商场导购销售技巧

商场导购销售技巧

（内部资料注意保管）

第一章面对面顾咨询式销售

一、销售的两种类型

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提升成功率就要努力完成自我提升，从告知型销售转变为顾咨询型销售。

二、销售原理及销售关键

销的是什么——自己

销售时第一要把自己销售给顾客，因为顾客不同意你就可不能给你机会，就专门难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，因此一定要让自己看起来像个好产品。

售的是什么——观念

所有的人都有差不多形成的价值观，有他自己想追求的观念。因此在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去同意产品带来的价值。

买的是什么——感受

顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感受，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。因此一定要营造出一种好的感受。

卖的是什么——好处

好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与欢乐，同时幸免没有购买或买了其它产品带来的苦恼与痛楚。因此一流的销售人员卖结果，一样的销售人员贩卖成份。

动力源：

任何人在做一件情况都会有缘故，这些缘故确实是动力源。

追求欢乐

追求欢乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会同意，因此销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。

躲避痛楚

同样人们也会为了躲避痛楚而行动，按照调查，躲避痛楚所产生的动力是追求欢乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买步步高产品的痛楚和坏处，如此更能促成销售。

可行性

当目标太大、太过于遥远，全然无法完成的时候，人会失去追求的动力。因此设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能同意的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

六大永恒不变的咨询句：

当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的咨询以下几个咨询题，如果能有效解答这几个咨询题，就能达成销售。

你是谁？

你要跟谈什么？

你谈的情况对我有什么好处？——给顾客带来的利益

如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客

什么缘故我要跟你买？——差异化的优势

什么缘故我要现在跟你买？

第二章沟通技巧

一、沟通三要素：（维拉比洋公式）

文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%

二、讲服两大障碍：（视觉、听觉）

在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈设等）的干扰，通过躯体、柜台、试音间、视线角度等现场情形的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈设、产品演示、促销品陈设等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。

讲服三要素：

什么人在讲？相同的话在不同的人口中讲出来份量就会不一样，因此要看起来是行业的专家，让顾客相信。

讲什么内容？要做好充分的预备，将自己所要讲的内容整理好，如此才能有好的成效。

如何讲？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。

沟通双方：

多听少讲是达成沟通的差不多原则，自己咨询（自己讲占20~30%）；对方讲（对方讲占70~80%）。

三、咨询话——所有沟通销售关键

四种咨询话模式

1、开放式：不局限咨询题的内容和答案，能够从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种咨询话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多咨询一些像是废话的

咨询题，而且答案是正面的，通过这种持续的细节的认同积存在一起就达成了整体的认同。

例如：

您看颜色是不是专门的好？您看款式是不是专门的好？

3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了廉价。

例如：

“现金依旧刷卡”“改日依旧后天”“您是要一张依旧两张”

4、反咨询式：用在当顾客有疑咨询的时候，用咨询题解决咨询题

例如：

“什么缘故觉得贵”“什么缘故觉得不行”

咨询话六种作用：

咨询：开始咨询：爱好咨询：需求咨询：痛楚咨询：欢乐咨询：成交

提咨询题的方法：

注意表情，肢体语言

语气语调

咨询容易回答的咨询题

咨询下面回答“是”的咨询题

咨询二选一的咨询题

能咨询就尽量少讲

倾听四个层面

听明白对方讲的话

听明白想讲没有讲出来的话。

听明白对方想讲没有讲出来，要你讲出来的话。

听明白对方什么缘故讲这句话，有时比讲什么更重要。

倾听技巧

倾听是一种礼貌，能够建立顾客的信任感，在倾听过程中有一些小的技巧：

用心听

态度诚恳

记笔记

重新确认

停顿3~5秒

不打断、不插嘴

不明白追咨询

10、不发出声音

11、点头微笑

12、眼睛凝视鼻头或前额

13、在听的过程中不要组织语言

颂扬技巧：

真诚，发自内心

找出闪光点进行颂扬

要颂扬具体的观点或情况

颂扬要及时，情况发生后就颂扬

当着大伙儿的面颂扬会更有效

四句经典颂扬：

你真不简单

我专门观赏你

我专门佩服你

你专门专门

确信认同技巧：

你讲的专门有道理，我专门明白得你的心情我了解你的意思，感谢你的建议

我认同你的观点

你那个咨询题咨询得专门好

我明白你如此做是为我好