H证券公司经纪业务营销策略优化
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H证券公司经纪业务营销策略优化
作者：刘瑞滨
来源：《财讯》2019年第06期
摘要：随着我国证券行业浮动佣金制度的实施、网上开户的飞速发展，证券经纪业务的盈利水平不断降低，同时证券行业地域性保护的门槛也被打破，证券公司的发展面临着前所未有的窘境。H证券公司作为一家中小型证券公司，抵御市场风险及对抗威胁的能力要逊色于大型的证券公司。因此更应该根据证券市场环境的变化，及时调整营销策略。H证券经纪业务的营销策略尽管一直在不断的完善，但还是存在着部分缺陷与不足之处，本论文根据实际情况，分析H证券公司在经纪业务营销中的现状以及存在的问题，借助Vs营销理论对H证券公司经纪业务营销策略进行优化，最后提出实施日证券公司经纪业务营销策略的实施方案，希望可以为日证券公司经纪业务营销活动提供理论支撑，同时也为国内证券经纪业务营销策略的研究提供实证资料。
关键词：经纪业务;证券公司;营销策略
一、H证券公司简介
H证券有限责任公司成立于2000年，经过十多年快速发展，公司由成立时仅一家营业部的证券经纪公司逐步发展成为业务种类基本齐全、拥有多家分公司及数十家营业部的综合类证券公司。公司业务范围包括证券经纪、证券投资咨询、与证券交易和证券投资活动有关的财务顾问、证券承销与保荐、证券自营、证券投资基金销售、证券资产管理、融资融券、代销金融产品等多项金融业务。
二、H证券经纪业务营销策略的现状与问题
（1）业务结构单一，创新产品不足
在业务结构中，公司主要依靠通道业务收取客户的佣金费用，而产品销售业务和咨询服务业务发展的较为缓慢。业务结构单一，会引起收入结构不合理，存在一定的经营风险。在创新产品的探索和研究上，公司的投入较少，缺乏专业化的研究团队，创新产品少，难以满足客户多样化的需求，降低了公司的竞争力。
（2）服务方式较为单一，营销效率不高
H证券公司在市场营销活动中，重点是发展通道业务，过于看重营销，而忽视了服务。在营销人员的考核制度上，对各项业绩的指标要求都是与营销结果有关，未对营销人员的服务提出考核的要求。同时，虽然公司对客户进行分级管理，而且在分级管理的制度中明确各个级别
国泰君安证券公司业务经营的调查分析报告
综合实验报告：对国泰君安证券公司业务经营的调查分析 一、基本情况简介 国泰君安证券股份有限公司是国内最大综合类证券公司之一，由国泰证券有限公司和君安证券有限责任公司于1999年8月18日合并新设，注册资本47亿元，2010年底净资本亿元人民币，经营业绩稳居业内前三，经营管理、风险控制、合规体系、信息技术等水平领先，成为国内当时最大证券公司。 公司前身是国泰证券和君安证券两者均于1992年创办，是新中国最早设立的证券公司之一，处于行业领先地位。2001年，公司分立为国泰君安证券股份有限公司和国泰君安投资管理股份有限公司（非证券类资产），注册资本变更为37亿元。2005年，中央汇金投资有限责任公司向公司增资10亿元，注册资本增至47亿元。 1999年起，国泰君安证券经历了三大发展阶段：第一个阶段完成了一个公司的整合。通过整合两家公司的经营管理模式和企业文化，形成了集中统一管理、分级授权经营、条块协同配合的经营管理体制。第二个阶段通过四次战略性财务重组，整体提升了公司质量。通过剥离及置换资产、股权变更、发债及引进注资等，优化了公司资产质量和财务结构。第三个阶段推动改革创新，抓住市场机遇，确立和巩固了行业一流公司地位。从一家传统粗放型综合类券商，成长为一家开拓创新及综合经营能力强、管理模式集约化的一流券商。经过多年努力，国泰君安证券初步成为了“资本充足、业务完备、创新突出、内控严密、运营安全、管理高效、服务优质”创利水平高的现代金融企业。 二、近五年主要业务收入及构成的分析
2006年2007年2008年2009年2010年经纪业务占比 %%%%% 自营业务占比 %%%%% 承销业务占比 %%%%%其他业务占比%%%%%资产管理业务占比 %%%%%
券商经纪业务转型分析
券商经纪业务转型分析 内容摘要：如何做好差异化服务，如何做好客户财富的适当性管理是未来决定券商持续发展的核心竞争力。本文就券商经纪业务面临的压力以及转型的深层次原因进行分析，提出了加快转型的措施。 关键词：经纪业务转型证券投资顾问财富管理差异化适当性管理目前券商经纪业务面临的市场压力 证券市场竞争不断加剧，佣金费率持续下滑。随着证券公司之间竞争的日益白热化，“价格战”这一恶性竞争模式已严重影响了整个行业的健康发展。2006年至今，行业整体佣金已下降了60%，估计目前行业平均佣金率已低于1%。并且未来下降的速度还将加速。 证券营业部数量不断增加。2009年以来，监管层放开证券营业网点的批设，营业部数量不断增加，行业竞争压力日益激烈。据《上证统计月报》数据显示，截至2010年7月份，全国共设有营业部4326家，仅北京地区就有217家。其中，今年以来共新增营业部493家，同往期数据2009年509家、2008年258家已是显著增长，将进一步加大经纪业务领域的竞争压力。 客户对证券服务质量要求逐渐增强。随着证券市场的逐渐成熟，客户对于资讯及券商客服的要求愈来愈多样化，客户已不满足于传统温和式的服务模式，而希望获得更具个性的特色化服务。券商客服水平及资讯产品质量正逐渐成为比拼券商实力的重要参考。 券商经纪业务转型深层次原因分析 （一）短期行业佣金费率下降趋势难以改变 2009年以来，由于行业营业部数量的增多，各券商均调低了经纪业务佣金率以抢占市场份额。数据统计，在13家上市券商中，除国金和华泰证券外，其余券商佣金水平均不同程度有所下降，平均降幅为10.66%，其中以国元、光大和东北证券降幅最大（见表1）。目前在增值服务对于客户拓展作用不明显的情况下，各家券商只能通过价格战以争取更大的经纪业务市场份额。2010年一季度，上市券商平均净手续费率下降了11.6%，而同期代理成交额仅增长6.97%。如果市场继续维持低迷态势，那么券商整体经纪业务收入将会受到直接影响。由图1可以看出行业佣金费率下降趋势短期难以改变，并且应经对券商整体经纪业务收入及核心竞争力产生较为显著的影响。 （二）经纪业务的“中介”本质决定了同质化“通道服务”的价值将越来越低我国券商经纪业务模式目前总的来说是一种营业部模式，学术上也把它叫做通道模式，是一种粗放式的经营策略。目前券商从事的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务，即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。经营模式基本相同，缺乏独特的经营特色。目前，我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商，其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。券商的经营模式“千店一面”，能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的更少，因而券商之间低层次的恶性竞争、违规竞争不可避免。过去由于严格的行业准入制度，这种通道是一种垄断资源，券商仅靠这种垄断资源就能获高额利润。而随着市场的放开，同质化的“通道服务”决定了这种粗放式的经营模式价值将越来越低。 （三）传统经纪业务客户服务模式难以落实“投资者适当性管理”的监管要求
证券营销方案
证券营销方案 为了发展我们证券公司购买股票的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立股票的，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。 第一部分新客户的开发 一、短期小区营销 根据市场情况和营业部拓展需要对一些小区进行的临时性营销 活动，优点是前期准备工作少、容易组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑该在一个月再进行一次的现场营销（或每月一次），形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区 二、短期营销注意点 一社区准备工作 尽管短期营销准备工作相对较少，但不代表不用进行准备，而且每次活动前一定要有充分的准备，根据营业部的特色和阶段活动的侧重面可以考虑增删项目。 客户拜访表、客户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、
名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、烟二社区挑选 一个好的社区至少应该具备以下一些条件： 1、规模较大 2、居民收入水平较高 3、具有相对集中的活动场所 4、最好是单位集体商品房 三社区工作时间 社区活动时间呈现两极化，最佳时段为： 1、6:00-9:30 2、17:00-18:00（冬季16:30-17:30） 四社区活动关键点 1、各地区社区有自己的特色，如跟当地政府关系较好，可以和街道、居委会联系，给予一定的支持；如商业化的社区，给予一定的经济支持； 2、社区活动精神贵在持之以恒； 3、社区活动需要体现专业性、职业化； 4、社区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户； 5、社区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。 三、长期驻点营销 根据面积较大、客户资源较为丰富、券商竞争较不激烈的小区（或片
“跟谁学”公司市场营销策略优化研究
目录 摘要---------------------------------------------------------------------------------I ABSTRACT----------------------------------------------------------------------II 第一章引言---------------------------------------------------------------------1 1.1研究背景及意义-------------------------------------------------------------------------1 1.1.1研究背景------------------------------------------------------------------------------------1 1.1.2研究意义------------------------------------------------------------------------------------2 1.2在线教育国内外发展现状--------------------------------------------------------------2 1.2.1国内发展现状------------------------------------------------------------------------------2 1.2.2国外发展现状------------------------------------------------------------------------------5 1.3研究方法-----------------------------------------------------------------------------------7 1.4研究思路与主要内容--------------------------------------------------------------------8第二章市场营销相关理论概述----------------------------------------------9 2.1营销组合理论----------------------------------------------------------------------------9 2.1.1营销组合的内涵---------------------------------------------------------------------------9 2.1.24Ps营销组合理论-------------------------------------------------------------------------9 2.2现代营销理念---------------------------------------------------------------------------10 2.2.1服务营销理念-----------------------------------------------------------------------------10 2.2.2关系营销理念-----------------------------------------------------------------------------11 2.2.3文化营销理念-----------------------------------------------------------------------------11 2.2.4体验营销理念-----------------------------------------------------------------------------12 2.3分析工具---------------------------------------------------------------------------------13 2.3.1PEST分析----------------------------------------------------------------------------------13 2.3.2波特五力模型-----------------------------------------------------------------------------13 2.3.3SWOT分析----------------------------------------------------------------------------------13 2.3.4STP分析------------------------------------------------------------------------------------14第三章“跟谁学”公司概况及其营销现状分析---------------------------15 3.1“跟谁学”公司概况-------------------------------------------------------------------15 3.1.1“跟谁学”公司发展历程--------------------------------------------------------------15 3.1.2“跟谁学”公司的产品及服务-------------------------------------------------------15 3.1.3“跟谁学”公司的商业模式----------------------------------------------------------16
证券公司经纪业务的风险管理分析
证券公司经纪业务的风险管理分析组长： 组员： 一．证券公司经纪业务的风险表现 和风险因素分析在过去几年，国内证券市场持续低迷，由于经纪业务是证券公司的主要收入来源，所以证券公司的效益也一落千丈；而且经纪业务方面每年都有重大案件发生，诸多证券公司相继被关闭、托管或宣布破产。仔细分析这些案件发生的原因，大多可以归结为操作风险，即对证券公司经纪业务原则、程序和职责的偏离和违背。操作风险伴随于证券经纪业务代理流程的各个阶段，受到市场规则、业务特点、业务人员、营业部价值偏好、客户行为和交易流程等因素的共同作用。 1.1证券公司经纪业务风险表现 证券经纪业务风险是指证券公司在办理代理买卖证券业务时自身利益蒙受损失的可能性。虽然经纪业务风险来源多，发生频繁，但是最重要的风险因素来自于证券公司和客户对代理业务交易原则、程序和职责的违背。因此，证券公司经纪业务风险主要表现为操作风险。英国银行家协会（BBA）将操作风险定义为：由不当和失败的程序、人员和系统或外部事件所造成的损失风险。 ②结合证券公司经纪业务流程，操作风险在审查开户阶段、开立资金帐户并受理资金存取阶段、审验客户证券买卖委托阶段、受理客户证券买卖委托阶段和清算交割阶段有如下具体表现： 1.1.1审查客户开户资料阶段的风险 1.1.1.1客户素质风险 申请开户的投资者，有的存在身份上的缺陷，如国家法律、法规不准许开户的对象；有的存在资金上的缺陷，如使用违规资金、洗钱资金；有的存在信用缺陷，如有过进行欺诈的前科；有的存在代理缺陷，如实践中的“代办人”没有获得身份证和股东账户卡所有人的授权委托。客户素质的参差不齐是一种客观现象，而经纪市场争夺客户的竞争又十分激烈，有的经纪商为留住客户就放松了对客户素质的审查，使客户素质风险滋生。客户素质风险属于源头性质的风险，后续的风险大都与此有关。按照源头控制的思想，有必要对此予以足够的重视。其风险后果主要表现在：客户保证金被盗提、证券被盗卖，而营业部被追究未尽妥善保管和充分注意义务的民事责任；违法违规招致法律惩处；公司信誉遭受损害等。 1.1.1.2客户资料散失风险 客户开户时提供的有关资料一方面属于客户私密，证券公司有义务保密，不得泄露；另一方面又是客户买卖证券委托时进行审查的重要依据，证券营业部如果对留存的客户资料没能采取必要的保管措施，往往会使客户资料散失，从而造成可能的风险后果，如：客户买卖证券委托合法性审查的困难；客户保证金被盗取；客户与开户资料相关的其他利益受到损害。 1.1.2为客户开立资金帐户并受理资金存取阶段的风险 1.2.1代理协议风险 证券营业部直接与客户签订包括各项必要条款的证券买卖代理协议,使双方的委托代理关系得以明确。有的证券营业部为增加经纪佣金收入，鼓励经纪人行为，但又疏于管理，在实践中经常出现经纪人越权代理，最终让证券公司承担赔偿责任。 1.1. 2.2客户保证金风险
证券公司营销
证券公司营销 证券公司营销是指证券公司向客户销售证券类金融产品或相关服务的活动,包括品牌推广,客户招揽,产品推 介和销售及客户服务等.证券公司在具体开展营销活动时需根据客户需求设计产品或提供服务,并通过多种销售 渠道,采取多种促销手段,实现客户与证券公司的目标交换.证券公司营销参与的主体包括证券公司,证券公司营销人员和客户等,而营销的客体则是证券类金融产品和服务. 国内学者田书华博士曾对这个问题进行过深入系统的研究，田书华认为证券公司营销是证券公司为了生存与发展，以客户需要为核心，通过创造与交换证券运作理念而刺激、满足客户需求的社会行为过程。 证券公司营销工作的基本任务 根据现代市场营销理论，证券公司不仅应当高度重视市场营销工作，而且应当系统地设计并安排好证券公司的营销职能，明确券商营销的基本任务。 国内学者田书华认为： 证券的供给者和证券的需求者是券商营销活动中重要的两极，交换活动主要在它们之间进行，而券商是保证交换顺利进行的重要机构，并在买卖双方的交易活动中抽取佣金。实际业务中，券商不仅充当了中介作用，他还参与了证券的设计、发行活动的各个过程，因此，券商的实际功能更加广泛，券商的营销工作应该是从证券交易活动向前延伸到证券发行前的调查、分析、设计等准备工作一直到发行、交易乃至二级市场上的证券投资分析、咨询等服务工作，这样券商营销的工作就包括很广泛的内容，例如：市场信息搜集、证券需求分析、证券产品开发设计、渠道选择、价格制定、宣传沟通、证券投资分析、咨询服务等各项活动。它是券商在科学合理地发现市场、创造性地满足市场的同时，使自己获得盈利和发展。总的来说，券商营销的任务包括如下八个方面： 1、信息管理 这是券商营销的一项基本工作，信息管理应围绕做好券商营销工作提供各种所需信息，包括客户信息、宏观经济信息、经济政策信息、法律信息、消费信息、产业发展信息、竞争者信息、国际金融市场信息、内部监管信息和其它各种信息等。券商作为证券服务的中介机构，特别应重视信息的收集和管理，并不断采用科学的手段，为营销工作提供快捷便利的服务。当今社会已经步入信息时代，计算机管理、网络化服务已在各国的金融界得到广泛深入地使用，这对极大地改进券商的服务质量，提高券商的营销效率发挥了极其重要的作用。券商应适应时代的要求，加快信息管理现代化的步伐，不断提高竞争能力。 2、客户需求分析 要不断研究各类客户的金融服务需要及其动态变化情况，并从中把握商机，寻求券商盈利和发展的机会，它要求券商不仅要掌握老客户的需要，而且要善于掌握大量潜在客户的证券运作欲望。为了及时把握商机，必须随时了解不同客户群的收入状况，消费特殊证券服务的偏好，投资倾向、风险意识，了解企业股份制改造的动态情况，善于发现商机和培育客户企业，并结合宏观经济状况的变化，分析其证券服务需求的动态变化情况。同时也可以随时关注同业竞争者的经营行为，了解他们的目标市场定位信息。 3、证券产品的开发 这是在对客户分析的基础上，针对不同目标市场的客户需求特征，开发相应的证券产品满足其需要的行为。在券商的经营过程中，有些产品是长期一贯提供的，也有许多产品是相继开发的，券商可根据实际情况，运用金融工程开发出多种多样的证券产品。券商在营销过程中，不仅要不断提高服务质量，扩大那些一贯产品的使用深度，也要根据市场需求的变化，及时开发满足新的需求的新产品，发现新的市场，拓展新的业务。 4、制定券商营销战略 为了确保券商营销的成功，券商必须根据自身的业务许可范围，自身资源状况和面临的经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。总的来讲，券商的营销战略包括服务定位战略、市场开发战略、形象战略、产品组合策略、价格策略、促销策略、渠道与网点策略。但是，对不同的券商，可以根据其业务的性质和特征，制定相应的符合自己特点的营销策略。 5、提高服务质量，维护券商信誉
斗鱼直播营销策略优化对策
在直播平台竞争日渐激烈环境下，企业要想赢得更高的经济效益，需明确认知自身存在的优势，并依据相关规定，以消费者导向制定合法而科学的营销策略，用以提升自身产品价值，规范主播行为，改善上述存在的不足，从而实现经济效益与社会效益的共赢。 （一）以“人才”为核心，进行产品创新 行业的竞争在一定程度上即为人才的竞争。此外，斗鱼直播在未来发展中应注重人才在直播中的重要性。以电子竞技游戏直播为例，目前电子竞技网民已经超过六千万以上，其中有十分之六的人为电子竞技玩家。由此可见，电子竞技为直播平台所带来的利益是巨大的。对此，为提升直播关注度，游戏主播的专业性至关重要。面对知名游戏主播易跳槽，签约价格高等特点，企业可通过人才培养、直播内容创新等方式提升关注度，为直播长效发展奠定基础。在此过程中，需明确目标人群，并根据目标人权特点进行产品创新与人才储备培养，构建具有自身有特色的直播平台[2]。此外，高素质人才的培养，也在一定程度上降低了斗鱼TV主播直播問题。 （二）確立直播平台发展目标，构建“强强联手”合作模式 由于网络直播行业投资金额大、成本高且行业竞争严峻。加之，目前我国网络直播行业正趋向于饱和状态发展。对此，企业在发展过程中，为提升自身盈利空间，可采用“强强联手”的营销策略实现企业稳定运行[3]。例如，斗鱼直播平台与王者荣耀、英雄联盟等游戏开发商、赞助商建立的合作模式，在相互促进、相互合作的基础上提升行业知名度，改善直播竞争问题，促进产业的稳定与可持续发展。 此外，广告作为营销中的重要手段，是营销策略中不可或缺的存在。对此，斗鱼应确认知到了广告在企业营销中的重要性，加大了自身广发的开发与投入力度，红丝线营销资源的有效开发与利用，梳理企业品牌形象，加大人们对企业理念的认知与理解。例如，在奥运会期间，映客直播抓住中央电视台存在的受众优势与公信力，在中央电视台进行了企业广告的
证券公司经纪业务考核管理办法
XX证券经纪有限责任公司 经纪业务提成政策与职级考核办法 第一章 经纪业务营销体系的薪酬与绩效标准、职级设置与晋升序列 第二年即2010年标准 表二
第三年2011年后要求达到的标准 说明： 1、上述岗位考核和职级晋升时，见习客户经理、客户经理、高级客户经理每三个月进行一次考核和职级调整，营销经理、营销中心
总监、总经理助理、副总经理每半年考核和职级调整一次，总经理、 营销总监、副总裁每年考核并对职级调整一次。 2、本办法所称“副总裁”为公司非行政系列职级，但享受该职 级的待遇。 3、本章考核的资产规模是指考核期内日均数（考核期内交易日 的加权平均数）。 第二章营销人员的佣金提成政策 一、营销人员原则上只有在所创造的收入超过公司所支付给该职 位员工的综合成本的情况下才可以计提提成。综合成本C的计算公式 为：月薪×120%。 1、营销人员创造的净收入为I = 净佣金收入－直接营销费用，则 计提奖金的基数R=I-C。为：营销人员的提成标准如下： 当R ≤个人综合成本时，不计提 当个人综合成本＜ R ≤个人任务指标的50% 25% 当个人任务指标的50% ＜ R ≤个人任务指标的100% 30% 当个人任务指标的100% ＜ R ≤个人任务指标的200% 35% 当R ＞个人任务指标的200% 40% 各级计提比率仅应用于包含在各级标准的部分。本部分提成当月 兑现。 2、为了鼓励营销体系的各职级营销人员积极建设团队、培养人才， 完成当月考核指标的营销人员的直接（上一级）主管可以获得该营销 人员R×4%的团队建设奖金，上二级主管可以获得R×2%的团队建设 奖金，上三级主管可以获得R×1%的团队建设奖金。但该营销人员的
物流企业的营销策略及配送管理优化方案
一、物流企业营销策略及其配送管理的基本内涵 随着经济全球化和世界市场一体化的加快,物流产业作为一种实现商品顺利流转和流通增值的重要手段得到了快速发展,各种组织形式的物流企业凭借其专业化物流服务得到了市场认同。伴随着物流企业的业务创新和经营模式转变,必须优化和调整传统的营销策略,向目标客户群提供差异化服务。 物流配送属于一项共同化的服务方式,它主要包括物流设施、资源利用和管理等方面的共同化。通常情况下配送需要考虑以下几个方面的因素:一是对网络结构进行优化;二是为配送设施选择地址;三是对配送线路进行合理的规划;四是对运输方式以及物品搭载的工具进行选择并优化。在对这些物品进行配送时要选择合适的运输工具尽可能的去提高运输效率,此外还要考虑对交通造成的影响,要最大程度的减少交通流量。 二、加强和改善物流企业营销创新管理 三、物流企业配送管理的优化 目前企业之间越来越注重合作竞争这一理念。物流企业具有非常强的独立性、专业性、社会性,所以一定要打造全新的市场营销方法去服务顾客,突出企业服务的个性化特点,用周到的服务赢得更多的客户和企业的信誉,开拓更广阔的市场,最终获得更多的经济效益。1.产品营销策略创新 产品营销策略创新主要涉及以下几点:第一,对于那些规模比较大的企业,应该针对它本身所具有的特点,选择合适的物流方案,双方的长久发展应该建立在一个共同的基础上,突出其品牌效应。第二,把物流企业的优势尽可能完全体现出来,体现出最优的质量。第三,通过现代信息技术,让整个物流配送过程的科技含量不断提高,从而提高运输效率。第四,要以真诚的态度去服务客户,遵守诚实守信的原则,说到做到。2.客户营销定价策略创新
义乌国际商贸城在中东市场的营销策略优化研究-毕业论文
义乌国际商贸城在中东市场的营销策略优化研究 摘要 立足义乌国际商贸城的国际市场分析，从义乌国际商贸城自身出口资源内容及优势出发，联系国际市场实际，明确中东市场是对义乌国际商贸城最具进口需求的重要市场，其市场的拓展对义乌国际商贸城有着特殊意义。本文围绕义乌国际商贸城对中东市场的营销拓展展开研究，重点结合文献综述法、数据分析法和对比分析法等，结合相关文献及义乌国际商贸城国际市场发展的相关实例，分析当前义乌国际商贸城国际市场的基本情况，明确当前中东市场在义乌国际商贸城的出口市场中占据一定位置，但是相比于其极高的进口需求而言，义乌国际商贸城并没有很好的发挥自身优势形成对中东市场的有效开拓。并提出开拓中东市场对于义乌国际商贸城发展的重要意义，明确本文研究基础。其次，联系中东市场的特殊环境，分析义乌国际商贸城在中东市场的营销中的优势和劣势，可能面临的机遇和威胁，形成对中东市场营销环境的理性评价。再次，在明确了义乌国际商贸城对重点市场的营销可能面临的相关问题后，深入剖析当前义乌国际商贸城对中东市场的营销策略存在的主要缺陷所在。最后，正确面对出口中东市场面临的挑战，合理调整义乌国际商贸城的营销策略及资源配置，形成更具可行性和针对性的国际市场营销策略，达到对中东市场的优化拓展。 关键词：义乌国际商贸城；中东市场；营销策略；SWOT分析；矩阵评价
TO PROMOTE THE MARKETING STRATEGY OF THE INTERNATIONAL TRADE CITY IN YIWU TO MIDDLE EAST MARKET ABSTRACT Based on the international market to analysis the marketing strategy of the international trade city in Yiwu, combined with the resource and the advantage within the market to clear the important of the middle east market, we need to be cared to the market and to promote the marketing strategy. This study make the marketing strategy of Yiwu to the middle east market as the object, combined with the theory, the data and the comparison analysis methods, to combined with the examples to introduce the marketing to middle east market, and analysis the position and the problems within the marketing, then analysis the important effect that the middle east market to Yiwu. Secondly, combined with the middle east market to analysis the strengths, the weaknesses, the opportunities and thethreas of the marketing, to make a assessment reasoning. Thirdly, clear the problems in the marketing to the middle east market and analysis the reasons. Finally, face the challenge to adjustment the marketing strategy and the resource allocation within the marketing to the middle east market, in order to promote the development of the marketing of Yiwu to the middle east market. KEY WORDS：international trade city in Yiwu; middle east market; marketing strategy; SWOT; matrix assessment
证券公司经纪业务市场营销人员管理办法
西南证券股份有限公司 经纪业务市场营销人员治理方法 第一章总则 第一条为加强经纪业务市场营销人员（以下简称市场营销人员）规范化、科学化治理和考核，建立和培养专业化的市场营销队伍，促进经纪业务持续健康进展，操纵业务风险，制定本方法。 第二条市场营销人员治理的差不多原则：积极进展、规范治理、严控风险、优聘劣汰。 第三条市场营销人员在从事客户开发、产品营销及为客户服务过程中，应自觉遵守国家有关法律法规及公司有关规定，在公司授权的范围内开展活动，不得超越权限开展业务。 第四条释义 1、市场营销人员：指专门从事客户开发、产品营销、客户服务、营销队伍治理等工作，并按其客户开发业绩、产品营销业绩、客户服务成效、营销队伍治理成绩计算薪酬的职员。市场营销人员分为营销系列、治理系列人员。 2、营销系列人员：指依照销售业绩领取酬劳、不治理团队的市场营销人员。营销系列人员包括客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、首席客户经理。
3、治理系列人员：指除履行营销系列人员职责外还要履行治理职能的市场营销人员。治理系列人员包括团队经理、高级团队经理、市场部经理、营销总监。 4、营销团队：指由若干市场营销人员组成的差不多业务单元，以下简称团队。 5、育成团队：指团队经理直辖团队的市场营销人员晋升为团队经理后所成立的团队。 6、托管资产：指客户账户内股票（A、B 股）及权证市值、封闭式基金净值、资金、股票型开放式基金总值。不含其他开放式基金、债券及托管的上市公司法人股等。 7、有效户：指资金账户开户后3个月内日均资产达到五千元以上的账户（从帐户中首笔资产到位之日起计算）。 8、有效人力：指名下客户资产50 万元以上的市场营销人员。 9、净佣金＝（佣金收入-交易规费）×0.945。 第二章市场营销治理体系及组织架构第五条市场营销总部为公司经纪业务营销工作及营销队伍治理的职能部门，各营业部负责本部门的营销队伍建设及营销工作开展。 第六条营业部总经理全面负责本证券营业部的市场营销工作，并服从公司市场营销总部等部门的治理和协调。营业部合规经理协助总经理负责本证券营业部市场营销工作的风险治理。 第七条营业部可依照本方法规定设立若干团队，依照营销
搜索引擎营销策划方案
搜索引擎营销策划方案简介搜索引擎营销策划方案简介 目录 网络营销策划方案： （流量、页面优化相关性、Alexa排名、PR值、SEN[百度相关搜索]、长尾） 一、网站分析 1、网站流量分析 （1）、流量来路统计 （2）、浏览页面和入口分析 （3）、客流地区分布 （4）、搜索引擎与关键词分析 （5）、客户端分析 2、站点页面分析 （1）、主页面整体分析 （2）、页面标签分析 （3）、超链接检查 （4）、浏览速度分析 （5）、源代码设计分析 、网站运用技术和设计分析 （1）、分析目前技术是否采用合理 （2）、分析网站构架是否合理 （3）、分析网站设计是否有亲和力、是否容易阅读 、网络营销基础分析 （1）、关键词分析 （2）、搜索引擎登记状况分析 （3）、搜索引擎排名状况分析 （4）、交换链接相关性 （5）、网络营销主要方法分析 、网站运营分析 （1）、网络投资分析 （2）、网站运营策略分析 二、网站优化 1、网站结构优化 2、网页标签优化 3、网页减肥压缩 4、超链接优化 5、页面内容优化 三、网站推广 1、搜索引擎排名 （1）、关键词选择 （2）、搜索引擎登陆 （3）、搜索引擎排名 （4）、（GOOGLE--》百度---》YAHOO----》.......
（5）SEN（相关搜索优化） 2、相关链接交换 3、网络广告投放 4、对手链接全交换（长尾链接） 四、网络营销策划方案【以服装为例】 传统的市场营销目标是把合适的产品以合适的价格出现在合适的地方。正确的营销推广组合方式是把你的产品/服务信息呈现给正确的人(目标受众)。 网络营销效果应该是围绕建立你的品牌而进行的。不论你的品牌是来自于你的产品或是你的服务，都必须建立起客户信任度。而与客户建立关系就是让客户和你的网站间树立起信任和商业信誉。你的品牌是你和竞争对手的一个很大的区别。必须以客户的角度看看你的网站和你的品牌，他们是否能给你产生信任感？请记住，即使搜索引擎搜索结果高排名也不会给你任何商业的信誉（网站搜索引擎优化相关服务：网站优化、搜索引擎优化、Google排名、Google优化），他们只是让客户更快找到你。| 营销的唯一目标是达成销售。在网络营销领域，这是很容易被忽略的，因为有太多需要操心的，搜索引擎结果排名，网站流量，点击率，回报率等等。 搜索引擎优化的目标是让您能够在搜索引擎结果中更容易被找到。但这并不能保证销售，光有曝光率是不能产生销售结果的，还必须有个强大的市场营销活动帮助促进销售，如果没有产生销售收入，排在搜索引擎第一名对你的生意而言毫无意义。你的业务应该是集中在市场营销，比如增加客户而不是访客。 目前Google、雅虎、百度等搜索引擎竞价产品是网络营销的主流产品，越来越多的企业选择搜索引擎竞价产品。多数企业购买竞价产品后并不知道还有维护这回事情，只是静待客户上门。做了一段时间下来就发现起初还有点效果，到后来效果就越来越差了。 出现这种情况的原因就在于没有对其竞价产品进行维护。搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。我们的企业在使用竞价产品的时候，不应守株待兔，而是应选择有实力的服务商进行产品维护，提升网络营销效果。 记住只有价格策略也不能带来销售。价值驱动销售，你的品牌决定你的价值。如果你建立了重要而且独特的品牌，客户将记住你的品牌，并回来购买你的产品。因此请建立你的品牌。 你与竞争者的区别。客户在购买某个产品的时候都会货比三家，谁能脱颖而出关键在于产品描述，客户服务，客户体验还有网站印象，如果你的网站看上去在某个领域很专业，这有助于帮助将增强你的品牌价值。福客思建材超市网确保你的网站是专注于客户和提升客户体验，通常客户在网站上的看到的企业与自己所理解的有很大不同。我们应尽量避免建设这么一个基于说明书似的的企业网站。 网站要怎样做才能让你的客户关注你？应该是快速载入、方便导航的，目标客户相关内容的，并且经常更新的内容。这些内容应有助于提高信任度和信誉。 网站的成功是建立在健全的市场营销策略而不是搜索引擎流量。搜索引擎优化应该是整个营销策略之一，而不是你的唯一营销策略。我们的网站应该是客户友好而不仅仅是搜索引擎友好，我们应创建独特的品牌价值从而排除其他竞争对手。 建设企业网站是开展网络营销非常重要的一环。然而事实上，大部分企业网站都没有发挥出应有的网络营销作用。这跟企业对网站建设的认识是分不开的。多数企业认为网站是企业的网上门面，越漂亮越好。美工设计、Flash动画、企业形象成为企业最关注的地方，至于网站是否符合网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，并不考虑。部分网站建设服务商也一味迎合企业的喜好，在表现形式上大下功夫，拉高网站建设费用，至于内在功能和营销应用环节则不做深究。 福客思建材超市网致力于网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。网站建设应当设计与应用并重。既要注重企业的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用，有效 福客思建材超市网很好的提供了这项服务的专业门户网站，为会员提供三套独立网站。
山重建机市场营销策略优化研究
目录 摘要.......................................................................................................................... I A BSTRACT ................................................................................................................. II 1绪论 (1) 1.1研究背景 (1) 1.2研究目的与意义 (2) 1.2.1研究目的 (2) 1.2.2研究意义 (2) 1.2.3创新点 (2) 1.3国内外研究现状 (2) 1.3.1国外研究动态 (2) 1.3.2国内研究动态 (3) 1.4研究内容及方法 (6) 1.4.1研究内容 (6) 1.4.2研究方法 (7) 1.4.3研究技术路线 (7) 2.相关理论综述 (8) 2.1市场营销策略 (8) 2.1.1 市场营销策略理论演化 (8) 2.1.2 STP营销策略 (9) 2.1.3 4P营销策略组合 (10) 2.1.4 品牌营销策略 (11) 2.1.5 B to B 营销策略 (12) 2.2营销策略制定主要研究方法 (13) 2.2.1 PEST分析法 (13) 2.2.2 波特五力分析模型 (14) 2.2.3 SWOT分析法 (14) 3.市场营销现状 (15) 3.1挖掘机行业现状 (15) 3.1.1行业宏观分析 (15) 3.1.2挖掘机市场分析 (16) 3.1.3竞争对手市场分析 (20) 3.2山重建机市场营销策略 (24) i 万方数据
证券公司经纪业务分析
证券公司经纪业务分析 为了加强证券公司证券经纪业务的监管，规范证券经纪业务活动，保护投资者的合法权益，中国证券监督管理委员会与2010年4月1日公布了《关于加强证券经纪业务管理的规定》，体现了国家对证券经纪业务发展的重视。伴随着中国证券市场的快速发展，我国证券公司赖以生存的经纪业务盈利模式随着浮动佣金制的实施发生了质的转变，凭经营牌照单纯提供交易通道服务的经纪模式，已无法适应证券市场的健康发展。而证券纪经纪业务是证券公司最主要的业务也是主要的利润来源。探索和研究新形势下证券经纪业务的战略转型，研究经纪业务的创新模式，对证券公司的经纪业务进行彻底的分析已成为证券公司的当务之急。 截至2010年6月，我国共有106家证券公司，除少数合资券商由于政策限制没有经纪业务资格外，其余百余家证券公司均从事证券经纪业务。自《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》颁布后，我国证券行业进入了市场化的浮动佣金时代，证券经纪业务呈现出以下特点：同质化的服务水平和降佣竞争，营业部利润日趋下降。随着资本市场的成熟和经纪业务竞争的惨烈，经纪业务通道价值的贬值已日益显现。根据Wind数据及上市公司的半年报，12家上市券商的半年报证券经纪净收入平均下降15.29%，而佣金率的下降是证券经纪净收入下降的主要原因。证券营业部数量激增，平均单店营业收入持续下降。 根据上海证券交易所公布的最新上证统计月报，截至今年7月份，全国共有营业部4326家，而去年7月末的营业部数量是3310家，在12个月的时间内全国营业部数量增加了1016家，增长速度是30.69%。而其中，2009年10月后新增659家，这意味着，近半年来全国几乎每月新增营业部超过百家。另据报道，上证统计月报数据显示，截至今年7月份，共有股票开户9455.04万户，而去年7月末共有股票开户8532.54万户，在12个月的时间内股票户数增加了922.5万户，增长速度是10.81%，远不及营业部增长的速度。一边是新开营业部的高速增长，一边是新开户数低速增长、平均佣金率水平下降，这意味着营业部数量的激增，致使证券营业部平均单店营业收入持续下降。 信息技术的大量投入和人工费用的增加，经纪业务成本逐年上升。近年来，各方积极探索各种差异化服务。大量的投入，技术手段的超前发展，固定成本和变动成本双增加，使经纪业务的盈亏平衡点提高，佣金率保本点由原来的0.27％。升为0.4％。，增幅48%，致使交易量的扩大，并没有实现业绩的增长。 美国一直是全球证券市场的焦点，在证券经纪业务上，我国有很多公司就是参照美国一些优秀的证券公司的情况，制订了公司的发展方向、制度和流程。美国券商在经纪业务领域的竞争远不是简单的价格竞争，他们的产品创新和综合专业服务方面很多都走在世界的前列。 从西方发达国家的证券经纪业务发展历程看，证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段：首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；其次是产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品；最后是服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。
证券公司主要业务有这八大类!
证券公司主要业务有这八大类！ 证券公司是证券市场的主要中介机构，在证券市场运行中发挥着重要作用。一方面，证券公司是证券市场投融资服务的提供者，为证券发行人和投资者提供专业化的中介服务，如证券经纪、投资咨询、保荐与承销等;另一方面，证券公司本身也是证券市场重要的机构投资者。 证券公司的主要业务包括证券经纪业务、证券投资咨询业务、与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问业务、证券承销与保荐业务、证券自营业务、证券资产管理业务、融资融券业务、证券公司中间介绍(IB)业务及直接投资业务等。 下面一起了解证券公司八大主要业务： 证券投资咨询业务： 证券投资咨询业务是指从事证券投资咨询业务的机构及其咨询人员为证券投资人或者客户提供证券投资分析、预测或者建议等直接或者间接有偿咨询服务的活动。 与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问业务： 财务顾问业务是指与证券交易、证券投资活动有关的咨询、建议、策划业务。具体包括： (1)为企业申请证券发行和上市提供改制改组、资产重组、前期辅导等方面的咨询服务; (2)为上市公司重大投资、收购兼并、关联交易等业务提供咨询服务;
(3)为法人、自然人及其他组织收购上市公司及相关的资产重组、债务重组等提供咨询服务; (4)为上市公司完善法人治理结构、设计经理层股票期权、职工持股计划、投资者关系管理等提供咨询服务; (5)为上市公司再融资、资产重组、债务重组等资本营运提供融资策划、方案设计、推介路演等方面的咨询服务; (6)为上市公司的债权人、债务人对上市公司进行债务重组、资产重组、相关的股权重组等提供咨询服务以及中国证监会认定的其他业务形式。 融资融券业务： 融资融券业务是指证券公司向客户出借资金供其买入证券或出具证券供其卖出证券的业务。由融资融券业务产生的证券交易称为融资融券交易。融资融券交易分为融资交易和融券交易两类，客户向证券公司借资金买证券叫融资交易，客户向证券公司借证券卖出为融券交易。 证券经纪业务： 证券经纪业务又称代理买卖证券业务，是指证券公司接受客户委托代客户买卖有价证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司只收取一定比例的佣金作为业务收入。 目前，我国公开发行并上市的股票、公司债券及权证等证券，在交易所以公开的集中交易方式进行，证券公司从事经纪业务以通过证券交易所代理客户买卖证券