医药代表专业拜访技巧

限制式
可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经…了吗?
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提问技巧
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开放式的询问
限制式的引导 关联 有限的选择
为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度? 您同意... ，是吗?
记得您之前说过…
您喜欢哪个， A 还是 B?
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访谈的方式决定问题的设计
漏斗式
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练习
Ø 练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是 否有使用廉价国产支架的潜在需求）
Ø 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售 员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）
Ø 记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少
倒漏斗式
开放性问题
广义认识
封闭性问题
具体数据
普遍的知识
具体细节
封闭性问题
具体的知识 细节
开放性问题
普遍的知识 结论
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重要技巧：倾听
不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）
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要注意的问题
Ø 询问不是猜测 Ø 原因比条件更重要 Ø 注意倾听,少走弯路 Ø 以发现客户需求为目的 Ø 时刻站在对方角度考虑问题
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练习
Ø 练习题目：应用开场白、探询需求、呈现 产品利益、处理利益、获取承诺的技巧， 做一次完整的拜访练习。
Ø 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销 售员，一人做记录。（互换角色共做3次 练习）
Ø 记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？
1、顾客作出一种“物主”的姿态 -- 体位的改变 2、顾客犹豫或态度的突然变化； 3、顾客要求明确一些保证； 4、顾客询问细节； 5、顾客要求一些附加收益； 6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见； 7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采； 8、顾客要求其他决策者介入。
•承 诺
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马斯洛的需要层次理论
自我实现的需要
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生理的需要
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探询的目的
Ø 引导医生表达对产品的需求点 Ø 帮助销售代表获得拜访控制权
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提问方式
开放式
谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？
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第一节 认识销售
Ø 什么是销售？ Ø 什么是技巧？ Ø 销售代表的任务
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销售就是－－
销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。
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技巧就是－－
用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式,
以有效快速达成目标的方法!
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结束会谈
Ø 回顾会谈内容 Ø 确认承诺 Ø 跟进行动 Ø 下次拜访时间 Ø 感谢客户
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要注意的问题
Ø 达成协议是建立在发现客户明确需求, 并使产品利益能针对此需求的基础上
Ø 主动掌握时机 Ø 计划发展,有跟进的行动 Ø 记录结果
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/12
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可达到的
Realistic 现实的
Time
有时间限制的
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克服心理障碍
Ø 摧毁“自尊”重塑“自我” Ø 克服内心的恐惧
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拜访前的其它准备
•拜访包的准备
❖ 名片 ❖ 产品及临床资料 ❖ 产品标志物(小礼品) ❖ 日拜访计划 ❖ 客户名单 ❖ 笔记本、笔和便条纸 ❖ ------
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要注意的问题
Ø 过早给答案 Ø 一次给予过多的信息或资料 Ø 泛泛而谈,没有针对客户需求
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第六节 处理异议
Ø 反对意见的分类 Ø 处理的步骤 Ø 要注意的问题 Ø 信息传递的一致性问题 Ø 关于专业式的介绍方式
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要注意的问题
n插 话 n 负性语言 n 巧舌如簧 n争 辩 n 占上风 n 乱许诺，不兑现
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第七节 获取承诺
Ø 何时达成协议 Ø 如何达成协议 Ø 结束会谈 Ø 要注意的问题
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有关购买信号
8种绿灯：
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第三节 引起注意
Ø 开场白的内容 Ø 开场白的方法 Ø 要注意的问题
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开场白的内容
Ø 建立谈话氛围—“寒暄” Ø 提出议程 Ø 呈现议程利益/对客户价值 Ø 询问是否接受
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寒暄（破冰）:
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推
销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
Ø 真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。 “王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了 不起。”这句话就是赞美了。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
Ø 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影 技术一流，还出了挂历，是吗？”
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销售代表的任务：
Ø
Ø Ø
Ø
Ø Ø
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认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利 用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉 目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最 终完成销售计划，实现销售目标。
执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分 利用市场资源推动市场发展。
支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行 为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售 目标。
实用。
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开场白的方法---QQTFF
Ø Question Ø Quote Ø Tool Ø Fact Ø Follow
问题 援引 销售工具 事实 关联
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要注意的问题
Ø 错误的地点
Ø 时间过于紧迫
Ø 过多的寒喧 均使拜访贬值
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2020/11/12
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销售方式发展趋势
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Value To Company(You)
企业级 销售
价值销售
第五级
解决方
第四级
案式销
（
售
第三级
对
厂 商
关系销售
第二级
的
价
值
产品
）
销售
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
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辅助工具的有效应用
宣传资料，产品及临床资料
•? 样品
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小礼品
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报价的技巧
Ø 以单价表示 2块1个比10000块5000个价格低一些
Ø 以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使 用价格表达 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些
Ø 相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省8500块
Ø 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意， 推销员所提问题，应是对方最关心的问题。
Ø 向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。
Ø 展示产品：
Ø 向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲 讲？
Ø 强调与众不同：
Ø 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又
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练习
Ø 练习题目：开场白 Ø 每3人一组，一人扮演客户，一人扮
演销售员，一人做记录。（互换角色 共做3次练习） Ø 记录内容：1、销售员采用了哪种方 式的寒暄？
2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？
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第四节 探询需求
Ø 探询的目的 Ø 提问的方式 Ø 提问的技巧 Ø 注意倾听 Ø 要注意的问题
专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业 技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户 满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。
及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标 时间无误等。
。。。。。。
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第二节
销售拜访准备－
失败的准备就是准备着失败
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销售拜访准备内容：
次？
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第五节 呈现产品利益
Ø FAB方法 Ø 展示产品资料的正确方法 Ø 辅助工具的有效应用 Ø 报价的技巧 Ø 要注意的问题
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特征Features 优势Advantages 利益Benefits
描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求
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Ø 以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多
Ø 以数字表达好处 将带来20%效益
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Ø “三明治”报价法 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产
品本身
Ø 表达与竞争对手的不同 我们是唯一向你提供IC卡服务的!
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反对意见的分类
☆ 寻求信息 ☆ 主要障碍
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处理异议的步骤
Ø 倾听 – 表现出兴趣和耐心 Ø 阐述 – 确认理解正确 Ø 理解 – 表明对客户意见的理解 Ø 解决问题 – 运用特征、优势和利益 Ø 表态 – 对达成的谅解、协议表态
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F
A
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证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求
B
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利益对客户行为产生的影响
对客户产生行为的影响
利利益益 优势
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特征
Contact 接触
Contract 合同
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展示产品资料的正确方法
Ø 资料的选择与准备 Ø 座位安排 Ø 介绍方法
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•生产企 执行公司业产
品行销策略 计划，活动
•销售代表
建立联系，收集 信息
构
药 行 政 机
当 地 医
•
掌握产 品知识
•产 品
合作 关系
辖区 管理
•分
销 商 保持畅通
•医生 /病人
完成销售 指标
Ø 传达产品信息
Ø 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品
•医院
•销量
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Ø 掌握资源、了解背景情况 Ø 设定目标 Ø 掌握专业推销技巧 Ø 整理好个人形象、做好心理准备 Ø 拜访前的其它准备：
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设定目标的原则
SMART原则
v S: v M: v A: v R: v T:
Specific
具体的
Measurable
可衡量的
Achievable