渠道管理与拓展 PPT
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《渠道管理》PPT课件
13
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
市场渠道工作计划PPT
3
活动执行与跟进
负责活动的具体实施和跟进，确保活动效果达到 预期。
社交媒体推广策略
社交媒体平台选择
选择适合目标市场的社交媒体平台进行推广。
内容策划与执行
制定社交媒体内容策略，包括发布频率、内容类型和互动方式。
数据分析与优化
定期分析社交媒体推广效果，根据数据进行策略调整和优化。
05
数据分析与优化调整
法律法规遵从风险规避
合规性审查
确保业务运营符合相关法律法规要求，避免违规操作。
合同管理
规范合同条பைடு நூலகம்，明确各方权责，降低法律风险。
知识产权保护
加强知识产权申请、审查和维护工作，防范侵权风险。
突发事件应对预案制定
危机预警机制
建立危机预警机制，及时发现和应对可能影响业务的 突发事件。
应急预案制定
针对可能出现的突发事件，制定相应的应急预案和处 理流程。
培训方式选择
线上培训、线下培训、 实地指导等。
销售支持
提供销售工具、宣传资 料、市场活动等方面的
支持。
渠道冲突解决机制
冲突识别与分类
01
识别冲突的来源和性质，进行分类管理。
冲突调解与处理
02
建立调解机制，协助双方协商解决冲突。
冲突预防与规避
03
完善合同条款，明确双方权责，预防冲突发生。
04
营销推广活动安排
渠道运营数据分析
流量来源分析
通过数据分析工具，了解各渠道流量来源及占比，找出主要流量来 源。
用户行为分析
分析用户在各渠道的活跃度、留存率、转化率等指标，了解用户行 为特点。
渠道收益分析
对比各渠道的收益情况，找出高收益渠道和低收益渠道。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道战略及行业渠道拓展ppt课件
渠道战略及行业渠道拓展
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
-
18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
-
11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
-
10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
-
16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
国内市场管理部 邓文俊
2019
-
1
培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作
流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事
处后能够按业务模式顺利开展工作。
课程大纲：
1、深信服公司业务模式，渠道化战略 2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策 3、内部如何协同进行渠道建设工作 4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道 PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。
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18
以产品为中心的行业渠道（一）
一、特点： • 一个或几个产品的核心合作伙伴
• 公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持
3. 如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者 区域，介绍相关成功案例及利润点。
2019
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11
交流时需要了解的内容
1.尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。 2.了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。 3.对同类产品的了解程度。 4.了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业 渠道眼中的行业特色。
2019
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10
针对对象不同，介绍主要内容的不同
1.针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有 的同行业成功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点 与同类厂商的优势（偏重与市场）。 2.针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户 的什么问题，行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的 优势（偏重于技术）。
2019
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16
公关及日常维系
1. 单点的公关，吃饭，日常的活动。 2. 以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取 得的突破。
3. 与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在 行业渠道中往往不只一个。
渠道管理(PPT 60页)
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
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广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
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渠道管理(PPT 60页)
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中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
渠道管理PPT课件
市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式， 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营 销和推广。
建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人 才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管 理和激励。
03
市场的渠道拓展方案22页PPT
开办讲座
重点：拓展网络招生渠道
第一：企业必须拥有一个自己的网站。 21世 纪，除了传统的招生模式：报纸、电视广告 及各类街头广告外，网络广告已经至关重要。 因此拥有一个自己的网站是决胜21网络世 纪的先决条件。
重点：拓展网络招生渠道
第二：适当开展搜索引擎竞价排名推广和知名 网站付费广告推广。在搜索引擎打广告是目 前比较常见的一种网络营销的推广方式，有 实力的企业可以长期打广告起到一个品牌宣 传的作用，小企业则不需要整天广告上线， 选择该行业的招，或者在一些大型网站投放 亦可，这就见仁见智了，这都能起到一定的 效果。
区域代理：温州市代管瑞安、乐清2市（县 级）（在重点市场只设区域代理，不设总 代）；
代理：永嘉、洞头、平阳、苍南、文成、泰 顺6县（在一般市场可以设总代，由总代 发展二级经销商）；
• 那么巨人教育集团要 想在温州开拓教育市 场，怎样才能有一个 好的前景呢?
中学生：
• 从小就受中华传统教育的群体，种种约束束缚着这个 群体！
重点：拓展网络招生渠道
第三、到博客和分类网站发布信息吸引更多关注。仅 仅依靠自身单一的网站是不行的，你需要通过各种 途径去发布你的招生信息让更多的客户去了解你。 到博客或者分类网站去发布信息是最直接有效的方 法，毕竟知名网站的浏览量远远比你的网站要大得 多。到博客或分类网站发布信息时除了发布相关的 招生信息外，你应该设置尽可能多的关键字和标题 ，你应该了解自己的招生群体特点，发布一些跟自 己招生行业有关的新闻和内容，在里面穿插一些自 己的招生信息，这都能起到很好的效果。
市场的渠道拓展方案
巨人教育集团 温州市场的渠道拓展方案
第八组
三、确定拓展的方向
升学生:
2011年温州教育概况
重点：拓展网络招生渠道
第一：企业必须拥有一个自己的网站。 21世 纪，除了传统的招生模式：报纸、电视广告 及各类街头广告外，网络广告已经至关重要。 因此拥有一个自己的网站是决胜21网络世 纪的先决条件。
重点：拓展网络招生渠道
第二：适当开展搜索引擎竞价排名推广和知名 网站付费广告推广。在搜索引擎打广告是目 前比较常见的一种网络营销的推广方式，有 实力的企业可以长期打广告起到一个品牌宣 传的作用，小企业则不需要整天广告上线， 选择该行业的招，或者在一些大型网站投放 亦可，这就见仁见智了，这都能起到一定的 效果。
区域代理：温州市代管瑞安、乐清2市（县 级）（在重点市场只设区域代理，不设总 代）；
代理：永嘉、洞头、平阳、苍南、文成、泰 顺6县（在一般市场可以设总代，由总代 发展二级经销商）；
• 那么巨人教育集团要 想在温州开拓教育市 场，怎样才能有一个 好的前景呢?
中学生：
• 从小就受中华传统教育的群体，种种约束束缚着这个 群体！
重点：拓展网络招生渠道
第三、到博客和分类网站发布信息吸引更多关注。仅 仅依靠自身单一的网站是不行的，你需要通过各种 途径去发布你的招生信息让更多的客户去了解你。 到博客或者分类网站去发布信息是最直接有效的方 法，毕竟知名网站的浏览量远远比你的网站要大得 多。到博客或分类网站发布信息时除了发布相关的 招生信息外，你应该设置尽可能多的关键字和标题 ，你应该了解自己的招生群体特点，发布一些跟自 己招生行业有关的新闻和内容，在里面穿插一些自 己的招生信息，这都能起到很好的效果。
市场的渠道拓展方案
巨人教育集团 温州市场的渠道拓展方案
第八组
三、确定拓展的方向
升学生:
2011年温州教育概况
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
快消品流通渠道开拓方案通用课件
线下渠道开拓
超市、便利店合作
与大型超市、连锁便利店建立合作关系，将产品入驻其线下门店 ，提高产品覆盖面和消费者触达率。
专卖店建设
在重要商圈、购物中心等地段开设品牌专卖店，提升品牌形象，吸 引更多潜在消费者。
经销商拓展
发展各地经销商，通过经销商网络将产品渗透到更广泛的区域，降 低企业运营成本。
线上线下融合
，以提升顾客体验和销售额。
实践成果展示
展示该品牌在拓展线下专卖店过程中取得 的成果，如开店数量、销售额增长等，以 证明线下专卖店对于快消品品牌的价值。
案例三
背景介绍
阐述某快消品企业为应对市场变革，决定采用线上线下融 合策略开拓新零售市场的原因和目的。
技术支持与创新
分享该企业在实现线上线下融合过程中采用的技术支持和 创新手段，如大数据分析、智能物流、移动支付等，以提 升运营效率和用户体验。
成功经验总结 总结该企业在开拓线上市场过程 中获得的成功经验，并强调电商 平台对于快消品企业的重要性。
电商平台选择
详细阐述该企业是如何选择合适 的电商平台，例如淘宝、京东等 ，并借助平台的流量和用户资源 来推广产品。
线上运营策略
分享该企业在电商平台上的运营 策略，如价格策略、促销策略、 用户评价管理等，以及如何提高 产品的曝光度和销量。
将绩效评估结果及时反馈给各渠道成 员，促使其了解自身绩效并改进提升 。
激励与惩罚措施
根据绩效评估结果，采取激励与惩罚 措施，鼓励优秀渠道成员继续保持， 督促落后渠道成员改进。
渠道优化与创新
渠道模式创新
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社 交电商等，适应市场变化和消费者需求。
A 渠道结构优化
对现有渠道结构进行调整优化，如 增加新兴渠道、减少低效渠道，提
渠道拓展工作如何开展ppt课件
组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环
如何进行渠道洽谈
11
如何进行渠道洽谈
12
如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
如何进行渠道洽谈
13
市场前景问题
产业 分析
市场 分析
14
如何进行渠道洽谈
渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
如何进行渠道洽谈
15
竞争优势问题
公司优势
市场优势 产品优势
品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
16
产品价格问题
价格体系 利润空间 价格保护
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
4
市场策略四部曲 5 第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
市场策略四部曲 6 第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
如何拓展渠道
2 学习目的
市场策略（四部曲）。
掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。
掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
市场策略四部曲 3 第1部 按“图”索“兔”
如何进行渠道洽谈
11
如何进行渠道洽谈
12
如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
如何进行渠道洽谈
13
市场前景问题
产业 分析
市场 分析
14
如何进行渠道洽谈
渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
如何进行渠道洽谈
15
竞争优势问题
公司优势
市场优势 产品优势
品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
16
产品价格问题
价格体系 利润空间 价格保护
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
4
市场策略四部曲 5 第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
市场策略四部曲 6 第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
如何拓展渠道
2 学习目的
市场策略（四部曲）。
掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。
掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
市场策略四部曲 3 第1部 按“图”索“兔”
渠道管理与拓展
借资金
北京妆王科技公司刚刚成立时，开发出新产 品“联邦再青春”面部修复系统。此时只有启 动资金200万元，这点钱只能打一次“水飘”。 但是，他们采取了招商的办法，利用招商获得 的资金打广告。凭借广告又招到更多的经销商 。一年半内，获得回款8000万元。从200万到 8000万，妆王科技以小搏大，靠招商这惊险的 一“跳”，完成了自己的原始积累。
借关系
哈药六厂的盖中盖口服液，获得的是特食准 字批号，按规定，这种批号是不能宣传产品功 能的。但我们在电视等媒体上看到的，是盖中 盖铺天盖地的广告，这是怎么回事呢？
勇于开始，才能找到成功的路
原来，盖中盖的各地经销商，在当地都很有 实力，在多年的经营中，他们和当地的工商、 卫生、宣传媒体等都建立了良好的关系，所以 ，盖中盖在宣传上打了一个擦边球。密集的广 告使盖中盖的销售异常火爆。盖中盖的经销商 愈发有实力与方方面面沟通了。
勇于开始，才能找到成功的路
场去买减肥药品或减肥食品。
曲美深知中国营销之道，且曲美也知道要与强大的对手竞争，在资本实力 不济时，只有通过抢时间，抢网络做到先发制人。因而曲美以独特的招商抢 先发力。本世纪初的7月，太极集团在重庆涪陵成功举行了减肥新药曲美经 销权拍卖大会。这是国内首次进行的保健药品经销权拍卖会。通过此次拍卖 经销权，曲美抢在澳曲轻和赛尼可之前占领了终端市场。待澳曲轻和赛尼可 觉醒时，为时已晚。成功的招商活动为曲美赢得了时间。
索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难
➢创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益
实例：神舟电脑四年从0到58个亿
➢持续的渠道战略能有效地管控和维护市场
实例：“谭木匠”近千家连锁店的“诚爱”连锁管理模式
3、渠道战略具有拓展市场的强效职能
《渠道开拓与营销》PPT课件
➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
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3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
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五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
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1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
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一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
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三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
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7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
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3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
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13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
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3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
渠道工作计划PPT
调研市场
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
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制造商
1 4
分销商
2
5
顾客
3
6
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分
企业战略体系关系图
企业发展战略 企业营销战略 企业营销渠道战略
2、渠道战略具有不可替代的重要性
➢渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈
➢渠道是链接企业与市场的必由之路
借资金
北京妆王科技公司刚刚成立时，开发出新产品 “联邦再青春”面部修复系统。此时只有启动 资金200万元，这点钱只能打一次“水飘”。但 是，他们采取了招商的办法，利用招商获得的 资金打广告。凭借广告又招到更多的经销商。 一年半内，获得回款8000万元。从200万到 8000万，妆王科技以小搏大，靠招商这惊险的 一“跳”，完成了自己的原始积累。
二、如何制定和执行营销渠道战略
调查目标市场渠道环境
渠道种类
渠道赢利模式
渠道竞争态势
市场覆盖率
渠道运营模式设 计
分析目标市场渠道环境 渠道建设目标 渠道模式定位
渠道组织模式设 计
渠道建设与管理规划 渠道建设年度实施计划
渠道建设执行与总结
制 定 渠 道 战 略 程 序
渠道管理模式设计
执行营销渠道战略的步骤
设
• 依据渠道战略转变观念，调整思路；
计
• 调整和建立营销组织体系；
阶
• 完成营销管理流程与制度体系的编制；
段
• 按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。
落
实
培
• 制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案；
训
• 将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构；
阶
• 对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；
借关系
哈药六厂的盖中盖口服液，获得的是特食准字 批号，按规定，这种批号是不能宣传产品功能 的。但我们在电视等媒体上看到的，是盖中盖 铺天盖地的广告，这是怎么回事呢？
原来，盖中盖的各地经销商，在当地都很有实 力，在多年的经营中，他们和当地的工商、卫 生、宣传媒体等都建立了良好的关系，所以， 盖中盖在宣传上打了一个擦边球。密集的广告 使盖中盖的销售异常火爆。盖中盖的经销商愈 发有实力与方方面面沟通了。
渠道的基本职能
销售 市场信息 风险转移
标准化
购买 运输 储存
融资
营销渠道的强效四借职能
渠道四借
借网络 借资金 借关系 借时间
借网络
福马食品公司2003年4月，在长沙糖酒会上， 吸引了中国食品业界的目光。近500家食品经销 商聚集到福马食品公司的招商会上，参加福马 食品公司食品招商会。在招商会上，福马食品 公司共投入500万元，签订了200多份经销合同， 形成了意向年销售合同额近2亿元，建立了遍布 全国25各省、市、自治区营销渠道网络。
借时间
曲美、澳曲轻和赛尼可，是三种差不多同时被国家药监局批准的减肥药品， 然而今天，三者的命运迥然不同。
赛尼可是跨国企业罗氏制药的拳头产品，强大的实力令对手望之胆寒。他 们走的是医院路线，罗氏制药号称要培训2000名医生，然后通过医生将药 开给病人。但罗氏还不了解中国国情。中国人的观念是只有生病才会到医院 去。而肥胖不是一种病，无需到医院去就诊。因而减肥者一般是到药店或商 场去买减肥药品或减肥食品。
段
调
整
• 全面开展营销渠道模式的运作与执行；
建
• 选择1-2个市场，构建公司渠道“样板市场”；
设
• 建立和完善营销保障服务体系，提升公司对渠道成员的服务水平。
阶
• 深入市场一线考察和了解驻外机构和渠道成员的市场运营情况，及
段
“营销渠道开发模式”的执行状况。
修
正
• 分析“营销渠道开发模式”在市场运作过程中出现问题的原因；
• 产品或服务的价值载体：指企业可以获取利润的，目标客户购买的产品或服务， 好的产品或服务是客户价值最大化与企业价值最大化的结合点。
• 这种模式只适合于公司直控的中心市场，不利于外省市 场的开拓；
• 这种模式容易产生渠道冲突，尤其是价格冲突；
• 这种模式的渠道管理和控制难度较大。
1、营销渠道模式在商业模式中的地位
商业模式的五大要素
• 目标客户的价值需求：指企业的客户群，即企业提供的商品或服务的购买者和 使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。
完
• 对其中不足之处进行修正，使其适合市场运作规律；
善
• 强化市场监控体系的建设，及时解决市场可能出现的问题；
阶
• 进一步地完善和调整“营销渠道模式”；
段
三、如何选择企业的营销渠道模式
该渠道管理和渠道模式存在何问题？
营销经理
团
批
商
渠 专外
购
市
超
道 部部
大客户
批发市场 商场超市 便利商店 专卖店
索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难
➢创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益
实例：神舟电脑四年从0到58个亿
➢持续的渠道战略能有效地管控和维护市场
实例：“谭木匠”近千家连锁店的“诚爱”连锁管理模式
大家有疑问的，可以询问和交流
可 以 互 相 讨 论下， 但要小 声点
3、渠道战略具有拓展市场的强效职能
营销渠道战略与渠道管理
决战在市场，决胜在终端
谁掌控了渠道谁就赢得了市场 谁掌控了终端谁就成为市场主宰者
需求信息流
资金流
供应商
制造商
物流
资金流 分销商
物流
资金流 物流
用户
供应信息
供应信息
供应信息
阐释主题
第一部分 如何制定营销渠道战略与模式 第二部分 如何选择渠道分销商 第三部分 如何激励与管控营销渠道
第一部分 如何制定营销渠道战略与模式
• 为何要制定营销渠道战略 • 如何制定和执行营销渠道战略 • 如何选择企业的营销渠道模式
一、为何要制定营销渠道战略
• 营销渠道战略： 是指企业为了实现营销战略目标而制定的一整套中长 期渠道开发与管理的指导方针和实施对策。
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重 要组成部分； 2、渠道战略具有不可替代的重要性； 3、渠道战略具有拓展市场的强效职能。
曲美深知中国营销之道，且曲美也知道要与强大的对手竞争，在资本实力 不济时，只有通过抢时间，抢网络做到先发制人。因而曲美以独特的招商抢 先发力。本世纪初的7月，太极集团在重庆涪陵成功举行了减肥新药曲美经 销权拍卖大会。这是国内首次进行的保健药品经销权拍卖会。通过此次拍卖 经销权，曲美抢在澳曲轻和赛尼可之前占领了终端市场。待澳曲轻和赛尼可 觉醒时，为时已晚。成功的招商活动为曲美赢得了时间。