物流企业市场营销研究报告样本

物流企业市场营销研究报告

1前言

2格力港通旗下公司营销活动的现状及面临的困难

2.1格力物流营销现状分析

格力物流目前的客户有三家，分别为珠海的松下通信（PCZ）、松下马达（PMRZ）和佳能（CANON）。在客户的拓展方面，格力物流的营销客户主要是松下、佳能，并且不断挖掘这些公司的新增长点，使我公司的物流业务量实现快速增长的目的，目前松下马达和佳能的供应商正在不断的增长，而且增长的速度十分明显。除松下、佳能这两个主要的客户外，现在正在联络的还有缘成电子、天威飞马、SCC等一些企业。

2.1.1营销拓展渠道

1)通过网上收集有关进出口加工贸易企业的具体情况，并对有潜在合作机会的

企业进行交流；

2)通过外经贸局查寻珠海进出口额比较大、货值相对较高和货物流动性大的进

出口加工贸易企业，对其进行分类分析。

3)通过客户来获得其供应商的一些情况，并让客户把其供应商介绍给我方合

作。

2.1.2营销策略

1)公司根据自身的服务特点，对珠海有保税物流需求的加工贸易企业展开业务

拓展。

首先，从经贸局了解目前珠海进出口额比较大、货值相对较高和货物流动性大的生产企业，从中找出适合我们做保税物流的企业来重点调研。初步了解这些企业是通过网站搜集信息，主要了解这些企业的业务情况，同时通过人际关系来进一步了解其企业的部门架构及业务发展潜力。然后，通过电话与客户联系，主要是接触客户的采购部门和物流部门的主管，以调查问卷的方式了解客户的物流需求量及需求方式，并让对方充分了解我公司能做什么，重点是让对方相信我们能做好他们所需要的物流服务。等对方反馈回来信息后，我方召开召集供管中心、关务等部门展开跨部门研计会议，针对客户提出的物流需求，研讨解决方案。有了初步解决方案后，登门拜访客户，了解客户的仓库情况、详细的物流需求、物流流程、人事架构等情况。获得这些信息后再次展开公司跨部门会议，讨论改进方案，同时邀请对方到我们公司来，详细介绍我公司的情况，重点突出我们业务的高政策门槛和高技术含量等优势，以及珠海唯一一家公共保税仓与出口监管仓的两仓模式，让对方充分信任我公司能做好该项物流业务。最后，逐层往上接触对方的领导，商谈价格问题，直至签订合同，并列出双方标准的操作方式，来规范我们的操作流程，以此达到拓展物流业务的目的。

2)格力物流的营销策略由产品策略向服务策略转变。以前重点是向供应商下游

客户介绍我方能做什么，如何做能使客户的物流成本降低，如何提供优质服务等。这种营销策略效果甚微，目前正在逐步改变这种营销模式。将营销策略转变为从客户入手，挖掘潜力，加速货物周转率，寻找客户新的需求，比如向客户询问有无出口监管仓的需求等等，通过获得客户的潜在困难来为客户考虑，并为其提供解决方案。营销过程中强调的是客户需要什么，而不是强调我们能做什么，这样更有利于业务的拓展。。

3)格力物流三家客户的背后有300多家供应商。格力物流若要掌握这个庞大的

一客户群，需要突破两个问题：一是拥有与国际性的供应商进行商业谈判能力的专业人才；二是具备一定覆盖范围的物流服务网络，目前格力物流只有珠海一个网点，如果格力物流要拓展自己的网络，就看现在市场能否给时间让之一步一步去拓展自己的网络或者收购拥有网络的物流公司进行网络的扩张，或者自力更生与收购网络同时进行。

4)格力物流要把业务定义为工业供应链管理，不能只限于做VMI，应该将格力

物流拥有的政策优势、海关的通关优势以及团队的创新能力逐步渗透到整个供应链当中。

5)客户企业最需要的一是通关效率，这是企业最关注的；二是物流成本；三是

风险，风险有操作风险、加贸企业的特点所产生的进出不平衡风险以及企业库存积压造成的经营风险，管理成本增加，资金积压增加造成的风险。

2.1.3存在问题

1)VMI模式不是企业唯一的选择出路，很多客户对VMI了解不够，而且做VMI

要打破目前客户从供应商到企业生产线的整个流程，中间会涉及到供应商的长期合作伙伴、供应商和其客户的关务、客户的采购部、物流部等部门，在商谈业务方面会带来很多想象不到的困难。打破这些模式对企业来说，意味着要将生产采购的重要环节外包给自己并没有充分信任的物流企业去做，这本身就不能为这些企业所接受，所以很难去说服加工贸易企业去改变其现有的经营模式。

2)我公司缺乏网络来支撑，客户所关心的是一个区域性的服务支持，甚至是全

球制造客户的需求，而我们只是在珠海一个点上做VMI，还没有扩张到大的范围，这样很难继续挖掘供应商的潜力，业务也很难继续做大。只有足够大的网络才能聚集大量的供应商货物。比如去跟供应商商谈物流业务时，他们会说，我把珠海的业务都给你做了，而其它地区你们却没有做这样的业务，这样直接造成商谈无法继续进行。

3)格力物流目前业务上增长的速度受局限于客户号召自己供应商，与自己供应

商谈判的能力，因此格力物流应加强助推力，通过增强自己的通道能力，使供应商愿意将货物放在格力物流的仓库。

4)我们与供应商商谈时，要充分考虑到供应商的利益。因为供应商的核心目标

点并不是减少物流的成本，而最直接关心的是如何能增加其销售量。在这样的前提下，我们只谈物流成本的减少对供应商是没有多大的吸引力，因此，目前我们需要解决的问题是如何通过我们提供的物流服务通道使供应商获得更大的销售量。

5)供应商把货物存放在工厂的附近，把货送到仓库后，需要支付存放租金，在

没有得到支付账款的情况下要维持大量的库存，这对供应商来说很不公平，

使得我方与供应商洽谈VMI增加了困难。

3格力港通统筹旗下公司营销活动的重要性

4物流行业的营销活动的特点、现状及趋势

4.1物流行业营销活动的特点

物流营销战略与一般的产品营销战略和服务营销战略有很大的不同，因为物流是以主客户为主要对象，根据主客户具体情况，提供的高度个性化、全过程、全方位的多功能服务。物流服务可以说是个性化的系统工程。

♦物流市场营销产品的不可事前展示性。

♦物流企业的市场营销应是以“营销企业”为主的营销。

由于物流市场营销产品的不可事前展示性，决定了物流企业在市场营销过程中更应以积极主动和有计划地向各个客户和营销对象推广和推荐自己整个企业、整个品牌为主来展开活动，并在向客户推介自己企业的同时，增强客户对企业的信心和吸引力，进而促使客户放心大胆地同自己签订业务合同，达到市场营销的目的。

♦物流市场营销的对象更为广泛。

♦物流市场营销的目的与一般产品营销差别明显。

物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多地还应以寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。

♦物流市场营销的产品更应强调“一对一”制和“量身定制”化