汽车营销渠道ppt课件

资
用户
12
特点
生产厂商采取的渠道模式追求 简单实用。汽车销售渠道“低 成本，低投入，高产出，高效 率，高素质”为特点
以金融机构为依托，分销体系 有制造厂，经销商，金融机构 共同组成
大多企业采取地区销售分公司 的做法，直接协调产销关系， 力求直接对终端市场进行有效 调控
厂商一般不参与直接销售，而 是有零售商来完成
汽车零售点只负责销售，售后 服务部分则仍旧有厂家分公司 运营
Partners in Performance
优势：
采用地区销售分公司模式的优 势在于，汽车企业可以非常有 效地控制物流和终端，信息的 反馈快速有效，能够较好地根 据市场销量和需求，进行生产 调整，同时为车型改良等提供 了丰富的数字依据。
制造厂
地区机构
一级地区代理
一级地区代理
二级地区代理
二级地区代理
二级地区代理
5S 终端模式
•新车销售 •旧车回收和销售 •零配件供应 •维修服务 •信息反馈
用户
16
Partners in Performance
特点
优势：
英国汽车分销模式相对比较保守， 汽车生产厂商可以迅速的收
大多采用的是较为传统的区域分
劣势：
厂商投入的资金成本较大，特 别是企业的库存与运输成本， 是美国汽车企业较大的负担。
13
分销模式介绍
-日本汽车的经销模式
制造厂
维修中心 配件中心
Partners in Performance
制
造
厂
地区中心
出 资
分店
经销总店
分店
分店
定车
交车，维修，供配件
用户
经 销 店 出 资
14
特点
日本汽车分销渠道大多还是采 取独立经销商模式，而且，独 立经销商与企业合作紧密，有 些企业还会直接投资分销渠道 建设
采用遍布全国，安排有序的品 牌汽车分销点，这些分销点除 了销售汽车以外，也提供一定 的基本汽车维修和配件服务
当经销商可以“断奶”前行时， 汽车公司便以股份转让的形式 将资金抽回
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂家与独立经销商之 间，有着超越合约的紧密合作， 数十年不变。厂商和经销商之 间的利润也保持在一个高效、 合理的范围内，有利于销售网 络在全国的建设、布控。避免 了恶意竞争，保证了市场对品 牌产品的忠诚度。
回生产成本，获得再次开发
销代理模式
和扩大生产的资金。同时，
由于区域分销贸易企业相对比较 稳定，汽车厂商相对较多，因此 渠道利润也比较丰厚，很多分销 商逐渐成长为世界级品牌代理商。
由于汽车经销采取“5S”终端模 式(具备新车销售、旧车回收及
由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
汽车营销渠道
1
学习内容
• 有关营销概念 • 国外主要汽车分销模式介绍 • 国内汽车分销模式介绍 • 4S管理
Partners in Performance
2
营销概念
Partners in Performance
市场概念
• “市场这个术语有许多用法… 最后，对一个 市场营销人员来说，市场是指某种货物或者 劳务的现实购买者和潜在购买者。”
–飞利浦·科特勒Philip Kotler
3
Partners in Performance
营销概念
市场营销是通过市场促进交换来满足人类需要 和欲望的活动… -飞利浦·科特勒Philip Kotler
市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定 价、分销和促销的规划和实施过程、目的是创 造能实现个人和组织目标的交换
Partners in Performance
所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生 产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经 过的通道，我们称之为分销或销售渠道
• 直接渠道
• 间接渠道
7
直接渠道
直销网络
1. 确定销售体制 2. 成立销售公司 3. 建立销售网络 4. 开设销售店 5. 招聘销售人员 6. 进入汽车超市
特点：
简洁，务实，高效
韩国企业普遍采用这种 模式
销售价格，策略，以及 服务项目均由总公司统 一制定
分销店铺，维修网点的 工作人员均为公司正式 员工
优势
销售价格，策略，以及 服务项目均由总公司统 一制定
排他性
劣势
集中了大量的投资风险， 分散资金的时间价值， 拒绝广泛的社会支持。
10
分销模式介绍-间接渠道
• 美国汽车分销模式 • 英国汽车分销模式 • 日本汽车分销模式 • 中国当前汽车分销模式Leabharlann Baidu
Partners in Performance
11
分销模式介绍
-美国汽车的经销模式
制造厂
维修中心 配件中心
Partners in Performance
制
造
地区机构
厂 出
资
经销店
经销店
经销店
经销店
经 销
购车
店 交车，维修，供配件 出
-美国市场营销协会AMA
4
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
5
销售与推销
Partners in Performance
“市场营销最重要的部分不是推销。推销充其量不 过是市场营销冰山的一角，或者是市场营销若干职 能中的一个，并且往往不是最重要的一个。因为如 果营销人员做好了识别消费者需求的工作，开发出 了适销对路的产品，并搞好定价，分销和行之有效 的促销，这些货物很容易地销售出去”
营销的目的就是使推销成为多余
6
分销概念
劣势：
日本本土汽车市场，就如同安 全的鱼塘，因为没有竞争者， 很难为企业提供有力的发展动 力。但由于日本外向型经济的 特性，海外市场的激烈竞争弥 补了国内竞争力的不足。事实 证明，日本这种“精致”的分 销渠道在海外的试验是失败的。
15
分销模式介绍
-英国汽车的经销模式
Partners in Performance
间接渠道
经销模式 代理模式 批发
零售
Partners in Performance
8
分销模式介绍-直接渠道
-韩国汽车的经销模式
制造厂
订单
发车
Partners in Performance
地区机构
维修配件中心 经销代理店
库存协调
订车
提车
提供服务
用户
9
Partners in Performance