浅析大润发超市的成功之道
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是亲 民价格 。选择一 些既价 格低廉 又有 一定 品牌 知名度 的商 品 ， 在保 证价格 低 的同时 又确保 的产 品质 量过 硬 。例 如 ： 床 上用 品 中的罗莱 家纺 的价格 是大 多数居 民无 法承 受 的 ， 大 润发 就选择 一些 如梦 洁家纺 等许 多 中低 端品 牌， 价格 上有层 次 的低价 、 中等价格 的商 品就 非常受 消费者 欢 迎 。同时也会选择一 些高端 品牌 中的低价商 品、促 销商 品进 行 销售 。买断政策 。以某酱油产 品为例 ， ５ ０ ０ 毫升 正常售价 为每瓶 ８ Ｎ， 竞争 对手 售价 为每瓶 ５ 至１ ５ 元， 大 润发 以包货 的形 式（ 一 切 费用全免 且不退 不换） 将 售价压 低至３ ． ９ Ｎ 。让顾客 在可 比较产 品上 形成大 润发 低价 的 印象 。低 价限购 政策 。 以鸡 蛋为例 ， 市 场价５ ． ５ Ｎ 左右一斤 的鸡 蛋 ， 大润发卖４ ． ８ 元一斤 ， 派专 门的人员 将鸡 蛋分装 成袋 子里封 好 ， 每袋 鸡蛋一 般是 ９ 元左 右 ， 每个 会员 限购 １ 袋， 这样让 消费者感 觉到大润 发的东西确 实是便宜 很多。 “ ＫＩ Ｓ Ｓ ”战略 ， 即 “ Ｋｅ ｅ ｐ ｉ ｔ ｓ ｉ ｍｐ ｌ ｅ ａ ｎ ｄ ｓ ｔ ｕ ｐ ｉ ｄ ”。对 大米、 猪 肉、水果 等 ， 尽 量从供应 源头直 接包下 ， 以取得最 好的价格 、 最优 的货源 。大 润发还 派 出 “ 间谍 ”窥视 竞争对 手 的价格 ， 确 保 自己的价格具有市 场竞争力 。
大润 发安排有 很多路公交车即购物班车 ， 购物班 车网遍布店 面所在城市 的主干 区。能做到这一点 的， 屈指可数 。这样虽然要 增加一 些成本 ， 但所带 来的效益却是 更多倍的 ， 这样不仅 可以让 不知道 的居 民认识 大润发 ， 起着打广告 的作用 ， 让消费者 时常会 想起大 润发 ， 还会让消费者 从心底里感 觉到大润发 的体贴周到 ， 这样会加倍招徕顾客 。购物班车按点发车 ， 时间长了都成 为居 民 的习惯 ， 逛超市 买东 西就 坐大 润发的购 物 “ 专车 ”。班车 覆盖 面 广， 在上海流行一句话 ： 找到大润 发就能免费回家。
二 、规模
大润发的每一个店 面都是具有相当规模 的， 不同于 “ 联华”、 有如在家乡一般。 “ 家家悦”等便民化的超市 ， 大润发的策略则倾 向 “ 规模化”。一 个二三线城市开有一个 、两个的店 面就足够 了。大润发给人 的印 七 、温馨 的音 乐场景 任何 一家大 润发都会伴 随消费者 购物播放 一些极其符 合购 象是 “ 大超市”， 购物一站化， 商品相对齐全 。现代城市 ， 许多人喜 物场合 的音乐 ， 让人忘记烦恼 ， 平静 、悠 闲的享受购 物之 乐 ， 放松 欢逛大商场， 规模化正满足了现代人 、现代城市的需求。 身神 。
商业流通 ｌ Ｔ Ｈ Ｅ Ｂ Ｕ Ｓ Ｉ Ｎ Ｅ Ｓ Ｓ Ｅ Ｉ Ｆ ？ Ｅ Ｕ Ｌ Ｒ Ｔ Ｅ
浅析 大润发超市的成功之道
王 海 文 蓝 芳 芳 赵 子 颉 柳 州 铁 道 职 业 技 术 学 院 ５ ４ ５ ０ ０ ７
摘要 ： 随着城 市化 进程 的加快 和人 们生活 水平 的 日益提 高， 连 锁超市 的发展 已经成 为一种 大众趋 势 ， 因竞争影响导 致超 市 的经 营 出现越 来越 多的 问题 ， 但是 大润 发在 国内 的发展 却是 节节高升 ， 为 了探 索 其 中的原 因 ， 作 者从 选址 、 规模 、价格 、会 员制度 、专 车接 送等 方 面分析 了大润 发超 市在 国内的成功之 道。 关键词 ： 超市； 本土化 ； 营销
一
些商品必须 是会员才 可以低价购买 ， 非会 员的必须 以原价 购买 ： 经 常进行会员积 分换购等 活动 ， 想要 买到低价商 品 ， 除了是会员 外， 还要 求消费者 消费 到一定数额 的达到一定积分 才行 ， 通过这 种措施 可以达到双倍刺激 消费 的效 果。
五 全城专车接 送服务
、
选址
同其他所有行业 一样 ， 好 的地 理位置决定一个销售企 业的成 败 。大 润发的选址 则更为慎 重 ， 潜 规则现象 极为罕见 ， 总裁 常常 “ 微服 私访 ” 。开 店之 前大 润发 会作 出大量 考察和 调研 ， 往 往 能够独 具慧眼 ， 抓住 先机 ， 紧跟城市化扩 张和发展 ， 能够捕捉 到城 市 “ 新 中心 ”和居 民购物 “ 新市 场” ， 地理位置 往往得 天独厚 ， 往 往在新兴 的城市 中心和新兴 的繁华地带 都可 以看 到大润 发的 影子 。加上 “ 台资 ” 的特殊 身份 ， 大 润发在 内地 可谓是 “ 香 菜 饽 饽” ， 各地政府 给予 的待 遇也是相 当优厚 ， 短短几 年大润 发在 全 国的二三 线城市就 开了很多位 置绝版 的 门店 。大 润发的原则 是 ：“ 每次新店都 要考 １ ０ ０ 分， 开成有 史 以来最好 的 门店 ” ， 正是 在这种理念 的指导下 ， 大润发才做到 了稳扎稳打 ， 步步为营 。
六 、了解 消费者
大润发所做的销售 并非狭小 的本 土化 销售 ， 在某一个地 区的 店面会卖全国各地的土特产。人有思乡之情 ， 看 到 自己家乡的土 特产怎能不 叫人欢喜万分 ？例如 ： 大润发 会卖罐头 ， 在广西柳 州 的其他超市 绝对 找不 到 ； 大润 发会卖 山东烟 台的葱伴侣 面酱 ， 在 整个广西绝无仅有 ， 这让 身处几千里之遥 的烟 台人 怎能不为之感 激涕零？这让 消费者将大润发视为 自己家乡的超市 ， 走到 哪里就
近年来 随着城市化进程 的加快 和人们生活水 平的 日益提高 ， 使连锁超市 的发展如 日中天 ， 但 随之 而来 的竞 争压 力又导致超市 丑 闻连连 。家乐福 、沃尔玛 ， 诸如此类 的世界级巨头也未能幸免 卷进丑 闻的漩涡 ， 而受到公众 的指责 。但 作为 中国规模最大且盈 利能力最强 的大 润发超市 却丝毫没有丑 闻发 出， 以骄人的战绩在 华轻松 击败最强有力的竞争对手家乐福 、沃尔玛。大润发何 以摘 得桂冠 ， 发展的如火如荼？透过其发展历 史作出以下几点见解 ：
大润 发安排有 很多路公交车即购物班车 ， 购物班 车网遍布店 面所在城市 的主干 区。能做到这一点 的， 屈指可数 。这样虽然要 增加一 些成本 ， 但所带 来的效益却是 更多倍的 ， 这样不仅 可以让 不知道 的居 民认识 大润发 ， 起着打广告 的作用 ， 让消费者 时常会 想起大 润发 ， 还会让消费者 从心底里感 觉到大润发 的体贴周到 ， 这样会加倍招徕顾客 。购物班车按点发车 ， 时间长了都成 为居 民 的习惯 ， 逛超市 买东 西就 坐大 润发的购 物 “ 专车 ”。班车 覆盖 面 广， 在上海流行一句话 ： 找到大润 发就能免费回家。
二 、规模
大润发的每一个店 面都是具有相当规模 的， 不同于 “ 联华”、 有如在家乡一般。 “ 家家悦”等便民化的超市 ， 大润发的策略则倾 向 “ 规模化”。一 个二三线城市开有一个 、两个的店 面就足够 了。大润发给人 的印 七 、温馨 的音 乐场景 任何 一家大 润发都会伴 随消费者 购物播放 一些极其符 合购 象是 “ 大超市”， 购物一站化， 商品相对齐全 。现代城市 ， 许多人喜 物场合 的音乐 ， 让人忘记烦恼 ， 平静 、悠 闲的享受购 物之 乐 ， 放松 欢逛大商场， 规模化正满足了现代人 、现代城市的需求。 身神 。
商业流通 ｌ Ｔ Ｈ Ｅ Ｂ Ｕ Ｓ Ｉ Ｎ Ｅ Ｓ Ｓ Ｅ Ｉ Ｆ ？ Ｅ Ｕ Ｌ Ｒ Ｔ Ｅ
浅析 大润发超市的成功之道
王 海 文 蓝 芳 芳 赵 子 颉 柳 州 铁 道 职 业 技 术 学 院 ５ ４ ５ ０ ０ ７
摘要 ： 随着城 市化 进程 的加快 和人 们生活 水平 的 日益提 高， 连 锁超市 的发展 已经成 为一种 大众趋 势 ， 因竞争影响导 致超 市 的经 营 出现越 来越 多的 问题 ， 但是 大润 发在 国内 的发展 却是 节节高升 ， 为 了探 索 其 中的原 因 ， 作 者从 选址 、 规模 、价格 、会 员制度 、专 车接 送等 方 面分析 了大润 发超 市在 国内的成功之 道。 关键词 ： 超市； 本土化 ； 营销
一
些商品必须 是会员才 可以低价购买 ， 非会 员的必须 以原价 购买 ： 经 常进行会员积 分换购等 活动 ， 想要 买到低价商 品 ， 除了是会员 外， 还要 求消费者 消费 到一定数额 的达到一定积分 才行 ， 通过这 种措施 可以达到双倍刺激 消费 的效 果。
五 全城专车接 送服务
、
选址
同其他所有行业 一样 ， 好 的地 理位置决定一个销售企 业的成 败 。大 润发的选址 则更为慎 重 ， 潜 规则现象 极为罕见 ， 总裁 常常 “ 微服 私访 ” 。开 店之 前大 润发 会作 出大量 考察和 调研 ， 往 往 能够独 具慧眼 ， 抓住 先机 ， 紧跟城市化扩 张和发展 ， 能够捕捉 到城 市 “ 新 中心 ”和居 民购物 “ 新市 场” ， 地理位置 往往得 天独厚 ， 往 往在新兴 的城市 中心和新兴 的繁华地带 都可 以看 到大润 发的 影子 。加上 “ 台资 ” 的特殊 身份 ， 大 润发在 内地 可谓是 “ 香 菜 饽 饽” ， 各地政府 给予 的待 遇也是相 当优厚 ， 短短几 年大润 发在 全 国的二三 线城市就 开了很多位 置绝版 的 门店 。大 润发的原则 是 ：“ 每次新店都 要考 １ ０ ０ 分， 开成有 史 以来最好 的 门店 ” ， 正是 在这种理念 的指导下 ， 大润发才做到 了稳扎稳打 ， 步步为营 。
六 、了解 消费者
大润发所做的销售 并非狭小 的本 土化 销售 ， 在某一个地 区的 店面会卖全国各地的土特产。人有思乡之情 ， 看 到 自己家乡的土 特产怎能不 叫人欢喜万分 ？例如 ： 大润发 会卖罐头 ， 在广西柳 州 的其他超市 绝对 找不 到 ； 大润 发会卖 山东烟 台的葱伴侣 面酱 ， 在 整个广西绝无仅有 ， 这让 身处几千里之遥 的烟 台人 怎能不为之感 激涕零？这让 消费者将大润发视为 自己家乡的超市 ， 走到 哪里就
近年来 随着城市化进程 的加快 和人们生活水 平的 日益提高 ， 使连锁超市 的发展如 日中天 ， 但 随之 而来 的竞 争压 力又导致超市 丑 闻连连 。家乐福 、沃尔玛 ， 诸如此类 的世界级巨头也未能幸免 卷进丑 闻的漩涡 ， 而受到公众 的指责 。但 作为 中国规模最大且盈 利能力最强 的大 润发超市 却丝毫没有丑 闻发 出， 以骄人的战绩在 华轻松 击败最强有力的竞争对手家乐福 、沃尔玛。大润发何 以摘 得桂冠 ， 发展的如火如荼？透过其发展历 史作出以下几点见解 ：