银行保险销售流程(非常全面)
保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
保险销售的5个步骤
保险销售的5个步骤保险销售和踢足球有一定的类似之处：全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门，但是想要赢球，最重要不是控球控了多久，而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。
保险销售也是一样，最重要的不是陪客户聊了几个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。
下面是小编为大家收集关于保险销售踢出漂亮“临门一脚”5步骤，欢迎借鉴参考。
1、保险销售的四个阶段保险销售流程可分为四个阶段：◾探求阶段：发掘客户的保险需求，了解保险产品，不断与客户进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。
◾成交阶段：销售人员与客户见面并签单，是真正实质意义上“交易”的阶段，接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。
◾服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，虽然实质性的“交易”已结束，涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节，在这个阶段业务员将能否逐步与客户建立良好的关系。
◾转介绍阶段：传播销售人员口碑的阶段，客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意，希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。
每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。
能力强的保险销售人员会不断优化处理流程，将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环，口碑越来越好，转介绍的客户也越来越多。
不过，对于大部分的保险销售人员，最最重要的阶段是客户的“探求阶段”，即让客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。
如果这个阶段没有处理好，客户压根不会选择和你签单，也就不会存在后面的3个阶段了。
2、探求阶段的三类客户根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为3个类别。
◾第一类客户，几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知，就连重疾险、医疗险都分不清楚。
◾小白客户在听说某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常后，自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。
银行保险专业化销售流程之五21页
• Ｅ转换:(针对客户问题予以说明): 其实这个问题是这样的………,对于我的解 5
释,您清楚了吗?
金彩人生异议处理示例：
Q1、要供房，不想加重负担。
答：您是觉得......(确认问题)(C)您的想法我很理解,除此之 外您还有什么担心吗(A)?我们都相信意外事件是我们无法预料 和控制的，如果真有什么事情，我们可以提供1—5倍的基本保 险金额的钱帮助您的家人，以减轻他们对供房的担心。您对我 的解释清楚吗(E)？不如我帮你填一下资料吧(F)！
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1. 1021.1. 1008:2108:2 1:2108 :21:21 Jan-21
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2021年 1月10 日星期 日8时2 1分21 秒Sund ay, January 10, 2021
10
金彩人生异议处理示例：
Q8、与其他公司比较。
答：作为一个消费者，多一些比较是应该的，除此之外，您还有别 的担心吗？（A）。但是现在有很多家公司，每家都有很多不同的产 品，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难。老实说，公司实力和 服务质量是客户最关心的，您对我们的实力和服务还有什么不放心 吗？（E）请问您的地址是……（F）
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金彩人生异议处理示例：
Q3、为什么要收取初始费用，它的用途是什么？
答：您的问题是……(确认问题)（C）您的想法我能理解,很多客户一开
始也提到这样的问题，除此之外,您还有什么顾虑吗(A)?其实就如商家
销售的任何普通商品一样,价格中有一部分用来支付其生产成本一样，
银保网点标准销售流程
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻， 成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主 动利用各种时间空间去创造。 2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。 3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之 心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
一 . 识别接触 二 . 需求激发 三 . 产品推介 四 . 拒绝处理 五 . 销售促成
五大销售环节的重要内容
识别 接触 需求 激发 产品 推介 拒绝 处理 销售 促成
通过对目 标客户进 行初步识 别，并找 准切入点 进行接触
了解、发掘 客户需求， 激发其兴趣， 并根据需求 内容制定产 品销售方案。
三 产品推介
产品推介
【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望
【、熟知产品，掌握不同客户相应介绍话术； • 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点 与卖点； • 3、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来；
产品推介话术：
您好,我行新代理一款银保产品,保本 保底,每年分红，(保障20种大病,满期 还赠送保障)最近客户办的特别多,您也 一定有兴趣! (安欣无忧)
需求激发
【互动配合】：
1、让银行人员把客户经理介绍给客户； 2、让银行人员主动参与和客户的沟通， 3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次 （比如：点头微笑；“是的“的确这样”）
三 需求激发之演练
1、存款客户（活期）： 您看存这么多钱在活期上多可惜啊，活期现在基本没什么利 息，建议您要做一些理财规划使资金保值增值。 2、存定期及买国债客户： 现在定期利息也不高，您可以配合做一些其它理财产品！ 您的钱如果不急用，我建议做一些我们银行的理财产品收益 会更全面。 3、基金客户： （收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您 可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，才能落袋为安。 （收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的， 现在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理 财产品更安全。 4、办理汇款等其他业务还在等号客户： （直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品， 相当不错，最近办的客户非常多,您也一定有兴趣。。。。。
银行保险销售流程(非常全面)
推 荐 产 品
【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。 【关键技巧】观念的沟通和引导。 【操作要点】
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲保险； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5、适时导入促成。
推 荐 产 品
识别 接触
激发 需求
销 售 场 景
产品 推荐 拒绝 处理
客 户：有这么好的产品？ 理财经理：当然了！我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保 本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）
客 户：时间太长了吧？ 理财经理：时间长，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不长， 拿钱要拿终身，你不会是嫌拿钱的时间太长了吧？
关键技巧
操作要点
识 别 接 触
【客户分类】 1 2
办理活期存款且闲置金额较大者
办理一年期定存者 办理三年期以上定存或购买国债者 办理其他业务（基金、外汇、人民币理财） 办理转账和缴费业务者
3 4
5
识 别 接 触
【接触话术】 1、大堂、等待区、叫号机旁： ⑴您好！请问您办理什么业务？ ⑵您好！需要我帮您填写单证吗？ ⑶您好！拿好叫号单了吗？ 3、理财柜面： ⑴您好！您买了什么基金？ ⑵您好！需要我帮您查询吗？ ⑶您好！您最近都做了哪些投资？ 4、自助终端查询机： 您查询什么业务？需要我帮忙吗？
驱动型 寻求结果者 温和型 寻求和谐者 表达型 寻求刺激者
激 发 需 求
【激发需求的简单话术】
1、存款客户（活期）: 您看您都存活期多可惜啊！存10万一年才500元利息！ 建议您要做一些理财规划使资金保值增值 2、存定期及买国债的客户: 现在利息低于通胀，您可以做一些其他的理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品！ 3、基金客户： 收益好：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金 的收益转为其他稳健的理财产品，这样更安全。 收益差：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险，现在理财产品 很多，您可以分散投资，转一部分资金到其他类型的理财 产品。 4、办理汇款等其他业务还在等号客户： 直接递彩页，这是我行代理的一款理财产品，相当不错，您可以 了解一下，…….
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
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*
银保专业化销售流程
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课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
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课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
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银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
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可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
银行工作中的保险销售和理赔流程
银行工作中的保险销售和理赔流程在银行工作中，保险销售是一个重要的业务领域。
随着金融业的发展和人们对风险的关注，保险作为一种风险转移工具变得越来越受欢迎。
本文将介绍银行工作中的保险销售和理赔流程，以帮助读者更好地了解这一领域。
一、保险销售流程保险销售是指银行向客户销售保险产品的过程。
下面将详细介绍保险销售流程的各个环节。
1. 客户需求分析在销售保险产品之前，银行的销售人员需要先与客户进行需求分析。
通过与客户交流，了解其个人情况、风险偏好以及保险需求，以便提供最合适的保险方案。
2. 产品介绍和解释销售人员需要向客户介绍并解释不同的保险产品。
他们需要详细说明每种产品的保障范围、保费、理赔条件等内容，以便客户能够充分了解并做出明智的选择。
3. 报价和额度确定根据客户的需求和选择，销售人员需要向客户提供相应的保险报价。
同时，根据客户的支付能力和风险承受能力，确定保险的额度，以便客户参考和决策。
4. 签署合同和完成支付一旦客户接受了报价并决定购买保险，销售人员将协助客户填写相关的保险合同，确保合同条款清楚明确，并帮助客户完成支付手续。
5. 签订保单在客户完成支付后，银行将签发正式的保险合同，即保单。
保单中包含了详细的保险条款、保障范围以及保险期限等信息。
客户可以保留保单作为购买保险的凭证。
二、保险理赔流程保险理赔是指客户在保险事件发生后向保险公司提交索赔申请，并获得相应的赔偿。
下面将介绍保险理赔流程的各个环节。
1. 报案当客户遭受保险事故时，他们需要尽快向保险公司报案。
报案可以通过电话或者在线渠道进行。
客户需要提供详细的事故经过、相关证据以及其他支持材料。
2. 索赔申请评估保险公司会对客户的索赔申请进行评估。
他们将仔细审核索赔材料，核实事故情况，并与客户进行沟通以获得更多的信息。
根据保险合同的条款，保险公司会确定是否接受索赔申请。
3. 赔偿协商和支付一旦保险公司接受了索赔申请，他们将与客户进行赔偿协商。
双方将商定赔偿金额和支付方式，以确保客户能够及时获得赔偿款项。
银保销售流程
总公司银行保险事业部
其实我对保险没什么兴趣
您说对保险没兴趣？没关系，我能理解，但这 是我们新推的一种投资理财业务，很有市场， 象您这么有投资眼光的人不会没兴趣吧？
总公司银行保险事业部
我宁愿存银行，也不愿投保
您这样说很有道理。 我理解您多年的习惯，但现在本来利息就不高还 要交20％的利息税，这些税钱累计下来也是一笔 不小的数目了，所以还是换个观念，这款产品不 上税，还有这么多附加利益。
主要内容：
• 何谓专业化销售？ • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程
总公司银行保险事业部
销售前准备
• 知识准备：金融知识、产品知识 • 物质准备：网点宣传布臵、各种单证的准备 • 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
总公司银行保险事业部
网点宣传布臵的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣； 3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。
总公司银行保险事业部
拒绝处理
基本的拒绝理由： 人要自行决定要买什么，但不喜欢被推销 的感觉。
总公司银行保险事业部
客户拒绝的理由——“四不”
• • • • 不需要 不适合 不信任 不急
总公司银行保险事业部
处理拒绝的四个步骤
找出拒绝的真正原因 认定拒绝的原因所在 判断拒绝的类型 确认问题已经解决
总公司银行保险事业部
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时 候、谁、可不可以等开头 • 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序
银行保险销售专业流程
银行保险销售专业流程培训时间：夕会培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：为什么要做专业化推销什么是专业化推销销售前准备销售三步曲接触说明促成售后服务一、什么是专业化推销专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。
要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点1客户对银行、对柜面人员有信任感2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4一次性促成概率比较大5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性四、销售前准备知识准备金融知识、产品知识。
在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备网点布置：1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
保险的销售流程
保险的销售流程保险的销售流程可以分为以下几个步骤：咨询、需求分析、产品推荐、方案设计、销售、跟踪和售后服务。
首先，咨询阶段是指销售人员与客户进行第一次接触。
销售人员需要主动与客户进行交谈，了解客户的基本情况和需求。
在此过程中，销售人员需要展示专业知识，回答客户提出的问题，同时也需要用亲切友好的态度和客户进行热情的沟通，以赢得客户的信任。
接下来，需求分析是销售人员对客户的需求进行详细了解和分析的过程。
销售人员需要通过提问和倾听，了解客户的保险需求、购买动机和预算等信息。
该阶段的目的是为了准确理解客户的需求，为客户提供个性化的保险方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要进行产品推荐。
根据客户的需求和情况，销售人员可以向客户介绍适合他们的保险产品，并解释产品的特点、保障范围和保费等信息。
同时，销售人员还可以根据客户的反馈，调整和优化产品推荐，以满足客户的需求。
方案设计是针对客户的特定需求，为客户量身定制的产品方案。
销售人员需要根据客户的需求和预算等因素，设计出最符合客户需求的保险方案。
这包括选择适合的保险类型、保额、保费等，并对方案进行详细的解释和说明。
销售人员还可以根据客户的反馈，调整和优化方案，以满足客户的需求。
接下来是销售阶段，销售人员需要用专业知识和技巧，向客户介绍和推销设计的保险方案。
在面对客户的疑虑和担忧时，销售人员需要有耐心和恰当的解释，增加客户的信心，使客户更愿意购买该保险产品。
销售完成后，跟踪和售后服务非常重要。
销售人员需要主动与客户保持联系，并及时回应客户的问题和需求，解决客户在使用保险产品过程中的问题。
通过及时的跟踪和服务，可以增加客户的满意度，建立长期的客户关系。
总结来说，保险的销售流程是一个与客户进行沟通、了解需求、推荐适合的保险产品、设计个性化方案、销售和售后服务的过程。
销售人员需要具备专业的知识和沟通技巧，与客户建立信任关系，并为其提供满足其需求的保险方案和服务。
只有通过良好的销售流程和优质的服务，才能实现保险销售的成功。
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by the editor. I hope that after you download them, they can help yousolve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!银行与保险业务的结合，是金融领域中的一大亮点，也是当前金融市场的重要发展趋势之一。
银行保险专业化销售流程之二15页
1.３销售前准备－ 1.３销售前准备－心态准备
有勇气 不怕拒绝 心态准备 调节好心情 预演
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销售前准备的目的
避免推销时出现漏洞
预期拒绝类型，拟订回应之道
为正式行动规划行动方案
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9
２.目标客户选择 目标客户选择
活动网点 数
保费目标（ 保费目标（万 元）
5
1.２销售前准备－ 1.２销售前准备－物质准备
个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。 物质准备 网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户 处处感受到平安的存在。 个人展业工具。
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•
网点活动数 1个 个 2个 个 3个 个 6个 个
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理， 未经授权请勿转载转发，
保费目标 12万 万 24万 万 44万 万 80万 万
4
请填写您的目标：
目标件 数 第一月 第二月 第三月
我的身后有我的家人在支持我； 我的身后有我的家人在支持我； 合计 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的前方有我的客户在等着我； 我的前方有我的客户在等着我； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将为了我的目标努力工作， 我将为了我的目标努力工作， 我相信，我是最棒的，我一定行！ 我相信，我是最棒的，我一定行！ 签名： 签名：
购买原因
到期一个月前，电话通知 到期日并推荐适合他们的 产品如金彩人生、投连产 品，用心和服务赢得信任 站在客户的角度思考，想 客户之所想推荐投连产品， 既能随时领取又能获得较 高的收益 向客户推荐投连或金彩人 生并定期提供服务，让客 户的理财理念变成习惯， 通过资产配置让客户获得 长期稳健回报并建立信任
银行保险销售流程
促成签约是签单的关键，是销售的目的
不做促成签约动作，前期所有工作都没有意义
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以问题引导成交
仅供内部培训使用
这个方案可以解决您的担心, 符合您的需求，是吗？ 您觉得可行吗？ 您了解这个方案对您的好处吗？
42
促成签约的时机
仅供内部培训使用
开始放轻松
感兴趣的倾身向你
点头、微笑
拿起你所准备的资料阅读
37
异议处理的技巧
仅供内部培训使用
•间接否定法
•询问法 •举例法 •富兰克林法（T字法）
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仅供内部培训使用
异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心
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Step 4 促成
仅供内部培训使用
要求客户采取行动
客户也愿意接受你的解决方案 完成成交 ＝客户签投保单＋收到首期保费
40
促成签约重要性
9
90技巧
仅供内部培训使用
•自我介绍
•掌握主动权
•坐下来、谈下去
10
发展与准客户的关系
仅供内部培训使用
•寒暄 •赞美
11
开启晤谈内容
仅供内部培训使用
• 介绍公司
• 介绍自己
12
接洽的基本技巧 —寒暄
仅供内部培训使用
什么是寒喧？
寒喧就是与客户拉家常 寒喧就是说些轻松的话
寒喧就是说一些赞美的话，问一些关心的问题
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促成签约的时机
仅供内部培训使用
（除此之外）当客户提出其它疑问时
• 客户与你讨价还价时 • 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 • 客户问到如何获取理赔时 • 客户问假如以后你不干了怎么办时
银行保险专业化销售流程47页
拒绝处理环节要点：
★解决拒绝处理的人员：
A、最佳搭档：银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（一般情况） ★时机：客户对产品提出疑问时 ★拒绝处理话术要点： 1、深层次了解客户拒绝原因。 2、有针对的处理客户的拒绝，切忌扯东扯西。 3、拒绝处理的同时，不忘提醒客户需求。
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客
户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相 关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品 用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势， 重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。
您：哦，我来替您取个号吧。
客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行 理财的呢？ 客：我一般就是存银行。 您：哦，存银行比较安全，也比较灵活，只是收益不是很好。其 实我们现在有理财产品可以帮您在兼顾以上需要的同时提高收 益，您看我是否可以花几分钟时间给您介绍一下呢？
接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。 您：哦，我来替您取个号吧。 客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理 财的呢？ 客：我在炒股。 您：哦，现在大盘不错，您的收益应该不错呀？ 客：哪里哪里，赚了一点点而已。 您：呵呵，看来是位高手啊。我也炒过，只是太不稳定，风险也大， 我又不很懂，所以就没炒了。您认为炒股的风险大不大呢？ 客：是啊，是挺大的。 您：其实我们这里有一些收益不错，安全性也比较高的理财产品， 我能用几分钟时间给您做个简单的介绍吗？
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
银行保险销售流程资料文档
方案
的这款财富经典计划就非常适合您！
纲领性的说明2-3个产品能够满足客 一在收益率方面，它是复利计算的，一般的
户需求的利益点（卖点）
人民币理财产品都是单利计算；二在结息方
•最重要的是……
式上，它是每月来计算的，每月利滚利啊；
2.Key Selling Points 主要卖点
•首先-其次-接着-最后
另外这个产品每个月公布结算利率，9月10 月是3.51%，11月12月是3.65%，不用扣税 。而且，还可以early break。如果交费10万
Wholesale:
目前银行 主要销售 模式
低 冰冷
顾客关系
温暖
4
Whole-sale 销售流程
Step 1 导 入 阶 段
（寻找具潜质客户）
Step 2 产 品 说 明 （通过产品特色，引发客户兴趣，并激发需求）
3 Step
异议处理
（如何处理客人异议）
销售的重点是什么？ ----找到准客户的需求
未来十几年，一旦发生风险将要承担的巨额费用，
也就是锁定未来十几年家庭的幸福
16
保险其实就是If，我们提供Solution
HAPPY SELLING
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增强品牌认知度
销售产品特色
低 冰冷
顾客状况
影响因素：
温暖
•关系（熟悉或陌生）
•需求（是否及时购买者）
3 •知识（是否有经验）
销售方式差异化
高 顾客接触度
讲述增值故事
增增强强品品牌牌认认知知度度
Retail 模式（needbased selling):高端客 户全面理财销售模式
提供全面性咨询
销销售售产产品品特特色色
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激发需求
客户性格特质及合适应对模式
客户类型
性格特质
分析型 寻求细节者
★喜询问具体细节 ★要求数据、证据 ★希望有安全保证 ★理性，服从权威
驱动型 寻求结果者
★说话开门见山 ★不考虑别人感受 ★喜主导 ★喜直截了当的回复
温和型 ★仔细聆听，但决策缓慢 寻求和谐者 ★不喜人际冲突，不善拒绝
表达型 寻求刺激者
★表达清晰，滔滔不绝 ★追求开心，善谈 ★情绪化，重感性
应对模式
★提供直接证据和证明（但勿多） ★讲话准确，速度慢 ★陈述正反面，不要热情推销 ★不要逼迫，仓促决策 ★引用权威
保守 型
下岗工人；留守家中 负责打理资产者；害 怕风险者；老年人
稳健 型
企业员工、公务员、 医生、外来打工者、 军人、海归人士
投资 型
生意人、企业财务、 风险意识清晰的金融 投资者、海归人士
投机 型
民间炒股、炒汇、对 金融知识缺乏但想发 财的人群
公司 客户
企业老总、企业财务
理财特征分析
资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度； 可以推荐类储蓄类产品—如金满仓类产品。
识别接触
【注意事项】 1 主动出击—时间短，机会稍纵即逝 2 善于观察—细心的观察有助于你事半功倍 3 亲切和善—客户就是你的镜子 4 专业规范—专业规范是取得客户信任的依托 5 注重形象—第一印象始终是最重要的前提 6 服务热情—客户的需求才是购买的源动力
激发需求
【关键目标】 吸引客户关注或留住目标客户
关键话术
◆您好！请问您办理什么业务？ ◆您好！需要什么服务？我帮您取号。
关键技巧
◆熟悉银行业务流程 ◆选准服务时机，主动开口 ◆态度情切，积极主动 ◆细心观察，客观判断
操作要点
◆指引客户取号，关注业务类型 ◆关注客户手中的各种单证，存折等 ◆关注客户与柜面人员的谈话内容 ◆主动询问客户办理的业务
识别接触
激发需求
1 关注客户的理财习惯，确认客户类别 2 重点关注偏保守型的客户 3 先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求
4 收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，
初步判断客户的购买欲望和能力
5
若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关 信息，日后再找机会。
激发需求
客户类型及理财特征分析
类型 主要人群范围
销售促成
【操作要点】
1、多次促成 2、把握促成时机，迅速促成 3、识别客户的购买信号 4、学会帮客户拿主意 5、对不同的客户用不同的方法
【注意事项】
1、促成时，用建议或提问的方式，获取信息 2、从客户的反馈中获得客户潜在的想法 3、每次问一个问题，莫贪多 4、观察客户的购买信号，以具体的方法促成
销售促成
对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性， 对低风险产品基本可以接受，可尝试固定返还型分红 险—财富、永福、幸福、康银。
具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及 收益情况具有自己判断的能力，服务此类客户，自身 的金融知识要十分丰富，产品推介以全面组合为主。 如：财富+永福，康银+健康等
趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切 入需求点，阐明利害关系，主要推荐投连类自负盈亏 的产品。
【关键动作】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望
【关键技巧】 1、寒暄、赞美，营长良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技巧和能力
激发需求
【关键话术】 1 你所有的钱都存活期，不觉得可惜吗?
2 你每次都这样转存不觉得麻烦吗？
你办了3年的定存，一旦利率上调，就不
3 合算了
4
你买基金，表明你理财意识很强，不过全 放在基金里风险很大啊！
拒绝处理
【注意事项】
1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释
2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度， 表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。
【总结】
1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。
银行保险销售技巧
有效销售的标准流程
识别 接触
激发 需求
寻求
有效
推荐
转介
销售
产品
销售 促成
拒绝 处理
识别接触
【第一印象】 1 仪表仪容—专业、大方得体 2 礼仪礼节—尊敬但不卑微 3 寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口 4 展示意图—适时的提出自己的观点 5 表现工作能力—快速准确的办事效率
ห้องสมุดไป่ตู้
识别接触
2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。
销售促成
销售促成流程
探询客户想法，侦测购买信号 获得认可，总结客户所能获得的利益
以客户利益导向为理由，进行促成 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑
【关键目标】完成销售动作。 【关键技巧】填单、交费。
本，然后用浮动的收益来赚钱。（开始详细讲解产品）
拒绝 客 户：时间太长了吧？ 处理 理财经理：时间长，拿的才更多啊！而且你才交10年，又不长，
拿钱要拿终身，你不会是嫌拿钱的时间太长了吧？
理财经理：你看你准备一年存5万还是3万？我帮你把手续办好吧！
销售 客 户：存的太多了吧！ 促成 理财经理：存多少其实是根据你自己的情况而定的，像您这样的
推荐产品
【关键话术】
★金满仓：这是一款下有保底收益，上不封顶五年期的理 财产品！
★财富人生：这款产品每年都有固定收益，60岁后固定收益 翻倍给，同时每年还有浮动收益，只交五年或十 年，但终身都领钱的产品。
★幸福人生：你存十年钱，到60岁时一次性领本息，但从你 交费开始每年都会固定给您一笔钱到60岁。
【促成时机】
1、客户仔细阅读宣传资料或建议书时 2、客户询问红利领取方式时 3、客户询问退保及保全的问题时 4、客户询问有关公司细节的问题时 5、客户询问办理细节时 6、客户询问他人办理情况时 7、客户对你的讲解表示赞同时
【关键话术】
1、很多人都办了，你看你选择5万还是10万的 2、请把身份证给我，我帮你到柜台办理 3、请你在这里签字，其他的我来处理 4、你是转账还是现在拉卡
4、已经买过保险了，不需要了 那你的保险观念很强啊！那你买的是什么产品啊？（从已购买的产品 入手，找出缺口，然后用相应的产品补充）
5、这是保险啊？我不买！保险都是骗人的！ 一、您现在这样认为是很正常的，但我相信，如果您了解了这款产品 后一定会改变您的想法的。 二、我理解您的想法，请问您为什么这样说呢？（了解真实情况）
成功人士，存5万是比较合适的，这是跟你今后的利 益有关的，你在这边签个字，其他的我来帮你办理。
销售场景
在等待区的客户（40岁男性）
理财经理：您好，先生！您是办理什么业务？拿号了吗？ 客 户：拿了，我存点钱。
4、办理汇款等其他业务还在等号客户： 直接递彩页，这是我行代理的一款理财产品，相当不错，您可以 了解一下，…….
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【关键目标】唤醒客户购买产品的需求。
【关键技巧】观念的沟通和引导。
【操作要点】
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导， 白话讲保险；
2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5、适时导入促成。
销售场景
办理活期存款的客户（30岁女性）
理财经理：您好，女士！您是办理什么业务？请在这里拿号！
识别 客 户：我存点钱。 理财经理：我帮你叫个号吧。（衔接动作，拿过客户的存折，观
接触
察账户金额）我看你很多余额都存活期的啊？
客 户：这是我的工资卡，平常开支用的。
理财经理：你这么多钱都存活期多可惜啊！一年才**元钱利息！ 客 户：是吗？才这么少啊？ 理财经理：存活期真的不划算，现在有很多稳健的理财产品，比
拒绝处理
【拒绝处理简单话术】
1、我年龄大了，不需要保险。 那你可以给孩子买，我们银行有很多和您一样的客户是给孩子买的， 而且给孩子买，领的时间长、收益多！
2、那分红是多少啊？ 分红是根据保监会的规定，把公司盈利的70%拿来分红的，按往年的 数据，每年的分红客户都很满意的。
3、时间太长了 时间长，您领的时间也长，那收益就更多啊！
激发 活期好多了！（观察客户反应） 客 户：是什么产品啊？别又是保险啊！我已经买过了！
需求 理财经理：那你的保险意识太强了！这款产品我想你一定会感兴 趣的。因为这款产品不但有固定保底收益，还有很高 的浮动收益，同时还兼顾了保障呢！卖的非常好！现 在行里都已经开始限量销售了！
销售场景
产品 客 户：有这么好的产品？ 推荐 理财经理：当然了！我们这款产品最大的亮点就是用固定收益保
★永福人生：存十年，十五年一次拿掉，收益超过定存，为 保证你今后的生活提前做好准备1
★康银盛世：这款产品每年都有固定收益，60岁后固定收益 2.5倍-3倍给，同时每年还有浮动收益，只交五 年或十年，但终身都领钱的产品。
推荐产品
【注意事项】
1、时机、精简的话术、突出的卖点。 2、用核心优势和差异化卖点包装产品。 3、把产品卖点转化为客户的价值。 4、产品资料需要配合讲解。
★言简意赅，直指卖点 ★反应速度快；需展现专业自信 ★提出具体方案，供其选择 ★说话直接联系客户利益
★语速慢，且富感情 ★以关心的姿态提出建议并做决定 ★善用理解、认同及赞美赢得信任
★倾听，并适当引导至结论 ★充满热情及感染力与之沟通 ★创造良性氛围，满足感性需求 ★善用故事法，增加煽动性