利用销售漏斗原理精讲大客户销售

大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售进展
是衡量销售机会向下流动速度的指标。
销售进展 =
（本周销售预计-上周销售预计） +（本周累计销售额-上周累计销 售额）
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标 人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御 • 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______
导
大客户销售的结果
类型 成功
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
订单
订单
失败
无销售
无销售
结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；
• 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；
本季度的销售任务
漏斗外销售额
• 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量 的录入工作，很多小订单必须排除在销售 漏斗以外。
• 通常是以订单的金额为界限，低于一定金 额的订单就不纳入销售漏斗管理。
• 由于这一指标，销售预计和销售进展的计 算公式都要进行适当的修改。
大客户信息分析
大客户分析步骤
一．发展向导 二．收集客户资料 三．组织结构分析 四．判断销售机会
收集资料
• 需求是未来的事情，将会不断变化； • 资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料
客户现状 组织结构 个人信息 竞争信息
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
• 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻 落实“三重一大”
集体：“采购氛围”的4类人
1. 采购人员（狐） 2. 使用者（羊） 3. 技术、财务把关者（驴） 4. 决策人（鹰）
四种客户类型的全脑图形
鹰
狐
驴羊
客户细分的攻守模型
采购潜力 获取
保留
侵扰
维持
客户份额 放 弃
大客户销售的资源分配
资源分 时间 配
目标客户
客户分析
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
呈现价值
赢取承诺
回收账款
不同采购阶段的不同赢率
采购阶段
结束标志
兴趣（客户 发起者提出口头或者书面的采购申请。 分析）
酝酿（建立 信任）
决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计 部门规划采购方案。
设计（挖掘 设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与
兴趣（客户 分析）
酝酿（建立 信任）
设计（挖掘 需求）
比较（呈现 价值）
承诺（瀛取 承诺）
使用（回收 货款）
总计
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
销售机会数 量
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4
240
3
176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
• 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
多KPI
• 越来越多的过程性指标 • 过程性指标权重比例加大
• 注重员工满意度 • 注重员工转职 • 降低员工流失率
大客户采购5要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
需求
• 什么是客户“需要的”？
• 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
结果：
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
• 客户同意参加一个产品演示会； • 有让你见更高一级决策者的余地； • 同意试运行或检测你的产品； • 部分接受原本根本不接受的预算； • 同意与你共同推进项目的进展。
• 什么是百度文库户“想要的”？
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
•竞争对手在客户内的合作历史 •竞争对手销售人员的姓名和销售特点 •产品的优势和劣势
组织结构分析
从三个纬度进行分析： • 职能：比如使用者信控部与财务部 • 级别：操作层、管理层和决策层 • 角色：决策者、使用者、技术把关者、向
大客户销售技巧
讲师：程广见
大纲
一． 大客户销售认知 二． 大客户信息分析 三． 建立与维护大客户的信任 四． 挖掘大客户深度需求与价值呈现
大客户销售认知
7月15日新闻：国企大事领导集体定
• 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发 《关于进一步推进国有企业“三重一大” 决策制度的意见》，凡属重大决策、重要 人事任免、重大项目安排和大额资金运作 事项必须由领导班子集体作出决定。防止 个人或少数人专断，要求各地区各部门认 真贯彻执行。
向导的作用
1. 开发新市场，必须寻找向导； 2. 向导是我们的眼睛、耳朵； 3. 向导可以影响企业对产品的立项； 4. 向导可以把项目的进展情况随时告知我们； 5. 帮助我们找对人、说对话、办对事。
如何让向导愿意帮你
1. 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的 弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。
2. 把自己赢的标准变成向导赢的标准； 3. 挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。
需求）
采购。
比较（呈现 价值）
多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判 意味着进入下一个阶段。
承诺（瀛取 客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。 承诺）
使用（回收 客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供
货款）
服务。
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
采购阶段