的 先生/女士： 您好！ XX人寿XX古分公司为了答谢客户，真情回馈广大客户，公司将于20XX年5 月21日9时00分，在生命人寿呼市公司 举办一场客户 “财富论坛”，此次 论坛隆重邀请了来自北京的中国大陆市场最具权威性、专业性的咨询顾问 公司“北京博雅”的首席理财咨询顾问师高书伟先生做专业的投资理财规 划。无论您是否买保险，听这样一场高规格的理财报告会对您的企业和家 庭都是非常有意义的。 您是我们公司最优秀的营销经理 推荐了您。此次参会的来宾都是像您这 样高素质，各领域的成功人士，为了确保会议的顺利召开，特发此函与您 做服务的确认，如您能准时参加，请您在回执联中签上您的名字，稍后将 由我们优秀的营销经理将请柬送到您的手中，我们期待您成功的光临！ 谢谢！ XX人寿保险股份有限公司XXX分公司 回执联 客户签名： 联系电话： 业务代表： 联系电话：
准客户名单筛选
第一 ：通过对客户基本信息的评估，可以确定产说会 的规模、所讲产品以及相关的准备工作
第二： 通过了解营销人员的初次拜访情况，可以有两 种邀约方式： 1、营销人员自己可以直接邀约的 2、需要公司打电话进行邀约的
准客户名单筛选
张先生您好！这里是XX人寿客户服务中心，打扰您几分 钟的时间。我们的业务代表王经理之前是否让您填写过 一份关于财富论坛的客户评估表？……经过我们公司对 您基本信息的评估，您顺利的通过了我们公司的审核！ 我们公司将会在X月X日在XX酒店举行一场财富论坛， 请问您可以按时参加吗？ (会议内容：抽奖活动、家庭 财务安全理财讲座、理财新产品发布会以及宴会等) 客户：确定 邀约员：那好，我先帮您预订位置，到时候请留意我 们的客服经理电话，再与你确认递送请柬的时间好吗？ 客户：不确定 邀约员：那好，我先帮您预订位置，到时候请留意我 们的客服经理电话，再与你确认时间！
业务代表： 所属团队
wk.baidu.com下午
晚上
联系电话：
客户评估表的使用
第一 ：帮劣营销人员更好的了解客户的基本情况， 以便于客户的筛选 第二： 利用客户评估表进行邀约，使客户可以感受 到机会非常的难的
第三： 根据评估表的使用情况，基本可以对产说会 有一个准确的预期
张先生您好！我们公司最近要在XX酒店召开一场财富论坛，我 想邀请您去听一下。但是公司有规定，不是所有人都可以参加 我们的财富论坛讲座。所以需要您先填写一下我们的客户评估 表，我再拿到公司去审核一下，如果审核通过后我们会以电话 的形式通知您具体的事宜！
会中
到场短信
当客户在场外签到时，留下客户的电话号码。在客户进入 会场之后，给所有到场客户发送短信。使客户再次感到正 式的感觉，同样提醒客户议马上就要开始。
尊贵的客户： 欢迎您参加XX人寿吉祥三宝上市发布会，您会了解公司， 并由北京的专家为您讲授《人生与财务的规划》，祝您心 情愉快！
会中
促成话术
话术1： 张先生，不知刚才 讲师的分析是否对你有所启发，确实现在很多像你们一样 的成功人士，开始越来越关注资产的保值增值，而刚才展示的一品人生保险是 兼顾保障与理财的完美组合，是通过对你们这类高端客户分析而量身定做的。 你觉得怎么样？（推定同意法促成） 如有犹豫，则采取核保促成法 话术：当然，你可能对这套计划还需考虑考虑，毕竟是一份不小的投资。不过 我有一个很好的建议，让你免费享有保障的前提下，有10天的考虑时间，你认 为怎么样？ 我们的核保流程是这样的，首先由你填写一份投保申请，交费后公司根据你的 情况进行核保，要知道，不是所有的人都有资格享有这份保障，如果你能通过 公司的核保，那么，在保单生效10天以内，你可以享有三种选择：1、很满意今 天的决定，则留下保单；2、对有些险种不太满意，我可以根据你的需要作相应 的调整；3、对这个选择不满意，你完全可以选择退保，而无任何损失。
产说会流程
标准化流程是最容易复制成功的模版
产说会流程
成立产说会项目组，人 员分工、责任明确、确 定流程
产说会全员启动及产品培 训
项目组：流程细化；场地 落实；签单及现场奖品采 购；物品采购；门票、邀 请函印刷；彩排等。
业务伙伴：客户邀 约、门票销售、产 说会预销售追踪
现场签单客户后期收款追 踪，未签单客户再促成
XX人寿客户“财富论坛” 邀 请 函
邀请函的发放
在送邀请函之前先以短信的形式通知客户，提高客户 信任度。 尊贵的客户： 恭喜您受邀参加生命人寿VIP客户财富论坛，近 期我公司将为您派送请柬，请留意接收。【XX人寿】 如果是VIP高端产说会，在确定客户前来参加产说会后。 建议邀请函由公司领导亲自去送，这样让客户感受到被 重视的感觉，确保客户顺利参会！
会后
系统追踪
1、统计到场人员名单 2、统计现场签订意向书名单 3、组训（内勤）对到场人员进行电话回访（见“回访函”） 4、组训（内勤）对签订意向书客户的营销员进行追踪，掌 握保费回收进度 5、营销员利用各种行销辅助品（如：回访函、小礼品等） 进行电话或现场追踪
产说会回访函
您好！请问您是 先生/女士 ，我是XX人寿内XX分公司的客户服务专员，很抱歉打扰您了！我 们公司于（时间） 在（地点） 举办了高端客户的财富论坛，首先非 常感谢您在百忙之中能抽空参加。为了以后能更好地为您提供专业服务，进一步提高我们的服务质量， 我们想占用您一两分钟时间，对您进行一次回访。请问您现在方便吗？非常感谢您的配合。 回访问卷 问题一：您对我们理财讲座举办的整体效果是否满意？ A． 满意 B．一般 C．不满意, 具体原因： 问题二：我们在讲座上，由我们的专业理财规划师提供的理财及保险方面的信息和内容对您是否有帮助？ A.有 B.没有 问题三：您觉得我们在讲座上介绍的产品是否符合您的需求？您最近一段时间是否有购买的打算？（我 们的财富本月底就要停售了，如果您有需要请尽快联系我们） A.否 B.需要 问题四：请问您对您代理人的服务满意吗？有没有什么地方需要改进呢？（如果对他的服务很满意，而 且对我们这个产品也很满意，那我们通知他及时为您服务好吗？如果不满意：您的这些意见我一定即刻 告诉他，相信对他的成长有很大的帮助，谢谢您！） 问题五：我们公司以后举办类似的高端客户财富论坛您是否还乐意参加？ A.乐意 B.不乐意 问题六：请问您对我们的财富论坛还有什么更好的提议？ 再次感谢您对本次回访工作的支持和配合！如您需要我们的帮助，可拨打全国服务热线：4008200035， 或直接联系我们的寿险顾问，我们将竭诚为您提供最优质的服务！
产说会召开，现场 促成、签单
会前
意愿启劢 人员分工
会中
会场布置 到场短信
会后
列明清单 重点关注
客户评估表使用
准客户名单筛选 邀请函发放 门票炒作 预销售
气氛烘托
专题讲解 适时促成
回单追踪
会前
邀约
客户评估表的使用
准客户名单筛选
邀请函的发放
客户评估表的使用
VIP客户财富论坛目标客户评估表
产说会 ----流程运作
产品说明会的目的与作用
产品说明会的目的
于公司而言： 扩大良性影响的覆盖范围； 迅速改善业务经营情况； 提升、夯实业务基础平台； 强化对业务进展的掌控力度。
产品说明会的作用
于业务团队而言： 减少经营成本、减少展业环节； 增加业务收入、增强促成力度； 降低展业难度、减少人员流失； 提升人均产能、提高活劢占比。
准客户名单筛选
遇到的问题1 客户说：我那天没空来。 客户服务专员：那没关系，像X先生你这样成功的人，工作肯定很忙，那 我们下次有这样的机会再邀约你来参加，好吗？ X先生/小姐谢谢您，祝你身体健康，家庭幸福
遇到的问题2 客户说：我现在不能确定那天是否有空过来 客户服务专员：那没关系，像X先生你这样成功的人，工作肯定很忙，那 我到XX号上午再给你电话确认一下您是否有空过来，我先帮你把位置订好 X先生/小姐谢谢您，祝你身体健康，家庭幸福
会中
促成话术
话术2： 张先生，刚才听讲师讲了，感觉怎么样？（有一定道 理，但。。） 有什么问题吗？（保费高、手中无钱、回去考虑、准 备投资实业） 逐项解决问题 怎么样，就在这签上您的姓名。（递上投保单）
会中
保单号
在经营高端产说会的时候，一定要注重每一个细节。在高端 产说会上，之前一定要挑出一些好的保单号。比如尾数是 888、666等。并盛放在高档的保单盒内，这样让高端客户有 一种至高无上的感觉，更有利于客户的签单。
邀请函的发放
XX人寿保险股份有限公司内蒙古分公司 《财富论坛》 生命客户座谈会 尊敬的 先生/女士： 您好！ XX人寿XX古分公司为了答谢客户，真情回馈广大客户，公司将于20XX年5 月21日9时00分，在生命人寿呼市公司 举办一场客户 “财富论坛”，此次 论坛隆重邀请了来自北京的中国大陆市场最具权威性、专业性的咨询顾问 公司“北京博雅”的首席理财咨询顾问师高书伟先生做专业的投资理财规 划。无论您是否买保险，听这样一场高规格的理财报告会对您的企业和家 庭都是非常有意义的。 您是我们公司最优秀的营销经理 推荐了您。此次参会的来宾都是像您这 样高素质，各领域的成功人士，为了确保会议的顺利召开，特发此函与您 做服务的确认，如您能准时参加，请您在回执联中签上您的名字，稍后将 由我们优秀的营销经理将请柬送到您的手中，我们期待您成功的光临！ 谢谢！ XX人寿保险股份有限公司XXX分公司 回执联 客户签名： 联系电话： 业务代表： 联系电话：
准客户名单筛选
第一 ：通过对客户基本信息的评估，可以确定产说会 的规模、所讲产品以及相关的准备工作
第二： 通过了解营销人员的初次拜访情况，可以有两 种邀约方式： 1、营销人员自己可以直接邀约的 2、需要公司打电话进行邀约的
准客户名单筛选
张先生您好！这里是XX人寿客户服务中心，打扰您几分 钟的时间。我们的业务代表王经理之前是否让您填写过 一份关于财富论坛的客户评估表？……经过我们公司对 您基本信息的评估，您顺利的通过了我们公司的审核！ 我们公司将会在X月X日在XX酒店举行一场财富论坛， 请问您可以按时参加吗？ (会议内容：抽奖活动、家庭 财务安全理财讲座、理财新产品发布会以及宴会等) 客户：确定 邀约员：那好，我先帮您预订位置，到时候请留意我 们的客服经理电话，再与你确认递送请柬的时间好吗？ 客户：不确定 邀约员：那好，我先帮您预订位置，到时候请留意我 们的客服经理电话，再与你确认时间！