零售业渠道管理策略(ppt 39页)
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网上查询：可以从网上的行业网站找寻代理商资料。
谈判注意事项
三、与商超代理谈判应注 意问题
➢ 关于定位 ➢ 关于市场推广 ➢ 关于促销 ➢ 关于终端网点建设 ➢ 关于进场资料 ➢ 如何减少铺货风险
谈判注意事项
关于定位
遵循以下3点定位：
定位名称
定位准则
公司企业定位 产品定位 渠道定位
致力于成为世界领先的多功能遥控器专业供应商
商超概述
三、商超的扣点
扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要 扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的 成本价应该是2.4元。因为（3-2.4） /3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为 影响购物决策的主要因素。超市的运营费
公司商超渠道策略
必要性 进场方式 渠道的选择 代理商的选择 公司基本政策
零售渠道培训教程
－ 商超篇 －
目录
培训内容
概述 渠道策略 行动方案注意事项 网络维护
商超渠道概述
商超的分类 商超的采购 Baidu Nhomakorabea超的扣点
返回目录
商超概述
一、商超的分类
商超
超市 家电连锁 综合商场 便利店
商超概述
二、商超的采购
商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费 （不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销 售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、 怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
商超渠道策略
4、结款：经销商产生销售并进行补货时，先打款后发货。合同 期满后，样机退回。
总结：注意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要能 灵活应变，在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许 可范围的，不要轻易承诺，可推说报请上级批准。
行动方案与商超代理谈判 应注意的问题
目录
前期市场调查 商超代理的寻找方式 与代理商谈判应注意的问题
3
NRC-302（8合1）
4
NRC-305C
5
NRC-505
一般商超
供货价
零售价
55
98
40
85
90
198
38
85
55
98
由于各地区卖场对于商品的扣点不同，所以零售价格可以做适当上浮。如广州商超对商品扣点为35％， 那么加上经销商的费用，共需扣点40％左右，按照我公司的零售价格，经销商只有4%的利润，明显 是不合适的，一般来说，经销商在商场经营配件理想的毛利率应在20%左右，我们应该对经销商设置 40%＋20%＝60%的销售毛利，以我们的产品NRC502为例，如果给经销商设置60% 的毛利，在进 货价格不变的情况下，零售价格应为55/（1－60%）＝137.5元，即138元。
商超渠道策略
一、开拓商超渠道的必 要性
商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属 于中高档次收入的群体，这类群体购买需求多是针对公司产品 的多功能特点；中档收入群体多为替代性购买，此类人群对多 功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了 解，容易产生冲动性购买。
公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题， 但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。
数码类，但是有配件柜台的经销商。
商超渠道策略
五、公司的基 本政策
1、公司产品：根据各区域数字电视机 顶盒的普及程度不同，投放的主要产 品也不同
机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、
NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505
机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-
商超渠道策略
中高档多功能网络遥控器产品（严格在概念上区分普通 的万能遥控器，否则易在价格方面产生被动）
2、铺货经销：明确不是代销概念，我 公司负责第一批进货的样机和一定的备 货支持。原则上每个网点每个型号在5 只以内（越少越好），WEB系列如果 必须出样的情况下（如高档商场和市场 定位较高的超市），每个型号每个颜色
商超渠道策略
3、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表
序号
规格
1
NRC-502
2
NRC-520
谈判注意事项
一、前期市场 调查
调查内容
目标区域的商 超种类和数量
各类商超的强 弱势情况
地址
谈判注意事项
二、商超代理商寻找 方式
终端询问：可以到商场终端零售柜台，能否找到代理公司的促 销员，或者询问商场工作人员。
行业广告：注意电器配件类经销商广告，从广告上了解代理公 司信息。
客户间相互介绍：当寻找到一家客户后，可以从现有客户得到 其他商超代理相关信息。
商超渠道策略
三、商超渠道的选
择▪ 目前国内商超分析
商超分类
商超特点
超市 家电连锁卖场
数量多，分布广，客流量大，是目前采购日常用品最主要的场所， 客户光顾频率高，产品的陈列空间多，易刺激顾客的购买欲，产 生冲动随机购买。
产品与家电产品相关度高，目标客户集中 。
综合商场 便利店
档次较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户多为 中高消费人群。
平常日用品的便利售点，局限于小区内。
▪ 因此，就公司目前来说，优先选择的商超渠道依次应为：超市、家电连 锁卖场、综合性商场，便利店不做考虑 。
商超渠道策略
四、代理商的 选择
优先选择家电配件类经销商，已有万能 遥控器销售的经销商最为合适。
可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。柜 台位置靠近电视机销售区为佳。
商超概述
采购分类举 例：
关键词：销量、毛利、周转等
贡献通道的产品
广告效应、铺货
费用高
分
贡献利润的产品
类
利润较高
费用一般
提升销量的产品
提升销量聚人气
费用低
商超概述
总结：
采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利 润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购， 我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提 高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等， 这样有利于我们谈判降低费用。
商超渠道策略
二、商超渠道进场方 式
▪ 商超操作模式分类
模式
优点
缺点
直接进场
直接与商场合作，易控制，利于 费用高，不利于低成本快速
终端建设
扩张
通过中间商、 费用低，可以利用中间商终端资 终端不受自己控制，易受制 代理商进场 源，符合低成本快速扩张原则 与人
▪ 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。 对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。
谈判注意事项
三、与商超代理谈判应注 意问题
➢ 关于定位 ➢ 关于市场推广 ➢ 关于促销 ➢ 关于终端网点建设 ➢ 关于进场资料 ➢ 如何减少铺货风险
谈判注意事项
关于定位
遵循以下3点定位：
定位名称
定位准则
公司企业定位 产品定位 渠道定位
致力于成为世界领先的多功能遥控器专业供应商
商超概述
三、商超的扣点
扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要 扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的 成本价应该是2.4元。因为（3-2.4） /3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为 影响购物决策的主要因素。超市的运营费
公司商超渠道策略
必要性 进场方式 渠道的选择 代理商的选择 公司基本政策
零售渠道培训教程
－ 商超篇 －
目录
培训内容
概述 渠道策略 行动方案注意事项 网络维护
商超渠道概述
商超的分类 商超的采购 Baidu Nhomakorabea超的扣点
返回目录
商超概述
一、商超的分类
商超
超市 家电连锁 综合商场 便利店
商超概述
二、商超的采购
商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费 （不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销 售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、 怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
商超渠道策略
4、结款：经销商产生销售并进行补货时，先打款后发货。合同 期满后，样机退回。
总结：注意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要能 灵活应变，在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许 可范围的，不要轻易承诺，可推说报请上级批准。
行动方案与商超代理谈判 应注意的问题
目录
前期市场调查 商超代理的寻找方式 与代理商谈判应注意的问题
3
NRC-302（8合1）
4
NRC-305C
5
NRC-505
一般商超
供货价
零售价
55
98
40
85
90
198
38
85
55
98
由于各地区卖场对于商品的扣点不同，所以零售价格可以做适当上浮。如广州商超对商品扣点为35％， 那么加上经销商的费用，共需扣点40％左右，按照我公司的零售价格，经销商只有4%的利润，明显 是不合适的，一般来说，经销商在商场经营配件理想的毛利率应在20%左右，我们应该对经销商设置 40%＋20%＝60%的销售毛利，以我们的产品NRC502为例，如果给经销商设置60% 的毛利，在进 货价格不变的情况下，零售价格应为55/（1－60%）＝137.5元，即138元。
商超渠道策略
一、开拓商超渠道的必 要性
商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属 于中高档次收入的群体，这类群体购买需求多是针对公司产品 的多功能特点；中档收入群体多为替代性购买，此类人群对多 功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场合下，通过对产品了 解，容易产生冲动性购买。
公司现有商超渠道普遍存在终端形象差，终端培训差的问题， 但是仍旧能够产生销售，说明商超渠道还有很大潜力可挖。
数码类，但是有配件柜台的经销商。
商超渠道策略
五、公司的基 本政策
1、公司产品：根据各区域数字电视机 顶盒的普及程度不同，投放的主要产 品也不同
机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、
NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505
机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-
商超渠道策略
中高档多功能网络遥控器产品（严格在概念上区分普通 的万能遥控器，否则易在价格方面产生被动）
2、铺货经销：明确不是代销概念，我 公司负责第一批进货的样机和一定的备 货支持。原则上每个网点每个型号在5 只以内（越少越好），WEB系列如果 必须出样的情况下（如高档商场和市场 定位较高的超市），每个型号每个颜色
商超渠道策略
3、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表
序号
规格
1
NRC-502
2
NRC-520
谈判注意事项
一、前期市场 调查
调查内容
目标区域的商 超种类和数量
各类商超的强 弱势情况
地址
谈判注意事项
二、商超代理商寻找 方式
终端询问：可以到商场终端零售柜台，能否找到代理公司的促 销员，或者询问商场工作人员。
行业广告：注意电器配件类经销商广告，从广告上了解代理公 司信息。
客户间相互介绍：当寻找到一家客户后，可以从现有客户得到 其他商超代理相关信息。
商超渠道策略
三、商超渠道的选
择▪ 目前国内商超分析
商超分类
商超特点
超市 家电连锁卖场
数量多，分布广，客流量大，是目前采购日常用品最主要的场所， 客户光顾频率高，产品的陈列空间多，易刺激顾客的购买欲，产 生冲动随机购买。
产品与家电产品相关度高，目标客户集中 。
综合商场 便利店
档次较高，产品的终端曝光有利于品牌形象提升，目标客户多为 中高消费人群。
平常日用品的便利售点，局限于小区内。
▪ 因此，就公司目前来说，优先选择的商超渠道依次应为：超市、家电连 锁卖场、综合性商场，便利店不做考虑 。
商超渠道策略
四、代理商的 选择
优先选择家电配件类经销商，已有万能 遥控器销售的经销商最为合适。
可以考虑小音箱、耳机、电池柜台。柜 台位置靠近电视机销售区为佳。
商超概述
采购分类举 例：
关键词：销量、毛利、周转等
贡献通道的产品
广告效应、铺货
费用高
分
贡献利润的产品
类
利润较高
费用一般
提升销量的产品
提升销量聚人气
费用低
商超概述
总结：
采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利 润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购， 我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提 高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等， 这样有利于我们谈判降低费用。
商超渠道策略
二、商超渠道进场方 式
▪ 商超操作模式分类
模式
优点
缺点
直接进场
直接与商场合作，易控制，利于 费用高，不利于低成本快速
终端建设
扩张
通过中间商、 费用低，可以利用中间商终端资 终端不受自己控制，易受制 代理商进场 源，符合低成本快速扩张原则 与人
▪ 现阶段我公司只通过中间商进场，此种模式符合公司低成本扩张原则。 对于极个别商场需要进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。