汽车营销渠道ppt课件
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汽车渠道管理培训PPT课件
渠道成员选择与评估
渠道成员资质
设定渠道成员的资质要求，如经 营规模、信誉度、业务范围等， 确保渠道成员具备必要的条件和
能力。
渠道成员筛选
通过市场调查、竞标等方式筛选 合格的渠道成员，确保其能够满
足企业的要求和期望。
渠道成员评估
建立评估体系，定期对渠道成员 进行评估和考核，及时发现和解 决潜在问题，激励优秀渠道成员。
渠道服务管理
服务标准制定
制定统一的服务标准和 流程，确保服务质量。
服务质量监控
建立完善的服务质量监 控体系，及时发现和解 决问题。
服务渠道整合
整合线上线下服务渠道， 提供便捷的服务体验。
05 汽车渠道营销与促销
营销策略制定
目标市场定位
01
明确目标市场，了解消费者需求和偏好，为制定营销策略提供
依据。
汽车渠道管理培训ppt课件
目录
• 引言 • 汽车渠道管理概述 • 汽车渠道策略与布局 • 汽车渠道运营与管理 • 汽车渠道营销与促销 • 汽车渠道风险管理 • 案例分析与实践经验分享
01 引言
培训背景与目标
培训背景
随着汽车市场的竞争加剧，汽车渠道 管理成为企业核心竞争力的重要组成 部分。为了提高汽车渠道管理水平， 企业需要加强相关人员的培训。
培训目标
本次培训旨在提高汽车渠道管理人员 的管理能力、沟通能力和团队协作能 力，以更好地服务经销商和客户，提 升企业品牌形象和市场竞争力。
培训对象与内容
培训对象
01 汽车渠道管理人员、经销商管道管理概述
02 介绍汽车渠道管理的概念、特
点和重要性。
汽车渠道模式与策略
03 分析不同汽车渠道模式的优缺
库存控制策略
汽车营销PPT课件
互联网营销
网站建设
建立企业官方网站，展示产品信息和品牌形 象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告，吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容，与目标客户互 动。
04 汽车营销案例分析
案例一：特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新，强 调产品的环保性能，通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯 拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位， 以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、 品质保证等方面，使产品 在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度，以吸引 更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略， 以及目标客户的购买能力 和需求。
• 总结词：跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一，有助于企业打破传统 思维模式，拓展新的市场和资源。
• 详细描述：跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒，与其他 行业的优秀企业进行合作，共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资 源共享和优势互补，提高企业的创新能力和市场竞争力。同时，跨界合作营销 还可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析；艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力，以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象
《汽车营销策划》课件
详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
汽车行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
《汽车营销渠道》课件
数据分析
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
利用信息系统收集的数据，进行市场分析、销售预测和消费者行为研究。
05
汽车营销渠道的未来发展
新能源汽车的营销道
新能源汽车的营销渠道将更加多元化，包括线上、线下以及社交媒体等。
新能源汽车的营销渠道将更加注重用户体验，提供更加便捷的购车和售后服务。
新能源汽车的营销渠道将更加注重品牌形象，通过品牌推广和口碑营销来吸引消费 者。
《汽车营销渠道》ppt课 件
目 录
• 汽车营销渠道概述 • 汽车营销渠道类型 • 汽车营销渠道策略 • 汽车营销渠道管理 • 汽车营销渠道的未来发展
01
汽车营销渠道概述
汽车营销渠道的定义
汽车营销渠道是指汽车产品从生产者 向消费者转移的过程中所经过的路线 和通道，包括生产者、批发商、经销 商和消费者等环节。
它是连接生产与消费的桥梁，也是企 业与消费者之间的桥梁，对于汽车产 业的发展具有重要意义。
汽车营销渠道的重要性
01
汽车营销渠道是实现汽车产品销 售的关键环节，它能够将产品快 速、准确地传递给消费者，提高 销售效率。
02
良好的营销渠道可以提升品牌形 象、增强消费者忠诚度，为企业 带来更多的市场份额和利润。
总结词
结合多种渠道类型，以满足不同消费者 需求，提高市场竞争力。
VS
详细描述
多元化营销渠道是指汽车企业结合多种渠 道类型，以满足不同消费者需求和提高市 场竞争力。这种渠道的优势在于能够根据 不同消费者需求和购买习惯，选择合适的 渠道类型，提供多样化的服务和产品。同 时，多元化营销渠道还可以降低单一渠道 的风险，提高企业的适应能力和抗风险能 力。
03
汽车营销渠道策略
产品策略
01
02
汽车营销ppt (33)[21页]
![汽车营销ppt (33)[21页]](https://img.taocdn.com/s3/m/f5aaf9b4ddccda38366baf5b.png)
2.一阶渠道
是指含有一个销售中介机构，即生产商把商品出售 给一个中间商，再由该中间商转售给消费者或用户 的流通模式。它在生产资料商品流通中，一般是指 生产商把商品出售给一个批发商或委托给一个代理 商，再由批发商或代理商转售给用户的流通模式。 在日用消费品流通中，一般是指生产商把商品出售 给零售商，再由零售商出售给消费者的流通模式。 在商品流通实践中，一阶渠道的使用是很广泛的， 大至汽车、家具、家用电器，小至服装、鞋帽、药 品、食品和蔬菜等，品种繁多，应用广泛。
2.分销渠道的功能
（1）调研是收集进行营销决策所必需的信 息。
（2）促销是进行供应品的说服和与消费者 进行沟通。
（3）接洽是寻找可能的购买者，并与之接 触。
（4）组配是对供应品在分类、分等、装配 与包装上进行组合和搭配，以符合购买者的 需要。
2.分销渠道的功能
（5）谈判是为转移供应品的所有权，在买 卖者之间，就价格及有关条件进行协商的活 动。
单元四 分销渠道策略
任务1：掌握分销渠道的含义。
任务导入：
厂家生产出来的产品怎样才能达到消费者手 中？是通过分销渠道。分销渠道的含义是什 么？它有什么功能和哪些类型？
一、分销渠道的概念与功能
1.分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参
与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或 消费的所有组织构成。分销渠道也称“销售通路”、 “流通渠道”或“营销渠道”。生产制造商的产品 或服务可以经过多条渠道到达消费者或用户手中， 有的渠道经过的环节多一些，涉及较多的经营机构； 有的渠道经过的环节少一些，涉及较少的经营机构。
三、分销渠道的类型
（二）长渠道与短渠道 按照分销渠道的长度划分，可以分为长渠道
汽车市场营销课件 任务9 汽车分销策略
9.2.1汽车分销渠道的设计
汽 车
1.影响分销渠道设计的因素
分
其他因素
销
策
略
中间商因素
影响分销渠道 设计的因素
产品特性 市场因素
社会环境及传 统习惯因素
11
企业自身因素
汽车营销
（1）产品因素
汽 车 分
①单位产品价值。 ②产品的大小与重量。
销 ③产品的易腐性。
策 ④产品技术的复杂性。
略 ⑤产品的时尚性。
（channel conflict）。
26
汽车营销
渠道成员间经常出现冲突，需要加以协调。渠道冲突主要有三种
汽 类型： 车 分 ➢垂直渠道冲突(vertical conflict)。即同一条渠道中不同层次之 销 间的冲突。 策 ➢水平渠道冲突(horizontal conflict)。即不同渠道内同一层次渠 略 道成员之间的冲突。
略 所为。
良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
33
汽车营销
汽 产生窜货的原因主要有：
车
多拿回扣，抢占市场。
分
供货商给予中间商的优惠政策不同。
销 策
供应商对中间商的销货情况把握不准。
➢多渠道冲突。即两条以上的渠道向同一市场出售产品引起的冲 突。
27
汽车营销
横向冲突（水平冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
略
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
28
汽车营销
纵向冲突（垂直冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
培训课件：汽车销售渠道与模式
日本汽车分销渠道具有以下特点： 生产企业广泛参与零售。据介绍，日本汽车厂家出资的零售
商占到40%，这些零售商一般规模大，生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况：一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上，出资建立零售商；二是对 经营困难的零售商支援，从而形成厂家出资。 经营规模大，网点数量多。据统计，每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端，日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加，但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店，渠道为：厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品；只能将合同产品销售给 直接用户，不得批发；必须按
特许人的价格出售；必须从特许人处取得 货源；不得跨域特
许区域出售；不得自行转让特许经营权。
4S店的特点： 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是： 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者，并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金，以分 担渠道工作所需要的费用。
商占到40%，这些零售商一般规模大，生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况：一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上，出资建立零售商；二是对 经营困难的零售商支援，从而形成厂家出资。 经营规模大，网点数量多。据统计，每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端，日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加，但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店，渠道为：厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品；只能将合同产品销售给 直接用户，不得批发；必须按
特许人的价格出售；必须从特许人处取得 货源；不得跨域特
许区域出售；不得自行转让特许经营权。
4S店的特点： 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是： 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者，并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金，以分 担渠道工作所需要的费用。
汽车营销实务1第五章汽车产品的分销课件
第二节 汽车分销渠道中的中间商
当汽车生产企业向市场推出新产品时，依靠中间商，既可 以节省在新产品营销工作中的大量资金，又可以利用中间 商与消费者的多年联系，使新产品能够顺利销售，为企业 占领市场赢得时间，使新产品成功率大大提高。 三、批发商 1.批发商的类型 汽车批发商按其实现汽车批量转销的特征，可分为独立批 发商、委托代理商和地区分销商。 (1)独立批发商。 1)多品牌汽车批发商。
第三节 汽车产品销售物流管理
如前所述，物流成本是一个复杂的系统，有些成本是可以 通过加强工作质量予以控制的，实际工作中常常要将复杂 问题简单化，因而我们可以只考虑那些最重要的成本因素。 2.物流配送规划 汽车企业主要面临“一个工厂、多个市场”的物流模式。 (1)直接运送产品至顾客 直接运送常常在物流成本上较高， 但可以保证更好地服务于顾客，满足顾客的及时性需要。
第四节 汽车分销渠道发展展望
(3)法律约束阶段(20世纪30年代以后) 这一时期的汽车分 销渠道基本延续了以前的形式。 (4)规模扩大阶段(20世纪80年代) 进入20世纪80年代，美 国开始出现特大汽车零售商，其经营规模，多达20～40家 零售店。 (5)稳定发展阶段(20世纪90年代以后) 20世纪90年代以后， 美国汽车生产企业为缓和同零售商之间的矛盾，采取了妥 协政策，将同零售商的关系视作企业内部部门关系，加强 了供应链管理，从而缓和了工商双方的矛盾。
第二节 汽车分销渠道中的中间商
由于中间商进行汽车运输和存储，提供售前、售中和售后 服务，从而增加了汽车的价值。 4.中间商是汽车生产企业的信息来源 中间商最了解汽车市场情况，知道哪些汽车畅销，哪些汽 车滞销。 5.中间商有利于汽车企业进入新市场 汽车企业在自行开发新市场时，往往由于缺乏经验和不了 解新市场的情况，使开发工作进展缓慢。 6.中间商有利于汽车企业销售新产品
汽车营销ppt (36)[7页]
![汽车营销ppt (36)[7页]](https://img.taocdn.com/s3/m/d25441ebff00bed5b8f31d85.png)
（一）产品因素 1．产品单位价格 2．产品体积与重量 3．产品技术性 4. 产品的易毁与易腐 5. 产品的通用性与专用性 6．新产品 7．产品的时效性
（二）市场因素
1．市场面大小 2．购买数量 3．购买习惯 4．市场竞争 5．市场需求弹性
（三）企业自身因素
1．企业的经营规模 2. 企业的信誉及资金 3．企业产品组合 4．企业营销能力 5．企业销售服务 6．企业销售策略
二、选择分销渠道的步骤
1.确定渠道目ห้องสมุดไป่ตู้与限制 2.明确各种渠道方案 3.评估各种可能的渠道方案 （1）经济性 （2）控制性 （3）适应性标准
技能训练：
调查某个品牌汽车的销售渠道策略。
任务2：
掌握分销渠道策略
任务导入：
汽车企业把产品生产出来后，要销售到消费 者手中，这中间必须通过一定的销售渠道。 销售渠道选择得是否适当，不仅会涉及到产 品销售效率的高低，而且对企业的生产发展 也将产生制约作用。因此，选择最佳的销售 渠道，是企业搞好产品销售的一个重要保证。
一、影响渠道选择的主要因素
（二）市场因素
1．市场面大小 2．购买数量 3．购买习惯 4．市场竞争 5．市场需求弹性
（三）企业自身因素
1．企业的经营规模 2. 企业的信誉及资金 3．企业产品组合 4．企业营销能力 5．企业销售服务 6．企业销售策略
二、选择分销渠道的步骤
1.确定渠道目ห้องสมุดไป่ตู้与限制 2.明确各种渠道方案 3.评估各种可能的渠道方案 （1）经济性 （2）控制性 （3）适应性标准
技能训练：
调查某个品牌汽车的销售渠道策略。
任务2：
掌握分销渠道策略
任务导入：
汽车企业把产品生产出来后，要销售到消费 者手中，这中间必须通过一定的销售渠道。 销售渠道选择得是否适当，不仅会涉及到产 品销售效率的高低，而且对企业的生产发展 也将产生制约作用。因此，选择最佳的销售 渠道，是企业搞好产品销售的一个重要保证。
一、影响渠道选择的主要因素
汽车营销渠道 ppt课件
-美国市场营销协会AMA
2021/4/17
6
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
2021/4/17
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服 务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业 务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流 程。
维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、 高精度的设备和诊断测试仪器。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入 库、灵活结款。
厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行 策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化 管理极为有利
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能 区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销 售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、 经理人员办公室、会议室等。
2021/4/17
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂商可以迅速的收 回生产成本，获得再次开发 和扩大生产的资金。同时， 由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
英国模式的劣势在于经销商 的压力和成本都较大，再加 上激烈的市场竞争，使得汽 车销售商的利润急剧缩水。 因此，专卖店网络已显颓态。 销售网点过于密集，利润空 间逐年减少，合并或者破产 的经销商越来越多
2021/4/17
6
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
2021/4/17
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服 务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业 务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流 程。
维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、 高精度的设备和诊断测试仪器。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入 库、灵活结款。
厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行 策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化 管理极为有利
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能 区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销 售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、 经理人员办公室、会议室等。
2021/4/17
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂商可以迅速的收 回生产成本，获得再次开发 和扩大生产的资金。同时， 由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
英国模式的劣势在于经销商 的压力和成本都较大，再加 上激烈的市场竞争，使得汽 车销售商的利润急剧缩水。 因此，专卖店网络已显颓态。 销售网点过于密集，利润空 间逐年减少，合并或者破产 的经销商越来越多
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汽车营销渠道
1
学习内容
• 有关营销概念 • 国外主要汽车分销模式介绍 • 国内汽车分销模式介绍 • 4S管理
Partners in Performance
2
营销概念
Partners in Performance
市场概念
• “市场这个术语有许多用法… 最后，对一个 市场营销人员来说，市场是指某种货物或者 劳务的现实购买者和潜在购买者。”
制造厂
地区机构
一级地区代理
一级地区代理
二级地区代理
二级地区代理
二级地区代理
5S 终端模式
•新车销售 •旧车回收和销售 •零配件供应 •维修服务 •信息反馈
用户
16
Partners in Performance
特点
优势：
英国汽车分销模式相对比较保守， 汽车生产厂商可以迅速的收
大多采用的是较为传统的区域分
采用遍布全国，安排有序的品 牌汽车分销点，这些分销点除 了销售汽车以外，也提供一定 的基本汽车维修和配件服务
当经销商可以“断奶”前行时， 汽车公司便以股份转让的形式 将资金抽回
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂家与独立经销商之 间，有着超越合约的紧密合作， 数十年不变。厂商和经销商之 间的利润也保持在一个高效、 合理的范围内，有利于销售网 络在全国的建设、布控。避免 了恶意竞争，保证了市场对品 牌产品的忠诚度。
–飞利浦·科特勒Philip Kotler
3
Partners in Performance
营销概念
市场营销是通过市场促进交换来满足人类需要 和欲望的活动… -飞利浦·科特勒Philip Kotler
市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定 价、分销和促销的规划和实施过程、目的是创 造能实现个人和组织目标的交换
特点：
简洁，务实，高效
韩国企业普遍采用这种 模式
销售价格，策略，以及 服务项目均由总公司统 一制定
分销店铺，维修网点的 工作人员均为公司正式 员工
优势
销售价格，策略，以及 服务项目均由总公司统 一制定
排他性
劣势
集中了大量的投资风险， 分散资金的时间价值， 拒绝广泛的社会支持。
10
分销模式介绍-间接渠道
间接渠道
经销模式 代理模式 批发
零售
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8
分销模式介绍-直接渠道
-韩国汽车的经销模式
制造厂
订单
发车
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地区机构
维修配件中心 经销代理店
库存协调
订车
提车
提供服务
用户
9
Partners in Performance
回生产成本，获得再次开发
销代理模式
和扩大生产的资金。同时，
由于区域分销贸易企业相对比较 稳定，汽车厂商相对较多，因此 渠道利润也比较丰厚，很多分销 商逐渐成长为世界级品牌代理商。
由于汽车经销采取“5S”终端模 式(具备新车销售、旧车回收及
由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
厂商投入的资金成本较大，特 别是企业的库存与运输成本， 是美国汽车企业较大的负担。
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分销模式介绍
-日本汽车的经销模式
制造厂
维修中心 配件中心
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制
造
厂
地区中心
出 资
分店
经销总店
分店
分店
定车
交车，维修，供配件
用户
经 销 店 出 资
14
特点
日本汽车分销渠道大多还是采 取独立经销商模式，而且，独 立经销商与企业合作紧密，有 些企业还会直接投资分销渠道 建设
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所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生 产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经 过的通道，我们称之为分销或销售渠道
• 直接渠道
• 间接渠道
7
直接渠道
直销网络
1. 确定销售体制 2. 成立销售公司 3. 建立销售网络 4. 开设销售店 5. 招聘销售人员 6. 进入汽车超市
-美国市场营销协会AMA
4
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
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5
销售与推销
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资
用户
12
特点
生产厂商采取的渠道模式追求 简单实用。汽车销售渠道“低 成本，低投入，高产出，高效 率，高素质”为特点
以金融机构为依托，分销体系 有制造厂，经销商，金融机构 共同组成
大多企业采取地区销售分公司 的做法，直接协调产销关系， 力求直接对终端市场进行有效 调控
厂商一般不参与直接销售，而 是有零售商来完成
• 美国汽车分销模式 • 英国汽车分销模式 • 日本汽车分销模式 • 中国当前汽车分销模式
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11
分销模式介绍
-美国汽车的经销模式
制造厂
维修中心 配件中心
Partners in Performance
制
造
地区机构
厂 出
资
经销店
经销店
经销店
经销店
经 销
购车
店 交车，维修，供配件 出
“市场营销最重要的部分不是推销。推销充其量不 过是市场营销冰山的一角，或者是市场营销若干职 能中的一个，并且往往不是最重要的一个。因为如 果营销人员做好了识别消费者需求的工作，开发出 了适销对路的产品，并搞好定价，分销和行之有效 的促销，这些货物很容易地销售出去”
营销的目的就是使推销成为多余
6
分销概念
劣势：
日本本土汽车市场，就如同安 全的鱼塘，因为没有竞争者， 很难为企业提供有力的发展动 力。但由于日本外向型经济的 特性，海外市场的激烈竞争弥 补了国内竞争力的不足。事实 证明，日本这种“精致”的分 销渠道在海外的试验是失败的。
15
分销模式介绍
-英国汽车的经销模式
Partners in Performance
汽车零售点只负责销售，售后 服务部分则仍旧有厂家分公司 运营
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优势：
采用地区销售分公司模式的优 势在于，汽车企业可以非常有 效地控制物流和终端，信息的 反馈快速有效，能够较好地根 据市场销量和需求，进行生产 调整，同时为车型改良等提供 了丰富的数字依据。
1
学习内容
• 有关营销概念 • 国外主要汽车分销模式介绍 • 国内汽车分销模式介绍 • 4S管理
Partners in Performance
2
营销概念
Partners in Performance
市场概念
• “市场这个术语有许多用法… 最后，对一个 市场营销人员来说，市场是指某种货物或者 劳务的现实购买者和潜在购买者。”
制造厂
地区机构
一级地区代理
一级地区代理
二级地区代理
二级地区代理
二级地区代理
5S 终端模式
•新车销售 •旧车回收和销售 •零配件供应 •维修服务 •信息反馈
用户
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特点
优势：
英国汽车分销模式相对比较保守， 汽车生产厂商可以迅速的收
大多采用的是较为传统的区域分
采用遍布全国，安排有序的品 牌汽车分销点，这些分销点除 了销售汽车以外，也提供一定 的基本汽车维修和配件服务
当经销商可以“断奶”前行时， 汽车公司便以股份转让的形式 将资金抽回
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优势：
汽车生产厂家与独立经销商之 间，有着超越合约的紧密合作， 数十年不变。厂商和经销商之 间的利润也保持在一个高效、 合理的范围内，有利于销售网 络在全国的建设、布控。避免 了恶意竞争，保证了市场对品 牌产品的忠诚度。
–飞利浦·科特勒Philip Kotler
3
Partners in Performance
营销概念
市场营销是通过市场促进交换来满足人类需要 和欲望的活动… -飞利浦·科特勒Philip Kotler
市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定 价、分销和促销的规划和实施过程、目的是创 造能实现个人和组织目标的交换
特点：
简洁，务实，高效
韩国企业普遍采用这种 模式
销售价格，策略，以及 服务项目均由总公司统 一制定
分销店铺，维修网点的 工作人员均为公司正式 员工
优势
销售价格，策略，以及 服务项目均由总公司统 一制定
排他性
劣势
集中了大量的投资风险， 分散资金的时间价值， 拒绝广泛的社会支持。
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分销模式介绍-间接渠道
间接渠道
经销模式 代理模式 批发
零售
Partners in Performance
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分销模式介绍-直接渠道
-韩国汽车的经销模式
制造厂
订单
发车
Partners in Performance
地区机构
维修配件中心 经销代理店
库存协调
订车
提车
提供服务
用户
9
Partners in Performance
回生产成本，获得再次开发
销代理模式
和扩大生产的资金。同时，
由于区域分销贸易企业相对比较 稳定，汽车厂商相对较多，因此 渠道利润也比较丰厚，很多分销 商逐渐成长为世界级品牌代理商。
由于汽车经销采取“5S”终端模 式(具备新车销售、旧车回收及
由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
厂商投入的资金成本较大，特 别是企业的库存与运输成本， 是美国汽车企业较大的负担。
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分销模式介绍
-日本汽车的经销模式
制造厂
维修中心 配件中心
Partners in Performance
制
造
厂
地区中心
出 资
分店
经销总店
分店
分店
定车
交车，维修，供配件
用户
经 销 店 出 资
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特点
日本汽车分销渠道大多还是采 取独立经销商模式，而且，独 立经销商与企业合作紧密，有 些企业还会直接投资分销渠道 建设
Partners in Performance
所谓分销，是指某种产品或劳务的所有权，从生 产者手中转移到消费者手中的过程。这个过程所经 过的通道，我们称之为分销或销售渠道
• 直接渠道
• 间接渠道
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直接渠道
直销网络
1. 确定销售体制 2. 成立销售公司 3. 建立销售网络 4. 开设销售店 5. 招聘销售人员 6. 进入汽车超市
-美国市场营销协会AMA
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市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
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销售与推销
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资
用户
12
特点
生产厂商采取的渠道模式追求 简单实用。汽车销售渠道“低 成本，低投入，高产出，高效 率，高素质”为特点
以金融机构为依托，分销体系 有制造厂，经销商，金融机构 共同组成
大多企业采取地区销售分公司 的做法，直接协调产销关系， 力求直接对终端市场进行有效 调控
厂商一般不参与直接销售，而 是有零售商来完成
• 美国汽车分销模式 • 英国汽车分销模式 • 日本汽车分销模式 • 中国当前汽车分销模式
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分销模式介绍
-美国汽车的经销模式
制造厂
维修中心 配件中心
Partners in Performance
制
造
地区机构
厂 出
资
经销店
经销店
经销店
经销店
经 销
购车
店 交车，维修，供配件 出
“市场营销最重要的部分不是推销。推销充其量不 过是市场营销冰山的一角，或者是市场营销若干职 能中的一个，并且往往不是最重要的一个。因为如 果营销人员做好了识别消费者需求的工作，开发出 了适销对路的产品，并搞好定价，分销和行之有效 的促销，这些货物很容易地销售出去”
营销的目的就是使推销成为多余
6
分销概念
劣势：
日本本土汽车市场，就如同安 全的鱼塘，因为没有竞争者， 很难为企业提供有力的发展动 力。但由于日本外向型经济的 特性，海外市场的激烈竞争弥 补了国内竞争力的不足。事实 证明，日本这种“精致”的分 销渠道在海外的试验是失败的。
15
分销模式介绍
-英国汽车的经销模式
Partners in Performance
汽车零售点只负责销售，售后 服务部分则仍旧有厂家分公司 运营
Partners in Performance
优势：
采用地区销售分公司模式的优 势在于，汽车企业可以非常有 效地控制物流和终端，信息的 反馈快速有效，能够较好地根 据市场销量和需求，进行生产 调整，同时为车型改良等提供 了丰富的数字依据。