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促销策略的选择除了考虑以上因素外，还要考虑消费者的行为、企业的营销环境、分销成本等。
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第二节人员推销策略
人员推销是一种最基本的销售方式，推销人员成为企业与顾客之间的纽带。销售人员通过交流，了解潜在购买者的欲望与要求，以满足购买者的需要。
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第二节人员推销策略
一、人员推销的含义及设计
用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。
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第二节人员推销策略
二、人员推销的特点
人员推销与其他促销方式相比，最根本的特点是推销员的表现是促进销售的主要原因。因此，有人把它叫做“人力促销”。具体来说，它主要有以下几个特点。
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第9章促销策略
第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节营业推广策略第五节公共关系策略
第一节促销与促销组合
一、促销及促销的目的
促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销形式。
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第一节促销与促销组合
二、促销组合
促销组合指企业根据需要在营销沟通过程对各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销、营业推广以及公共关系。
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第一节促销与促销组合
(一)促销组合的类型 (1)推动策略(从上而下式策略)。推式策略中以人员推销为
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第二节人员推销策略
人员推销的设计可以采取三种形式: 1.企业可以建立自己的销售队伍来推销产品。企业自己的
推销队伍的成员叫做推销员、销售代表、业务经理等。 2.企业可以使用专业合同推销人员。例如制造商的代理商、
销售代理商、经纪人等。 3.企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，
(3)促销预算。企业用于促销的费用，也是决定促销策略的重要依据不同的促销手段所需费用多少不同，有的费用较高，如电视广告、大型展销会、派送赠品等;有的费用较低，如邮寄广告等。企业应在促销费用预算的限度内，选择促销效果尽可能好的促销组合方式。
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第一节促销与促销组合
(4)产品生命同期。在不同的生命周期阶段，企业的营销目标及重点都不一样，因此，促销方式也不尽相同。不同生命周期阶段促销方式比较如表9-1所示。
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第一节促销与促销组合
促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠道(途径)对谁说什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。促销活动的核心在于沟通。随着经济的发展和人民生活水平的提高，消费者的需求已从“量的需要”，发展到“质的满足”。一位美国营销学家指出:“人们不再是仅仅为了使脚暖去买鞋，他们买鞋是因为鞋子使他们感受—男性的气魄、女性的娇媚、与众不同、优雅、年轻等”。因此，现代企业促销的最终目的在于与消费者的有效沟通，引起消费者的情感共鸣，进而诱导消费者的购买。促销沟通层级目标示意图如图9-1所示。
企业的促销活动，必须顺乎消费需求，符合购买指向，才能取得事半功倍的效果。许多企业在促销实践中，都结合具体情况采取“推”“拉”组合的方式，既各有侧重，又相互配合。促销组合类型如图9-2所示。
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第一节促销与促销组合
(二)影响促销组合的因素 (1)产品类型不同类型产品的消费者在需求、购买方式等方
主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。
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第一节促销与促销组合
(2)拉引策略(从下而上式策略)。拉式策略就是企业不直接向批发商和零售商做广告，而是通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
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第二节人员推销策略
(二)人员推销具有针对性在每次推销之前，推销员可以有针对性地对潜在顾客作一
番研究，拟定具体的推销方案等，因而，推销的成功率高，这是广告所不及的，广告促销往往包括许多非可能顾客在内。 (三)人员推销具有完整性推销员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，推销人员独立承担了整个销售阶段的任务。除此之外，推销员还有可能承担安装、维修、售后服务等工作。
面是不相同的，需要采用不同的促销方式。一般来说，生活资料的购买品种既多又分散，因此，依靠广告可以达到促销的目的;生产资料往往技术性强，购买较集中，如果使用人员推销为主，其他方式为辅的组合策略比较容易达成交易。
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第一节促销与促销组合
(2)市场特点。企业目标市场的不同特征也影响着不同促销方式的效果，如在地域广阔、分散的市场，广告有着重要的作用，而在窄而集中的市场，则可使用更有效的人员推销方式。
人员推销是指企业派出推销人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，使消费者认识产品或服务的性能、特征，以引起注意，激发消费者购买欲望、激励消费者购买行为，以实现企业推销商品，促进和扩大销售的目的。人员推销可以通过上门推销、柜台推销、会议推销等形式实现。
第二节人员推销策略
(一)人员推销具有很大的灵活性在推销过程中，买卖双方当面洽谈，有利于形成一种直接
而友好的相互关系。通过交谈和观察，推销员可以根据顾客的态度和特点，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客需要;可以掌握顾客的购买动机，有针对性地从某个方面介绍商品特点和功能，抓住有利时机促成交易;还可以及时发现问题，通过沟通解除顾客疑虑，使之产生信任感。