案例之四回归分析：销售额影响因素

销售额影响因素

姜晓兵西安电子科技大学经济与管理学院

摘要：本案例讲述了一家大型通讯设备生产公司XD为弄清楚影响销售额的相关因素，收集了其分布在全国各地的子公司销售额、促销活动投入额和竞争对手销售额等数据，以便掌握影响销售额的关键因素。此问题需要分析多个数值型变量之间的相关关系，以及存在强相关关系的变量之间是否有因果关系，相关与回归分析方法恰好是为研究此类问题设计的。

关键词：销售额，促销活动投入额，竞争对手销售额，相关分析，回归分析

XD是一家大型通讯设备生产公司，在我国主要的大中型城市都设有子公司。张伟最近被提拔为销售部经理。在即将召开的全国各地子公司负责人会议上，他想让大家清楚地了解影响销售额的相关因素。于是，从全国各地的子公司中，随机收集了十五个城市子公司的销售额、促销活动投入额和竞争对手销售额的数据。

表1 XD子公司销售额及相关因素数据（百万元）

子公司地址子公司销售额子公司促销活动投入额竞争对手销售额成都101.80 1.30 20.40

沈阳44.40 0.70 30.50

长春108.30 1.40 24.60

哈尔滨85.10 0.50 21.70

青岛77.10 0.50 25.50

武汉158.70 1.90 21.70

西安180.40 1.20 6.80

南京64.20 0.40 12.60

济南74.60 0.60 31.30

广州143.40 1.30 18.60

厦门120.60 1.60 19.90

深圳69.70 1.00 25.60

大连67.80 0.80 27.40

杭州106.70 0.60 24.30

案例使用说明

一、案例目的与用途

本案例主要是用于《应用统计学》课程，也适用于其他经济管理类学科的教学与管理培训。

本案例的教学目的主要在于帮助学员理解相关分析、回归分析的知识点，掌握研究数值型变量之间相关关系的方向、强弱程度以及存在强相关关系的变量之间具体数量变化关系式的构建、检验与预测等的方法。

二、启发思考题

1.分析子公司销售额与促销活动投入额、竞争对手销售额间的关系。

2.建立子公司促销活动投入额对其销售额的回归方程；解释方程的含义，说明子公司促销活动投入额对其销售额的影响程度；假设某地的子公司促销活动投入额为120万元，预计其销售额及在置信水平95%下的预测区间。

3.建立子公司促销活动投入额和竞争对手销售额对子公司销售额的回归方程；解释方程的含义，检验子公司促销活动投入额和竞争对手销售额各自对子公司销售额影响的显著性。

4.除了子公司促销活动投入额、竞争对手销售额之外，你认为还有哪些因素可能会对子公司销售额产生影响？若能取得相应的数据，你知道哪些筛选自变量的方法？

三、建议课堂计划

本案例可以作为专门的案例讨论课，在《应用统计学》课程中进行。以下是建议的课堂计划，仅供参考。

整个案例的课堂时间控制在60分钟。

课前计划：提出启发思考题，请学员在课前完成阅读和初步思考。

课中计划：简介案例及分析要求（2-5分钟）

课堂分组讨论（20分钟）

小组报告，可事先指定各组报告的重点议题，亦可指定部分小组报告，非报告小组提问或补充（每组5分钟，总时间控制在30分钟）。

引导全班进一步讨论，并进行总结（5分钟）

课后计划：如有必要，请学员或小组采用书面报告形式，给出更具体的分析或解

决方案，包括具体的职责分工。