采购谈判ppt课件

采购谈判
14
• 制定谈判方案
强调： 基于： 采用： 导致： 结果：
适合于：
赢-输
竞争 对抗 不灵活 冲突 一方“打败”另一方
一次性对抗的供应商
赢-赢
协作
共同利益和共同目标
灵活性
共同解决问题
双方达成达到各自目的的协 议 长期合作、反复性的交易
采购谈判
15
案例：分橙子
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这 两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵 来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责 切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩 子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴 兴地拿回家去了。
逻辑型 生意型
一般总是依靠信息的人，通常凭借事实和图形并 进行理性的争论
喜欢在谈判过程中进行讨价还价
采购谈判
12
• 确定谈判目标——L-I-M法
采购者想要实现的目标 采购者打算实现的目标 最低可接受的目标
这些目标代表理想的一揽子交 易
这些目标代表采购者期待得到 的最现实的可达到的结构
即所谓的“走开”立场
点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协
议而进行的谈判过程。
采购谈判
3
• 采购谈判的特点
• 始于谈判双方或者多方的利益冲突或意见不一致
• 谈判的核心在于价格谈判
NBA总裁斯特恩表示“我们面 前还有一道鸿沟！”，而这道 鸿沟已不只是利益分成还包括 一些体系规则。
在双方报价与还价的基础上，某公司出
采购谈判
8
• 市场分析
潜在进入者
进入者的威胁
供应商
议价势力
竞争者
议价势力
替代品的威胁
替代品
买方
判断：
市场内的力量在何处 市场是在扩张还是收缩 确定供应商的实力 确定供应商的地址 确定买方的筹码和优越性
采购谈判
9
• SWOT分析
优势
我们的：
采购规模 未来的采购前景 在市场中的信誉
……….
机会
物流采购与供应管理
采购谈判
1
第五章 采购谈判
• 本章要点 1. 采购谈判概述 2. 采购谈判的程序 3. 采购谈判的技巧
采购谈判
2
1 采购谈判概述 劳方已经同意从上赛季的
57%收益分成下调到如今的53%
• 谈判
资方在收益分配中提出五五 分成
• 是指谈判双方或多方为了满足各自的需求，进行相互协
商和反复沟通并争取达成一致意见和取得共识的行为。
• 采购谈判
让亿万富翁、石油大亨和大银行家们知 道，我们不会让最富有的那1%的人把严
• 是指企业为采购酷商的品经作济为政买策强方加，于与老卖百方姓，厂并商对对重购要销业务 有关事项，如商的品福的利品项种目、进行规大格幅、削技减术标准、质量保证、
订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地
采购谈判
13
• 例子
变量 交货 价格 质量
希望
在5日之内
打算
在5-7日之内
最低
在7-10日之内
供应商交货每单 位15元-15.5元
任何次品应该在 24小时之内替换
每单位15.6元-16元
次品应该在5日内替 换。接受公差范围 +/-1～2厘米
每单位16.1元-16.5元
次品应该被替换。接 受公差范围+/-2厘米
• 谈判策略与技巧在价10成2日5万才功元能的，交谈设图计纸判方，中基比起本原同计到意划很。延大但期提两作出周用8左月
右。
采购谈判
4
• 正式的采购谈判适合情况
• 非标准化采购 • 大额采购 • 战略采购 • 多方谈判
采购谈判
5
二、采购谈判的程序
• 采购谈判的准备 • 谈判的开局阶段 • 谈判的磋商阶段 • 谈判的终局阶段
达成协议 谈判失败
胜局 和局 败局
采购谈判
22
三、谈判的技巧
• 说服的技巧
•
逻辑说服
•
讨价还价
•
情感说服
•
威胁
•ห้องสมุดไป่ตู้
折中
采购谈判
23
• 谈判战术
•
积木技术
•
沉默
•
破碎的记录
•
休会
•
分而治之
•
责任转移
•
需求逐步升级
•
最后一点
•
最后期限
采购谈判
24
采购谈判
6
价格
• 采购谈判的准备
• 明确谈判的内容
规格 质量 交货期
付款条件
• 收集谈判的资料并进行整理分保修析
• 确定采购谈判的目标
• 制定谈判方案
L-I-M法
市场分析 SWOT分析 谈判人员分析
赢-赢战略 赢-输战略
采购谈判
7
案例：法国买画
• 如你去法国旅游，看到一位画家在卖画，他的每一幅画都没 有标价，你就问他画多少钱一幅呀？他回答说15美元，如果 你没有反应，他就会说彩色的30美元，你这个时候你再没有 反应，他最后会说你要加一个漂亮的木框要40美元。如果你 一开始张大嘴巴，惊奇的看着他说：“这么贵呀，别人比你这 个好，才15美元。”他有可能会说：“他们那里肯定是黑白的， 我彩色的给你15美元。”你再夸张的说：“他们那里只有彩色 的没有黑白的。”这个时候他可能会说：“他们那里肯定没有 加框，我加框给你15美元。”我去法国巴黎旅游就亲眼看到一 个街头画家，同样的画卖给一个人40美元，而卖给另一个人 80美元。
采购谈判
16
• 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了 垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个 孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮 留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
采购谈判
17
• 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出 来一块谈。
• 他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒 棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊 涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从 父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可 以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙 子汁呢。
采购谈判
18
• 制定谈判方案
•
地点
•
时间
•
人员
•
方式
•
策略
采购谈判
19
• 谈判的开局阶段
• 创造和谐的谈判气氛 • 制定一个详细的时间表 • 不要过早的开始实质性的讨论 • 界定谈判内容 • 观察对方，调整谈判策略
采购谈判
20
• 谈判磋商阶段
不断检验
提出议案
讨价还价
积极倾听
采购谈判
21
• 谈判终局阶段
他们的：
开发新的规模
劣势
我们的：
低价格 由于搬迁新址造成现 金流量问题
………
他们的：
采购谈判
10
• 分析的结果
• 谈判的变量及先后顺序
• 交货时间 • 价格 • 付款条件 • 支持服务
采购谈判
11
• 谈判人员分析
热情型 容易与别人建立关系的人
强硬型 对所涉及的问题和人都很苛刻的对抗性的谈判者