尚致胜 超级影响力致胜营销学

尚致胜超级影响力致胜营销学NLP 神经语言程式学及说服工程学

第一讲正确心态的建立

项尖行销人员应具备的心态与条件：

一、强烈的自信心和良好的自我形象

二、能克服对失败的恐惧

如何克服对失败及被拒绝的恐惧：

1、提升自信心及自我价值

自信心缺乏通常源于四个方面

●缺乏经验或专业能力扩展全舒适区

●过去失败经验的影响

●注意力的掌控（不能总是将镜头对准负面的地方，修正自己的行为）

●限制性信念的恐惧（一个人的潜能能否发挥，取决于你的信念）

信念潜能

结果行为

2、转换定义任何事物都没有定义，都是自己给它下的定义

转换定义的步骤：

1）每当……时，表示我被拒绝了

2）每当……时，只是表示……

3）唯有当……时，才表示我真正被拒绝了

三、强烈的企图心

环境很重要：学会和成功者在一起，学习和吸引其想法和经验，或阅读书籍四、对产品的十足信心与知识

信心转移，你对产品十足信心会影响到客户对产品的信心

五、注重个人成长

每天学习一小时，就代表一年下来有一个半月的学习时间

六、高度的热诚及服务心

七、非凡的亲和力

一个热情的、懂得关心别人的人具有亲和力

八、对结果自我负责

九、明确的目标和计划

达成目标的原因，年度目标分解成月目标和天目标

十、设计潜意识的目标

第二讲如何开发与接触潜在顾客

有一个完整的计划，并设计吸引顾客的开场白，独特的30秒开场白

电话开发需注意的五件事：

1、确定是否和正确的人在讲话

2、先讲产品的最终利益

3、让客户知道你不会占用他太多时间：10分钟，告诉用户自己判断是否有需求，用二

选一法则确定会面时间，

4、电话中不介绍产品和价钱

5、拜访前先电话确认约会

约见客户时需注意的事项：

1、视觉想像/回忆（热身运动）

2、有效的开场白

3、注意外表形象及穿着

4、说话的音调和声音

5、注意你的肢体动作

6、产品和资料的包装（整齐清洁）

第三讲如何进入顾客的频道（建立亲和力）

物以类聚，感觉自己很重要

小细节让其有种物以类聚

建立亲和力的五种方法：

1、情绪同步（设身处地）

2、语调和速度同步（表象系统）

视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉

视觉型的人：说话语速较快，胸腔起伏快

听觉型的人：语速慢，怕声音干扰

感觉型的人：语速相对更慢

3、生理状态同步（镜面映现法）

最佳的坐姿是坐在客户左手边，不能用双手抱胸，不能靠在椅背上，不能与客户隔桌而坐

4、语言文字同步

三种工具：一是文字，二是音调和声音，三是形体语言和肢体动作

7%（语言）38%（表象）55%（镜面映现）

视觉型的文字词汇：看、瞧一瞧……

听觉型的文字词汇：听不懂、讲、安静、吵杂、讨论……

感觉型的文字词汇：压力很大、抓的住重点……

5、合一架构法

少说可是、但是、不过、就是……，多用同时……

我很能理解……，同时……

我很尊重/感谢……，同时……

我很同意/赞同……，同时……

第四讲顾客购买心态剖析

购买价值观，我们卖的不是产品，是结果是好处是价值观？客户购买的抗拒点

所需问的六个问题：

购买的原因？

是否购买过？

假设以前买过，购买的原因是什么？

对产品的印象？

是不是考虑更换供应商？什么状况下更换？

谁有决定权更换产品和供应商？

第五讲介绍解说产品与服务

产品介绍的八个技巧：

一、预先框示法

二、假设问句法

把产品带给客户的利益以询问的方法介绍给客户

三、下降式介绍法

把产品带来的利益点一步一点介绍给客户，把最重要利益点的放在前面介绍

四、找出樱桃树

找出顾客购买的利益点，通过对客户反应的观察找出

五、倾听的技巧

不要打断顾客的说话，要有耐性

顾客说完后，要暂停3秒，再开口说话

客户在讲话时，保持微笑

在没有听清对方的意思时，可在适当的时候提出来

六、互动式介绍法

要不断适时的调动客户的感观系统，触摸、试用产品、询问一些封闭式的问题，保持幽默感

七、视觉销售法

八、假设成