广告传媒销售技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Rule no.4 如何成为一流业务员
三流业务员抱怨自己的媒体
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务抱怨……..
精品
提高銷售力的办法
1. 改变你的信念 ( Believe ) 2. 改变你的态度 ( Attitude ) 3. 改变你的技巧 ( Skill ) 4. 改变你的知识 ( Knowledge )
精品
优秀业务员的工作信念
没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员
精品
优秀业务员应有的工作态度
阳光心态
• 积极勤快 • 不怕拒绝
广告传媒销售技巧
2015.06.07
精品
提高銷售力的办法
精品
提高銷售力的办法
只有一个字
?
精品
提高銷售力的办法
只有一个字
Change
改变
精品
改变过程 (The Change Process)
B elief 信念
旧
旧
A 态度 ttitude
新
新
表 现
习 惯
S kill
技巧
习 惯
成 果
K 知识 nowledge
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系 2. 不断收集市场情报
精品
广告作业流程
营销传播策划 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估
• Rule no.2 成功的三个对:
1. 对的时间 2. 对的人 3. 说对话
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 2. 不愿做 3. 忘记做
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 3. 忘记做
精品
媒体销售五个基本规则
• 目的:让客户投放满意 • 提交监测报告和结案报告 • 结案报告包括“BEST”
– Branding ( 公司的优势) – Evaluation ( 优良的效果) – Service ( 尽心尽力的服务) – Try again ( 马上续单的机会)
• 尽量提供第三方资料 • 亲自提案和书面报告
精品
忘记
精品
Cold call 后的五种结果
1. 直接说不需要 2. 请你找其他人谈,他不直接负责 3. 请你把资料发给他 4. 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何
地会面 5. 跟你约定何时何地会面
精品
小结
• 不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 • 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 • 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 • 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识
好材料, 对所遇到的人都பைடு நூலகம்礼貌 • 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司
以 及他的产品特色,找到有相关和客户的话 题切 入
精品
第二步:了解
• 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 • 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做
笔记 • 鼓励客户多问问题 • 问答问题时先说客户的利益 • 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要
精品
优秀业务员的工作 技巧
精品
处理异议
约见面
销售流程
执行监 督
公司介绍
精品
媒体销售成功过程
成功来自过程的优化: 天龙八步
1
4
7
2
5
8
3
6
精品
第一步:注意
• Cold call 时要分三步:
– 目的是有一个好消息告诉客户 – 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户大都
会冷漠和推辞,做好应变 – 通话中注意聆听,适度反应 – 通话后跟进、马上准备下一步 – 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会
行动
精品
第四步:考虑
• 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合 好 客户的整体营销活动
• 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发 挥点
• 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 • 案例提供客户参考 • 多提想法和方案,不要只是口说
精品
第五步:谈判
• 目的:让客户他觉得他赢了 • 谈判成功主要是态度和讯息 • 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放
第八步:续单
• 目的:保证优化效果 • 回顾前期经验,优化效果和增量 • 保证成果再一步改善 • 主动提出改善 (包括作业流程 部分)或创新
方案
精品
优秀业务员的工作知识
精品
媒体销售五个基本规则
• Rule no.1 成功的销售人员
:
1. 喜欢见客户 2. 爱上自已的媒体
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 15% 3. 忘记做
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 15% 3. 忘记做 80%
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
精品
媒体销售五个基本规则
快速回应,同时利用回应作为再见客户的 机会 • 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负
责,勤快,诚意 • 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿
意了解
精品
第三步:喜欢
• 目的:客户同意媒体的优点 • 了解客户重视媒体优点有那些 • 我的媒体在客户重视的优点上 多提供资料
和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果 • 鼓劢客户问更多细则问题並一一适当反应 • 提出我们如何重视和特惠客户 • 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会
出 • 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其
他条件如提早收款, 增量省本和长期投放的 承诺等
精品
第六步:签单执行
• 目的:达到服务与效果满意 • 清楚合同约定 • 跟踪物料进度与传遞 • 服务热情要更 提告 • 每天跟客户汇报进度及情况 • 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心
精品
第七步:评估
广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司
精品
广告創意综合全案服务
盛世长城
4A
奥美
电通
叶茂中策划
本
土
大唐灵狮
广东省广
精品
媒介专业公司
实力媒体
4A
传立媒体
昌荣
本
三人行
土
中视金桥
精品
一般广告媒体予算安排 流程
1. 根据销售与营销目標 2. 目標群与竞争品牌广告投放分析 3. 决定总予算 4. 細分市场比例 5. 季节分配 6. 决定媒体組合 7. 选定組合中的个别媒体 8. 談判购买执行 9. 評估 、建 议
三流业务员抱怨自己的媒体
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务抱怨……..
精品
提高銷售力的办法
1. 改变你的信念 ( Believe ) 2. 改变你的态度 ( Attitude ) 3. 改变你的技巧 ( Skill ) 4. 改变你的知识 ( Knowledge )
精品
优秀业务员的工作信念
没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员
精品
优秀业务员应有的工作态度
阳光心态
• 积极勤快 • 不怕拒绝
广告传媒销售技巧
2015.06.07
精品
提高銷售力的办法
精品
提高銷售力的办法
只有一个字
?
精品
提高銷售力的办法
只有一个字
Change
改变
精品
改变过程 (The Change Process)
B elief 信念
旧
旧
A 态度 ttitude
新
新
表 现
习 惯
S kill
技巧
习 惯
成 果
K 知识 nowledge
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.5 业务员要做的两件事
1. 不断改善客户 与公司的关系 2. 不断收集市场情报
精品
广告作业流程
营销传播策划 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估
• Rule no.2 成功的三个对:
1. 对的时间 2. 对的人 3. 说对话
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 2. 不愿做 3. 忘记做
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 3. 忘记做
精品
媒体销售五个基本规则
• 目的:让客户投放满意 • 提交监测报告和结案报告 • 结案报告包括“BEST”
– Branding ( 公司的优势) – Evaluation ( 优良的效果) – Service ( 尽心尽力的服务) – Try again ( 马上续单的机会)
• 尽量提供第三方资料 • 亲自提案和书面报告
精品
忘记
精品
Cold call 后的五种结果
1. 直接说不需要 2. 请你找其他人谈,他不直接负责 3. 请你把资料发给他 4. 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何
地会面 5. 跟你约定何时何地会面
精品
小结
• 不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 • 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 • 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 • 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识
好材料, 对所遇到的人都பைடு நூலகம்礼貌 • 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司
以 及他的产品特色,找到有相关和客户的话 题切 入
精品
第二步:了解
• 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 • 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做
笔记 • 鼓励客户多问问题 • 问答问题时先说客户的利益 • 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要
精品
优秀业务员的工作 技巧
精品
处理异议
约见面
销售流程
执行监 督
公司介绍
精品
媒体销售成功过程
成功来自过程的优化: 天龙八步
1
4
7
2
5
8
3
6
精品
第一步:注意
• Cold call 时要分三步:
– 目的是有一个好消息告诉客户 – 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户大都
会冷漠和推辞,做好应变 – 通话中注意聆听,适度反应 – 通话后跟进、马上准备下一步 – 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会
行动
精品
第四步:考虑
• 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合 好 客户的整体营销活动
• 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发 挥点
• 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 • 案例提供客户参考 • 多提想法和方案,不要只是口说
精品
第五步:谈判
• 目的:让客户他觉得他赢了 • 谈判成功主要是态度和讯息 • 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放
第八步:续单
• 目的:保证优化效果 • 回顾前期经验,优化效果和增量 • 保证成果再一步改善 • 主动提出改善 (包括作业流程 部分)或创新
方案
精品
优秀业务员的工作知识
精品
媒体销售五个基本规则
• Rule no.1 成功的销售人员
:
1. 喜欢见客户 2. 爱上自已的媒体
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 15% 3. 忘记做
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.3 业绩不好的原因:
1. 不会做 5% 2. 不愿做 15% 3. 忘记做 80%
精品
媒体销售五个基本规则
Rule no.4 如何成为一流业务员
精品
媒体销售五个基本规则
快速回应,同时利用回应作为再见客户的 机会 • 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负
责,勤快,诚意 • 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿
意了解
精品
第三步:喜欢
• 目的:客户同意媒体的优点 • 了解客户重视媒体优点有那些 • 我的媒体在客户重视的优点上 多提供资料
和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果 • 鼓劢客户问更多细则问题並一一适当反应 • 提出我们如何重视和特惠客户 • 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会
出 • 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其
他条件如提早收款, 增量省本和长期投放的 承诺等
精品
第六步:签单执行
• 目的:达到服务与效果满意 • 清楚合同约定 • 跟踪物料进度与传遞 • 服务热情要更 提告 • 每天跟客户汇报进度及情况 • 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心
精品
第七步:评估
广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司
精品
广告創意综合全案服务
盛世长城
4A
奥美
电通
叶茂中策划
本
土
大唐灵狮
广东省广
精品
媒介专业公司
实力媒体
4A
传立媒体
昌荣
本
三人行
土
中视金桥
精品
一般广告媒体予算安排 流程
1. 根据销售与营销目標 2. 目標群与竞争品牌广告投放分析 3. 决定总予算 4. 細分市场比例 5. 季节分配 6. 决定媒体組合 7. 选定組合中的个别媒体 8. 談判购买执行 9. 評估 、建 议